提质升级 跳出同质化竞争泥淖——生活用纸委员会秘书处走访福建卫生用品相关企业

孙 静/文

提质升级 跳出同质化竞争泥淖
——生活用纸委员会秘书处走访福建卫生用品相关企业

CNHPIA Visits Fujian Hygiene Products Enterprises

孙 静/文

2017年5月20—23日，中国造纸协会生活用纸专业委员会江曼霞秘书长和孙静高工走访了多家福建卫生用品行业企业，了解福建省卫生用品行业发展情况及企业在竞争中创新发展、转型升级所取得的成绩。

第一站：泉州市汉威机械制造有限公司——成功实现企业升级 为客户提供定制化研发

与林秉正总经理、肖红想常务副总经理、余占波总工、冯裕厚副总工、阮剑生产总监等座谈

近两年，泉州市汉威机械制造有限公司成功实现企业升级，从品牌形象、设备水平和服务客户群体方面都上了一个新的台阶。这得益于公司长久以来对研发的重视和持续投入，以及公司上下一心勇敢断舍离，将主要精力投入高端化设备的定制化研发。

勇敢断舍离 实现企业升级

为了摆脱同质化竞争，实现可持续发展，汉威果断地放弃了中低端市场，走高端化路线，实现企业升级。林总说：“当时我们做这个决定也很痛苦，其实最理想的状态是可以同时制造两个档次的设备，我们刚开始也想这样做，但是后来发现很难兼顾。”汉威做这个决定是冒着很大风险的，因为中低端的市场需求仍然存在，汉威的主动退出等于是将自己的市场份额让给了竞争对手，如果不能成功升级，后果不堪设想。

林总亲眼见证过一年之内一条街上13家卫生巾设备厂倒闭11家的惨痛教训，深知企业绝不能陷入同质化竞争的泥潭，升级是唯一的出路。

经过几年的努力，汉威已经建立了主要的高端客户群体，基本都是行业排名前十位之内的企业。汉威已经不再制造常规的批量化生产的设备，而是把精力投入到高端化设备的研发中。随着技术的进步，相应的设备成本提升，自然失去了一些只注重价格的客户。

定制化研发 满足客户需求

汉威十分重视研发，每年在研发方面的投入达2,000万元，公司建立了1,000m2的研发设计中心，共有设计、研发工程师60多人，其中机械结构工艺研发工程师10人，产品开发测试工程师6人。企业升级后，汉威在技术研发方面取得了显著成果，已获得350多项专利，包括发明专利30多项，其余以实用新型专利居多，还有外观专利、著作权专利等。目前在申请的专利还有150多项，平均每个月申报30～40项。公司在实验车间安装了10台试验机，不断地进行产品测试，以验证研发成果在生产线上能否顺利实现。

研发不是闭门造车，汉威与客户合作进行一对一研发，满足客户定制化、高端化、产品差异化的需求。很多专利技术都是跟客户一起研发的，公司严格保证专利的排他性，与A客户合作研发的专利技术不会应用到B客户的设备，彻底打消了客户的顾虑。目前，汉威已与尤妮佳、恒安、茵茵、康程、丝宝、啟盛、可靠、舒比奇、汉氏、百润、佳通等知名企业结成战略合作伙伴关系。

林总认为，国内很多生产企业在研发方面还存在局限性：一是他们虽然在研发方面有所投入，但是很少考虑到研发的结果能不能用生产线来实现，有些研发出来的产品很好，但是如果拿到自动生产线来完成会遇到一些障碍；二是产品研发应该是把设备厂、材料厂联合起来，但是目前国内大部分生产厂家缺少这方面的意识，当然也可能是因为防范意识。目前企业的研发思路大多是在原有产品的基础上进行改善，所以国内颠覆性的产品很少，大部分是改善型的。

他说：“我们与客户合作中，相关专利都归属于客户，我们也会在设备上保持排他性，不会给其他的客户应用。如果一项专利技术同时给几家应用，很可能又形成另一个层面的同质化竞争。每个企业都应该有自己的独特之处，如花王的特点在于柔软，无论是卫生巾还是纸尿裤，表层都非常柔软，他们从选材、结构设计等都围绕着柔软这个特点，但是国内很少企业能做到这一点。想把所有优点都集中在一个产品上，到消费者那里反而体现不出明显的特征。”

中国的设备厂家对产品的研发还没有形成一套完善的体系，从未来市场需求来看，这一点很重要。发达市场渗透率已经很高，较少购买设备，未来购买设备的客户主要集中在发展中市场或者说欠发达地区，而这些地区客户自己的研发能力有限，设备厂应该引领他们进行创新。林总说：“就像中国市场，如果生产企业都是同质化竞争，不可避免地形成价格战，这对行业的发展非常不利。我们希望做一些事情，帮助客户跳出同质化竞争，在行业洗牌中生存下来。所以我们要加大研发投入，有充足的成果可以与更多的客户合作。对设备厂来说，未来最重要的不是做量，而是与更多客户达成战略合作关系。”

