杨宗义：新实业路上的福中

2017-09-18孙锋

商界 2017年9期

孙锋

杨宗义的福中集团并非广义上的“明星企业”。

但不出意外的话，今年8月底全国工商联发布的“中国民营企业500强”榜单，这家“隐形”在南京的企业，将连续第15年榜上有名，并连续15年屡创新高，挺进中国民营企业100强。

南京以长江与六朝古都闻名。朝代与江水一样，都是流动的。而榜单也像紫金山下的江水和朝代，我们在上面看到了福中集团的逆流击水，看到许多曾显赫一时的企业已经故步自封，也看到了众多知名企业在新旧商业时代更迭下，浪花淘尽英雄。

江水很少直来直去，拐弯的地方往往会拐出重庆、南京这样以江为生的城市。而在福中集团的历史横切面上，我们也看到了这些拐弯：南京珠江路上人人喊打又人人模仿的“3+3服务”，占领南京集成电脑行业60%市场又突然转变赛道，中标“地王”又退身建起横跨数字商业、大健康、大地产、大金融、智慧城市等多元化产业。

从1995年的3个人1个门面卖电脑，到现今3万多人、一百多家子公司，年销售额突破500亿元，杨宗义把福中集团锻造成了不断颠覆行业与自我、保持饥渴与克制、和时间做朋友的“大江型”企业。

江流且长，深藏日月。为什么福中集团可以在多元化的道路上鲜少碰壁，且越走路子越宽阔？长久以来，这都是一个公开的猜想。

除了那些定位到企业战略战术上的格式化答案外，2017年8月6日下午5点，面对面采访杨宗义，我们却读出了另一个谜底。

——采访往前推3个小时，他为集团布置了3个小时的工作任务。上午10点半，他睡了4个小时囫囵觉；再往前推，他通宵10个多小时，处理了下属几十家公司上报的全部材料，并坚持把新浪、网易等媒体的当日财经资讯从头看到了尾。

若继续往前推，他头天凌晨5点，还在微信朋友圈对阶段性工作做了一次总结。

而这两天，是星期六和星期天。

或许确有一些人的体力异于常人。53岁的杨宗义，还是那个不断定义新实业，每天只睡4个小时，凭一己之力改变南京珠江路周末不营业惯例的“永动机”。

沒有永葆青春的行业，却有不断吐故纳新的企业，以及通过不断践行赋予实业新内涵和外延的新实业家，这或许更接近关于福中猜想的谜底。

3+3=+

2015年11月14日下午，几乎全南京城的媒体都来到了位于南京玄武大道徐庄软件园的福中集团总部，等待一场关于福中集团旗下生鲜电商品牌“小6美鲜”的新闻发布会。

站在主席台上的杨宗义稍微调整了一下嗓子，语带霸气地说：“福中3+3将再现江湖”——这句简短的话就像是重磅炸弹，让那些20年前的经历者感受到了被他支配的“恐惧”。

1995年12月，在南京地区代理显示器的杨宗义，看着手边记录的1米多高的笔记，决定换一个活法。

北（京）有中关村，南（京）有珠江路。数年来，用一辆自行车驮着显示器满珠江路送货的杨宗义，已经记录下了这条路上所有带有“电子”“电脑”等名号公司的经营情况、管理状态：一方面，电脑刚刚开始普及，行业正在蓬勃向上并引来了越来越多淘金者；另一方面，巨大的供需失衡，让所有商家关注的焦点都放到了利润与销量上，价格战越演越烈，缺少统一售后服务的行业外强中干。

南京太平北路，一个不足20平方米、只有3名员工的“福中电脑”门面，就在这个风云际会的时刻悄悄营业。

一家名不见经传的小门面开张，对于全长3.1千米的珠江路，犹如一片霓虹里的一个灯泡，亮与不亮丝毫影响不到整条科技街的璀璨。但4个月后的1996年3月，杨宗义将门店的招牌换成了“福中电脑=3+3=福中电脑”。零部件前3年包换，后3年包修。同行都觉得他疯了。

彼时，国内外品牌大些的电脑提供一年质保，小的兼容机商家则只有三个月质保期限，福中3+3，一下子将电脑质保期从1年延长到6年。按照电脑6年更新换代的平均频率计算，福中电脑实行的几乎就是终身保修服务。

