甲骨文的商业智慧

余方红

商业智能实践的普及将推动亚太地区出现下一轮商业智能软件实施高潮。商业智能软件传统上仅用于编写策略报告，其实施都是孤岛式的。而现在，全球化浪潮、瞬息万变的市场、政府解除管制、竞争不断加剧等因素都使得企业越来越需要及时和有价值的数据，企业各个层面需要用这样的数据做出有效的决策。

作为商业分析软件和数据仓库工具的全球领先厂商，甲骨文公司拥有出色的专长和一套全面的热插拔式商业智能技术产品及应用产品，可帮助亚太地区的企业转变成以信息为主导的企业。但打铁还需自身硬，苦练内功才是其立足市场的根本武器。

人性化竞争

公元前1600年的甲骨文是中国最早的文字，当古老象征与新锐IT结合，软件巨头甲骨文公司即被赋予了安全、预测、效率等诸多含义。甲骨文的核心价值，体现在方方面面。在甲骨文，合作既有默契的达成，又有制度的约束，可以说无时不在，无处不在。

衡量员工表现和考核的机制，称之为OPAS。每年年初，员工需要和经理将工作目标、衡量标准明确确定下来。对每一个人、一个职务、一个级别的竞争力都有明确的要求，经理会定期检查其表现，每年结束时有评估分数。然后使用自己的HR系统，以强制性的工具，帮助员工和经理，使不确定的东西能够量化。

与其它公司不同的是，甲骨文不仅考核，而且几乎所有工作都是基于online的。在网上的OPAS目标制定，甲骨文遵守SMART规则，使目标具体量化、可衡量、能够达到、必须有一个结果且有一定时间限制。同时，甲骨文也有经常性沟通，以考虑不可测因素，将考核更为科学化。从人事角度讲，这都与员工相关，因为市场发展需要人才，这将为有能力的员工提供很多机会；而本地化是甲骨文立足市场的能力所在，在这个过程中，甲骨文也会招聘很多本地员工，帮助整体业务的发展。最终，甲骨文希望对客户、合作伙伴、员工、政府、社区、对未来所有愿意加入甲骨文的人而言，它不仅是一个可敬，更是一个可亲的公司。

因此，甲骨文的工作肯定是有竞争力的，但甲骨文在福利、工作环境、未来发展机会、员工沟通气氛、重视人员等方面，会充分激励员工。除国家规定必须提供的福利外，甲骨文每年也为员工提供体检、过年过节提供礼品、组织体育活动等丰富员工生活。甲骨文也组织员工做一些公益事业，在为社会做事情的过程中充实精神。除了硬件环境，人性化的环境也值得一提，公司里有自动售货机、也准备有咖啡、茶、不同的饮料等，有员工休息、吃饭的地方，也备有常备药的药箱等，通过这些细节，公司给员工一种家的感觉。

学习型文化

管理最终是要创造价值，不管是股东还是客户价值，最终都需要员工来实现，正确的经营模式更需要人来支撑，所以“人是最根本的，关键是找对人”。

甲骨文是全球最擅长知识管理的企业之一，其所有的管理信息都随时可得，对员工完全透明化。为了找到、培训乃至长期留住最优秀的软件、管理、行销人才，甲骨文对人力资源的培训不遗余力。事实上，在甲骨文，学习已成了员工内心的潜意识。谁忽略学习，谁就会被淘汰。管理甲骨文这样的庞大组织，除了超强IT支撑下的知识管理架构外，最重要的是无所不在的“团队学习之轮”的企业文化。

在甲骨文，一切强调自助和团队共享。甲骨文信奉的是：好的管理是不需要管理。它的一切福利和培训计划都放在网上，大家有目共睹，通过强大的IT系统支撑，一切资源共享，员工可随时下载自己所需的资料，需要打印的资料并不多。

iLearning是一种企业级的学习管理系统，它在任何时间、任何地点向任何人提供高效、易于管理、集成、全面的基于互联网的学习解决方案。

杰克·韦尔奇说：“对一家公司来说，学习以及将学到的知识转变为具体行动的能力会带来巨大的竞争优势。”在全球范围内，对于员工培训的需要越来越迫切，同时为降低成本，对于简单的培训可采取web的形式。

