2017年李静有这些大事要做

杨晓峰

“更聚焦，更极致，构建女性幸福生态圈。”这句话，阐释了李静和美俏人2017年想要追求的终极目标

于2006年开播的大型时尚美妆节目美丽俏佳人，如今已经11岁了！

11月2日下午，《化妆品观察》记者在东方风行总部大楼内见到李静时，忙完前一天美丽俏佳人11周年盛典的她，依然在继续忙碌。

作为东方风行集团董事长、乐蜂网创始人、静佳（Jplus）品牌创始人，李静有忙碌的理由，毕竟在那场名为“享耀你的美·粉红星力量风尚盛典”上，她刚发布了几件大事。而雷厉风行尽快推进，正是她一贯的风格。

几件大事中，美俏APP的正式上线及静佳产品的更新升级最为引人注目。这两大板块，也是李静美丽产业链条中与化妆品行业最为接近的。加上新节目的启动、新平台的打造、新活动的筹划，从现在到2017年一整年，需要李静去忙的事情，有很多很多。

美俏APP：只做PGC且每天只推2款产品

11月1日，也就是美丽俏佳人11周年盛典的当天，美俏APP正式上线了。在此之前，它已经试运营了一年多。

“我希望用网红、达人、视频和电商相结合的方式创造一种新的电商平台。”这是李静对美俏APP的明确定位，简言之，美俏APP所要打造的是高品质的视频导购电商。

这种电商模式并不复杂，首先是选出好产品，再用签约的网红、达人，拍出带有推介产品特色、传授使用技巧性质的视频，用户在观看视频的同时可以购买相关产品。盈利模式则是“广告+佣金”，即在拍完视频后收取广告费，并以一定比例从产品销售额中抽取提成。

“‘广告+佣金模式在国外已经非常成熟，国内还没有，我算是首次引进。”李静表示。

当然，美妆APP国内已不新鲜，近两年来呈井喷之势，如美啦、快美妆、抹茶美妆等纷纷涌出。处在这样的风口，美俏APP到底有怎样的特色与优势呢？对此，李静提出了两点。

其一，美俏APP的方向是精致视频电商，只做PGC（Professionally-generatedContent，专业生产内容），UGC（User-generated Content，用户生产内容）则基本会放弃。因为PGC可以选择想拍的网红、达人，制作上能够力求视频画面精美、内容的专业实用，而UGC由于是用户原创，难以保证视频的精美、专业与实用。

单就网红、达人的选择上，美丽俏佳人就非常苛刻，一定要具备“化妆、扮靓”的能力，有专业的美妆技巧与常识。据悉，为给美俏APP打好基础，美丽俏佳人很早就接触了大量网红，从中淘汰很多，才最终选定合作的群体。

“我认为时间是最有价值的东西，它不应该被过多无效的知识占据。UGC有些内容我认为是无效的。”李静强调。

其二，美俏APP只销售备品牌明星单品。“以明星单品为售卖单位，而不是以品牌为售卖单位”，这大概是美俏APP在产品层面最突出的特色。

目前，美俏APP每天只推2款产品，照此推算，美俏APP一年可能只推五六百款产品，这让很多人都不大理解。李静对于这样的安排则十分坚持，在她看来，“多就是死”！

之所以有这样的认知，缘于李静此前做乐蜂网的经验。据她介绍，乐蜂网是电商圈最早推出APP的。相关经验告诉她，除大电商平台外，移动电商APP并不适宜放太多内容上去。为什么？一是手机屏幕小，人的观感耐力有限，二是各类讯息、电话等因素的干扰导致用户停留在APP上的时间越来越短。

“我们必须解决的是，让用户在10分钟甚至5分钟内满足需求。如果一个APP不能在5分钟内解决顾客的需求问题，是没有多大价值的。”对此，李静相当笃定。实际上，美俏APP视频内容的长度，也全都不超过3分钟。

除内容制作精良与选品聚焦外，后台建设上，美丽俏佳人也为APP配备了专業的团队。据了解，美俏APP团队有20多人，大部分都是来自互联网公司，做互联网产品的。

静佳精油：销售2亿多如今只做11款单品

和美俏APP不同的是，静佳已经陪伴了李静6年之久。

和美俏APREI同的是，对于自己一手打造出来的自有品牌静佳，李静非常上心，甚至可以说是她此前付出最多的业务板块之一。

自2010年诞生以来，精油产品一直是静佳的核心，而这，与李静个人的爱好不无关系，早在2008年她便在电视上开设精油课堂，宣传精油产品。正因这种偏爱，即使在静佳处于最低谷期，她也没有选择放弃。

