谈新形势下制药企业药品销售推广模式的转变

曹宇

摘 要：随着时代的变迁，科技的进步和经济迅速的发展，我国的医药行业呈现了良好的发展势头，调查显示，我国制药企业在改革开放期间年值平均增长了大约17.6%左右，而销售便成为了制药企业的核心竞争力来源，企业求生存，求发展，销售是主要的渠道。本篇文章讨论了制药企业在新形式下的销售新模式，希望对广大的制药企业有所帮助。

关键词：制药企业；销售；新形势；模式；转变

现代企业的销售与推广已成为营销计划中一个重要部分。销售推广的侧重点已从短期目标转变为建立品牌价值、树立品牌形象，求稳定持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能得到更多消费者的支持，才能实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是很难在激烈的竞争中生存下去的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额"回扣"等手段促销，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。基于此，本文主要从以下几个方面进行分析，提出自己的一些看法，供以借鉴。

1 为什么要改变药品销售推广模式

改革开放以来，国家多次对医疗市场进行整顿，因此医疗行业经历了不平坦的发展历程。我国加入WTO世界贸易组织后，国际上的大型制药企业纷纷流入我国，给我国的医药市场带来了巨大冲击，国内的制药企业竞争力大大下降，如果不改变其自身的销售模式，将难以在市场上长期立足。

1.1 當前医药企业的营销策略已经不能顺应市场的需求

随着医药市场的需求不断增多，制药企业的市场竞争也变得日益激烈。然而市场竞争的自由化，也是所有国内的制药企业处于压力竞争中。自中国加入世贸组织后，外来进口药品也使国内的药品行业受到了巨大的市场冲击。而面对消费者多变的消费心理与消费需求大多数国内的制药企业都作出相应的销售调整与改革。也只有不断地调整才能顺应市场的需求。也有部分企业因没有进行及时的改革，导致因竞争失败而失去了机会。所以就形势下的药品销售，企业必须转变自身的推广模式与经营策略，只有这样才能屹立于市场多变的洪流之中而不倒。

1.2 为了规范医疗行业市场

由于医疗市场出现了混乱、良莠不齐的现象，我国进行了医疗行业的整顿和改革，我国一些制药企业的不正当行为影响了整个医疗市场的秩序，所以药品生产企业也必须根据国家规定进行改革和调整，目的是为了对药品销售中的不良行为进行彻查和取缔，并且用精细化的管理和专业的学术推广模式来取代旧的销售模式。

1.3 消费者的消费思想观念的转变，促使药品销售改变模式

随着时代的进步，人们生活质量的提高。人们对自身健康的关注也变得越来越重视。而面对花样百出的营养品、保健品，也逐渐走进了消费者的日常生活中。对药品本身的治疗作用也转变成了预防，也只有从消费者的想法与观念出发，才能找到药品销售的侧重点。只有这样才能够从根本上改变销售的模式。有针对性的进行药品的推荐与销售。从而占领市场先机。

1.4 为了尊重保障消费者的健康和安全

不规范的推销模式会给病人或消费者带来健康威胁，所以药品商必须遵从道德和国家法律法规，意识到自己的社会责任。一些药品推销商无视国家法律法规和消费者的健康安全，只考虑自身经济利益，导致了消费者的健康出现了一定的问题。所以药品推销必须改变推广模式，在推广过程中处理好经济利益和伦理道德之间的关系。

2 制药企业的销售推广模式如何在新形势下进行转变

2.1 确定药品定价方案

药品的定价是个非常重要的问题，关系到医疗行业的改革与发展，自中国加入WTO以来，我国对部分进口药品关税进行下调，相应的进口药品的价格必然有所下调，这对国内的药品市场形成巨大的影响。尤其是一些疗效较好，价格亲民的药品，会慢慢国内的药品挤下去，这样就会造成国内药品市场和占有率的降低。所以药品经销商有必要做好价格的调整，认真考虑自己产品的定价，打好这场药品的价格战。

2.2 通过学术推广会来进行销售

这种销售方式是指通过学术宣传和学术活动来推广销售自己的产品，并且积极的参加各种医药学的技术交流和研讨活动，这也要求制药企业要有完整的学术网络和专业的销售人员。医药学行业里常常会有一些技术交流和研讨活动，企业要充分利用这些活动，在公益活动中顺便宣传自己的药品。

2.3 宣传和销售应面向消费者

在实施推广与营销的过程中，因推广的人群是消费大众。因此，在展开推销活动前，应该对消费人群与消费药品的需求认真负责的进行研讨与分析，在确保信息真实的情况下，对消费者所需求的药品的功效和优势进行耐心的介绍。并在宣传的过程中，适当的科普医药常识。让消费者不单单是购买了所需的药品还得到了放心和安心。

2.4 数字化营销的开展

在数字化信息发展迅猛的今天，市场营销也开始紧跟时代的步伐。走相了信息化的道路。诸多制药企业也开始在网上进行交易，利用这种网络媒介技术来进行营销，建立自身的营销网站，不仅要比传统的营销模式好很多，还大大的节约了人力物力。在节省开支的同时，还可以迅速知晓消费者的所需，从而更好的为他们服务。

2.5 打造优秀的营销团队

制药企业在推进自身营销模式改革的同时，也要从加强自身营销队伍的建设开始下手，成立并培养一个专门的营销队伍。因为药品销售本身具有一定的专业性和特殊性，涉及到很多的医药专业知识，这就需要制药企业对销售团队进行强化培训以及知识补充，在向消费者进行推广的时候，具备专业知识的销售员会让消费者更加的放心和安心。

2.6 选择目标市场

市场目标的选择与制定对企业的发展起到了至关重要的作用。制药企业在进行市场战略时，首先要明确自己的市场目标，然后再有目的性，有针对性的进行生产和制定市场策略，并结合企业自身的实际情况，对滞后的的业务进行淘汰。把能产生经济效益的产品和业务进行相应的扶持，把有限的资源用到发展市场和潜力产品中，只有这样才能使经济效益得到进一步的提升。

结束语

综上所述，面对时代的迅速发展，在新形势下适当的改变营销模式和销售方法，对于制药企业是益大于弊的。通过这样的转变，既能够推动医疗行业的发展，又能规范医疗市场的行为，并且使得效益有了进一步的提升。所以，适当的调整与改革是必然的，同时顺应时代发展所需求的。只有与时俱进，才能有长远的发展与未来。

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