小型城商行发展策略思考

胡海莲

摘要：在瞬息万变的市场环境下，城商行将持续转型发展，面对内外部机遇与挑战，如何提升自身的竞争力成为城商行改革的核心问题。文章通过对发展策略的思考，对小型城商行如何提升竞争力进行了阐述。供广大同行参考与指导，使其文章具有借鉴性意义。

关键词：城商行；发展策略；思考

2016年9月，城商行年会在南昌成功召开。《城市商业银行发展报告（2016）》称，在外部环境不断发生变化的前提下，城商行将持续转型发展。

内部体制机制、城商行多年形成的经营文化、同行竞争对手的改革与发展、体系内竞争与合作的深化、监管政策的调整、本地经济发展状况等因素构成了城商行面临的内外部机遇与挑战。而如何提升自身的竞争力成为城商行改革的核心问题。

提升竞争力的关键是发展核心业务、核心人才、核心技术。面对复杂变化的经营环境，我们应大力推进战略转型，实现发展持续化、服务综合化、品牌群众化，加快形成自身发展特色，在支持地方经济转型升级、发展普惠金融等方面取得实效。

一、差异定位、精益管理、特色经营，保持发展持续化

（一）差异定位

根据李嘉图的比较优势理论，两利相权取其重，两弊相权取其轻，城商行与其他银行竞争，要选择相对优势项目，进行差异化定位，才能在竞争中发展获益。就目前整体情况来看，国有银行服务目标群体各有侧重，股份制银行以其灵活创新的方式占有一定的市场。作为本土银行，城商行可以另辟蹊径扩大市场份额。

1.向中小企业和居民提供服务。支行的建设要以核算投入产出为前提，网点建设要在投入产出高的地方进行，可以根据位置、业务辐射范围、人员构成、区域经济发展状况和区域行业分布情况将现有支行划分为三类。一级支行位于本区域核心地带，是综合性支行，相当于旗舰店，可以办理对公、零售、理财等综合业务。一级支行副支隶属于一级支行管理，只做零售和简单的对公业务，再下一级是专业支行或社区支行隶属于一级支行管理，只做专项业务或者储蓄存取业务。社区支行仅作为服务平台，可以在投入产出高的大型社区和主要乡镇建设网点，将城商行服务扩展至长尾客户，实现总体网点分布小而大市场，小而高收益。

2.細分市场发展大零售业务。要成立专门的营销条线，细分市场，以转型发展的思维和眼界去拓展业务。例如总行可以成立公司、零售（包括网络银行、财富管理、私人银行、零售信贷、银行卡中心）、同业等三大前台事业部，中台风控、运营，后台支持。一级支行要按照可持续的发展模式去经营，例如，不同支行经营的主要业务应该向本区域重点项目或行业侧重，要往有优势的地方，有特色的地方去转型。如果一个区域的优势和自己优势没有结合起来，创造的价值就持续不了。

（二）精益管理

天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。管理要精细还要精益。

1.提高管理的效率，要把事情做到最高效。例如，城商行内部要各个部门重新梳理所有的制度，列出清单，如果有不需要或者可以简化的制度，要简化或废除，把能提高效率的制度补充进来。概率极低的风险，可以制定很多项制度，但实际大大降低了效率，增加了成本，也拖累了制度的执行力。

2.以完善的风控管理体系作为补充。例如，风控部门每年要总结一年来各大业务条线的风险点，根据实际情况制定《信贷指引》等，指导相关部门新一年的风险防控工作。

3.降低运营成本。成本是第一竞争力，控制成本就意味着提高效益。例如要运营轻、作业轻，核算成本，提升后台效率，避免浪费，提高客户满意度。

（三）特色经营

经营发展要以长远的眼光科学规划，实现可持续发展。

1.业务模式要由重资产、重资本向轻资产、轻资本转变。探索增加一些风险可控的表外业务，扩大利润增长空间。

2.树立“大零售银行”概念，推进个人客户、微型企业和小企业业务的立体式营销、一体化经营。例如，发展小微企业贷款时，可以学习运用大量非财务信息多维度判断企业经营状况，探索新的担保方式，扩大抵押品范围。总行可以以包容试错的态度进行颠覆式创新，积极探索小贷产品的标准化、批量化作业。

