外贸业务员行业英语能力的培养策略分析

黄琦

外贸业务员是企业进出口业务中最重要的人力资源，主要从事国际客户的开发与维护，进出口订单的发掘与跟踪等业务。由于工作需求，外贸业务员必须具备口头表达与沟通、国际商务信函阅读与书写、和跨文化交际这三方面的职业英语能力。

根据对中山市古镇镇灯饰行业的跟踪调查得出，相较大型企业而言，中小型灯饰企业提供的有限工资限制了人才选择的范畴，因此员工的工作与学习能力都有待进一步的培训与提高；而培训经费的限制和方法的落后使得中小型灯饰企业外贸业务员行业英语能力呈现“先天不足，后天失养”的劣势。

一、现状分析

为更好的了解中小型灯饰企业外贸业务员行业英语的能力现状，笔者借中山市古镇镇商会组织中小型灯饰企业外贸业务员进行“阿里巴巴速卖通”业务培训之机，向与会的外贸业务员发放400份调查问卷，收回有效问卷382份，结果显示，中山市古镇镇中小型灯饰企业外贸业务员对自身口头表达与沟通能力，国际商务信函阅读与书写能力，和跨文化交际能力的评估分别如图1、图2、图3所示：

根据以上调查问卷结果与个别访谈看出，中小型灯饰企业外贸业务员行业英语能力的现状具体表现为：

（一）口头表达与沟通能力有待提高

80%的被访者对自己的语音语调自信心不够，85%的被訪者较难通过电话准确获取对方信息并给出答复，82%的被访者在与外国客户进行业务洽谈时不能自如的进行遣词造句。

（二）阅读或书写国际商务信函的工具依耐性强

除26%的被访者能独立阅读和11%的被访者能独立书写国际贸易函电外，其余超过70%的被访者均表示要借助网络搜索或字典才能阅读或书写国际贸易函电，这表明他们对工具的依赖性较强，独立完成工作与紧急应变的能力有待提高。

（三）跨文化交际方面尚不能有效规避文化冲撞

94%的被访者不熟悉中西方文化差异，不能有效规避文化冲撞，容易导致贸易双方产生尴尬与误会。

因此，中小型灯饰企业外贸业务员行业英语能力面临的困境有三：其一，口頭表达与沟通能力不强；其二，国际商务信函阅读与书写技能弱化；其三，跨文化交际水平较低。

二、现状成因

为突破以上三个困境，笔者本着追本溯源的理念，在中山市古镇镇中小型灯饰企业内开展跟踪调研活动，得出造成以上困境的原因如下：

（一）员工本身文化水平、学习方法与能力的限制

文化水平较高，职业能力较强，或者行业经验较丰富的外贸业务员经过不断的职业成长，已不断被大型灯饰企业吸纳。因此，中小型灯饰企业只能选择大专或中专学历，学习能力相对较弱，经验尚浅的外贸业务员。比如，中山市古镇镇部分中小型灯饰企业经常从附近镇区的中等职业学校招聘外贸业务员。员工本身学习能力的限制导致他们难以具备流利的口语交际、正规的书面写作和跨文化交际能力。

（二）中小型灯饰企业员工培训经费与培训方式的限制

在科学技术日新月异的当代，员工培训渐渐成为提高员工职业能力和企业核心竞争力的重要手段。以中山市古镇镇中小型灯饰企业为例，部分企业由于不太重视员工培训，经常克扣员工培训的经费投入，以致员工的英语能力渐渐出现与行业脱节的现象；部分企业虽然能重视员工培训的经费投入，却因为培训方式方法落后而导致事倍功半。

（三）周边社区资源匮乏的限制

企业生存于周边社区环境之中，企业的发展也在很大程度上依赖于周边社区资源。企业可以利用周边学校、志愿者机构等资源共同进行员工培训，以求节约培训成本，创新培训形式，提高培训效果。但是以中山市古镇镇为例，周边相关学校除古镇灯饰学院外，别无其他；志愿者机构更是不可能满足几千家中小型灯饰企业的需求。

三、培养策略

中小型灯饰企业外贸业务员存在口头表达与沟通能力不强、国际商务信函阅读与书写技能弱化、和跨文化交际水平较低的三大困境；而造成这三大困境的原因有外贸业务员自身文化水平与学习能力的限制、培训经费和培训形式的限制、和周边社区资源匮乏的限制。为突破限制看到新风景，突破困境取得新成就，中小型灯饰企业必须积极进行探索，力求在有限的人才选择和培训经费内，创新培训形式，充分利用和开发周边社区资源，从而提升外贸业务员的学习能力，最终实现行业英语能力的提高。笔者在长期的跟踪与调研期间，对中小型灯饰企业外贸业务员行业英语能力的培训提出了如下策略：

（一）引进行业专家，搭建学习框架

为突破中小型灯饰企业外贸业务员自身文化水平和学习能力的限制，中小型灯饰企业首先应该想办法激发员工的学习欲望，提高员工的学习能力，帮助他们搭建学习框架。为此，中小型灯饰企业可以邀请本行业专家或者名师教授进企业开展高屋建瓴的讲座指导，向本公司员工传递行业前沿和最新学习方法等。在这个框架的指导下，中小型企业可鼓励外贸业务员完善自己的职业生涯规划，从而逐步形成员工自己的学习框架。

