品胜赵国成：制造业原力觉醒

唐亮

《商界》杂志对品胜的采访，开头是一场欢迎晚宴。

席间，赵国成健谈地聊到了保温杯与中年危机、中国电视剧与美剧、单反与手机的摄影艺术。

赵国成喜欢看美剧《权力的游戏》，宏大的架空历史里细微地彰显着人性的内涵与光辉；不喜欢看《纸牌屋》，满足个人利益的同时却充满着市侩肮脏的交易。

有一种说法：没有赵国成创办的品胜，中国3C配件行业里只有一群默默无闻的蚂蚁。

品胜的手机电池掀翻飞毛腿、插线板恶战公牛、路由器怒怼小米等事迹言犹在耳；2017年9月，品胜一纸诉状又将苹果公司告上法庭，指责其MFi强制认证妨碍配件组件市场公平竞争，而起因仅仅是一根数据线。

消息传出，各路媒体掀起狂欢，“市场第一竟拿不到官方认证”“苹果公司内置芯片限制消费者自由选择”“MFi认证厂商向苹果分成20%”……人们对苹果高价配件隐忍多年的不满得以宣泄。无论官司输赢与否，品胜至少为国人普及了《反垄断法》的第11条：具有市场支配地位的经营者不得以不公平的高价销售商品……

对业界称自己为“狂人”，赵国成笑了，但也没有否认。

他说，自己其实只是一名偏执的完美主义者，一直以来最擅长的事情就是琢磨人性、理解用户的痛点，并据此死抠每一款产品的品质与颜值。

对传统制造业一直以来倾注全部关注度的供应链管理、人力成本、市场营销与渠道铺陈，品胜已经做得很好，甚至可以因此“狂妄”——但是，一切最终仍要回归“禅意”的层面，即对人性的满足，以及一件产品、一家企业本来存在的意义。

过去十多年来，3C主流市场的统治者，已经从诺基亚、摩托罗拉、中华酷联，换成了苹果、三星、华为、vivo/OPPO和小米；而在3C配件市场，主要的竞争友商也已经更换了四五轮。

在这个充满焦虑的商界，焦虑来自激烈的生存竞争，来自不可预测的另一维度的商业逻辑演变，也来自身处传统制造业要拥抱互联网的时代课题……品胜活了下来，不但见证一切，还成为分散的中国3C配件市场里罕见的十亿量级王者。

显然，“狂”只能说明一方面，“狂”背后的“禅”才是品胜真正的核心竞争力。

做用户的袍哥

我们的晚宴散席后3个小时，苹果公司召开了2017秋季发布会，支持无线充电的iPhone X惊艳亮相。

第二天一早，赵国成便吩咐下去，无线充电底座可以备货了。

几年前，赵国成便要求品胜研发部门推出无线充电。有公司高管善意地提醒他，市面上根本没有支持无线充电的主流产品。赵国成却说：我看着床头柜上各种充电线很烦。

对无线充电趋势的精准预测，只是赵国成的“成名作”之一。对用户痛点及产品趋势有着敏锐的直觉，他因此还获得一个绰號：X透光机。

哪怕是最简单的排插，也倾注了赵国成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗条紧致，有的圆胖呆萌，有的智能酷炫，有的还可以重复粘贴，隐藏于桌下或柜旁。

2016年，品胜这些符合新国标的排插甫一上市，便给友商公牛带来了巨大压力。

赵国成常问研发人员一句话：你究竟凭什么让用户把钱从包包里掏出来？如果别人都不愿意掏钱，说明东西就是“垃圾”。甚至于，赵国成曾把排插交给家里的保姆，请她去卖……结果真卖出去了，排插才得以批准上市。