开发“傻瓜机”——让客户像开车一样开机

谈到未来的发展趋势，林总认为整体设备的开发方向是稳定性、高速化、模块化、智能化，精细化和美观化。未来市场可能会出现更多的定制化设备，生产线的柔性化和兼容性需要提升，同时，设备的开机操作更简化，把人为因素对设备的影响降到最低。

现在培养一个熟练的开机工周期很长，十八般武艺都要懂，两年时间都未必够。但是小型汽车，只要简单熟悉一下很容易就能开，卫生用品设备应该朝这个方向去努力，开发“傻瓜机”，将操作工人的培训时间缩短到一个月，甚至15天。汉威正在研发这种“傻瓜机”，预计2018年能够正式推出。

林总说：“客户确实需要新型的傻瓜机，不再依赖开机工，新型设备的品管标准也将有很大的提升，产品的质量等级提高，生产效率提高，综合考虑成本购买傻瓜机将更划算，我确信这是客户需要的。”

汉威还针对客户的需求开发了一套管家系统，可将开机过程中所有经过传感器检测到的、人为操作的数据、事件、故障、报警记录下来，整理形成报表，给客户提供数据分析。通过联网汉威还可以远程监测机器的运行状况，为客户提出问题预警，早期处理，可大大提高开机率。

汉威的管理团队和研发团队非常年轻，林总鼓励他们发挥各自的长处，最终形成团队的核心竞争力。林总要求整个生产研发管理团队一定要围绕客户的需求，从最终使用者的角度去考虑他们的需求，希望客户每次定制的设备都有一些新的卖点。他说：“作为企业应该有一个理想化的目标，然后再根据能力和实际情况制定一些切实可行的近期目标。我们的理念是每天都要有进步，哪怕是一点点，一步步向目标靠近，大家就会有成就感。真心希望行业能够长期健康的发展。”

第二站：晋江海纳机械有限公司——以快速创新立足市场

晋江海纳机械成立于2011年，主要生产卫生巾，婴儿/成人纸尿裤、拉拉裤等设备。短短几年的时间，公司已发展成产值超过5亿元的卫生用品机械制造行业明星企业。成立以来，公司先后荣获福建省高新技术企业、省科技型企业、省智能制造企业、泉州市科技小巨人企业等荣誉称号。

左起：张志雄、洪奕元、何子平、苏承崖

2011年，何子平、洪奕元、张志雄、苏承崖4人合伙创办了晋江海纳机械有限公司。2017年4月底，海纳又在杭州成立新公司。海纳能够实现如此令人瞩目的增长，靠的是公司领导的果断决策和不断创新。在成立之初，他们就对市场作出明确分析，作为一家新企业面对竞争激烈的市场，唯有创新走差异化路线才能脱颖而出。

公司2011年底立项的婴儿拉拉裤项目于2012年6月完成整机安装，同年8月份交付给婴舒宝（中国）有限公司，成为福建省首家婴儿拉拉裤生产线的设备厂家，随后又推出了立体护围外翻纸尿裤设备。2013年推出环腰裤和纸尿裤独立包设备，2014年推出国内第一条两片式婴儿拉拉裤设备、悬浮芯体环腰裤设备以及防前后漏环腰裤生产设备，2015年推出成人纸尿裤、成人拉拉裤设备。

公司总经理何子平认为，现在是一个概念营销为主的时代，消费者接受能力很强，只要推出新产品有一定的效果，消费者觉得好用、实用，传播推广的速度会更快。现在新办企业，只有找到卖点、抓住第一波机会，才能在市场竞争中反应更快、更灵活、才更有优势。

创业初期，海纳靠产品创新、快速反应和低赢利模式在市场上站稳脚跟，赢得了一批又一批的回头客，但是何总居安思危，深知逆水行舟不进则退的道理，公司每年都会拿出销售额的5%～8%作为公司的新产品研发经费，进行设备的研发和创新，坚持做跟别人不一样的东西，做出产品的差异化。接下来公司将开发高档型设备，部分产品及设备已在申请专利。

海纳在国内的市场主要集中在福建、广东、江西、湖南、浙江等省，海外已将业务扩展至菲律宾、越南、马来西亚、印尼、印度、伊朗、巴西、孟加拉国等国际市场。

海纳将坚持不走寻常路，以创新立足市场！

第三站：婴舒宝（中国）有限公司——乔迁新工厂 开创新未来

与颜培坤董事长、曾国栋总经理等座谈

2016年，生活用纸委员会秘书处曾经走访过婴舒宝公司，那时新工厂正在建设中，时隔一年再次来到婴舒宝，新工厂和自动化立体仓库已经正式投入使用。公司利用纸尿裤销售淡季的时间，正在进行设备的搬迁，计划在旺季来临之前将晋江旧厂的设备全部搬迁并安装调试到位。

