依托新产品建成优质专卖店

雷春洪

吉圣特暖浴热水器作为一个新产品，其关键在“暖浴”上，因为这是消费者在洗浴时的痛点，接受概念很容易，相信产品才是关键。如何让消费者对吉圣特暖浴热水器这种新型产品产生信任？这也是笔者最初代理此产品时思考的问题。

热水器作为安装类家电，一款热水器生产出来也只是一个半成品，当它完成安装以后，才是成品。吉圣特暖浴热水器更是如此，它包含热水器、浴霸两项功能，如果只是简单的在卖场展示，就算消费者看中这款产品，都会因为安装的困难压制住他的购买欲望。所以，在最初做吉圣特的时候面临着两大问题：一是如何获取消费者对产品的信任，二是如何帮助消费者克服安装的畏难思想。

落地社区店

为解决这两大难题，笔者选择了建专卖店。

在哪里开专卖店？有人认为要去扎堆，或者在家电销售集中的商业街，或者在销售空气源或太阳能这类店的旁边。但笔者认为，做为新产品，开专卖店要避开同行扎堆的地方，如果周边店里跑出的客户在我这里成交了，那其他家对我的抵触就会很深；而我的客户如果到他的店里咨询产品，他可能还添油加醋，很容易把客户对我们的好感磨没了。因为吉圣特暖浴热水器就是新产品，除了产品优势没有品牌优势。

所以我的专卖店选择开在新小区的门口。第一，因为是新小区有大量的客户群体；其次，针对小区可以贴身宣传；第三，每次都集中力量攻一个小区，让一个社区尽量多的消费者购买我们的产品，在一个小区形成我们的“社区”品牌优势；第四，与同行集中品类距离远，可以将竞争转成合作，我邀请那些太阳能、热泵等专卖店的店主来我的店里喝茶、洗澡，聊我们这个新产品，如果他们心动，那么可以拿走我们产品资料，如果有到他们店的消费者不满意他们的产品可以推荐吉圣特暖浴热水器，到店成交后直接提成。海纳百川，让所有的竞争对手转变成我们的合作者。

因为专卖店经营前期的压力就在于门店的租金、门店的装修等，如果这个小区800户，有5%的消费者购买我们的产品，按每台8580元价格算，这些利润就够把我们的门店养活。

打造独特销售网络

建起专卖店后，笔者开始搭建专卖店的销售网络，并且将重点锁定在了水电工。水电工与专卖店销售人员在消费者眼里的角色定位是不一样的，普通消费者认为水电工是掌握水电技能的专家，因此对水电工的认同度和信任感是比较高，认为他们推荐的东西是可信并具有专业度的。而且消费者装修房子的时候，水电工一般进场比较早，在设计管线时，自然会涉及对家电产品、特别是热水器这类有安装要求的家电，他们向消费者推荐热水器产品是自然而然的事情。在消费者家中，电工工作期间，很多时候业主会陪同施工，因此水电工推销产品时间是较长的，而且是独家推荐，没有其他同类品牌的干扰。

因此，对于专卖店的业务员，笔者对他们的业绩考核重点不是销售了多少台产品，而是按每个月结识多少名水电工来计算。专卖店建起三个月，基本上就把当地的水电工都汇集到自己手里了，形成了专卖店独特的销售网络。

制定合理的回报

但是，水电工毕竟是独立性、专业性较强的工作，如何让这些水电工尽心尽力的推广我们的产品？

利益，是要首先考虑的，要给销售我们产品的水电工有足够高的提成。毕竟利益的吸引才能让这些水电工对吉圣特暖浴热水器这种新产品感兴趣。所以每销售出去一台的产品，其所获得的提成在市场同类产品中是相对较高的。不过，尽管给水电工的提成很高，但是他们只是负责介绍产品，产品成交都是落地在专卖店中，这样就避免了销售乱价的情况。

因为水电工工种的特性，他们对如何安装热水器这类产品的技术是很容易掌握的，只需要稍微培训一下就很容易掌握吉圣特暖浴热水器的安装规范。如何让这些水电工理解圣吉特产品的原理。所谓实践出真知，每个和我们结识的水电工，我们都会邀请到门店来“洗澡”。毕竟这些水电工有这么多年水电类的工作经验，他们认为在水电方面是有权威性的。而产品好，不是靠我们嘴说他们就能认同。我们就和他们交朋友，约他们来门店喝个茶，洗个澡，洗完后，体验也确实舒服。让他们能通过自身的感受，亲身体会吉圣特暖浴热水器的优势，加深他对这个产品的认知度。

洗完澡有了亲身体会，他清爽舒服了，就愿意坐下来听我们为他分析这个产品的原理，为什么吉圣特暖浴热水器使用体验感会这么好？它的科学依据在哪里？他会很快接受这款新型热水器，并且信任这款产品，在他向消费者推销的时候也更有信心，也对消费者会产生更强的感染力。这就是“先洗澡后洗脑”，让水电工搭建起专卖店与消费者之间的桥梁，给专卖店带来更多的客流

培育长远发展模式

我的吉圣特暖浴热水器专卖店依靠业务员带来的一批批水电工，把市场做得风生水起。但是也不是所有的水电工都能很快的进入状态，在销售过程中，也常常遇到困难，毕竟他们熟悉的还是他们自己的水电方面的业务，而销售方面还是很陌生的。这个时候需要不时有人帮助和鼓励，我们每个业务都为自己联络的水电工建有群，每个群的负责人经常在群里分享销售经验，也会针对销售问题及时解答。不时，还把群友汇集起来联络感情，逐渐把这些分散的水电工集合成一个集体，一人有问题，其他人都在出主意互帮互助。这种集体意识的形成也让我们这个水电工的销售团队更加稳定。

当然，只有感情的维系也是不行，要不断满足人的需求，他才能继续跟随你往前走。这个水电工简单来说都是干个体的，各干各的。他们大部分人的终极目标就是要当老板。要稳定水电工的销售团队，就是要给他们这个目标。

专卖店的水电工销售成功率一般在百分之七八十，所以做着做着，他们会有想法，是不是自己可以当老板。而我们这个品牌是区域代理制，他肯定做不了我们的品牌，那么有可能会转成其他品牌，那我不就丢失一个优秀的销售人员吗？所以我常常和他们聊天的时候，会谈起开专卖店的问题。会站在他们的立场考虑问题，替他们着想，如果自己开店需要面临的问题。转变了概念，为他們打造出概念股，他就是这个专卖店的老板之一，那他销售时的主动意识就不一样了，当然销售的效果也不一样了。

现在市场上产品太多，消费者接触的太多了，而且消费者也越来越懒，消费者的梦想就是需要什么就能有什么。他需要产品走路，产品不会走路的，那我们把它送到消费者身边；他需要产品自我介绍，产品不会说话的，我们让水电工帮它说话；当他想看的时候我们的专卖店出现在他家门口。说白了，我们就是把自己送上门。简单来说，做销售就是要快人一步，别人还在打电话通知顾客上门体验，你已经拿着产品到他楼下让他去体验了。

做销售是这样，做一个新产品的销售，需要这样，开一家新产品的专卖店，更需要这样。endprint