如今，我们常把基于用户角度的产品思维称为用户思维。成都人赵国成则有一个更接地气的描述：川渝历史上的袍哥，耿直、义气，从不做拉稀摆带的事情。

这一点很像一个人，刘强东。事实上，赵国成与刘强东的起点一致，在鱼龙混杂的环境里，都是一位做良心买卖的3C代理商，为此甚至不惜开罪同行。

20多年前，赵国成供职于深圳某3C贸易公司。他与某大学一位陈姓老师长期通信，后者多次询问一款松下M-9000摄像机的报价，但是一直没有下单。

后来，赵国成因私事离开公司20多天，可回来后傻了眼，桌子上堆满了陈老师的信件和电报。

原来，陈老师下单了，并打来货款的一半6 000元，但一直没有得到回音，以为上当受骗了，故而又要求退款。

赵国成立即请求公司发货或退款，但老板拒绝发货，也不愿意退款。

当时正逢人民币贬值，M-9 000在短短20几天里就涨到15 000元。老板强制要求陈老师再打来10 000元，这样公司可以赚1 000元。

赵国成顿时觉得公司很不厚道，他与老板吵了起来，最后甩了一句话：不退款你今天就走不脱！当天，陈老师拿到了退款，赵国成则被撵辞。

赵国成拍着膝盖回忆当时的“壮举”，仍然感到很自豪。

当年，赵国成最后还是自己掏钱，以原价给陈老师送去了M-9 000，因此亏了两个月的工资3 000多元；后来赵国成创业做3C代理，陈老师就成为忠实客户，“一年多就又赚了回来”。

上个世纪90年代，商业风气还很原始，充斥作假、杀价与跑路。赵国成做生意却不太爱研究竞争对手，只研究用户，经常自己“扮演”用户，推演其到底需要什么。

当时没有一家3C代理商愿意为数码相机、摄像机的电池进行质保。赵国成则多收5元钱，为电池质保一年。此举赢得市场拥护，订单纷至沓来。

所谓好人有好报。事实上，电池的退换率只有1%，赵国成多收的“保险钱”刚好能够冲抵质保成本。

众所周知，刘强东后来为用户“省钱”，要革传统渠道的命，做了京东电商；赵国成也是为了用户“省钱”——但是他亲自下水，2003年做了3C配件制造商。endprint

当时，消费者购买一块数码相机、摄像机电池的成本，相当于今天一部智能手机的价格。但是由于日本、欧美企业实行市场垄断，国人有苦难言。

赵国成发现，大部分电池其实都是由国内代工的，早已具备扎实的国产能力。因此，品胜从电池配件入手，迅速推出了物美价廉的相关产品。

须知，电池配件总是在保外期出现故障。面对坐地起价的索尼、松下等厂商，“走投无路”的用户迅速倒向品胜，市场反响极为热烈，产品一出厂就会被排队的货车拖走。

品胜只用了三年时间就做到数码相机及摄像机领域电池配件市场的销量冠军。只是如今看来仍然稍感遗憾，3C配件与电商走上不同的资本估值道路，赵国成失去了攀上风口、成为“刘强东”的机会。

但是，中国3C配件市场也因此得到了一位“狂人”。

入局与入世

随着越来越多的玩家入局，3C配件市场逐渐变成一片红海。

早在2004年，赵国成便发现用户随时随地充电的需求，因而为电池开辟了一个USB接口，发明了最早的充电宝。但是，他起错了名字：电霸、迷你电站、存电宝……也没有大张旗鼓地为这款产品宣传造势。最终，品胜失去了独享“充电宝”的机会。

后来智能手机兴起，手机电池需求井喷，品胜相较飞毛腿等友商进入更晚，成为这一领域的落后者。

显然，3C 市场是一个产品线日新月异的斗兽场，像赵国成这般天天琢磨用户的参与者，稍有疏忽也会有时刻落后的风险。

但是与其他落后者不同：对手越强，赵国成越狂。

当时，有高管建议品胜推出低端的、价格更低的产品，以此适应激烈的市场竞争。赵国成却定了基本的调子：品胜只做质量更好、价格更高的产品。

赵国成说，可能只有30%的用户喜欢质量更好但价格更高的东西，那也足够了，品胜只赚这30%人的钱。

而事实上，赵国成心里早已认定，90%的用户喜欢更好的产品，这才符合人性。

2008年，品胜开始生产手机电池，刚一来便推出了一款比飞毛腿价格最高产品还要高端的电池。起初半年虽然没有什么销量，但是赵国成一点也不心慌。

原来，赵国成发现，飞毛腿电池的市场地位虽然不可一世，却是由十几个小品牌拼凑而成的，价位从低到高，由不同的总代负责销售。因此，品胜第一步只需要集中力量推出一款价格最高的产品，就能向市场传递品胜电池优于飞毛腿电池的信息。

