需求侧智慧医疗多媒体设备投资销售战略

【摘要】基于多媒体信息产业快速发展，同业竞争相对激烈的背景，结合销售管理、产业布局等理论，针对医疗行业对多媒体设备的需求和国内各个地区的产能、国际出口情况，研究了如何在行业应用、地区间拓展中开展投资规划和销售业务，制定了行业性、区域性的投资和销售战略。

【关键词】智慧医疗 多媒体设备 需求管理 投资规划 销售战略

一、引言

当前，全球多媒体产品市场维持着高成长多样化的发展趋势。随着数据无线传输技术的发展，智慧医疗渐入群众眼帘，医用多媒体设备信息化升级。各大设备制造商纷纷提出低廉丰富的解决方案。面对多层次的用户需求和竞争激烈的市场，基于现有资源和经验，提出科学合理的智慧医疗多媒体设备投资销售战略具有重要意义。

为满足市场需求，智慧医疗多媒体设备制造商必须面对输入接口、多样化的显示分辨率，以及色彩空间变化等项目，提供优质的售前咨询和售后服务，满足医用多媒体设备市场的用户需求。在快速发展的同时，医用多媒体设备市场，特别是智能化、交互性设备的竞争问题逐渐凸显。由于生产技术较为成熟、市场进入门槛较低，多媒体设备的相关行业也在蚕食医用市场份额。那些容易进入医用多媒体设备制造的行业开始参与竞争。

本文通过描述行业发展情况，综述企业发展战略和投资布局理论，结合企业内部环境、外部行业环境，提出国内国际投资销售战略规划。

二、投资销售战略

企业制定投资销售战略，必须掌握市场需求和产业发展动态。企业投资研发生产商品不开市场需求预测，而销售则是实现投资收益的最终一环。

（一）市场预测与销售战略

市场需求预测与管理、产业预测与布局理论是指导企业拓展销售渠道、延伸产业链条的方法论。市场需求分析是一个程式化过程。需求分析致力于需求差别的分析、确认和具体市场的整分合工作。

对一个企业来说，不但要进行市场需求量的预测，而且也要进行市场占有率的预测。正因为管理者尊重市场营销各方的生存欲望和独特优势，才觉得有必要进行市场营销机会分析。然而，这些生存欲望和独特优势缺乏组织和协调，不利于整体优势的发挥，也不利于成本降低。因而，有必要细分这些零散、无序的机会，将它们统一起来，寻找到适合于各自生存和发展的领域和范围。而实现从市场营销机会分析向选择目标市场过程过渡，重要手段是市场需求分析。通过市场需求分析，将营销各方的机会或优势统一到公司或行业网络系统中，从而实现市场营销的战略管理过程。

（二）产业布局与企业投资

产业布局在静态上看是指形成产业的各部门、各要素、各链环在空间上的分布态势和地域上的组合。在动态上，产业布局则表现为各种资源、各生产要素甚至各产业和各企业为选择最佳区位，而形成的在空间地域上的流动、转移或重新组合的配置与再配置过程。

根据产业空间发展不问阶段的不同特点，产业布局的理论模式可以分为增长极布局模式、点轴布局模式、网络布局模式、地域产业综合体模式以及梯度开发模式。其中前三种开发模式从产业分布结构角度出发，处理在时间上依次继起的区域经济发展不同阶段的产业布局问题，它们之间有着密切的内在联系，一起组成一个完整系统的布局过程。

无论产业通过何种方式聚集，终究落脚在生产者和消费者这两个个体上。而对于智慧医疗多媒体设备，生产者包括研发机构和制造商，消费者主要是医疗服务机构，并非终端消费者。但是，新技术新模式新产品要想快速占领市场，则需要推向居民市场。因此，地推也是企业投资的重要环节。