“过把瘾就死”“撑不过3个月”，整条珠江路都强烈质疑杨宗义，并对这种疑似自杀式“扰乱”行业的行为大肆谩骂。

3个月，6个月，1年过去，福中电脑不仅没有在诅咒中死掉，还迅速成长为珠江路上的旗舰品牌。

作为行业后生，杨宗义没想过专门挑战谁，他要挑战的是整个停滞的行业。总有人要做“鲶鱼”。

一天，杨宗义被莫名其妙地叫到江苏省计算机行业协会。一进门，20多家媒体和珠江路排名前20名的电脑公司均有列席，等待江苏省计算机行业协会对杨宗义“自杀式严重扰乱市场秩序”的行为进行“判决”。

杨宗义找来了一个画板，详述了他的“福中3+3服务”逻辑——

对于电脑兼容机来讲，内存条、主板、显卡等分属不同的供应商。在原批发价的基础上，杨宗义进行不同的加价进货，并与供应商约定，零件出现问题，在一定周期内包换。

很多时候，零件出现问题，往往是某个焊接点出现故障，对于消费者或零售商来说是废品，但退回给厂商，稍加修复就可以以全新零件进行二次销售。同时，“3+3服务”在消费者端为福中电脑带来了持续增长的进货量，既提高了零件的售价又有稳定的销售量，厂商自然欣然接受杨宗义的“规则”。

与供应商捆绑，用市场倒逼工厂提高产品质量的做法，放在今天是C2M，放在当时价格混战的市场，就叫颠覆式创新。

杨宗义的倾囊相授，保住了福中的3+3服务，但也同时引来了市场上“3+1+5”“5+5”“3+3+3”等五花八门的模仿。

画虎不成反类犬。看似简单的3+3服务，其背后是杨宗义对电脑零件摩尔定律的精密计算，以及对库存、售后、供应链管理等多方面的联动，而形成于营销层面的模仿并不会给福中带来决定性影响。“写规则者领先”的逻辑，也早在消费者中树立了福中电脑的品牌形象。endprint

两年后，福中电脑远远甩开了竞争对手，一度占领珠江路60%的市场份额。与此同时，福中开始走出南京，相继在全国20多个省市开了200多家“3+3”加盟店，进入中国电脑前5强。

如今，在福中电脑3+3的基础之上，福中集团旗下小6美鲜的“3分钟出库，3小时送达”，华阳保险的“3个专家+3种方案保障”，都成了福中服务创新、颠覆精神的延续，而这也成为这个企业的核心基因。

爬得上去的山，游不过去的江

相比3+3服务对杨宗义和福中电脑的重要性，其更大的价值在于，杨宗义从价格转为服务的销售思路，最终改变了南京乃至全国电脑销售行业，甚至IT企业的服务格局。在福中的冲击下，所有IT企业均开始注重服务，注重消费者利益至上。

再回到福中，当3+3服务几乎成了行业标配，杨宗义又必须为福中寻找更强的杀招。

顶着“南京中关村”的头衔，珠江路一直都是白天车水马龙，人流如织；而到了晚上店家早早打烊关门，俨然一条“死街”，周末更是所有商家的休息日。

突然有一天，人们在漆黑的珠江路上，看到了一片辉煌的灯光。这一晚杨宗义的福中3+3旗舰卖场试营业，并决定以后所有福中电脑卖场都营业到晚上10点。

同时，每逢周末，有行人注意到，车稀马疏的珠江路，福中电脑门口出现了一个戴着眼镜的人——那是杨宗义拿着传单在到处散发。

至此，珠江路上出现了奇葩的一幕，在灯火寂寥的夜晚，福中电脑“开夜店”；在偃旗息鼓的周末，福中电脑“大促销”；在阖家喜庆的年三十，福中电脑“不关门”。而“福中”“FZ（福中拼音首字母）”“疯子”“杨宗义”之间，也从此画上了等号。

回过头去看，杨宗义看似破坏行业规则的做法，其主线都是围绕用户需求寻找行业痛点，在时间战场、服务战场、零售的底层逻辑上，对自己发起挑战，却又不可避免地影响到整个行业。而这又是一個后来者，面对苏宁、国美，以及众多卖场竞争对手，必须经历的差异化竞争之路。

不过，杨宗义并没有沿着电脑卖场的路子一直走下去。其中一个逻辑是，“当行业里已经出现独角兽，做不到行业前三，就必须趁早换条赛道”。而2004年6月和7月，国美、苏宁先后脚上市，线下3C产品零售市场从群雄逐鹿，变成了两虎相争，珠江路开始了一轮大清洗。

2004年9月，南京紫金山上的枫叶开始披红，而在北麓的徐庄，福中集团占地超过13万平方米，年产能400万台的电脑生产基地、软件产业基地、福中Intel实验室项目落户。同月，福中电脑与TCL、浪潮、方正、海尔等国内6大PC品牌一起，瓜分了江苏省校校通工程14万余台电脑的总标的。

