品牌化、国际化、创新能力，中国汽保业的转型之路

文：孙磊

品牌化、国际化、创新能力，中国汽保业的转型之路

文：孙磊

大多数国内汽保设备制造企业并没有意识到，中国汽保业的冬天就这样到来了。

汽保设备作为汽车维修企业重要的生产资料，其寿命是由使用率和养护程度来决定的。从目前国内大多数维修企业的生产效率来看，大多数设备有可能终身都不会替换。因此，汽保行业是伴随着汽车维修行业的快速发展而发展的，这一点已经在前15年的汽保市场发展中得到了验证。

然而，在互联网以及资本市场的推动下，原本基础不牢的汽车维修市场变得动荡起来。从2016年开始，维修行业就在传播一种声音，那就是中国的维修企业太多，应该淘汰至少2/3以上，才能确保整个行业高效高水平的发展。而到了2017年，这种声音依然在持续，并且在国内很多地方，政府相关部门已经开始行动，对于证照不全、环保不达标的汽车服务型企业进行了关停处罚。

这些都已经预示了，中国的汽车维修行业已经开始进入洗牌阶段，维修企业的数量将会快速减少。而这也意味着，维修行业对于汽保设备的数量需求会进一步降低，使原本这两年逐渐黯淡的汽保市场雪上加霜。更何况还有那么多停业的维修企业等待转让二手设备呢。

在这样一种市场环境下，中国的汽保设备制造企业将如何生存和发展？2017年7月22日，中国汽车保修设备行业协会在兰州召开了以“提质增效 创新发展”为主题的2017年度年会。本次年会上，一些业内人士给出不少真知灼见的答案。

“互联网+汽保”塑造供应链新关系

中国汽车保修设备行业协会信息化工作委员会秘书长、北京卡门汽车信息技术有限公司CEO杨小勇，对于传统汽保行业的供应链体系进行了深度剖析。

目前汽保市场基本还在沿用传统的经销模式，即由汽保制造商或总代贸易公司授权经销商，将产品销售到终端汽车维修企业。这样的经销模式虽然在国内汽车后市场大环境下，有较大的成功率，但是这种营销模式的各个环节都过多依赖于人的因素，很容易出现漏洞和差错。而且，这种营销模式会造成大量的成本在营销过程中被浪费，对于制造商和终端维修企业都是一种负担。

为此，杨总认为应该用“互联网+”的思维，重新塑造汽保行业的供应链体系，打造一个集汽保供应链、二手设备置换、设备租赁、金融服务、库存融资、卖方融资、买方融资、设备保险以及三者责任等于一体的汽保行业电商平台。这样的平台对于传统的供应链来说，有利于汽保制造商对于渠道的管理和代理商订单的处理效率，并能进一步宣传企业和产品；有利于汽保代理商（服务商）获得更多的采购信息，增加销售的机会。并且能够及时了解客户反馈，为客户提供更加周到的服务；更有利于终端维修企业建立设备使用保养档案，提高设备的使用率，同时降低采购成本。

当然，这样的一个覆盖全行业的电商平台，在为行业带来巨大收益的前提，是需要政府、企业、投资者以及行业研究专家等共同推动。而且这一平台集中跨行业专家资源，给汽保企业提供社群化、协同化、数字化以及可衡量的互联网服务。这种应用互联网手段将汽保行业产业链的各种产业价值连接起来，从而实现产业升级的模式，为今后汽保行业的发展提供了新的思路。

国际化发展的意识和思路

近几年，由于国内市场不断低迷，越来越多的汽保企业寻求国际合作。不过大多数企业选择的是拓展海外销售渠道，而且取得了不错的业绩。也有一些企业则选择为国外品牌代工，产品贴上知名品牌商标后在国内外市场销售。这些企业如果运作不好的话，有可能会失去自己固有的品牌和市场，成为纯代工企业。

作为一个家族企业的领导者，科维（营口）工业有限公司总经理魏咏梅女士对于国际化合作有着自己的心得。营口光明科技有限公司是国内较早从事汽保设备制造的企业之一，旗下“火鹰”品牌轮胎拆胎机和动平衡机在国内该领域属于知名品牌。早在10年前，营口光明就已经开始为意大利著名汽保设备品牌科吉（CORGHI）代工生产拆胎机和动平衡机，期间吸收了大量先进的技术经验，并转化为自己的技术应用到“火鹰”产品上。10年的积累，“火鹰”已经在国内外汽保行业轮胎设备领域拥有了较高的市场份额。