关键则是第二步：品胜电池突然降价，价格比飞毛腿最高价格产品低了2元。这导致渠道与用户产生一个认识：最好的品胜电池比飞毛腿电池还便宜了！销量由此迅速抬头。

当时，正值电脑城、商超3C铺位更换展柜的高峰期。品胜又适时推出了订购电池免费赠送展柜的活动，相当于为商家提供了1 000多元的优惠。短短一两年时间，全国渠道上万商家都更换了有品胜logo的展柜，瞬间就把飞毛腿打蒙了。

作为应对，飞毛腿电池不同的总代要求降价销售挽救市场，但是却引发各小品牌之间的踩踏，价格体系一夜之间就崩溃掉了。最后，飞毛腿只保留了少数品牌，无奈地把市场第一的宝座拱手让给品胜。

品胜以弱胜强的故事，同样发生在读卡器、数据线等市场。事实证明，赵国成不但擅于琢磨用户，对友商、供应链及交易环节中各个参与者的需求、长短处，也颇具独到眼光，并能反向推导解构出最适当的市场战略。

如今，品胜的各条产品线表面上看却更像当年的飞毛腿，庞大、全面、分类细致。以数据线为例，从几元到几十元都有。但仔细辨别，其中却大有门道。赵国成解释，所有产品的最低标准是符合国标，而最便宜的产品只满足用户实现基本功能的訴求。

因此，最高级的商业权谋，用赵国成的话来说，还是“用户认为值得”。

赵国成做得最狡猾的一件事，就是虚标电池容量——友商都是往高了标，品胜却故意往低了标。这导致一个结果：品胜的电池产品，质量和功能超出用户预期，也比竞争对手同价位产品优秀，市场局面由此打开。

鼠标是为数不多的失败案例之一。相较罗技鼠标，品胜起初以同质低价占了些许优势。但是后来PC市场开始衰落，罗技借助供应链优势开始降价，赵国成果断砍掉了鼠标生产线，他认为PC市场的机会已经不多。

对秉持用户思维的企业，赵国成总有一种惺惺相惜的感觉，这可能源于执着者的孤独。赵国成说，自己就是喜欢琢磨产品——与品胜较量过的友商，其实已经更换了四五轮，他们其实死于创新停滞，安于现状，被用户和渠道抛弃了。

庆幸的就是，赵国成属于另一种人，“不琢磨出来，我就睡不着觉啊。”

从一辆闲置的金杯车说起

2011年的一天，赵国成在北京考察市场，偶然间发现库房闲置了一辆金杯车，一打听才知道是专门为京东送货的车。

赵国成又开始琢磨了：品胜的仓库位于北京三环以内，而京东库房位于城外郊区，金杯车装上货开出城就需要3个小时，然后空载回来，一天的时间基本就没了。而且，用户主要是在市区里下单，京东还需要把货又从城外仓库运回到城里来……这不是物流成本与消费者时间的双重浪费吗？

从用户角度思考，用户只关心送货时长。因此，赵国成认为，最合理的方式应该是用户在京东下单，货物直接从品胜仓库发往用户家中。

回到成都后，赵国成开始给团队灌输O2O模型，但没有人听得懂。在其他人看来，快递已经够快了，品胜作为一家3C配件企业为何要投入资金与人力搞配送，难道仅仅为了让用户更快地拿到货？endprint

当时，大家对赵国成的另一项“发明”更感兴趣——共享充电宝。赵国成在一次行业会议上，第一次提出充电宝可以“租”的理念，而街电、小电等创业团队就坐在台下聆听。

但是，赵国成坚持要上配送，他天然地认为用户更快拿到货这件事更重要。

这并非赵国成第一次力排众议。品胜刚刚站稳脚跟的时候，他就做了一件3C配件行业“前无古人”的事情：在全国省会及重点二级城市，新加坡、越南等国家，开设品胜直营店，其规格比今天的许多手机专卖店还要高。

当时，“败家老板”都被骂出来了，友商都在嘲笑品胜“作”；可十年后再看，京东、天猫都在布局线下，品胜扎实的线下渠道成为业内独一无二的优质资产。

赵国成说，开直营店的账早就算好了，利润可能不高，但却可以接触消费者、展示品牌形象。

事实上，在赵国成心中，开店、搞配送的耗费并不要紧，要紧的是互联网时代的注定到来。互联网会使所有信息对称化，传统厂家将面临新的问题：面对消费者，从渠道品牌变成消费者品牌。

