化工产品营销与“互联网+”的融合

方跃

摘 要：近年来，下游市场对大宗石化产品需求维持缓慢增长，而化工产品产能释放速度不减，部分化工产品供需格局发生逆转。在这一大背景下，传统的上游化工生产企业营销方式已无法有效破解当前行业产能过剩、价格波动大、交易链条长、信息流通不充分等痛点，想要在竞争中脱颖而出，必须要创新营销手段，立足市场需求，寻求变革和突破。

关键词：化工产品；营销；“互联网+”；融合

随着我国经济的发展，在城镇化速度加快、消费升级等因素的推动下，化工产品市场需求增速加快。与此同时，国内石油化学工业的快速发展以及在煤化工、丙烷脱氢等领域的一系列突破，国内的化工产品产能也呈现爆炸式增长，烯烃、芳烃等基础原料和化工新材料保障能力显著提高。然而，在经济新常态下，化工行业也不可避免的进入增速换档期，行业产能的井喷式爆发与市场消费量增速放缓的矛盾开始显现，竞争烈度的升级要求我们的必须对传统的产品营销模式进行不断的完善、改进、创新，才能在众多竞争者中立于不败之地。

1 互联网营销的手段

随着信息技术的应用发展，企业利用“互联网+”的渠道，在营销模式上进行创新。在日新月异的电子商务浪潮中，如何让传统的大宗商品贸易搭上“互联网+”的翅膀，依托电子商务模式来破解产能过剩的迷局，是当下上游生产企业所面临的首要课题。为了跟上时代发展的步伐，上游石化企业也在开始寻求转型，创新营销模式。部分企业通过和第三方交易平台合作，推进石化产品尤其是合成树脂产品在线交易；也有部分企业配备了专业的电商团队，探索互联网销售模式，以求能在传统的营销渠道管理基础上有所突破。

2 传统的化工产品营销模式及其不足

2.1 传统的化工产品营销模式

在我国石油化工发展的过程中，产品的营销模式也在随着市场机制和供需格局在不断的演进。在计划经济时代，石油化工产品的销售主要采取配给制，上游生产商定期组织订货会，根据各省市轻工、物资公司的情况进行配给，计划经济的色彩非常浓；进入市场经济转轨期后，供应量也开始增加，相应的客户体系中也增加了部分个体分销商，这一阶段的营销模式仍然是基于上游生产商的生產计划和客户的需求来匹配销售计划，但是渠道已开始多元化，个体、下游直接销售者均陆续进入渠道中。

经过一段时间的完善后，近年来中国石油、中国石化等上游企业基本上形成了一套以产定销、以销促产，直分销结合、发展核心分销商的营销模式。在这一套营销模式中，基于上游生产商的生产计划来制定销售计划，再依据营销理念和策略，将销售计划逐一匹配到下游客户，销售人员通过严格客户计划的执行来确保渠道的稳定和总体销售计划的完成。

在供需格局发生变化，价格大幅波动的市场背景下，中国石化、中国石油等上游企业不约而同的发展各自的核心或者战略型分销合作伙伴，以确保在极端市场情况下仍能保证销售计划的完成，同时利用核心分销商的资源和体制机制优势来拓展市场、推广新产品。

2.2 化工产品销售的不足之处

其一，在供应过剩的背景下，核心分销商与上游生产商的依附关系开始逆转，上游生产商的议价能力转弱。作为核心的分销商，上游生产商往往会提供更优惠的客户折扣，同时在资源配置方面给予优先保障，核心分销商利用这些优势来开拓下游业务，发展终端用户，某种程度上削弱甚至切断了终端市场与上游生产商的联系，导致资源的聚集。在供过于求的大形势下，核心分销商利用这一优势来迫使上游在定价、折让等方面作出更大让步的概率大大增加。

其二，交易链条长，中间成本高。传统的营销模式中，化工产品从上游生产商流通到终端用户，依次通过上游—核心分销商—区域分销商—小型分销商—消费者，通常需要经历4～6个交易层级，导致流通成本增加，在渠道利润大幅压缩的今天，这一模式导致上游生产商的利润被压缩。近年来，上游开始加大对终端客户的开发力度，以求渠道的扁平化，但受原有分销渠道制约实际进展有限。

其三，远离市场终端，不利于发现市场机会和新产品开发。交易层级过多导致上游生产商远离市场终端，不利于及时感知市场需求的变化和发现新的机会。同时，分销商追求短期的效益，对新产品推广开发等工作关注力度不够，不利于生产商的产品结构升级。

其四，营销成本较高。生产商的新产品、销售政策通过传统的渠道结构逐级向下传递，营销效率低，成本也相对较高。

3 化工产品影响与互联网+有机融合的优势分析

3.1 有效提升信息价值与时效性

与传统营销模式相比，互联网+的营销模式无论从时间还是空间上都有无限的扩展性。企业在制定相关的营销策略时不用太多地考虑成本问题，可以通过网络平台发布可视化的图像、视频等资料，充分地向潜在用户展示产品的性能特点、比较优势和销售策略。让用户能够更有效、全面的了解产品特性，同时与企业及时沟通商务意向。由于网络具有覆盖面广阔、病毒式传播的特点，互联网可以帮助企业迅速提升产品、品牌的知名度，扩大企业的影响力，为企业带来更多的潜在客户。

3.2 实现公开、透明的市场竞争

在互联网上进行的产品促销往往都是由生产商主导的直接面向终端消费者的具有一定理性因素的促销，具有低成本、人性化、信息透明的特点。可以有效地规避因为渠道的干扰而带来的一系列矛盾，通过信息交谈，与消费者建立良好的关系。不仅如此，互联网+时代极大的拓展了用户群体，能有效、迅速的汇集市场信息，更有效地实现信息的传递与共享，交易信息的公开、透明则可以进一步建立公平的市场环境，让企业可以摆脱对固定代理商的依赖及防止个人腐败的滋生，助于企业更好地树立自身的形象，升自身的营销质量。在我国进入新经济形态下，化工产品需要进一步加强对“互联网+”的认识，形成新型的企业营销思维模式。

化工产品通过电子商务渠道销售将极大的压缩营销成本，拓展市场空间，实现了企业与客户之间的直接交流，在省去中间环节的同时还减少了客户的采购成本。同时，结合大数据分析、供应链管理、客户关系管理等模式，还能更精准的捕捉市场机会，将简单的供销交易延伸到物流仓储、金融等方面，丰富盈利模式，增强客户黏性。

4 结语

综上所述，在当前化工产品市场竞争日趋激烈的情况下，要想使企业持续保持竞争力，必须要在紧随行业发展趋势、变革营销模式上做文章。在化工产品营销过程中融合互联网+，创新营销机制，能为产业用户有效的降低营销成本、压缩分销层级、发现市场机会提供全新的解决方案。更带来了在物流、金融等领域延伸，丰富企业盈利模式、实现效益最大化等方面提供了无限的可能。

参考文献

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