3.成立专门的产品研发部门。城商行要十分重视产品的研发，核心部门要有各自的产品研发团队，根据细分市场推出相应产品，以合适的价格卖给合适的客户。产品研发团队的考核要包含产品的市场占有率和风险率（不良率）。例如，信贷部门可以将经营团队、资深审贷官、产品经理组成公司业务团队，将市场、产品、风险捆绑在一起。

4.注重核心人才的培养。随着金融市场的快速发展，员工的理念和视野要持续更新，而核心人才缺乏成为制约城商行发展的一大困惑，从内部培养和遴选优秀人才是破解困境的方法之一。例如，开展全员专项能力的测评。对员工分层管理分层培训，高端专业人才、高端管理人才要加强培养。鼓励员工参加专业业务的学习，制定精英计划，鼓励中高层员工参加更高层次的学习，按照现代银行的管理理念，把高端培训作为员工福利，丰富知识，开阔眼界。在员工内部培养内训师，选拔金牌讲师，并在物质上给予一定奖励，形成全行浓厚的学习氛围。

二、一体服务、科技引领，促进服务综合化

（一）一体服务

银行对客户提供的服务可以分为高、中、低三个层次，安全便捷的储蓄、转账、借记卡服务只是最低层次的服务。中层服务是集多功能为一体的账户服务，而高层次是综合理财服务。因此，要尽快推进综合理财服务（包括理财产品、保险、信托、券商资管计划、基金等），这是小型城商行的弱项，但在起步时可以引入“合伙人”，要学习中国改革开放之初引入外资的模式，引进、学精、创新、超越、（甚至）输出，成为直接融资体系和资本市场的积极参与者，同时也可以增加现有客户的依赖度和粘度。

作为小型城商行，要把服务作为一项重要的产品，从营销的角度出发，为客户提供一站式服务。例如，将高端客户分包到人，每个营销人员负责几个优质客户的多维服务。为老年人提供特色化服务。部分老年人对数字化时代的产品不认可、有疑虑，可以抓住这个机会，用业务办理传统模式为他们提供安心舒心的服务，同时增加一些医疗跑腿（买药、送药等）附带服务，增加老年人对我们的信赖度。endprint

（二）科技引领

除了业务模式转变之外，内部IT规划和投入也至关重要。据专家分析，银行业正在全面迈入4.0（数字化）时代，麦肯锡的一份国际银行业调研数据显示，领先银行将税前利润的17%～20%投入颠覆式新技术布局，支持大规模的数字化转型。我们也应该加大科技投入，大力培养自己的科技力量，积极对接国内第三方主流支付平台（支付宝、微信支付等），引入芝麻信用等外部信用数据，同时与公共服务型单位、大型企业等合作，大量获取数据，利用大数据分析各类客户的金融需求，制定针对性产品。鉴于未来的客户将在移动端解决工作、生活中的大部分问题，我们应尽快完善网上银行和手机APP功能，通过互联网低成本获客、短时间放款、有针对性吸收存款，推出多样性理财产品和综合服务产品，提高客户体验度，提高综合服务水平。

三、培养文化、建设团队，推动品牌群众化

（一）培养文化

人的一生中，你求上，有可能居中；你求中，有可能居下；你若求下，则必定不入流。人是这样，企业亦是如此。城商行应该培养有道德、有素养、有理想、有竞争（优胜劣汰）的“四有”企业文化，以文化引领核心价值观，以核心价值观创立品牌，营造良好的环境，形成企业发展不可或缺的精神力量和道德规范，从而提高企业的竞争力。

1.在企业文化中融入负责忠诚担当的理念，在任何情况下，不管遇到什么困难，都要以维护城商行的利益为重。以不息为体，以日新为道，时刻想着进步和发展。

2.培养员工健康向上的价值观。从新入职的员工开始培养正确的主导价值观，使其根深蒂固，以文化滋養，以品牌贯穿。

（二）建设团队

要让城商行品牌深入人心，还需要建设一个有理想有激情的队伍，用人之长，容人之短，尊重角色差异，发挥个性特征，通过广告宣传、公益活动、志愿者行动把城商行的品牌推送到千家万户，让老百姓感受到城商行与他们同生、相伴、共成长，用城商行特有的魅力去吸引老百姓，使城商行品牌深入人心。

参考文献：

[1]金子军.金融科技助推普惠金融发展——浙江稠州商业银行践行普惠金融经验[J].银行家杂志，2017（02）.

[2]倪以理.中国银行业的明天在哪里——双轨战略[J].银行家杂志，2017（02）.

（作者单位：阳泉市商业银行）endprint