电动车的占号生意

罗东

2017年8月，北京回龙观育知东路的BHG商场一楼展出了两位“不速之客”：两辆众泰e200电动车。

汽车品牌在商场放展车攒眼球，本来不是新鲜事，但一般需要巨大的空间，所以需要置放在商场内部的“广场”上。众泰e200的有趣之处在于，两辆车就头挨头地放在商场的“过道”里，而且不影响人来人往及两边店铺做生意，因为这车实在足够小：车长2735mm，车宽1600mm。相比之下，一辆奥迪A6L的车长是5036mm，车宽1874mm。

这辆只能供两个人驾乘，外表酷似奔驰smart的电动车在商场里的宣传标语是——5.98万元，占号神器搬回家。如果靠近促销员询问车况，他们会问一句：“你有新能源车指标吗？”如果回复说还没，单纯问问，促销员的热情明显就下降了许多。

最新数据显示，北京市燃油车的摇号中签率已经达到854：1，而新能源车不摇号不限行，但指标有限，2017年北京市总共规划了51000個新能源车指标，到4月份就全部用尽。2018年排队人数已经接近5万人，如果北京市民在未来还希望拥有小客车，“占号”可能已迫在眉睫。

低价幕后

李辉在2015年大约花费了8.6万元，买了一辆江淮汽车生产的iEV5，该车型是一辆标准的小型家用车，官方数据显示续航综合工况200公里，除长途外，基本能满足李辉在市内的出行需求。

李辉告诉《21CBR》记者，这是他的第二辆车。此前，李辉有一辆外地牌照的燃油车，但在北京开限制实在太多，干脆放在了老家。李辉在2015年前买了房，在家人看来，家庭预算应该向房贷倾斜，而汽车满足代步功能即可，不需要花太多预算。李辉坦言：“电动车感觉还不成熟，暂时不应该投入太多钱，所以说是占个号也对，以后肯定要换好点的车。”

彼时，李辉的选择有限，如果在今年购车，车型的选择会更多。2016年夏天，网络上开始流传一些新能源车“占号五侠”或者“四大占号神器”的说法，包括知豆D2（补贴后4.98万元）、众泰e200（补贴后5.98万元）、奇瑞eq（补贴后6.48万元）、江淮iEV4（补贴后6.48万元）等，这些所谓的“占号神器”被定义为——既能占据新能源车指标又能代步，而且损失可控。在燃油车限购限行的城市里，不失为一个合理的选择。

尽管价格区间多在6万元左右，但这些微型车或小型车的制造成本其实并不低。以江淮目前的畅销车型iEV6为例：国家补贴3.6万元，地方补贴1.8万元，有2个版本——高压版（有快充）和低压版。高压版补贴后的市场价为5.95万元，低压版补贴后的市场价为4.95万元。如果没有补贴，超过10万元的价格其实在燃油车领域可以有更好的选择。

江淮新能源营销公司总经理汪光玉告诉《21CBR》记者，归根到底，还是规模不够。中国电动车虽然已经发展了近十年，但一直是稳中求进：“2010年我们行业提出了十城千辆，就是十多个城市推1000辆车，试水市场反应，然后慢慢摸索生产制造和配套产业链的经验，到2015年新能源车的销售量在39万辆左右，去年是51.9万辆，今年的目标是70万辆。相比我国如今机动车保有量超过3亿辆，2016年汽车销量突破2800万辆，新能源车的数字实在太小了。工业制造的基本规律是规模效应降低成本，这就是纯电动车成本较高的根本原因。”

江淮一位工作人员进一步解释，电动车的主要成本在于“三电”——电池、电机、电控。在行业内，一台车的电池按照“度”衡量，一度电目前的成本大约在1700-1800元左右，如果电池是40度（续航在280公里到300公里之间）就要五六万元，而且目前电池里一些必需的稀有金属近几年的成本在升高。另外，一台电机好点的也要两万到三万元之间，所以仅仅三电加起来，就是一辆燃油车的成本了。