在品牌、产品创新以及市场都不缺失的情况下，营口光明进一步加强了国际合作，与意大利纳可信集团合资创办科维（营口）工业有限公司，魏咏梅女士担任新公司的总经理。她认为，未来10年里，中国的汽车维修市场将会以加盟或者收购的方式进行大规模的整合，大集团之间的对抗必然会取代以往散乱小企业之间的无序竞争。那时，维修集团在采购汽保设备产品时，这些具有合资背景又有价格优势的产品势必具有较强的竞争力。

“跟国际上的老大合作你就会成为老大，只有老大才能给你所需要的资源”，魏总对于此次合作阐述了这样的观点。当然，能与老大合作，首先得具备合作的资格，对此营口光明与纳可信10年的合作证明了这点。营口光明与纳可信采用了股权交换、互购的方式进行合作，魏总称此次合作是一种高效的更为国际化的企业发展模式。合资以后，一方面可以用更加先进成熟的技术来赢得国内广阔的市场，另一方面可以用更高性价比的生产能力去拓展国际市场，可谓出口内销双驱动。

这样的国际化合作对于汽保企业的品牌提升和国际市场开拓都非常有利，同时有了国际合作伙伴的支持，产品创新自然也不成问题。当然，打铁还需自身硬，平等合作、互通有无的基础是具有谈判的资本。所以，精做某一领域并且做大做强的企业，将更容易形成这样的国际合作。

汽保厂家的渠道健康建设之路

魔方商学院创始人兼执行院长戴晨在他的主题演讲中，对于汽保企业传统的经销渠道提出创新建议。在他看来，随着社会的发展，商业的本质正在从“买卖关系”过度到“服务关系”。汽保企业传统渠道的利润空间如今被严重压缩，这对渠道运营提出了更高的要求，只有更专业的分工，才能提高效率。而专业分工不是简单的渠道扁平，更不是深度分销，而是渠道分工细化，渠道服务渗透率更有效。

戴总从效率和服务两方面，对渠道的专业分工进行了描述。

效率分为两点：运营效率和渠道分工专业化。从渠道扁平化到渠道功能专业化，专业的事情，由专业的人做，才会做到效率最大化。未来的渠道，不再仅仅是代理商，而是一个个的专业服务商。未来有可能经销商只做仓储、物流和服务，而销售和市场运作可以由厂商来做。所有的一切只有一个目的，就是使渠道的运营效率提升。

而服务分也为两点：用体验争夺消费习惯以及用数据和互动精准营销。从简单业务沟通到为用户的习惯做服务，这就是服务渗透。汽保企业应该通过专业的渠道与客户建立沟通和数据桥梁，掌握最终用户的本质需求，从而实现精准营销。最终，企业更能从数据中指导设计、生产和服务流程。

戴总认为，渠道链中的最终环节“终端门店”将成为整个产业链的核心价值。终端门店对汽保的需求发生了以下变化。

（1）服务外包化，即外包服务及维修，降低终端管理成本，提升维保质量。

（2）设备集成化，在设备上添加更多的功能，满足不断延伸的个性化维修需求，降低采购成本。

（3）设备智能化。简化人为操作和技术培训，降低对人的依赖，更需要对有检测报告等电子类产品增加信任。

（4）金融服务匹配。汽保企业以创新的金融服务以及分期付款、折旧回购的服务，增加门店资金使用效率。

（5）盈利培训需求。所有设备都具有相应的盈利项目设置，将盈利项目做为汽保设备的培训服务，增加终端收益。

（6）沟通需求。终端店与汽保厂家的直接对话，提升设备服务和技术，快速迭代满足市场需求。

所以综合终端店的需求，汽保企业应该建立“渠道服务链+知识品牌链”的健康渠道。在这样的渠道里，汽保企业的业务团队成为区域运营者、培训者，帮助渠道商理解新的渠道标准、运营管理模式，提升他们的运营能力和与客户的沟通能力。而渠道商则成为厂家与终端的桥梁，更好地筛选优质用户，提供持续的服务，满足终端零售多样化的个性需求，匹配不同的产品组合，建立客户粘性。

最后戴总提出：“培训式销售”将成为渠道下一个致胜点。