婴舒宝新工厂坐落在福建晋江开发区食品园智造大道，邻近高铁动车站和晋江机场，交通便利。其新的生产车间共4层，每层6,000m2，规划可容纳36条生产线，与之相配套的全自动立体仓库总面积近20万m3，共有17,820个立体仓储库位，可以容纳100万件的成品。产品从生产线直接进入仓库，入库和出库完全实现自动化，大大减少了人工并提高了成品的管理水平，完全可以做到先进先出和精准管理。婴舒宝福建晋江新厂和安徽滁州工厂，两个工厂从开工建设到投入使用都仅用不到2年的时间，充分体现了婴舒宝“快”的特点。

婴舒宝的“快”还体现在对市场趋势的把握和应对。公司成立的最初几年，销售还是以线下为主，聘请国际巨星张柏芝作为品牌形象代言人，很快销售额就达到数亿元。随着互联网时代电商迅猛崛起，婴舒宝立即启动与淘宝、天猫、京东等第三方平台合作，取得可喜的成绩，2016年2月在阿里系的纸尿裤排名中跃居国产品牌前4位。去年，微商发展如火如荼，改变了原来传统的销售模式，婴舒宝立即组建了自己的微商团队，将旗下的“万宝乐”微商品牌纸尿裤打造成为“中国十大纸尿裤微商品牌”，成为国内最早进入微商领域的生产型企业之一，目前拥有数万的粉丝代理，具有非常大的发展潜力。

纸尿裤市场虽然竞争激烈，但是颜培坤董事长认为，市场竞争是好事，企业压力大了，有危机感才会想办法从产品研发、创新、差异化方面去突破。国内纸尿裤产品更新换代非常快，普通纸尿裤、小环腰、大环腰、三片式拉拉裤、两片式拉拉裤、大大裤、游泳裤、经期裤、成人拉拉裤等等，这也是被市场逼出来的，婴舒宝总是敢于率先突破，抢占先机。

市场竞争考察的是企业的综合实力，包括资金投入、研发水平、产品质量、市场推广，团队管理等等。婴舒宝一方面在快速地应对市场变化，另一方面又在稳扎稳打地建设品牌。颜董满怀信心地说：“我们的产品研发趋向高端化，我不要求短时间内达到多少销售量，但是希望一定要在消费者中打响我们自己的民族品牌，让消费者认识到国产品牌一定不会输给国外品牌。当然，我们还需要一定时间，还需要更加辛勤努力。”

据了解，婴舒宝最近与国内知名机构共同研发出一款新型婴儿纸尿裤，目标是提升吸收性、干爽度和舒适度。目前，这款产品正在进行消费者测试，把产品免费提供给消费者，公司研发人员再把用过的纸尿裤收回来，检测吸收量、扩散长度、干爽度等指标。颜董要求研发人员必须收集5,000例试用数据，并根据实际情况进行改进，力求真正实现产品性能新的突破，满足消费者更高层次的需求。

在中国经济进入转型升级的关键阶段，如何稳健地实施货币政策，实现宏观经济的稳定增长，愈发受到人们的关注。然而，货币政策实施的效果，很大程度上取决于企业的行为反应。正因如此，货币政策影响公司投资行为的研究成为近年来的热点。

第四站：福建省乔东新型材料有限公司——专注复合芯体的研发改进 全心全意服务客户

与丁棋总经理等座谈

福建省乔东新型材料有限公司成立于2000年，十几年的时间，一直专注于复合芯体的研发和生产，从一个作坊式的小企业发展成为国内最大的复合芯体供应商，从众多复合芯体厂家中脱颖而出，拥有恒安集团等一批国内知名企业客户，并受到国际大品牌的关注。这些成绩的取得靠的是公司对复合芯体的专注与投入，以及全心全意为客户着想的服务意识。

据丁棋总经理介绍，自成立以来，随着公司的发展，乔东已经搬迁过4次，南安的新工厂于2015年开工建设，总占地面积100多亩，目前已有4万m2投入使用，还有4万m2在建。新厂规划建设6个生产车间，生产复合芯体、蓬松棉、干法纸、卫生巾吸水纸等产品。

复合芯体的设备投入相对较小，很多纸尿裤生产厂都自己生产复合芯体，丁总认为，作为专业的复合芯体供应商，必须做出具有独特优势的产品，帮助客户提高产品性能、降低成本，才能长远地合作。