三、行业发展趋势

智慧医疗多媒体系统的主要组成部件包括液晶显示屏和集成电路板。液晶显示屏的主要部件是发光二极管和LED模组，集成电路板的主要组成部分是半导体分立部件和半导体集成电路。

（一）集成电路行业情况

2014至2016年，我国集成电路行业整体保持平稳、低速运行，产量和销售额整体增幅较低。2016年下半年呈现出一定的向好趋势，产量加速提升，出口大幅增加，库存逐步下降，投资由负转正，企业技术实力得到市场肯定。

數据来源：历年《中国信息产业年鉴》和《中国电子信息产业统计年鉴》。

如表1所示，2016年，我国生产集成电路4，927亿块，同比增长15.4%，增幅高于上年同期，但是远远低于2014年的57.5%。2016年，集成电路行业完成销售产值12，749亿元，同比增长3.47%，增幅低于2015年和2014年。

从趋势上看，2014至2016年，我国集成电路产业发展迅猛。对外贸易方面整体情况较好。2014年，集成电路行业进口额为5921亿美元，较2014年增长了22.34%。集成电路行业出口额度上，2015年为934亿美元，是2014年的1.83倍。但是，集成电路整体进口仍然大于出口，2014年为净进口3277亿美元，2016年净进口增至4386亿美元。集成电路外对贸易近三年均为正增长。

总体来说，尽管国内集成电路行业经过多年努力，取得了一些成绩，但与国际先进水平相比，差距仍然很大。一是产业链的构成方面，国内尚没有形成既具备生产和设计芯片能力，又拥有晶圆厂的全产业链企业。二是规模和市场份额仍然较小，所有国内芯片企业的出货量之和，还不如全球芯片前十位企业中一家的销售量。三是技术能力和设计工艺差距仍较大。国内企业刚开始量产40纳米产品时，国际主流芯片厂商已经在推广28纳米，甚至22纳米、14纳米的芯片产品。设计能力和封装技术也受制于人。国内集成电路企业要打破国际企业的资金和技术积累优势，还面临着诸多困难。

（二）液晶面板行业分析

近年来，我国液晶面板行业发展形势很好。无论是发光二极管行业，还是液晶面板行业，近年来都呈现了快速增长的形势。液晶面板生产线陆续建成开工，产量占据国际市场较高份额。endprint

数据来源：《中国电子信息产业统计年鉴》和中国光学光电子行业协会。

如表2所示，2014至2016年，发光二极管（LED）产量从1，403亿只增长到了3，054亿只，增长率平均超过58.9%，产能快速提高。32英寸及以上的液晶面板生产数量从2014年的3.7亿片提高到2016年的11.4亿片，增长率超过200%。目前，中国液晶面板产量占全球市场份额超过了36%，产能差距与中国台湾、日本和韩国进一步缩小。

液晶面板产业对外贸易方面，近三年均为正增长，出口能力增强。2016年液晶面板行业进口额为803亿美元，较2014年增长了9.48个百分点。液晶面板行业出口额度上，2016年为663亿美元，是2014年的1.37倍。与集成电路整体外贸情况相似，进口大于出口。不同的是，液晶面板出口比进口增长更快。2014年，液晶面板净进口503亿美元，2016年净进口降至480亿美元。

综合各方面情况，中国面板产业经历了突飞猛进的成长。大尺寸面板供需呈现“整体平衡，局部紧张”的特征。虽然部分研究机构认为液晶面板生产线有过剩可能，但是新兴市场需求增加，国际供应形势较为乐观。

（三）智慧医疗多媒体设备发展趋势

国际市场方面，宏观经济总体向好转变。尽管全球经济仍处于金融危机后的调整期，国际市场充满了复杂性和不确定性。但是，全球经济运行中也出现了一些积极变化，发达国家重整制造业战略加快推进，新兴经济体成为全球经济增长的主要动力，世界经济继续向复苏态势发展。尤其是日系品牌大幅退出给中国液晶面板的新一轮高速发展带来的机遇。