这也标志着杨宗义期望通过打通销售、渠道、生产，建立福中品牌的全产业链之路。

但3个月不到，IT界发生了一件震惊世界的“蛇吞象”事件：联想集团宣布以12.5亿美元收购IBM全球PC业务，成为当时最大规模海外收购案之一。

风雨欲来，尽管此时福中PC销量已位居全国前5，但行业利润从最初的几百个点滑落到3～5个点，“对于一个企业来说，任何时候的‘大与‘小都是相对而言的，当游戏规则重写的时候，你的‘大带来的有可能是一种掣肘。”杨宗义说。

转到另一个逻辑上，联想在未来带来的马太效应，也堵住了杨宗义希望游过去的江。

实业核心与多元化逻辑

长长的珠江路，因为电脑行业的风起云涌，承载不了500多家企业的野心，在南京新街口等地，新的数码产业开始不断涌现。但历史的吊诡之处就在于，当你刻舟求剑地跟随它的车轮转动，在未来的某个急转弯，很可能就会被甩得粉身碎骨。

当南京即将形成新的3C产业集群时，独角兽的出现，京东、阿里等电商平台的崛起，突然在拐弯处奇袭了包括珠江路在内的，全国所有3C卖场，500多家企业最终只剩下包括福中在内的3家。而这些幸存者们都不约而同地走向了多元化的道路。

杨宗义开始试水房地产，斥资亿元在“中华第一商圈”南京新街口建了一家经营数码3C的专业卖场；收购了南京市科技局下属的南京市新科技应用研究所，成为国内最早开展医用微波技术研究的科研单位之一。此后，福中还进入酒店连锁、金融投资等领域，逐渐形成了房地产、健康、金融、IT等多元化的产业板块。

福中的变脸，一度让3C行业对这家标志性企业的未来充满了猜忌。这种猜忌在次年的5月达到峰值。

这个月，福中集团联合新加坡国浩地产以6.5亿元的价格，拍得南京玄武区顾家营约29.6万平方米地块，成为轰动一时的“地王”。而一项顾家营大型高档房地产项目的计划也同时蓬勃而出。

正当所有人都认为，杨宗义即将大举进入房地产时，该地块建设却因为合同纠纷随即叫停，一闲8年。

虽然杨宗义最终卖地仍赚到了钱，但福中在商品房领域的开发戛然而止。杨宗义不怨天尤人，而是认为这是对理想中福中多元化的一次“拨乱反正”。商品房来钱快，但“我更想用房地产赚来的钱，投进其他更有价值的行业。”杨宗义说，“（福中）做房地产也必须有IT产业的属性。”

什么是更有价值的行业？

商业模式更精密新锐的互联网？资本运作合纵连横的金融业？杨宗义的标准似乎更为宏大——关乎民生民族，关乎未来，是的，唯有实业。

在南京玄武、江宁、浦口三个区，杨宗义开辟了总面积超过百万平方米的三大高科技产业园。2010年，福中考察和计划投资六合旧城改造、高淳新城建设，用房地产促进福中IT产业的进化以及城市建设。endprint

而在杨宗义看作“填补IT产业利润越来越薄的空缺”的健康板块上，又出现了他“用互联网手段改变传统行业”的一条多元化主线。

以福中集团旗下大健康产业板块的福中医疗高科为例，其提供的“健康小屋”项目，瞄准的是人口老龄化加剧的现象与分层医疗改革下的居民慢性病管理。福中在江苏南京、镇江、扬州等城市率先试点，与社区联动建立“健康小屋”，用开放式的架构，对接医保卡、家庭成员、医疗机构，提供体检、居民健康信息管理、慢性病监管等健康干预手段。

杨宗义自己有总结：“无实业不稳，无贸易不活，无房地产不富。”这句话后来根据市场的变化，变成了福中集团“无实业不稳，无贸易不活，无金融不富”的多元化逻辑。

在关乎国家经济根基的传统实业求稳求活的基础之上，根据时代商业的变化，在房地产、金融等板块寻找反哺、创新的机会，这正是中国新实业家的普世价值观。

某种程度上讲，杨宗义的多元化逻辑，具有明显的李嘉诚特色——以地产酒店、港口码头、基建、能源、零售、水电交通这些关乎国计民生的最传统的大行业打底，通过这些行业建立“永固”的商业江山和现金流与利润，然后去投资社交平台Facebook、人工智能Deep Mind等投入相对小，但回收可能大的最前沿的高科技行业。

