咏思80后掌门人喻思嘉：做三观正的“双不”代理商

张璎

“请问在座所有的经销商朋友，在咏思账上有10万余额的请举手。”在成都咏思商贸有限公司的8周年庆典上，咏思创始人喻思嘉问了客户这样一个问题，现场没有一个人举手。

这是让喻思嘉非常自豪的一点，“咏思从来没有压任何客户的货”。“从不压货”的咏思“三观”很正，“在接新品牌前，我们会提前布局，不会耽误品牌；而对客户而言，咏思提供的就是服务”。

作为各个化妆品品牌的“必争之地”，四川CS渠道的代理商被划分得很细，手握多个品牌、代理区域覆盖四川全省的“大代理商”并不多见。而定位“做品牌很好的服务商”，咏思已代理了百雀羚、佰草集、春纪、蝶妆、欧美姿、御泥坊、曼秀雷敦、丝塔芙8个品牌，其中欧美姿、御泥坊、蝶妆都是四川省代。

8年时间，身为80后的喻思嘉是如何让咏思稳步成长为四川一线代理商？咏思又是如何做到既“不耽误品牌”，又“从不压货”的？在喻思嘉看来，稳定、高效的咏思团队是她最大的财富。

品牌独立运营

“佰草集代理了川南区域，百雀羚代理了成都大区和德阳、自贡等区域，曼秀雷敦肌研润美肌代理的则是成都大区和川西区域。”喻思嘉介绍，除了手握三个省代品牌之外，咏思代理的其他品牌也对四川的每个区域都有辐射，没有空白区域。

品牌多、区域广，如何对品牌和网点进行更好的服务？咏思的方法是每个品牌都组建单独的部门来运营。

“每个部门都至少有1个品牌经理+2个主管+2个业务经理，每个品牌至少配5个人，多至20多个人。”喻思嘉介绍，咏思团队目前已有60多个人，除了御泥坊、曼秀雷敦、丝塔芙统一归属于今年新成立的品类部之外，其余5个品牌均有自己的独立团队。

虽然单品牌配备独立团队的方式会使人员成本增加3个点左右，但喻思嘉认为这是值得的，“人只能做好一件事，按区域分团队会导致‘胡子眉毛一把抓。”

另一方面，随着咏思的“大客户”越来越多，咏思从今年开始成立战略合作联盟。“公司建立了一个战略合作小组，由1名营销总监和3名优秀美导老师组成，4个人专门负责战略合作的单色猫、丽颜坊、羽喆林等近20家客户”，喻思嘉告诉记者，年销36万以上、合作公司2个品牌以上的客户是咏思的战略合作伙伴，享受公司的特殊优惠。

战略合作小组成立后，这些客户集中性的问题由战略合作小组对接汇总，沟通好以后再细分给各个品牌经理，进一步提高工作效率。

1周开发四五十家客户

“咏思不会耽误品牌”。对喻思嘉而言，新品牌开发网点并不是一件很难的事情，“我自己就是一个开发干将，因此我很擅长培养业务经理”。但想帮助一个新品牌快速开发网点，拥有优秀的业务经理还不够，咏思有一套自己的方式。

首先，细致的团队架构让喻思嘉在平日就能做好人员储备，喻思嘉表示，“当团队出现1个优秀的美导老师，或许现在没有合适的位置给他，但我会按照品牌主管的要求来培养他，接到新品牌后能直接对接上”。

而在接新品牌之前，咏思也会做好人员调整。喻思嘉举例，“我们是在去年下半年接的佰草集，在品牌进来之前，我们把春纪原有的业务经理提升为品牌经理，春纪原有的品牌经理调到佰草集部门，同时又调了2个主管进来，这样新的佰草集部门就有了3个核心成员，其余的团队成员就很好拓展”。

在接到新品牌后，咏思还会集中进行“拓展风暴”。喻思嘉告诉记者，“拓展风暴就是一周7天集中做一个品牌的开发，十几名业务经理加上美导老师，比如分成5个小组，每组3个人。一般1组就能开发上十家，5个小组就是四五十家客户”。

“不耽误品牌”的咏思无疑受到了很多品牌的青睐，喻思嘉表示，“很多品牌主动找上门，但我们现在护膚品牌架构已经比较完整，今年的重点就是建好品类部和进口品部门”。

喻思嘉意识到，现在的顾客都很理智，消费的产品一定是性价比好的，“我很看重一个品牌的产品品质和价格体系，在接品牌之前，产品我也会亲自试用”。

咏思人的基础工作

做好了团队架构和开发工作，咏思团队的核心就是做服务。

“很多代理商会苦恼市场上串货严重，但客户对咏思的忠诚度很高。比如客户和我们合作一年能完成30万的任务，但他在批发市场拿货就没办法完成这个业绩。”喻思嘉明白，咏思提供绝不仅仅是产品，而是合理的规划、目标的管理、专业技能的培养、物料支持和促销活动支持，“通过每一年合理的推进，我们能保证客户完成他们的目标”。

因此，喻思嘉不会花太多精力关注公司的财务报表，但对每个季度公司的运营大纲和运营方案会审很多次。同时，她每月的出差时间也保持在10天以上，“我一定要在市场上，看我们的方案、合作是否存在什么问题。如果我们定位自己为服务型公司，但没有这种服务的延伸能力，我们没有存在的任何价值”。

今年，咏思也感受到大环境的压力，但喻思嘉的想法很简单，“市场要给你回款，永远是把钱卖出来了才给你回。所以我们就把方案做好，一档活动一档活动地去把钱卖出来”。

在咏思做打板活动的时候，公司从上至下都会到现场帮助销货。喻思嘉表示，即便在7、8月份的高温环境下，咏思做打板活动的时候总经理、销售总监、业务经理都会到场，“每个人都把自己当做普通员工，做最基础的工作，客户也会看到我们的付出”。

从未流失的品牌经理

8年以来，咏思团队非常稳定，离职率控制在15%以内。喻思嘉透露，“我的品牌经理从未流失，业务经理流失率在5%以下，每年每个品牌的美导老师只有1、2个人离职”。

“只要激励机制到位，薪资和晋升机制合理，员工在这里辛苦一点也能找到自己的价值。”喻思嘉表示，公司每个季度的内训都会进行大表彰，所有级别员工的晋升都是公司投票出来的。

今年开始，咏思用KPI管理员工，KPI占比在45%左右。喻思嘉直言，“我不一定在意结果，但非常在意过程。主管要会管理、会写方案，美导老师要看组织能力、和店家的沟通能力。同时，对品牌经理和主管而言，员工流失率在KPI考核中也占到20分”。

在喻思嘉看来，不断保持员工的好状态、提升员工的战斗力，是咏思得以长久生存的关键因素之一。

在拿下御泥坊、曼秀雷敦、丝塔芙之后，咏思的品类部已经组建起来，今年下半年的工作重心是寻找更多有特色、性价比高的进口品，“我们要打造一个进口品区域”。endprint