因此，即便当时无法解决打通线上线下、将订单合理分配给就近门店等问题，品胜也必须要上马O2O，早一天转型就早一天适应新的市场局面。

2012年，品胜砸了1 000多万元，请原新蛋的团队研发配送系统……但是绝大多数功能都实现不了，钱白扔了。相反，共享充电宝却研发顺利，产品都出来了。

如果赵国成选择扶持共享充电宝，那么品胜极有可能踩上风口，成为后来的街电。不过，他亲手把共享充电宝项目终止了，所有产品扔进仓库。

赵国成发现，充电宝共享属于低频需求，消费场景难以固化；而且充电宝价格低，用户根本不计较买一个新的充电宝。因此，共享充电宝可能是一个伪问题，至少不应是今天的模式。

品胜究竟是面向VC，还是回归用户？赵国成果断选择了后者。

他有一句名言：每天有几亿个包裹在天上飞，我就觉得是钞票在天上飞，很多都是浪费，我要把这个钱捡起来。

2017年，街电创始团队离职，项目传出模式问题，前景黯淡；另一边，品胜却在全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统里挖到了“宝”。

在“一切都是风投说了算”的商业模式专家看来，这不能不算是一个意外。

今天，许多传统企业都患上“转型焦虑症”，唯互联网化，唯热钱至上。其实，真正化解焦虑的解药仍是企业最基本的生存能力：产品人性、渠道扁平、物流更快……赵国成的坚持，更像一种底线的坚持，然底线之上才有生机。

从配件厂商到平台公司

经过了多次尝试，2013年，品胜软件开发团队做出全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统。

具体来说，OCSS系统实时导入天猫、淘宝、京东等线上平台订单，通过“就近+有货”原则，自动分配到距离用户最近的仓库或门店，完成最后一公里的配送。

2013年“双十一”，品胜利用OCSS系统，一天内处理了1 000个城市80万个订单，其中75%都完成了当日送达。须知，其他商家的货还在路上，甚至还在仓库里理货。

2015年——Uber进入中国，人们发现OCSS系统带来的“就近+有货”就是Uber的“就近+有车”，一种离散型需求的集约化整合平台。

显然，在线下资源待价而沽的今天，OCSS系统成为品胜可以炫耀的资本。

但是，赵国成并不满足于单一的配送功能。因为绝大多数O2O模式虽然深受资本青睐，却难以实现盈利，品勝要做的还应该是赚钱的O2O。

首先，赵国成“消灭”了O2O的线下铺陈成本。

OCSS的线下核心是300多家直营店及各省一级经销商，这些都属于历史成本。

同时，将OCSS系统开放，发展近万家加盟商，完善线下网点的布局。对加盟商而言，就近配送系统分配的订单是有收益的，还能利用闲置人员与店面，因此推广成本也极低。

而且，3C加盟商大多具备设备安装与维修能力，他们可以轻松地应对路由器、中继宝这类需要安装的设备，从而提高用户体验。

赵国成对加盟商也没少花心思。他甚至想出一款小黄包，里面可以放置移动电源、数据线、保护膜等3C配件，送货上门时没准就能产生二次销售。这恰恰是加盟商最乐意干的事情。

其次，赵国成把OCSS系统里流动的“货物”替换成了“数据”。

传统渠道模式下，品胜发货给经销商，经销商再发给用户。而在OCSS系统里，经销商可以把用户信息直接发给品胜，品胜再直接发货给消费者。如此一来，经销商减少了备货库存成本，直接赚取配送费，品胜则直接拿到了用户的数据。

从某种程度而言，OCSS帮助品胜实现了“低库存”“直面消费者”“线上线下融合”的新零售、互联网+的转型。而这一转型，不是由互联网+倒逼的，也未借助其他成熟的互联网+模式，而仅仅是因为对用户思维的执着坚持，偶然发生的、未经计划的一次商业成功。

