上百家饲料厂分羹湖北小龙虾市场，这家本土企业却能年销上万吨，秘诀何在？

■《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

上百家饲料厂分羹湖北小龙虾市场，这家本土企业却能年销上万吨，秘诀何在？

■《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

湖北渴望牧业董事长田夕荣

华中地区，长期以来是四大家鱼的养殖重要区域，随着以小龙虾、河蟹为代表的特种养殖强势崛起，华中水产养殖正发生着巨大的改变。尤其在小龙虾板块，一方面养殖规模逐年扩大，另一方面养殖户开始接受饲料投喂，市场饲料空间急剧膨胀。

传统四大家鱼地位仍然稳固，加之特种水产品种的兴起，湖北乃至是华中地区仍然是各饲料厂家的必争之地，不少外来大型饲料集团都想前来分得一杯羹。在有着“中国小龙虾之乡”之称的湖北潜江，有一家本土饲料企业——湖北渴望牧业有限责任公司（下称“湖北渴望牧业”），在巩固草鱼料市场的同时，也跟随市场的趋势发展小龙虾料。

在潜江，湖北渴望牧业旗下的“扶龙牌”小龙虾料在当地经销商、养殖大户、合作社之间都有耳闻。这家本土企业，在各大型饲料集团的挑战下，如何稳固市场并做得越来越好，这或许成为中小型饲料厂的典范之一。

曾布局失误，空厂被迫闲置

湖北渴望牧业牧业成立于2005年，最初只是承包了当地畜牧局的饲料厂作为生产基地，经营的水产饲料面向池塘混养鱼以及四大家鱼等。湖北渴望牧业董事长田夕荣介绍，当时湖北渴望牧业的设计规模为年产5,000吨，最高可达3万吨。

随着在市场上的耕耘越来越成熟，湖北渴望牧业的销量大幅增长，逐渐逼近产能极限。为此，在2007年，湖北渴望牧业收购潜江市川大饲料有限公司70%的股份，计划作为另一生产基地。

然而，新建生产基地由于地理位置等原因，无法正式投入运营。“收购的基地处于潜江市张金镇，厂区所处地理位置交通非常不便，道路狭窄，且有些路段限高，大型运输车辆无法进出，导致无法顺利进货出货。”田夕荣说。

对于新厂所面临的困境，湖北渴望牧业只能将其闲置，再开拓其他新基地，这样一来，新基地的开发造成了湖北渴望牧业将近1,000万元的损失。

接下来，湖北渴望牧业陆陆续续选址建厂，其中，2011年选择了潜江市新城区周矶的一处占地65亩地块，在2014年正式投产，年生产能力20万吨，有效满足了市场的需求。

以混养鱼料起家，打造潜江本地品牌

虽然选址建厂过程遭遇不顺，而湖北渴望牧业的饲料质量则在稳步提升。2013年，湖北渴望牧业的混养鱼饲料产品开始在潜江以及其周边市场、湖南局部市场打响，田夕荣介绍，“我们针对大草鱼制定了相应的营养标准，保证营养的合理性。我们的一吨草鱼饲料的养殖效果比市场上其他常规料多出鱼100斤左右，因此我们的饲料能迅速得到养殖户的认可。”

据悉，湖北渴望牧业的混养料销量在2013年仅有4,000吨，而在2015年则井喷至1.5万吨。而由于近两年华中市场草鱼行情低迷，湖北渴望牧业维持在1.5万吨左右的年销量。

2015年，华中地区草鱼养殖行情低迷，养殖亏本现象普遍，严重打击养殖户的养殖积极性，导致2016年华中草鱼养殖量比往年少1/3。2016年，草鱼行情开始好转，养殖成功率大大提升，养殖成功的养殖户亩利润均在8,000～10,000元。

受到去年草鱼养殖行情好转的牵引，今年养殖户的积极性将会大幅提高，鱼苗、饲料、管理的投入以及放养密度相应增加。“在行情回暖的时候，对我们来说也是个机遇，经过前几年的市场验证，养殖户更愿意选择我们的草鱼料。”田夕荣说。

为此，湖北渴望牧业在今年年初新增加5条生产线，将草鱼料的产能扩大到7万吨。田夕荣表示，湖北渴望牧业今年在潜江本土市场的草鱼料销量目标为2万吨，加上外围市场总的混养鱼饲料可达到3.5万吨。

“扶龙”小龙虾料迅速上量，占湖北市场重要份额

众所周知，近几年华中地区小龙虾养殖火爆，养殖规模不断扩大，给予了饲料厂家更大的市场空间。湖北渴望牧业也抓住这一机遇，打造“扶龙牌”小龙虾配合饲料，并在华中小龙虾饲料市场占据一定的份额。

据悉，湖北渴望牧业在2013年正式推出扶龙小龙虾料，当年销量只有200吨。2014年，扶龙小龙虾料增加到1,000吨；2015年达到了4,000吨；在去年更是超过了10,000吨。对于今年的销量计划，田夕荣更是提出了2.5万吨的销量目标。

田夕荣介绍，“2016年的湖北市场大概进入了100多家小龙虾饲料厂家，饲料容量达到20万吨，其中扶龙虾料在去年销量10,000吨，成为湖北市场销量最多的品牌。”

早在10年前，湖北渴望牧业开始进行小龙虾饲料的技术储备研发的相关工作，积极与国内科研所、大专院校合作，制定小龙虾营养标准，研发科学优质的配方。“扶龙小龙虾饲料采用中等温度制粒，保留了有益菌、外源消化酶活性。此外，在营养上，经过反复的研究、筛选、试验，我们确定了小龙虾优化氨基酸的理想蛋白模式。在提高抗病力方面，我们惊喜地发现某种营养物质与抗病能力的密切关联性，我们摒弃了众说纷纭的众多保健品的似是而非的作用功效，力求简单、有效的保健作用。”

除了配方优势外，扶龙饲料在营销上也颇具特色。“我们小龙虾的营销与技术服务人员均是潜江本地的小龙虾养殖状元户，经过多年的养殖实践，有很高的成功率。”田夕荣解释，作为养殖户出身的技术服务人员，都具备丰厚的理论基础，又有丰富的实践经验。从养殖户出身，再走回到养殖户中，这样的营销团队更加接地气，更能帮助广大养殖户取得较高的成功率。

“从长远方向来看，我们将研发新型硬颗粒料，采用生物技术，使硬颗粒料接近或超过膨化料的饲料报酬，目前我们也有这样的技术储备。”田夕荣说。

湖北渴望牧业厂区