国内市场方面，城镇化为扩大内需提供了广阔的增长空间。据统计，2016年我国农村居民人均可支配收入12363元，人均消费支出10130元，城镇居民家庭人均可支配收入为33616元，城镇居民人均消费支出23079元。国内城镇化进程的持续加快，将带动医疗多媒体设备的更新换代。

高端醫疗消费基础支撑逐步夯实。2016年全国财政医疗卫生支出1.32万亿元，是医改启动前2008年的4.1倍。政府医疗卫生支出占财政支出的比重提高到7.0%。支持健全全民医保体系，新农合和城镇居民医保财政补助标准，从2010年的每人每年120元，大幅提高到2016年的420元，增长2.5倍。全国职工医保、城镇居民医保和新农合参保人数超过13亿，参保覆盖率稳定在95%以上。政府全面实施城乡居民大病保险，智慧医疗多媒体设备销售市场成型。

四、投资与销售战略规划

从宏观层面看市场需求，涉及到潜在市场、有效市场两个方面；从微观角度看市场需求，涉及到服务市场、目标市场、渗透市场三个方面。因此，对于不同行业的市场需求，分析和预测需要建立在哪些地区，哪些需求可以引导创造，进而系统分析该行业的整体需求。

（一）行业投资销售策略

目前国内医疗机构的多媒体信息系统仍不完善。针对医院的多媒体信息发布系统，将关注以下几个方面：（1）公共候诊区数字看板。集合各诊室现有病患排号的叫号资讯，在多媒体数字标牌上轮播显示，让等候看诊病患能够在公共候诊区清楚明了等候状况。（2）诊间或门诊叫号系统。在各个诊间门口外设置多媒体数字标牌，将终端显示屏分割显示目前诊号、诊间名称、医师、护理人员、看诊名单及公告讯息，等等。（3）领药区的取药叫号系统。以单双号规划不同的领药类别，依病患单双号的领药号码进行叫号的分流，同时显示两种颜色区分单双号于多媒体看板上，让领药病患或家属除了可以知道领药。（4）检验室的流程与报到。为了缩短病患等候，病患可使用健保卡报到之方式与医院检验流程整合，大幅降低病患在医院驻留的时间，透过电子看板迅速得知检验单上的号码。

（二）区域投资销售规划

在国内地区销售战略上，以当前28个省（市、区）的省会城市和部分大型地级城市为中心点，在五年之内建立地级城市层级的产品代理和售后服务点。然后再用十年左右的时间渗透到县级城市和较大镇，形成了真正遍布全国的营销服务网络。根据各省液晶显示产品和集成电路等电子元器件的生产能力，在三年之内建立五个大区机构。大区机构的选址考虑以下几个方面：一是产业集聚度。大区机构在获取原材料、技术人力、优惠政策、创新培育度等方面具备优势。二是地理条件优越。比如交通条件、业务覆盖范围等。三是发展前景。包括所在区域销售业务拓展能力，是否存在实力悬殊的强劲竞争者，等等。

在设置大区机构的基础上，采取加盟和代理的方式，设立地级市，经济发展情况较好的县（市）级别的机构。根据当地各个行业发展状况和特征，建立具备行业特色、功能差异的产品定制和服务体系。初期三年各大区机构维持正赢利即可，目标在于占领销售市场，积累客户关系，提高行业知名度。从第四年开始，根据地级加盟或代理机构营业情况，采取收购的方式转为直营，逐渐提高盈利能力。之后，通过加盟的方式设立县级和镇级代理点。一般县级和镇级代理点不再收购直营，借以降低成本，提高管理效率。

参考文献

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[4]杰伊.巴尼.战略管理[M].北京：机械工业出版社，2008.

作者简介：徐建华（1978-），男，重庆潼南人，重庆医药集团颐合健康产业有限公司风险控制部负责人、经济师，研究方向：投资决策与风险管理。endprint