所以，即使当年金融危机蔓延，福中面临空前的资金压力，不那么“富”时，杨宗义始终没有放弃4年前收购，一直未产生直接经济效益的南京市新科技应用研究所。5年后这家企业开始发力，旗下的微波治疗仪，进驻到了全国100多家三甲医院，“健康小屋”也初步完成了线下大健康终端的布局。

菱形理论、风口与门槛

没有失去感知的人，都知道风从哪儿吹，如果有必要，也都可以变成“猪”。但能不能起飞，还需要知道风吹的角度、持续时间、自身体重、恐不恐高。尤其对于走上多元化道路的企业来讲，切入某个商业，无论从产业协调，还是内部管理上，需要考虑的变量太多。

采访中，杨宗义对福中风口的选择与切入，提出了一个有意思的“菱形经济模型”：“当一个行业乃至一个社会高速增长，主要力量就会拉长增长端，形成一个瘦高的菱形行业和社会结构。而当行业拥入者过多，供需失衡，这个菱形就会横过来，中间积压的问题就会膨胀暴露。”

所以在判断一个行业的切入和退出门槛时，增长空间、容量大小、玩家参与量等决定“菱形”边长的变量，就变得可以量化——我们可以以福中多元化板块中颇具代表性的小6美鲜为例。

创办小6美鲜之前，杨宗义感觉自己又回到了20多岁的时候。那时候，为了做PC市场调查，他经常一个人出差，却选择住标间，特地让宾馆服务人员安排一个陌生人到隔壁床上，询问对方对电脑行业、市场的看法。同时，他安排员工分别在上午10点、11点半，下午2点半、4点，4个时间节点，数竞争对手柜台装机量、收银台排队人数，形成了福中集团“人无我有，人有我优，人优我廉（价），人廉我转（型）”十六字方针。

2014年，年近50岁、身家几十个亿的杨宗义，仍然带着一帮同样身家过亿的投资人，跑菜市场、询问滴滴司机、邀请果农到福中进行市场调研。

他发现，尽管电商已经成为一种生活方式，但本来生活、天天果园等生鲜电商，普遍是重营销、不计成本的互联网打法。生鲜市场体量和增长空间虽然很大，但并没有一个提纲挈领的企业，所以可以尝试用传统行业服务、渠道、成本控制的优势，对供应链、物流等产业链环节进行整合。成长性、参与度、容量、门槛，这算是找到了切入行业的四条边界。

2014年4月，小6美鲜成立。杨宗义从服务端，用快速、细分、精准，提高电商模式的用户体验；在渠道端，用供应链、系统、物流配送、售后服务模型，优化产业链结构。而所有模式的重点，便回到了“3分钟出库，3小时送达”的小6美鲜3+3服务上。

这是包括顺丰在内，所有生鲜电商都还没实现的快速服务。

不难理解，杨宗义小6美鲜3+3服务的切入目的，一方面是想让小6美鲜从堆积在行业中下游的众多玩家中脱颖而出，另一方面是用行業痛点，提升进入门槛、菱形顶端高度。

为了实现这个没有参考系的想法，杨宗义决定自建物流，并选择从南京大本营及周边城市试点，减少试错成本。

以南京为例，他通过对南京各个辖区网络购物人群画像，有针对性地布局小6美鲜的配送站和仓库，在配送上，他精细地计算到“平均每天约100单，每单约150元，一单成交时间大约7分钟，配送人员8人，每天工作时长12小时，平均每小时配送1单，配送半径约为9.5千米”。同时对配送电动车电池容量、雨布等，都经过仔细计算和策划。

后来，他把这一系列精细化的布局，写进了北京大学光华管理学院EMBA的硕士毕业论文中，获得了经济学界与同学们的赞赏。

2015年11月15日，杨宗义“3+3重出江湖”传遍南京城，2016年“双十一”，小6美鲜模式迎来了检验。11月12日零点一到，小6美鲜以破亿的战绩收官，全渠道销售额翻了10倍，配送及时率和客户满意度均达99%。

在同一个方向上，换条赛道

小6美鲜服务上的突破，的确值得骄傲。但杨宗义又一次遇到了全行业的问题：虽然生鲜毛利高，但2C客单价较低、货运成本高、保质期难控、库存消耗大，最后把利润全部消化干净。

所以，杨宗义感叹，“我今天大胆地讲，只有当人工智能（成熟后），机器和人可以实时交互、实时传输、实时感知、实时分析处理，真正形成物联网万物互动的时代，生鲜电商2C才能成功，否则现在谁碰谁死。”endprint

