浅析新时期旅行社线上营销的策略研究

师清波

摘要：进入新世纪 旅游業快速发展，与此同时信息技术的进步和原有营销方式的打破，使得线上营销成为我国各行各业重要的营销方式，旅游在线公司的发展前景可谓是一片大好。作为旅游业三大支柱之一的“旅行社”担负着组合旅游产品并直接向旅游消费者推荐和销售的职能，旅游资源的拥有者和最终的旅游消费者之间能够建立起更直接的关系等等，都使得“开展有效的网络经营”成为旅行社在即将到来的网络大时代中生存和发展的必然。

关键词：旅行社 线上营销 策略

一、互联网在旅游业中的应用及功能

（一）互联网在我国旅游业的应用

我国旅游企业开始运用互联网开展电子商务主要有三个走向：门户网站（如新浪，搜狐等）的旅游频道；专业的旅游网站（如携程网）；华夏，广之旅等传统旅游企业创办的旅游网站。网上旅游市场主要包含了网上定房、网上订票和网上度假等服务的订购。但是，蜂拥而起的众多网站中间，很多只是简单介绍旅游景点的知识和一些旅游路线，真正实现旅游电子商务的只有寥寥几家。

二、旅行社网络化营销的优势与存在问题

（一）旅行社网络化营销的优势

1.提供更好的信息服务

网络本身就是一个信息系统，饭店、交通等相关旅游信息可直接、综合地反映在自己的网站上，旅游企业只扮演旅游产品代理商的角色，这使得旅游者可以自主的选择所需要的信息，与传统旅游营销模式相比，旅游者可以拥有更大的选择空间。

2.更低的运营费用

旅游电子商务省去了许多中间环节，通过网络平台直接把生产者和消费者联系起来，这样就可以避免由于中间商的利润需求而导致终端价值的提高。

3.更广阔的目标市场

传统旅行社主要是以经营团队旅游为主，他们的目标市场多半也是局限于一个较小的区域范围之内。而旅游网站则可以突破时空的限制，为消费者提供全天候、跨地域的服务。因为，地域的延伸不会增加企业的经营成本。

（二）旅行社网络化营销的外部环境优势

20世纪90年代以来，散客成为旅游者的主流。伴随着散客潮的出现，求新、求异、突出个性成为旅游的主要诉求。互联网的出现无疑为散客和个性化旅游提供了一片天地。这样，每一个人的特殊需求就有可能被满足，个性化旅游需求也可以较好的实现。所以当散客所占市场份额越来越大时，网络旅游更能满足散客的需要，也更能适应新的旅游趋势，使得形成规模经济成为可能。

（三）旅行社网络化营销存在问题

1.我国旅游电子商务网站功能单一，大部分是搞电子市场商情，在网上发布广告、电子目录、电子查询、网上互通商品信息；少数搞电子交易（电子洽谈、订购），利用网上进行商务洽谈，签订购货合同，交换文本及单证，进行交易；能完成网上购物、网上支付的相对较少。

2.电子商务的发展所需要的市场经济环境、运行环境尚不完善，社会信用体系尚未完全建立，网络带宽、反应速度尚不满足要求，电子支付手段尚不完备，物流配送体系尚不配套。

三、旅行社网络营销的策略

（一）旅行社从单一的咨询服务功能转为多维的信息交流

旅行咨询服务是旅行社的传统主要功能之一。在对旅游目的地没有非常有效的了解途径的条件下，旅游者只能求助于旅行社所提供的市场信息和以往的接待经验。现在互联网络正在为游客提供越来越多的有关旅游目的地、旅游交通等方面的信息。如中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网等，有明确的电子商务概念和思路，提供旅游咨询、在线行程预定和支付等服务，一定程度上较好地整合了旅游服务资源和技术服务资源，为更广大的散客旅游者（包括各类商务、公务旅游者）提供更个性化的服务。

（二）推出更能满足个性化需求的旅游产品

随着旅游市场的不断完善，旅游者已开始逐步走向消费成熟化，他们不仅需要传统的包价团队旅游，而且越来越多的旅游者希望根据自己的特殊兴趣和爱好，选择有针对性、有主题、有重点的旅游方式。目前自助旅游逐渐形成风尚，这是在旅游消费逐渐成熟、大众化旅游逐步展开后出现的潮流提供较高档次的商务、会议、度假及其有关的各种中介服务，甚至可以利用旅行社联系面广泛的优势，为客人提供委托代办等特殊服务，为商务、会议旅游者提供各种方便。

（三）增设服务项目

“任何一个行业，都有许多盈利能力，盈利能力在一个行业的各种业务中变化很大，远远超过了他在各个独立行业的变化，为了保持领先，企业需要有难以复制的资产，或难以模仿的技术。”旅行社的产品组合能力是旅行社主要盈利能力之一。对于大多数观光型游客，自己组合路线是很难达到最优化的，需要旅行社的帮助与服务。旅行社应把业务重点放在产品的设计组合上，提高产品的技术含量，同时应该开设直接面对顾客的服务，以市场为中心，以满足顾客的要求为宗旨，适应散客旅游和个性化旅游趋势。旅行社可以增设以下一些服务：

（四）打破传统的宣传促销方式，网上促销更广泛有效

旅行社传统的宣传手段主要是印发小册子和做电视、报纸广告，这种促销方式的范围较狭小。由于是单向的灌输式信息交流，当接收者不需要旅游时对广告不在意，当他需要旅游时又感到信息量不足，因此促销效果不理想。随着互联网电子商务的迅速发展，旅行社在网上促销迫在眉睫。因为网上促销的宣传面广泛、网页设计图文并茂、表现手法灵活、内容容易更新、成本低廉，而且与上网者可进行双向信息交流，引人入胜，说服力强，因而促销效果好。

四、结束语

因特网的普及和运用将对旅行社的发展起积极的推动作用，旅行社要顺应潮流的发展，主动地转变功能，进行从内到外的改革。这种转变并不意味着旅行社被取代并消失，相反，这是将旅行社推向新的高峰的动力。不断提高人员服务和网上服务的质量将是旅行社今后的双重任务。旅行社作为人才密集型企业，在知识经济时代，人力资源更是旅行社发展的根本。旅行社管理应以人为本，重视高素质人才培养和员工激励，提高旅行社从业人员的素质，增强旅行社竞争力。

参考文献

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