或许，品胜的故事刚好说明了，传统企业根本不需要进行所谓的互联网+转型，而只需要回归面向用户的初心。

2014年，小米大举入侵3C配件市场，凭借其“成本定价”的免费模式，移动电源、路由器等产品的价格都相较品胜占有较大优势。有业内人士当时预测，小米将在1～2年内挑落品胜市场第一的地位，这是一场“闪电战”。endprint

但是，2015年以后，品胜却凭借OCSS系统从容应对了小米的挑战。因为，只有品胜能做到大规模上门安装，并附带充分的商家服务。而且，品胜利用OCSS融合了线上、线下各种渠道，借助整合能力在总销售收入上始终压制小米。

2016年，品胜扩大了品类更新速度，新品层出不穷。这给非传统制造出身的小米带来很大冲击。须知，品胜一直在赚钱，小米却一直在“免费”。“闪电战”由此变成品胜喜闻乐见、小米愁云密布的“消耗战”。

无怪乎赵国成又“狂”了一把，喊话雷军：随便挑一款，我一定比他卖得好；不是好一点点，是好得多。

品胜力抗小米的故事，在传统企业式微的今天，无疑为OCSS加了分。2016年下半年，赵国成宣布OCSS系统对外开放，相继与京东、天猫等电商巨头达成了战略合作协议，并和移动、联通、迪信通、金蝶、用友等企业形成了良好的合作关系。

对这些企业而言，他们省去了重复开发配送系统的资金与时间，从而建立起订单处理O2O闭环，乃至供应链闭环。对 OCSS系统而言，通过为合作企业提供技术培训、咨询、Bug修复、系统升级服务，也能创造一笔收入。

更关键的是，利用OCSS配送除品胜3C配件以外其他的商品，成为顺水推舟的可能。

不由自主的，赵国成与刘强东这两位曾经的3C代理商，通过配送平台，似乎又回到了同一个阵营里。

未来已来

赵国成新近琢磨的东西，就是千机网。

千机网是OCSS系统的升级版，简单说是一个品胜战略投资的连锁手机快修平台，依托线上入口结合线下覆盖全国的手机+服务便利连锁网络，向用户提供苹果、三星、华为、小米、OPPO等主流品牌机型的专业维修服务。

最开始，赵国成对千机网的定位是一个手机交易平台，但很快发现，手机市场已经是一片红海，中国的手机保有量已经很高。

不过，还有一块用户痛点少有人触及：手机维修是最不透明、用户满意度最低的领域。因此，品胜作为一家有着庞大线下门店网络资源的平台，可以通过透明化、认证化的服务，吸引用户到千机网进行手机维修。

千机网最终的形态会是什么？

对于C端来说，千机网是一个连锁手机快修平台，用户可以就近找到维修点，也能享受上门维修的服务。

对于B端来说，千机网是一个手机维修行业的供应链管理平台，商家可以通过平台进行手机配件的采购，并与用户发生更多服务连接。

在这个体系里，品胜不但实现了产品的销售，千机网收取的服務佣金每月也可达到百万元。赵国成说，千机网拥有OCSS系统的强大优势，是其他竞争对手难以超越的。明年千机网绝对有信心实现服务佣金过亿元的目标。

如果说，赵国成过去试图通过产品创新，解决用户痛点，建立一个为用户欣赏的制造型企业；那么，今天的赵国成正试图使用技术创新与商业模式创新，支撑起一个共赢的互联网平台。

只是，现在的赵国成真的很累。原来他的爱好包括跑马、打篮球，现在只能踢球——当守门员。

可是再辛苦，赵国成每个月仍有三四天时间飞去深圳的研发中心，亲自过问产品研发细节。相较成都总部，深圳的条件就比较简陋了，除了研发与试产车间几乎什么也没有，赵国成的办公室简陋得像一个村镇干部的接待室，但墙上一定要挂着一幅字：以德为先。

公司最早的名字，正是“德先”；后来赵国成为了强调品质，叫得更响，才改为品胜。其实都是同一个追求，同一种内涵。

2017年8月28日，赵国成在微博上发言：

苹果公司是迄今为止世界上最伟大的企业之一，乔布斯和库克也都是我敬重的伟大的企业家，但是伟大的企业也不能做损害消费者权益的事！

随后，北京知识产权法院宣布立案受理“品胜起诉苹果MFi认证涉嫌垄断”案。

“袍哥”的新战役打响了。endprint