财富管理与黑天鹅

张皓昱

十三年前，汪静波没想到自己会成为行业第一。截止到2017年第一季度，有超过14.8万名高净值人士，把4 135亿元资产交给了诺亚。

当年，诺亚开始了第三方财富管理的拓荒之旅，梳理行业规则、扭转金融服务模式、用眼睛去对话……一次次摸索与转型后，拓荒者成为了综合性金融服务商，也成为了行业的样本和领头羊。

摸索的过程，远非字面上这般容易。对市场教育的策略寻找、对差异化竞争力的追寻、关键时刻对行业操守的坚持……诺亚和它的方舟，始终伴随着理性的桨和笃定的锚：管理好风险，坚持正确，坚持合规。

当年，中国富豪阶层有私人银行关系的人数占比不足10%，远低于欧美的55%。不管穷人富人，都要在银行排长队。表面看是服务效率低，深层次的问题是资本运转效率低，资金没有渠道享受到经济成长的果实。

供需严重失衡。最终汪静波和她的16人团队做出了最终决定，诺亚财富启航。

诺亚究竟在做什么事情？这涉及到财富管理的本质，它在用一个投资体系，合理搭配金融产品的配置。以此对抗人性弱点中的贪婪与恐惧，管理外部的黑天鹅，将综合性的风险最小化，实现财富的保值、增值、传承。

从产品丰富程度与精品程度来看，最适合进行财富管理的，是独立的财富管理机构。国外60%的理财市场属于第三方理财机构，而国内尚属空白。诺亚财富做先锋样本的同时，更要摸索出前所未有的行业生态。

划定规则

近日胡润统计显示中国千万富豪人数有121万人，但很大一部分不知道自己如何管钱。事实上在中国，钱财这件事情太敏感，特别是在十多年前，第三方财富管理需求大，破冰却太不易。富豪阶层有自己的主业和主见，他们的真正实力和需求常常难以琢磨。

信托、私募、不动产投资……金融产品的品类在增多，可选择的标的也越来越多。但金融交易中，个人很难快速获得准确的市场信息，不敢做决策。“我们创造一个环境，告诉你投资途径是怎么样的，让你对自己有评估，让你做一些决策。”做财富管理，其实就是消除信息不对称，让客户用更少的时间做出更好的决策，得到更多的有效财富。

如何走入客户内心？如何创造透明的投资环境？在中国的特殊环境下，第三方财富管理还是个新事物，没有人告诉诺亚如何解决这些难题。诺亚要自己打造服务体系，做别人没有做过的事。

杜绝自有资金池，所有产品相互隔离，非T+0约定……诺亚从创业之初就在为行业申明着底线，做着市场教育。在一片蛮荒的时候，诺亚用新的规则消除了人群偏见，也渐渐为第三方财富管理梳理清楚了形象。等到上市完成后，诺亚开始布局全国，先后在北京、温州、佛山、武汉、宁波等地设立分公司；到今天在全国76个城市有205家分公司。

这并不是跑马圈地式的狂奔，而是筑就行业地基与行业规则的探索。不为诺亚自己，而是为第三方财富管理在中国的生长。

诺亚在2010年11月上市纽交所后。不只是第三方公司，银行、保险、信托、券商等金融机构，如梦初醒，也携各自优势来抢蛋糕。银行与保险，有客群基础也有惯性思维下的品牌安全感；券商与信托，有更大的渠道網络和客户群体……

而第三方财富管理的优势在哪里？诺亚需要为行业找到一个差异化优势。

广度与深度

“在中国，人家一般都会问你有没有政府背景、挂靠哪个银行……其实没有背景也可以成为你的核心竞争力，你会更关注你的团队、盈利模式。”

你不能用地球上的规律去引导飞往太空的宇宙飞船，没有背景反而成了汪静波的一种优势。一个放手探索财富管理新模式的优势，一个构建财富管理行业形象的机会。

把服务做到极致，除了贴近用户的需求，更好的方式是满足用户需求，而满足需求就要有更好的金融产品。金融产品的“广度”与“精度”，则是诺亚筑造核心竞争力的源头。

第三方机构有个优点，各种机构的各种金融产品，都可以进入筛选视野。只要过了风险与收益的评估，都可以上架。无论是国外私募基金的另类投资，还是国内的信托产品，其他行业却不敢放得这么开。囿于既有业务或竞争关系，他们难以开放性地扩大产品筛选范围。

早期汪静波曾说：“我想做金融业的携程。”携程上，可以选择各种旅行社的旅游产品；诺亚的上架逻辑与此大致相通。但诺亚的客户更特殊，产品审核更严。“我们会派研究员亲自去基金管理公司、研究部门看，去与分析人员、基金经理人交谈。没见过面的基金经理操作的基金，我们绝不推荐。此外还进行长期跟踪。”