据悉，静佳品牌刚刚创立时，精油产品有50款之多，其中三四十款都属于冷门的单方。出于对精油的偏好，加上这些精油源自全球最好的供应商，每款产品李静都进了1万瓶，结果，只有用户比较熟悉的少数几款销售出去，太过冷门的品项，即便价格只是美容院的1/4，也无人问津。

“正是我的理想主义导致了静佳的亏损。此后大约有两年时间，静佳的发展一度进入停滞期，难以销售的产品基本都送人了。”如今回忆起这段“惨痛”的经历，李静仍不胜唏嘘。但由于对精油发自内心的喜爱，加上静佳有2亿多的销售，几年来也积攒了大量忠诚粉丝，她最终还是坚持做了下来。

201S年，李静又带领团队开发了一款苗绣精油礼盒，将苗绣元素的传播和精油的销售相结合，部分销售利润也捐给公益组织，并将苗绣带到法国。最终取得的效果非常好，不仅在天猫表现出色，在国外也很受欢迎。

这件事重新给了李静信心，也带给她一些启示：做好产品不难，找到好的供应商就行，但做生意却不简单，必须要做好消费者调研。

消费者调研对于专做线上的静佳来说很便利，可以做不少调查问卷，由此得来的结果，确实可对产品线调整起到有效的指引作用。

据了解，最新的静佳精油产品矩阵包含11款单品，内容物皆由法国进口，其中有6款用户较为熟悉，如薰衣草、茶树、葡萄柚、玫瑰、甜橙等；产品包装更漂亮，印花邀请了国际设计公司进行设计；纸张等用材也更为环保，使用的是大豆油墨。除保留的几款冷门产品将借助大力度传播进行销售外，其余的冷门单品皆被摒弃，而11款单品的进货量也由每款1万瓶降至几千瓶。endprint

李静用了“回归”二字来形容静佳精油产品此次的升级。

美丽产业：要构建女性幸福生态圈

当然，不论美俏APP还是静佳，都只是李静美丽产业的一分子，她所构建的美丽蓝图，其实比想象中要大得多。

从整体业务布局来看，李静的美丽产业包括静佳美妆、美丽俏佳人、达人经济和网红经济、美俏APP视频电商等多个板块，而2017年，这些业务板块正将迎来更多的裂变。

于11月1日正式成立的粉红学院，便是以“网红打造，网红包装，节目参与，直播互动”为核心，在达人经济和网红经济上所做的延伸。

记者在现场看到，粉红学院第一批签约的网红有20A左右，同时还签下包括小P老师、梅琳老师等20位国内一流专家达人，加上签约的李斯羽、Linda、奥运跳水冠军何冲等艺人主持，粉红学院签下的首批网红、达人近50位，他们未来都将配合美丽俏佳人节目的录制及与品牌举办的各种活动。

“在签约的网红中，不少都是各大直播平台的头牌，他们既懂化妆，又有直播能力，粉丝群体也极为庞大。如花椒最红的网红徐大宝。”李静介绍道。

事实上，美丽俏佳人11周年盛典现场的对外传播方式就是直播。据悉，当天下午到晚上共有数十位网红做现场直播，仅下午直播场次便达到50多场，加上美丽俏佳人直播号和李静本人的直播号，预计当天盛典直播观看人次在几千万人。

此外，美俏与唯品会合作的《唯品美美搭》栏目、新推出不久的国内首档新概念母婴精品节目《拜托了妈妈》、大型女性励志梦想秀《以爱之名》等等，都是目前已经进行或2017年即将启动的重点项目。

对于自己目前的美丽产业，李静概括为“媒体+内容+电商+终端硬件”，其中除终端硬件是投资性质外，其他属性基本都是自带。

“其实我们打造的，就是一站式服务，品牌与美丽俏佳人的合作，绝不单单是节目中的广告植入，还可以去《唯品美美搭》进行深度合作，到美俏APP賣货，与粉红学院做大量线下活动，凭借网红直播做更多推广等。”李静指出，此前与化妆品品牌的合作也有很多次，美丽俏佳人的资源优势都得到较大发挥。以梵洁诗为例，起初只是节目冠名，后来用达人、网红等做了不少线下活动，效果更佳，最终促成梵洁诗连续3年冠名《美丽俏佳人》。

在盛典现场，梵洁诗相关负责人也表示，正是美俏的不断创新让他们一直不离不弃。

“更聚焦，更极致，构建女性幸福生态圈。”这句话，阐释了李静和美俏人2017年想要追求的终极目标。

对话李静

1.选择有附带价值的合作伙伴

化妆品观察：您目前有个新身份是优酷时尚台台长，如何理解这一角色呢？与优酷是怎样合作的？

李静：我们的整个产业链布局都与女性有关，不管是美俏带动的女性价值链，还是《拜托了妈妈》带动的母婴价值链，都打通了电视、互联网、线下。优酷是美俏其中一个内容播出平台。如今阿里收购优酷，用户在观看优酷时尚节目时，可适时跳转到阿里购物平台，实现边看内容边购买。而淘宝平台也可播放内容，对原创内容有更多需求，这些都是我们合作的方向。

