抓新风净化的商机 更要避免掉入陷阱

连晓卫

5月25～26日，由现代家电全媒体平台主办的“首届中国新风净化产业财富峰会在北京成功举办，“做匠心产品 树良心品牌”中国新风净化产业诚信联盟启动仪式同期召开，400余位家电业内厂商代表参会。目前，新风净化系统产业已经成为未来十年增长最快的行业之一。预计到2018年，我国室内空气净化规模将达到76亿元，复合增长率将超过200%。此次会议中，主办方在有限的时间内，邀请业界专家、厂商代表从不同层面进行经验分享，不仅是从市场的角度来分析行业发展的机遇及存在问题，同时也从代理商及经销商的角度，就如何抓住市场机会同时更要避免经营风险的问题进行深入讨论。

特别是在由现代家电副总编赵志伟主持的论坛阶段，围绕厂商如何共享新风净化财富的讨论，嘉宾的观点尤为值得行业深入思考。

河北南华集团总经理孙乃树，目前也是A.O.史密斯公司的名誉高级副总裁，A.O.史密斯工厂的营销会议他都会参加，虽然旗下已经有六家独立法人公司，经营规模达到近20亿元，但孙总始终没有离开过一线市场，现在依然坚持每个月到市场中进行调研，将发现的问题及时反馈给工厂。

孙總在发言中提到，20多年家电领域的经营经历，他非常清楚代理商做好一个品牌有多艰难。目前，中国的新风净化市场正处于爆发性增长阶段，从南华集团的销售数据来看，2016年1～4月份的空气净化器销售仅为2000多万元，今年的1～4月份销售额就飙升至5000万元，增速超过100%。从数据上来看，新风净化市场的确是一个巨大的商机，但这个市场绝对不是一个成熟的市场，他提醒代理商朋友一定要清楚地认识到这一点，机会大，但陷阱也很深。

对于代理商来讲，做什么事情首先要讲可持续性，第二必须要看是不是盈利性的增长。中国家电代理商所从事的不是高毛利行业，并没有过多的资金可以让企业在一个品类中进行消耗，当考虑进入一个新的领域时，孙总给出的建议是：

一是必须要看所做的品牌有没有核心技术？没有核心技术的企业，早晚要退出市场。

二是看企业有没有强大的研发能力去支撑代理商在营销一线作战。

三是看生产企业有没有资金实力，保证在市场不盈利阶段能够对市场进行持续的投入。

四是考虑生产企业本身有没有非常好的企业管理经验。

孙总认为，以上四个条件是保证代理商和经销商可持续在一线作战的基础。目前，中国的新风净化行业中生产企业鱼龙混杂，如果代理商不谨慎，轻易选了一个品牌，很可能就会把自己掉进去，机遇就会变成陷阱。孙总是A.O.史密斯的代理商，他的发言并不是给企业做广告，是因为他深知A.O.史密斯的实力所在。2016年，A.O.史密斯又投入5个多亿，在南京新建环境电器产、研基地，已经有设备陆续进行调试，预计2018年正式启用。当前在新风净化市场，砸一些钱可以在短期内将销售做上去，但当真正有实力的企业进入以后，在与这样的企业竞争时，相信用不了三四年的时间，营销型的企业可能就会没有生存空间。

《现代家电》全媒体平台总编傅教智在论坛中也特别提醒厂商朋友们，在厂商合作当中，主动性依然在厂家手中。所以，代理商在选品牌时就更要瞪大眼睛，抓住商业机会的核心是抓住好品牌。对于厂家来讲更要对经销商负责任。

这其中有一个关键点，新风系统从设计、施工到保养，是一个漫长的过程，此过程也非常复杂，厂家要认真对待过程的管理，有一些投入。《现代家电》一直有一个观点，厂家在服务上的投入，是能够带来回报的投资，通过服务将品牌价值做好，后期在营销上能够得到回报。

特别是，新风系统的经销商必须要建立专业的服务团队，不断完善服务的流程，如果没有足够的费用很难做到厂商共赢。在这方面，应该汲取一些安装类家电产品的教训。这些品类因对服务价值管理的轻视，目前已经面临服务费不够，必须要依靠销售来补贴的问题。新风净化行业的商机很好，行业应该在最开始阶段就把底子打好，厂商才能够长期共赢。

所以，厂商一定要把控好在商机时代的产品价值，要有一套体系化的东西去维护好价格体系。新风净化产品是很好的商机品类，合理的价格体系是厂家、商家分配利益的外部条件，在这件事情上不可大意，一定不能因为短期利益而失去长期利益，这是营销的核心。

同时，傅总编在会议中也提醒厂商，目前，新风净化市场还处于发展初期，市场蛋糕小、市场混乱，消费者对健康新鲜的空气与新风净化产品的关系还并不太清楚，此时，厂商双方在终端的责任重大，正确科学的理念与商业目的并不矛盾，要给消费者以正确的理念，避免消费者走入误区。而只有正确的理念，厂商以后的服务及销售工作才不会被动。endprint