乔东从未停止过创新研发，并且与设备厂合作从设备着手改进了很多，创造了诸多第一：第一个改为2m幅宽，以前都是1m宽；第一个改为多个漏斗添加高吸收性树脂（SAP），更均匀扩散，以前是每层一个漏斗；第一个实现SAP不用抽料，改为类似于国外那种自由撒落，不会对SAP造成破坏；第一个采用自动接料，提高稳定性；第一个推出箱料，帮助客户提高效率、降低工人劳动强度。丁总说：“乔东的每一台复合芯体设备几乎都不一样，一直在改进，别人定设备要4个月，我们要一年。”

乔东最新的一条复合芯体生产线，是由3家设备厂共同制造的，新机产能将达到70t/d，比现有设备提高一倍。新的生产线将蓬松棉设备、复合芯体设备整合在一起，在效率、稳定性方面有很大改善。

复合芯体是中国特色的产品，也是中国纸尿裤企业与国际大品牌博弈的利器，其超薄、柔软、吸液后芯层不断裂的优点被消费者广为接受，近年来在国内市场发展很快，但是，与传统芯体相比，液体传导性较差成为复合芯体的软肋。

对此，丁总一直都有清醒的认识并且从未放弃改进，经过3年多时间的研发，目前已开发出一种新型复合芯体，在芯体中加入绒毛浆，将传统芯体与复合芯体的优点结合起来。新型芯体的吸收速度将提高1/3，且传导性明显改善，芯体的利用率可达75%，比原来大大提升，并且成本有望下降20%，更接近传统芯体。

乔东的一切改进都是以服务客户为目标，丁总说：“对于一直跟我们合作的客户，我们一定要给他们提供更好的产品和服务，让他们比自己生产芯体更有竞争优势，他们才会更有信心。” 乔东一直在布局，以福建作为生产中心，以广东作为窗口设立生产厂，把产能分散，就近服务客户，保证供货的稳定性。

全心全意服务客户是乔东一直以来的宗旨，同时，乔东也在不断满足客户需求的过程中完善自己，完成蜕变。

第五站：邦丽达（福建）新材料股份有限公司——新厂新工艺 自动化跃升新高度

与郑叙炎总经理等合影

新厂的自动化水平比老厂大幅提升，跃升到一个新的高度，在国内同行业中屈指可数。新的系统采用智能化的控制单元，系统能够自动修复、自动校正，开机以来的统计数据显示出良好的品质稳定性。

国内SAP行业起步较晚，并且在技术、设备等方面受到国外的制约，导致国外SAP产品一直占据主导地位。但是，郑总坚信，中国企业可以把SAP做好，他带领研发团队一直潜心研究如何改善SAP的性能、提高品质稳定性，如何做出满足客户需求的特色产品。邦丽达在研发方面投入较大，除了自己的研发团队外，还与华侨大学、苏州大学、厦门大学等高校进行校企合作，定向研发。郑总认为，身处福建大型卫生用品产业基地，更有利于邦丽达及时掌握纸尿裤产品的发展趋势，根据客户反馈的信息对SAP配方做出调整，更好地为客户服务。

未来，邦丽达还计划建设产品应用研究中心，与原料商、设备商、生产企业多方合作，研究不同的SAP怎样搭配更合理、SAP在绒毛浆中如何分布效果更好、芯体中SAP如何发挥最佳效果等实际应用问题。

目前，国内SAP市场已经出现产能过剩，市场竞争激烈，郑总认为在这种状态下搞价格竞争无异于自寻死路，企业应该从自身出发，提升产品品质和服务水平，做出自己的特色，树立口碑，跟上客户升级的脚步才能在市场中立足。

邦丽达（福建）新材料股份有限公司是国内较早生产高吸收性树脂（SAP）的企业之一，其惠安新工厂已于2016年投入使用，目前生产线已实现稳定运行，两条生产线的合计产能为10万t/a，主要供应纸尿裤市场。

据郑叙炎总经理介绍，新厂的生产工艺与老厂不同，且实现了全自动化，整套工艺及相关的软件和控制程序都是公司自主研发的。每条线只需要两名工人在中控室操作完成生产，一般情况下不需要进入车间，最大程度地减少了人为因素对生产的影响。产品的包装工段也实现了自动化，共配备3条包装线，1条吨袋包装线和2条纸袋包装线。

江秘书长此行还与恒安集团纸尿裤研发总经理王添辉探讨了纸尿裤的研发趋势，并与雀氏（福建）实业发展有限公司的杨增扬顾问、林登峰主任，泉州市嘉华卫生用品有限公司尤进金董事长进行了简短的交流。在消费升级和行业竞争白热化的形势下，福建卫生用品行业处于快速发展和变化中，设备更新、产品创新，上下游企业都在朝着满足客户要求、生产优质产品方向努力。

大浪淘沙始见金，相信福建卫生用品行业必将磨砺出更多的国货精品！