目前看来，一辆电动车能维持低售价的主要原因还是在于补贴。

但汪光玉告诉《21CBR》记者，企业不能依赖补贴。从长期看，国家补贴有两个明显趋势：第一是现金补贴会逐渐减少，第二是补贴形式会更多元化，比如，北京对牌照政策和路权的开放。但另一方面，一款产品现在的售价是5-7万元，如果涨价，消费者会有意见。因此，随着补贴越来越少，企业也要找到维持车价的解决方案。

对传统汽车企业来说，其自身优势之一是新能源车型和燃油车车型可以通用生产线，比如在江淮合肥基地的总装车间内，一条生产线可以分批次总装燃油车和电动车，江淮称之为“混排式生产”，即一个批次可能生产数十辆燃油车，而下一个批次就生产数十辆电动车，这无疑可以降低电动车的投资和生产成本。

此外，汪光玉透露：“我们应对补贴退坡的方式，也包括让企业和供应商伙伴都承担一些成本上涨的压力。我们的主要供应商，比如电池生产商，都在合肥，大家对于共同进退这个问题更好沟通一些。即便补贴退坡，我们也要想办法做到不减配少涨价。而且价格太高，对燃油车又没优势了，在全国其他一些不限牌照的市场，还要面对与燃油车之间的竞争问题。”

占号神器？

iEV6V在今年6月的单月销售量是3000辆（包括分时租赁和家用销售），与去年同期相比增长122.46%，今年其采购订单已达8500辆。不过，对于“占号神器”这个说法，不论汪光玉还是江淮内部其他工作人员，都认为是局部市场的认知偏差。

江淮汽车一位市场部人员告诉《21CBR》记者，他们更愿意把售价在6万以内的主打车型江淮iEV6E定义为家庭的第二辆用车，而不是“占号神器”。毕竟，放眼全国市场，“占号”只是局部地区经销商的一个特殊的营销口号。汪光玉强调，把电动车作为第二辆车的家庭，多为公务员、教师、记者等有环保意识的高知家庭。endprint

江淮正从限行限购市场向全国市场扩张，侧重渠道下沉。目前，其在北上深肥四大新能源汽车服务中心已建成，截至9月中旬，全国新能源汽车服务中心的招商从60家增加到171家，三四线城市及县域布局111家，占比65%。

而iEV6V的用途也不仅在于家用。针对分时租赁企业的销量，已经在iEV6E总销量中占据了重要的位置。

江淮汽车提供了一些数据，比如，上海环球车享采购项目年底前完成3000辆的采购订单，截至6月30日已采购1430台iEV6E慢充版用于苏州、南京、合肥、成都、忻州、三明、黄山；首汽租赁采购项目年底前完成2000辆的采购订单，5月份已采购200台iEV6E快充版用于合肥分時租赁。

除了电动车维护方便的优势外，小型车对停放要求的降低让其更适合用于分时租赁。奔驰就在近期宣布旗下smart品牌将全部电气化，而且smart也是奔驰涉足分时租赁领域的核心产品。

汪光玉告诉《21CBR》记者，纯电动车是江淮切入电动车市场的一个入口——江淮以商用车起家，逐步延伸到家轿产品，但在竞争激烈的燃油车市场，后来者居上的成本太高。正如近期，江淮把新能源营销部升级为新能源公司，具备了完备的销售体系、网络与资源。江淮也将拥有自己的新能源矩阵：即将上市产品和在研产品包括A级纯电动轿车、B级纯电动轿车和中大型纯电动SUV、纯电动MPV，总计六个平台10余款产品。

汪光玉说，“消费者总要往上走，最终我们还是要普及自己的电动车产品。”