以中山市古镇镇中小型灯饰企业代表佛罗达灯饰公司为例，为提高外贸业务员接待客户的跨文化交际能力，特意邀请具有10年外贸经验的阿里巴巴优秀讲师马克老师开设讲座，用深入浅出的方式分析外国买家心理，指导跨文化交际。短短半天的讲座足够让员工意识到外贸业务中跨文化交际的重要性，形成学习跨文化交际的自我需求。在这种内在需求的敦促下，员工在接下来的生活与工作中通过关注马克老师的微信公众号，聆听网络公开课等一系列形式，进行了扎实的跨文化交际知识积累与能力提高；从而得以在后续的工作中有效规避文化冲撞，促进贸易双方理解和信任。

（二）走出业务骨干，参与行业展会

为突破中小型灯饰企业培训经费和培训形式的限制，中小型灯饰企业可鼓励骨干业务员积极参与行业展会。通过行业展会，既能了解行业最新信息，更好地便利与指导工作；又能与客户，特别是国外客户，进行面对面交流实践，形成更直观的口语交流和跨文化交际等行业英语能力。

以中山市古镇镇中小型灯饰企业代表君士但丁灯饰公司为例，为提高外贸业务员与国外客户面对面交流的能力，鼓励骨干业务员积极参与古镇国际灯饰博览会、中国进出口商品交易会（广交会）、香港国际灯饰展览会等行业展会。该公司充分利用展会资源，巧妙地把企业培训地点搬到展会现场，明确培训目标，创新培训形式。如指派有印度口音障碍的业务员观察印度客户的谈判过程，了解客户兴趣与语言习惯；如分配外贸业务员观察与借鉴最新产品的介绍要点与技巧；如委派业务员观察与借鉴产品议价技巧等。通过以上生动的现场观察与见习，中小型灯饰企业的骨干外贸业务员得以迅速提升自己的行业英语能力。

（三）开发周边社区资源，铺开全员培训

为克服中小型灯饰企业周边社区资源的有限性和竞争性的困难，中小型灯饰企业可积极寻找与探索周边社区资源，特别是学校，以求有效利用培训场地和师资力量等，降低培训成本，创新培训形式。

以中山市古镇镇中小型灯饰企业代表巨祥灯饰公司、冠华灯饰公司等六家公司为例，为提高外贸业务员的综合行业英语能力，积极开发周边社区资源，争取到相邻镇区职业学校---中山市第一中等职业技术学校的合作与支持，并通过不断努力使得企校双方维持了良好的合作互助關系。如资助学校老师出版《灯饰英语》教材，内容涵盖灯饰种类、价格、零部件、原材料、设计风格的介绍；灯饰门市经营中的门市招待，工厂接待，灯博会接待，客户接机，客户宴请等。六家公司共42名外贸业务员组成培训班，每周定时开课，员工在这种“送厂入校”的创新型培训模式下，接收系统的听、说、读、写全方位行业英语能力培训，使得英语口头交际、国际商务信函书写和跨文化交际的能力得到系统提高。

四、实施效果

为进一步检验以上三大策略的实施效果，笔者利用在企业见习的机会，在部分中小型灯饰企业内进行了相应的实践活动探索，取得了较好的效果。

（一）拓展学习框架效果

为内化与深化专家讲座内容，延续学习氛围，笔者鼓励企业在专家讲座后，充分利用与拓展专家提及的各种知识，开展了“开发信书写”、“最难缠客户情景剧”等比赛，员工在适当奖品的激励下，积极参与到这些兼具“趣味性”和“知识性”的活动，既能巩固员工的相关行业英语能力，又能帮助员工保持学习的习惯。

（二）共享行业展会资源

为进一步共享与利用展会资源，笔者建议企业组织了参展回来的骨干业务员在公司内部召开交流会，向全员介绍与演示在行业展会中学到的知识与技巧。这样做的意义有三： 其一，能在控制培训成本的前提下，开展创新形式的培训活动，全面提高外贸业务员的行业英语能力；其二，能充分利用行业展会的最新信息与行业技巧，使公司业务与行业最前沿接轨；其三，能形成公司内部交流学习，“老带新”和“拜师学艺”的良好氛围。

（三）进一步发掘社区资源，深化企校合作

笔者建议中小型灯饰企业采取了“引校入厂”的模式，吸引了商务英语专业的老师和学生进企业见习、顶岗实习，甚至采取“學徒制”或者“订单式”的人才培养模式。这样做的重要意义在于，能从源头上对企业未来外贸业务员进行“订单式”培训，有针对性的提高未来外贸业务员的行业英语能力，保证他们能更好的满足企业要求，更胜任具体的外贸业务工作。

中小型灯饰企业培养外贸业务员的行业英语能力，实现人力资源的价值提升，是永恒的经济话题。中小型灯饰企业只有不断思考、创新、与实践，才能在有限的条件内进行无限的发挥。