此外，唯品会也是我们的核心合作伙伴，主要在站内合作，如打造《唯品美美搭》。我们基本是把内容、化妆品品牌、母婴品牌、电商等整合在了一起。

化妆品观察：花椒和一直播是美丽俏佳人重点合作的直播平台，其实直播平台有很多，为什么选择它们？

李静：选择花椒是因为跟360的周鸿祎是好朋友。而花椒也不是纯直播平台，360m身有很多附加值，比如美俏盛典的传播，360首页就给出了很好的位置，当联合品牌客户做活动时，360搜索也会提供重要位置。

我也很看好一直播，最看重的一点是一直播与微博实现了打通，而美俏与我个人的粉丝基本都在微博上，只要做直播，微博就有提示音，即便没做预告，粉丝也会及时去一直播进行观看。我自己每次在一直播上做直播效果都很好，关注度最高的一次有300万人观看。

两个平台都有巨大的附加价值，这也是我们选择它们的主要原因。

2.化妆品品牌线上可做小而美品类，选小而美平台

化妆品观察：以前做乐蜂网，聚焦的是PC端的B2C平台，如今推出美俏APP，属于移动电商、内容电商，您如何适应这样的转变？

李静：乐蜂网属于电商圈推出APP最早的一批，APP电商也一直为乐蜂网贡献着40%的销售额，是我当时找人开发的，有专门的团队运作，因而对移动电商有一定经验。

乐蜂网APP销售的产品相对PC端少很多，只选择PC端上的爆款进行主推，这样的思维在美俏APP上同样会沿用，在APP上卖货，除了几个大的平台外，一定要筛选。

化妆品观察：您做线上这么多年，可否对化妆品品牌如何做好线上渠道提一些建议？

李静：我之前跟国际化妆品品牌接触得较多，近年又接触了不少本土品牌，很了解化妆品线上的竞争是非常激烈的。如果要做，建议做一些品类化的、细分的产品，我认为这是个机会。但如果做细分市场，在大电商平台很难生存，因为像京东和唯品会销售的大都是消费者熟知的品牌，新品类在上面不会有好的位置，且各种成本较高。其实类似美俏删塞种平台是可以帮助品牌做小而美品类的，能够进行深度合作，美俏的用户质量也很高，想做细分品类的品牌欢迎前来合作。

3.静佳如果进军线下。只找1家股东合伙人

化妆品观察：静佳品牌未来有没有计划开拓线下渠道？

李静：我给自己定了一个规矩——绝不碰自己不擅长的领域，所以静佳此前一直专注于线上。我自己的品牌在线上销售额达到3个多亿，其中唯品会和乐蜂上的销量约占60%，天猫、京东、美俏APP及其他一些小渠道占到40%。明年会有些策略上的改变，像精油产品会主要放在美俏APP上进行销售，小而美的品类就应该在小而美的平台发力。

当然，如果要进军线下，最想进的是CS渠道。我觉得中国的CS渠道正处于升级中，像娇兰佳人等很多知名连锁通过店面的改版和升级走得更远，他们会的我不会，而我在电商的经验他们也比较欠缺，如果能实现强强联合，不光能推动我自己的品牌在线下的销售，也能帮助他们把手里的品牌推到线上。

我希望的合作，是那种手握全国性连锁、线下有几百家上千家门店的渠道商入股，而不是传统的代理制。他们更懂线下，由他们去拓展线下渠道我会更轻松。2017年，我会重点去寻找这样的一家合作伙伴。

化妆品观察：单品牌店呢？静佳有没有考虑？

李静：没有考虑。在线下这一块已经真正介入的是集合体验店。去年11月，我们已经在上海开出1家美妆咖啡体验店，今年在北京也会开1家。这类店的作用，就是要让顾客进来体验我们的自有品牌。

目前店内自有品牌占40%，买手品牌占60%，我们会挑选在网上销量很好的产品放到店内，顾客只要买一杯饮料就可免费体验、化妆，如果喜欢相关产品，便可在店内或通过扫码购买。而咖啡，是我和戴军、天使投资人连长新创的咖啡品牌Coffee Box，不仅可在店内喝，还能通过APP在附近2公里区域内进行派送。

传统的店铺没有座位，顾客进来后即买即走，相比之下，这是一种新型的跨界体验店，在日本韩国已相当流行。我想在二三线城市设两个点，一线城市中，会在北京开一家众筹店，由明星众筹投资。endprint