事实上，并不是顶着占号神器的名头就能大卖。《21CBR》记者走访一家电动车品牌展销连锁店——联合电动超市，只有江淮iEV6E和北汽一款新能源车售价在6万元左右，多数电动车的售价还是在10万元以上。店员告诉记者，一方面，新能源指标在今年上半年就释放完了，电动车临近年末，必然销售遇冷。另一方面，众泰e200这种两座车的实际销量不如预期，干脆就没展出，毕竟消费者购买后还是希望车辆本身能履行代步用途，两座的车型还是小了。

独立销售

对“占了号”的用户来说，纯电动车如今不论在购买还是使用层面，其实都不算方便。

《21CBR》记者走访了几家国产新能源汽车渠道，发现在销售上，新能源车渠道和传统汽车渠道还是分离的。比如众泰汽车，致电官网全国统一电话咨询会得到一个反馈：新能源两座车和新能源四座车的销售电话都是相互独立的。而在北京，想要到众泰4S店看e200这款车，只有亦庄一家可看，而众泰在北京有多家传统燃油车销售渠道。长安汽车在北京也有多家销售网络，记者致电其中一家时，对方表示店内并没有新能源车型展出。

在汪光玉看来，渠道独立有其合理性，毕竟电动车和燃油车特性不同，对应的销售渠道理应不同：在新能源车的4S店，功能会发生一些变化，比如要让消费者体验新能源车的电动化、智能化方面的成果，还要给消费者配充电桩。相比燃油车需要检修，电动车因为其高度电子化和日常可监控和预警的特性，未必需要投入过多的检测资源。汪光玉打了个比方，“传统汽车修理厂更多的是治病，而电动车的店面可能叫保健更合适。”

因此，新能源车的销售渠道未必需要燃油车那么多的场地和员工。但汪光玉也强调，成本不见得低，因为要建立监控平台和体系，而且要提供消费者的日常监控和预警，这可能更适合建立“一个保养中心，多个销售网点的模式”。

比如，众泰新能源车在北京的新能源销售网点虽然不多，但在北京仍然有多个渠道能接触到众泰的新能源车，比如联合电动超市。这是国内首个电动车跨品牌销售平台，第一家店于2015年6月在北京卓展购物中心开业，如今在北京有9家店在运营。

联合电动超市董事长王林曾表示，这种模式既方便消费者短时间内对电动车有全面了解，也把汽车这种耐用消费品带到商场和购物中心这样的生活空间，这种销售和维修的分离有望在电动车市场得到推广。

但对消费者来说，真正的麻烦仍然在售后。对于购买了电动车的消费者，厂家一般会在购买后一年内赠送一个充电桩并免费安装。一位厂家售后人员告诉《21CBR》记者，虽然理论上免费，但实际上施工中也要根据具体环境，如果接电施工距离超过30米，或者有一些特殊施工要求的充电桩安装，就需要额外收费。同时小区内不能安装快充，因为工作起来会影响到小区电量负荷，即使安装慢充，也经常遇到小区物业的阻挠，一些老的小区连停车位都没有，有些新小区的物业管理人员也会以安全问题阻碍施工。对厂家来说，实际上并没有权力强行安装，只能帮助用户协调。

李辉就遇到了这样的痛苦。他在购买电动车后，供电所、充电桩安装公司勘察没问题、物业也同意盖章后，安装当天，物业突然说充电桩只能安装在车库停车场，使用每度电1.3元的物业电（比供电所贵160%），还需要缴纳3万元押金。李先生就此开始维权。

但车总要充电，李辉说，幸亏后来他在自己公司附近一片汽车4S店群落内发现了一处运营中的充电站，有两个快充，六个慢充充电桩，总算能解决汽车充电问题。此外，他通过一个私人充电桩共享平台，也能在一定程度上作为充电站充电的补充。

普华永道思略特管理咨询公司全球合伙人彭波对《21CBR》记者表示，“我相信没人只是为了占号，一个产品最终还是要落实到它的实际用途，能为公司、客户带来多少价值，而围绕一个产品的使用功能，又可能衍生出多个产业链。所谓的占号生意，其实只是这些链条切入市场的一个切口。”（文中李辉为化名）endprint