但这是不是代表小6美鲜项目已经失败？甚至，福中的多元化出现曲折？往大了讲，杨宗义也承认“多元化是把双刃剑”。娃哈哈建线下零售卖场、做童装，汇源卖酒，恒大卖水，均陷入困境，福中如何避免多元化成为负担？

——采访杨宗义时，我们问到他在多元化中有没有失败的案例。

他指了指天说，“说大话老天爷会惩罚的。”然后罕见地挠了挠头：“福中集团2002年左右就成立了泛亚传媒，并预测精神领域的需求会越来越旺盛。但没想到的是在之后的10多年中，民营企业进入文化产业困难重重。”泛亚传媒一直默默无闻。

但他并不認为这项投资是个失败，“方向对了，就只是一个试错调整与容错机制的问题”。

也就是说，娃哈哈、汇源、恒大等巨头的多元化问题，除了表面上扩张的项目太多太大，回款太少，投资太多，中短期很难盈利外，如何在保证方向正确的前提下，设置一个纠错、变向的机制，才是根本所在。

再回到小6美鲜，他发现，在目前供应链混乱的生鲜电商行业里，可以拉出一个产业闭环——将去中间环节、全程可追溯，纳入自有物流体系，建立一个互联网交易平台，让原产地采购和消费者端自然发生交易：等于是在同一个方向上，为小6美鲜换了条新赛道。

2016年，基于C2B2B2C交易模式的产业互联网品牌，小6水产平台上线。

在这个平台上，全国江河湖海的水产品、水产加工产品以及各类进口水产品，都可以发布产品信息，同时平台可以用福中IT产业的大数据和云计算等技术，让全国各地的B端采购方，包括大型连锁超市、农贸市场、连锁餐饮酒店、单位食堂等自动配对、形成交易。然后通过福中在小6美鲜基础上建立的物联网、冷链技术，协助完成交易全过程。

同时，小6水产引入第三方担保、在线支付、实时通讯模块，以撮合服务、配套服务、金融服务等深入到了产业链上的每一个环节。

2017年，成立不到1年的小6水产布局到了200多个城市。小6美鲜也找到了以水产为中心的利润增长点。

关于第二梯队的未来

小6美鲜的布局，和小6水产的“逆袭”，是福中多元化路程中，杨宗义对风口预判、战略实施与调整的一个缩影。而这种准确的预判，又都建立在他一路从南京大学、北京大学不断学习，与中国、世界经济形势乃至时代商业，相辅相成的内在逻辑上。

所以，尽管从2016年开始，表面上国家宏观经济下行，新旧动能转换，黑天鹅事件频发，但杨宗义看到了其中的底层逻辑，福中多元化开始逆势扩张。

在杨宗义“集团布局全球化、产业行业多元化、投资方式多样化”的战略布局下，福中集团在北美、欧洲等地，建立了4个洲际总部，在北京、上海、广州、重庆等12个城市，建立了国内区域总部。

除了最新的人工智能板块，数字商业板块的小6水产网、小6美鲜网、中国蟹库网等；大金融板块的福中金控集团、华阳保险销售公司、福海保险公估公司；大健康板块的福中医疗高科、道培医院、九康生物等；大地产板块的福润房地产公司、福中建设发展公司、福中智慧城等；智慧城市板块的福中电脑、福中软件系统开发公司、福中智慧软件公司、恩赛科技公司等；文化投资板块的江苏泛亚文化传媒公司、福星传媒公司、中澜视讯等；三产服务集团板块的福中物业公司、福亿祥酒店、福中都市数码港等……

八大多元化业务板块已经形成规模。

按照杨宗义的设计，福中集团将以各地智慧城市总部为中心，围绕无人驾驶、人工智能、数字商业、物联网等，构建“智慧交通”“智慧医疗”“智慧养老”“智慧旅游”“智慧校园”等在内的一系列“互联网+”产品，在生活、出行、医疗健康、教育等方面完成对传统模式的智能化服务。

在这个规划下，福中集团可以将旗下金融、健康、地产、电商等业务，纳入智慧城市中：“健康小屋”掌握的居民健康数据，可以与金融、电商产品结合；地产可以用人工智能、大数据，将如今“物理性连接的商业地产”变成“数据智能型商业地产”……

这项融合福中集团旗下大电商、大健康、大金融、大地产的多元化布局，正在形成一个产业闭环。从某种角度讲，这也是杨宗义围绕商业下半场逻辑，为福中多元化找到的终点。