东营双妹90后店老板自述：00后为什么喜欢我的店

韩俊仪

山东东营是一座很奇葩的城市。这里是中国第二大石油基地胜利油田的崛起地，所以别名也叫油城。石油是东营的支柱产业，它“滋养”了大部分当地人，直到三年前，油田子弟还可以顶替退休的父母上班。

以前，油田职工的薪资福利特别好。过年过节，什么都往家里搬，食用油、大米、以及纸品等家居用品，几乎无所不包。所以这些人的消费力特别强。那个时候，东营市的百货商场家家门庭若市。

因此，品牌的业务员过来都会发现，东营没什么化妆品连锁店，因为百货太强势了。

但现在不一样了。自从中央某高官被抓后，胜利油田受牵连，整个东营市的经济开始陷入低迷。比如百雀羚专柜，以前在商场一个月能卖50万元，但现在最多只能卖10万元。

作为油田子弟，我大学读的也是石油专业。在意识到油田不景气后，开始打算接手母亲经营的2家双妹化妆品店。所以在上学期间，我专门去毛戈平形象设计艺术学校学习了化妆。

極度萧条是对东营经济现状的真实写照。现在，在市区最繁华的步行街上，90%的门面都关了。我经常和朋友开玩笑说：陌生人来这里，还以为发生了什么自然灾害呢。

在这样的大背景下。我如果还是按照以前的思路开店，肯定不行。所以接管双妹后，我把它彻底换了一个画风。因为店铺面积很小，承载不了太多品牌，所以我们只卖爆品，每个品牌大概只挑选了1-2个SKU。目前，东营市区这家不到20m2的门店搜罗了来自台湾、日本、韩国、香港等各个地区的特色化妆品。

物以稀为贵。因为这些东西在商场找不到，我们店自然就成了90后、00后的“扫货小花园”。她们是双妹最核心的客群。很多时候，我会根据她们的反馈区去采购一些新奇特的产品。

我自己本身就是个淘货专家，找货的途径有两种，一在线上找。平时，关注网上化妆教程里使用的彩妆品，以及各大美妆博主推荐的产品，然后通过各种渠道把这些东西转到店里卖。

二在实体找。每次有出国的机会，我会去当地淘各种时髦的畅销品。比如现在店里卖的黑色和蕾丝的双眼皮贴就是从韩国淘的。

店里还有些日本畅销的个人护理品，是我托在日本留学的同学快递回来的。因为我自己很喜欢日本的护肤品牌，经常让同学帮忙买。久而久之，双方就有了默契。同学知道我在开化妆品店，现在会定期帮我采购一些货，她也可以赚一点代购费。

店里面销售的一些大牌，比如安娜苏的睫毛膏，是从香港莎莎进的货。给莎莎官网客服打电话，他们就会帮我快递过来。

就这样一点点地积累，我把双妹打造成了一个类似淘宝的小店。别人店里没有卖的东西，我们店都有。而这些正是90后、00后小姑娘喜欢的颜值高、又比较好玩的商品。

很多人会质疑90后、00后的消费力。但实际上，她们的消费观念超乎我们想象。即便是∞后的小女生，她们在买化妆品尤其是彩妆上都舍得花钱。东营市每隔2个月会举办一次动漫展，参加动漫展的00后小孩每次都会组团来双妹采购彩妆。

所以，双妹的顾客很多是从小培养起来的。有些顾客毕业后去外地念书或工作，还会在我这里买化妆品。其中一个老顾客她几乎每隔几个月就会给我的支付宝转2000块钱，让我做主快递一些适合她的化妆品。

基于此，双妹今年开发了线上购物APP——尚美派。毕竟现有2家实体店承载的生意量太小。同步做线上，能够方便去外地的老顾客持续地光顾双妹的生意。另一方面，也符合年轻人的网购习惯。

尚美派的产品种类会比双妹多出几倍，它相当于是一个齐集特色品和爆品的购物平台，但彩妆和面膜会是这个平台的主打品类。

尚美派APP将在今年底正式上线。目前后台正在设计商品比价系统。我们会在尽可能的范围内，把同类产品价格拉到同城最低，来打造平台的优势。

对普通老百姓来说，实惠、划算就是硬道理。去年春节，双妹做了一场“购物满88抽红包”的活动。凡是进店消费的顾客都可以抽红包。当时我们在店内墙面上挂满了红包，每个红包里装着面额不等的现金，其中最大包是1000元。这种营销方式能吸引特别多人。4天下来，创造了25万元的高销售。

这个细节背后反应的是，消费者对价格和现金十分敏感。

做零售是一门学问，其中最重要的课程是研究消费者心理。只有读懂了他们的消费心态和动机，才有可能把商品卖给他们。

在我看来，消费者是喜新厌旧的，这就好比女人换衣服一样，过季的款式谁也不喜欢穿。所以，我比较喜欢去研究这些有意思的营销点子。

作为一个刚出道的店老板，我没有好的资源、好的人才，和成熟的运营经验。唯一有的是激情和年轻的资本。所以走出去多学习，是现在最该做的事。endprint