早年有合作的信托公司抱怨，已经给产品做过尽调，为什么只是代销机构的诺亚还要来一次？汪静波回复，“我们只相信独立的调研，相信自己的眼睛。”即便这个产品在供应商处已做过尽调，进入诺亚体系后仍需要再尽调一次。“我们产品的团队大概有230多人，主要就是到全国去看并且筛选资产。”据悉，诺亚的产品在其内部风控评审会的平均通过率只有2%。

做尽职调查，诺亚特别重视基金管理人的视野与理念。十多年前，进入私募基金行业时，LP（出资人）最关心的问题，是私募基金管理人的背景和关系网。管理人也喜欢追求“短平快”的投资，热衷于投资准上市企业，热衷于关系驱动、资源驱动。

注重效率无可厚非，但过分地重视战斗，就容易忽略整场战役。诺亚不鼓励纯粹的投行思维，而是注重“基本面驱动、自上而下的行业覆盖。”比如，诺亚旗下的歌斐资产，整体资产管理规模在2017年第一季度达到1 296亿元。其中，在私募股权投资领域，尽调并追踪的基金管理人超过200家，已投70多家基金管理人的100多只子基金，间接投资项目累计超过2 000个。无论是移动互联网的热点企业，还是共享经济的独角兽，当前主流的新经济企业，歌斐资产都通过母基金的方式进行了覆盖。endprint

汪静波的理念得到了一个人的认可，麦肯锡全球资深合伙人林国沣。这位在美国长大的麦肯锡合伙人，有14年金融行业的战略运营及管理经验。因业务合作接触了诺亚一年多后，他觉得汪静波的“做法和其他同行不一样。她聚焦产品筛选，理解高净值客户不会管你的分行有多漂亮，他们在乎的是投资回报和风险管控”。

2013年，林国沣决定加入诺亚，出任执行总裁。他的主要权责之一，就是不断致力于拓展诺亚的国际服务范围，拓展产品筛选的全球广度。2016年9月，黑石基金全球主席苏世民到了诺亚办公室。2017年5月21日，林国沣又与大卫·鲁宾斯坦坐在了一起，与这位凯雷资本的创始人探讨投资理念与主题。当前，包括黑石、凯雷在内的全球优质的前10大私募基金，有8个已成为了诺亚的合作伙伴。

在范围上，诺亚的产品体系已经覆盖了国内国外，品类上有主流投资也有另类投资。当前，诺亚管理销售着2 000多只基金产品，市场上50%以上的头部私募机构都与诺亚有合作。

有了产品广度与深度的优势，可以用创新的产品与组合形式，去分享时代发展的红利。有钱无处投的尴尬会越来越少，分散风险的网络也会越来越广。

“大学第一堂课上，我的老师告诉我，风险不能规避，只能管理。”林国沣觉得与客户最重要的沟通内容应是风险教育。

2016年春，北京寒意未去。林国沣在一场宴席上碰到了英国前首相布莱尔。“我问他，英国最终会脱欧吗？”“按照英国人的天性，不会的。”布莱尔微笑作答。然而，6月公投后，英国人还是决定脱欧。“连布莱尔都预测不准（英国脱欧），这个世界到处都是黑天鹅。”

即使是世界上最聪明的投资人，也无法消除黑天鹅的负面影响。财富管理的核心逻辑是，用一个投资体系，对抗人性中的贪婪与恐惧，对抗外部的黑天鹅，并约束管理人，拒绝高风险投资，将风险最小化。

财富管理也不应以理财师个人引导为中心，而是要以系统组织为核心：定期召开投资策略会，研究季度投资产品和方向；在上万的产品数据库中，根据策略会指示，筛选恰当的产品；最终，由理财师带着这些产品，为客户提供组合配置。

这也是富豪阶层接受专业理财师的原因，更是财富管理的核心本质。

正确与合规

2017年7月，诺亚股价从27.9美元涨到了33.05美元。奇怪，明明有人放出了诺亚风险项目的消息，一向对中概股过度敏感的国际投资机构，为何反而看好诺亚？

6月底，市场上传出信息，说诺亚的产品有风险，用“踩雷”字眼描述诺亚。风波主要起源于两件事：贾跃亭败走乐视，辉山乳业被做空。

有个别投资者看到“乐视”“辉山”字眼，按捺不住了，要求提前退出；而诺亚的价值观和操作中，按照基金合约约定履行义务，不实行刚性兑付，注重线价值投资，更重要的是坚守合规。其实，金融监管方也不允许私募投资承诺保本保收益。