为营造“深度汇谈”的和谐气氛，甲骨文每隔一段时间，就会邀请各地区总经理聚集在一个酒店里，穿着随意的衣着，谈论未来经营模式。那时完全没有自我，只能挑战问题，不能批评他人。通过这种脑力激荡，打破地区、建制的限制，往往能获得突破性的思考成果。通过“深度汇谈”，主管要“引诱”属下讲出心里真正的心声，才能达到“改变主管心智模式”，乃至和员工共享愿景，才能在辅导其生涯规划时，协助属下自我超越。

除独特“深度汇谈”制度外，甲骨文还一直努力推广的“360度了望”计划，来打破员工的习惯性防卫心理。该计划提出100多个问题请员工评估自己，另外也会邀请主管、同僚、部属、亲戚朋友，甚至太太对你作出评价。

实践性经营

在给小客户的供货中，企业的利润十分微薄，是保量，还是保利？实际上，要解决这个矛盾，在一定程度上取决于企业自身的定位。如果大客户为企业创造的利润已经给企业足够的长期发展的空间，那么企业并不一定要到小客户市场中分一杯羹。如果说软件本身是一个刚具雏形的陶坯，实施伙伴就是艺术家，根据最終客户的需求与现状为客户雕琢陶坯，直到它能够完美地配进客户的整体规划中。因此，甲骨文与实施伙伴合作，让实施伙伴们针对自己的优势客户群形成相应的合作模式，来共同说服最终客户做一个合理和低风险的决定。

因为，甲骨文了解最终客户的真正需求和期望值，以及它所选择的实施队伍是否能够满足这些需求。这样做的结果，是所有生态圈中的实体，最终都会从一个满意而忠诚的客户身上受益。

要做到这一点，作为原厂商，必须要对客户的真正需求和期望有一定的认知和引导。甲骨文往往会在项目早期的调研阶段及时与最终客户进行方案和需求的沟通挖掘，并提供相应的技术和咨询支持。同时对实施伙伴的实施力量、承诺力度和成功案例有自己的判断， 及时让选定的实施伙伴加入到售前的解决方案构建工作中，让最终客户与实施伙伴在签约前达成一个务实的期望值。

对于高端客户，甲骨文会推荐知名的管理咨询公司做项目总包，但在具体技术实施中建议与中小型咨询公司合作以降低成本；对于实施预算非常敏感的小客户，甲骨文会在售前阶段投入较多精力引导他们分步实施，先由中小型公司主导实施比较成熟的模块，见效后再引进业务流程改造的需求模块。

此外，甲骨文具有强大的电商能力解决方案，加强了管理者对整个企业的了解，无故障的、透明的、跨企业一体化的流程，使得高层管理人员能够及时了解整个企业的相关信息。在甲骨文，高层管理人员是从一个全局性的管理报告系统来衡量绩效情况的。

其次，甲骨文的电商加强了内部控制，实现了政策、流程和程序的集中化和安全性。甲骨文拥有标准的一体化业务流程，采用相同的方式来完成从采购到付款的运作过程，并通过全员培训确保所有的员工都能获得同样的信息。公司内部还建立了内部审计团队，向董事会直接汇报，员工通过电子化的手段接受培训，以保证遵守行政法规。

甲骨文的电商以集中式的、低成本的、驭繁以简的流程作为主干，内部和外部报告过程都能迅速和准确地累积与调节，确保整个企业数据的一致性和准确性。集中带来高效率，使得甲骨文成为第二个提交财务报表并顺利通过的上市公司。首席财务官需要绝对地了解正在发生的事情：相当、有些、以及些许都不能算是达到了目标。而且他需要采用一种非常简单的方式来了解自己的控制系统，通过简洁的方式了解公司在世界各地开展业务的每一个地点的情况。

放眼国际市场，企业软件市场已经逐步向“寡头时代”演进，完全变成了百亿美元以上的巨人企业之间的游戏。对于中国市场来说，软件产业的布局也是十分完整的，麻雀虽小五脏俱全，而且拥有各个产业自身的龙头企业，但是面对甲骨文这样的“大鳄”，我们不仅要有学习的心态，更要有超越它的激情。

（作者系江西威源龙狮公司党总支书记）endprint