突破小微企业数字化转型“最后一公里”

郭涛

如今，我们谈到“企业上云”，关注的视角都是从大中型企业出发。而我国小微企业数量占绝大多数，整体收入占GDP的六成以上。小微企业自身体量小，可投入信息化建设的资金少，几乎没有成规模的IT团队，其整体信息化水平远远落后于大中型企业。那么，小微企业上云的正确姿势应该是什么？

另一方面，由于小微企业量大分散，信息化客单价低，而且服务难度大，信息化解决方案提供商通常也会将重点放在大中型企业身上。

小微企业上云，需要突破“最后一公里”：从小微企业来讲，要找到一条适合自己实际需求的上云之路；从方案提供商的角度，要找到一条更贴近小微企业，能够满足其个性化需求，助其上云的途径。

谁能担当重任呢？

确立服务小微企业的渠道模式

互联网的不断演进，使管理软件的渠道模式发生着深刻的变革。一些代理商会因为网上渠道的兴盛而消失，也有一些传统的“销售+服务”的渠道在进行角色转变和服务演进。用友畅捷通，这家从用友分离出来的用友子公司，在畅捷通信息技术股份有限公司副董事长曾志勇的带领下，从最早只有5个人的项目组发展到今天市值25亿元的上市公司。曾志勇开辟了领先的小微企业管理软件全渠道模式。

麦肯锡的调研显示，软件企业服务有三个模式：解决方案、专业服务和产品。专业服务模式的代表是IBM，解决方案模式的代表是SAP，产品模式的代表则是微软。每一种模式都是提供企业服务，相对应也分大中小企业。曾志勇带领的团队面对的是小微企业，这些企业的需求和服务模式显然与大中型企业不同。

曾志勇曾对小微企业进行了深入调查，寻找他们的特点、消费心理，最后得出结论：小微企业的消费心理包含两方面，一是崇尚权威，一是从众。

2004年，我国有小微企业4000多万家，服务于小微企业的财务软件产品主要有速达软件、管家婆、金蝶kis等，曾志勇主管的财务通产品年营业额在3400万元左右。

“我搞不懂什么服务器虚拟化，也不想操心IT。”小微企业主常常挂在嘴边的这句话，成为曾志勇满足客户需求的突破口。大企业对软件的要求是“大而全”，而小微企的诉求则是“小而美”。曾志勇指出，小微企业的需求十分明确：一是能够很容易地找到符合其需求的应用；二是安装、使用都很便捷；三是价格一定要便宜。

基于这样的认知，曾志勇确立了全渠道分销的经营思路：“我们确定自己不做直销，因为中国小微企业量大面广又分散，客单价又低，如果直销不仅成本高，而且响应速度也慢，所以必须坚持发展渠道。”

在上述经营思路的指导下，财务通的营业额很快便超越了竞争对手，占据了第一的位置。最终，很多竞争对手也学习曾志勇提出的模式，走上了分销的道路。

曾志勇和他的团队用了近20年时间，在全国建立了覆盖一至五线城市的2000多家线下渠道，每年创收15亿元左右，让数以百万计的中小微企业拥抱“互联网+”。和创（北京）科技股份有限公司副总裁帅勇对曾志勇的营销思路十分认同，认为他是中国管理软件渠道建设的开创者和领军者。

把渠道当伙伴

如何才能赢得分散在全国各地的数千万个小微企业的信任，并在商业上取得成功呢？这对专注服务于小微企业信息化的服务商的渠道能力提出了严峻挑战，也是突破“最后一公里”的难点所在。

早期的代理模式是单纯帮助生产企业将产品卖给客户，赚取差价。曾志勇发现，在代理商模式下，生产企业与代理商之间的关系并不十分紧密，代理商的忠诚度难以保障。

为了改变这一种状况，曾志勇提出了“渠道合作伙伴”的概念。在这一构想下，畅捷通专门成立了经销商委员会，将全国做得比较好的代理商组织起来，与跟畅捷通一起协商第二年的渠道政策、价格、渠道分成占比等。核心是建立双方的信任，合作共赢，一起成长。曾志勇認为，全分销就是畅捷通把自己的命全部交给伙伴，这要经得起很多诱惑，更需要勇气和坚持。

当时的生产企业通常不希望代理商之间相互联系、沟通，代理商之间也相互不认识，比如负责山东省和负责河北省的代理商是相互不联系的。让渠道相互认识，并且和生产企业一起协商，这在当时是没有过的。不仅如此，曾志勇还提倡代理商之交流经验、互相学习，并慢慢形成机制。畅捷通还把伙伴做了分级，代理商在不同阶段要做多少客户，如何做，销售如何组织，服务如何组织都做了详细的规定。

畅捷通研究合作伙伴的成长模型，将全国优秀的青年汇集起来，通过畅捷通经销商学院对他们进行培养。

同时，畅捷通的渠道经理还会帮助合作伙伴一起打理客户，共同找市场，获得第一手的经验，再将这些经验传授给各级的合作伙伴。

通过经销商委员会的协调，代理商与畅捷通之间建立了很好的沟通机制，每年的渠道政策大家一起讨论。

这带给畅捷通带来的最大好处是，可以听到代理商的心声。

合作伙伴之一铱云科技创始人冯颉表示，曾志勇在推动中国管理软件渠道模式标准化上做出了积极的贡献，他把握了渠道管理的本质——帮助伙伴成功，与伙伴共赢。

打造开放生态圈模式

互联网的普及对于管理软件的发展来讲是很大的挑战，销售过程更加透明，成本进一步提升，利润率逐渐降低。在这样的市场环境中，管理软件不得不主动求变。从另一个角度来讲，客户也需要适应这种不断的变化和更新，保证企业的可持续发展。

在“互联网+”时代，曾志勇提出了开放生态圈的模式。畅捷通的全分销模式也从早期单纯的代理，到中期的合作伙伴，现在进入了开放生态圈3.0阶段。

在3.0阶段，畅捷通准备做好三件事：一是强化沟通，改进不足，提升事件响应与处理效率，进一步提升客户满意度；二是开通畅捷伙伴社区，为客户带来更好的服务，大幅降低企业信息化支出的成本，让信息化更好地为企业发展服务；三是加强产品的云化创新。

目前，畅捷通已陆续推出了协同云、财税云、营销云、支付云等服务。不过，这只是一个开始，畅捷通还将加速打造云服务平台。比如，畅捷通在美国硅谷建立了技术开发机构，加速畅捷通在云技术、云服务、云平台上的发展。

2016 年，在整体经济增长放缓的条件下，软件行业依然保持快速增长态势。2016 年，中国软件行业共实现业务收入 4.9万亿元，同比增长14.9%。endprint