在客户主张与价值主张面前，诺亚遇到了一个两难的抉择。客户、同行，还有资本市场，所有人都在盯着诺亚的反应。汪静波并不惊讶客户在焦灼中的要求。“常有人问我，‘为什么别人清算T+0就可以到账，你们却要T+10，其实T+0的存在是不合理的。”“T+0的客户体验，都有人垫资。如果垫一天要有8%年利率的成本，那么要有非常大的资金来源，这其中的风险就非常大。”汪静波解释说。

诺亚这么多年也不可避免碰到风险事件，遇到产品无法及时兑付，投资产生损失的状况，但即使面对这些相对小概率的事件，也始终保持透明公开沟通，合法合规地为投资人利益努力。

其一，做到公开透明，是诺亚给自己的原则。诺亚与相关联的客户一一做了沟通，陈述实情，分析资产出路。财富管理是一个过程管理，资产價值在中间的起伏并不具有决定性，牌局结束时的收益才是真正的收益。

其二，坚持合规，坚持自己认为正确的事，而不是一味喂养市场的贪婪。这是汪静波与诺亚的一贯理念。

现在的客户也在成长和成熟中，虽然也会有非理性的客户盲目要求刚性兑付，我们也更加理解沟通与投资者教育的重要，美国人一向心存疑虑，许多模式到了中国会发生变异。第三方财富管理在中国的土壤上，会用什么样的姿态生长，结出什么样的果实？最终，市场看到了诺亚的透明与合规，对行业规则的坚守。

这个行业相当脆弱，经不起任何折腾，忠实维护客户的利益并维护好自身的形象，是第三方财富管理机构过河时摸着的石头。

林国沣认为：“中国财富管理市场还处于开始阶段，从业者需要不断学习，在风险管理和合规上，需不断完善。最终脱颖而出的是聚焦长远目标、有价值观、不断修正改善的财富管理机构。这是一场马拉松。”

于是，市场看到了诺亚股价的上扬，16个交易日内涨幅超过18%。在7月24日标准普尔给予了诺亚“投资级”评级。国内，只有给行业启示意义的优质企业能获此评级，像京东集团、龙湖地产、重庆银行皆在此列。诺亚此次获得投资级评级，也开了中国境内财富管理公司的先河。

黑石与UBS

评级报告中，标准普尔这样说：“诺亚控股独特的市场定位、良好的风险管理规范、审慎的风险偏好，都能够支持其在中国快速发展的财富管理市场当中受益。”

首先，诺亚控股独特的业务定位、良好的口碑、审慎的风险管理规范，都支撑了其作为中国民营财富管理服务提供商的市场地位，同时为其资产管理业务的发展提供支持。

其次，诺亚控股牢固的客户网络以及与中国顶尖GP的良好关系，将支撑其在财富管理和组合型基金（FoF）资产管理领域的市场地位。

再次，诺亚控股遵循如下业务流程，即分析标的资产、追踪投资表现、与客户清晰沟通风险要素，这样的业务流程明确了资产管理公司应承担的各项责任和义务。

最后，标普给予的稳定展望反映出他们预计未来12～24个月诺亚控股的市场地位，良好的风险管理规范以及有限的负债水平将不会发生变化。

但是“诺亚控股在全球市场中相对较小的资产管理规模，收入来源高度集中于财富管理产品，在一定程度上削弱了上述优势。”换而言之，与全球同行相比较，标准普尔仍觉得诺亚规模小了，扩张慢了。

林国沣说第三方财富管理是一场马拉松，那么马拉松的方向在哪里？

在纽约敲钟上市那天，汪静波带团队走入了黑石办公室。这个与诺亚同一年创办的公司，被业内称为是私募之王，管理的资产超过3 000亿美元。在汪静波眼中，黑石是诺亚的榜样之一，尤其是资产管理业务。但是在她心底，盲目追求规模的扩张是绝对不可取的，诺亚必须聚焦长期核心优势，从产品驱动转向综合金融驱动；其资产管理端也要从融资能力作为核心能力转向以投资能力为核心。

诺亚的另一个榜样是瑞士联合银行，“像中国这样大体量的国家，一定会成长出类似UBS这样的机构。我期待诺亚成为中国未来的UBS。”

“欧美的这些银行，他们在12年前就已经领先现在的我们至少10年。”当下诺亚走过了产品驱动的阶段，开始在综合金融服务方面发力，着眼整体解决方案、全球资产配置，以及家族传承、保险、教育等。

汪静波在湖畔大学听到了马云的课，马云说他喜欢西雅图的模式而不是硅谷的模式。因为硅谷都是想把公司卖掉再来建，而西雅图的星巴克、亚马逊、微软都是基业常青的。汪静波对此非常认同，她说也希望自己做一家基业常青的公司，做百年老店。endprint