创效风口：产业生态群

○ 文／王长根

创效风口：产业生态群

○ 文／王长根

石油企业打造产业生态群是未来方向，业务协同和大数据是打造生态系统的核心竞争力。

当前，石油行业处在低油价下的新常态，市场加快开放，竞争主体多元，成品油利润空间大幅压缩。石油销售企业以往的资源创效、规模创效模式难以为继，借力互联网改造传统商业形态，树立跨界融合、整合资源、多元化全产业链经营的新理念，打造跨行业、多业态的复合式产业生态群将是未来的方向，然而做得好坏，要看业务协同和应用大数据的能力。

构建生态系统是未来方向

在互联网经济背景下，商业环境和用户需求发生了深刻变化，企业的竞争从行业内竞争转变为跨界竞争和整合发展，用户需求从单一的产品功能需求转化为个性化、综合性需求，越来越多的企业选择合作联盟，共同组成“商业生态圈”，共享资源、互为补充，满足用户多样化需求，提升企业自身资源的商业价值。

石油销售企业基于特有资源和能力进行扩张的战略逻辑同样面临新的挑战。一方面，客户的整合性需求提升，不再满足于单一的加油购物功能，而是希望获得个性化、一站式的解决方案。另一方面，企业跨界竞争加剧了行业的不确定性。目前，传统的石油销售企业还没有形成多元化、高黏性、强壁垒的生态模式，大量的互联网企业通过O2O快速进入油品零售市场，抢夺客户资源，挑战传统的加油站经营方式，到2019年第三方互联网加油市场规模将达到3180亿元。

基于这些变化，石油销售企业要树立跨界融合、整合资源、多元化全产业链经营的新理念，以开放互联的思维和态度，充分利用各种资源，打造跨行业、多业态的复合式产业生态群，为客户提供一体化的全方位生活服务，增强市场竞争力。随着生态战略的不断实施推进，销售企业将加速从“油品经销商”向“综合服务商”转型，开拓出广阔的发展前景。

协同形成独特竞争优势

非油与油品业务协同。目前国内油品销售业已现见顶迹象，去年成品油表观消费量首次出现下降，同时成品油销售毛利率仅在3%左右，而非油毛利率普遍超过10%，强化非油品业务、促进油非协同共进是销售企业在竞争中寻求差异化发展的战略需要。实践证明，油品业务和非油品业务具有协同效应，油品业务的品牌资源、网络资源、客户资源、营销资源，将对迅速做大非油业务形成强有力支持；非油品业务的提升，具有促进油品经营、丰富服务功能、改善客户体验、增加客户黏性、浓厚商业氛围的功能。通过“油非互动”、“油非互补”实现“油非协同”构建，石油企业也将不再困顿于油品销售带来的利润不振，非油品的利润会弥补油品利润亏空并更有希望收获更大利益，更有利于销售企业实现效益最大化。

线上与线下业务协同。协同模式的核心是要利用高效率、低成本的互联网信息技术，改造传统销售链中低效率的环节。该模式可将互联网多维度的客户数据、多样的触达手段和强大的技术能力，和线下石油企业的客户、品牌、网络优势高效结合，进而促成线上用户与线下商品服务的交易，让客户在享受线上实惠购物的同时，又可享受线下贴身的服务。该模式还将通过电商渠道拓宽非油品业务的发展方向，不再局限于常用品，逐步走向多元化。

●供图/湖北销售

战略合作协同。在如今互联互通的大协同时代，任何公司靠单枪匹马很难成为持续领先的企业，必须全面把握客户需求，依靠战略合作协同作战，为客户提供综合解决方案，才能取得持久竞争优势。特别是在生态系统中运作，石油销售企业要引入更多的异业合作者，拓展加油站业务，以丰富生态系统建设。比如与电信、银行、保险等跨界合作，与车企、车联网、车友会、旅游网等联动经营，提供一站式服务、提升客户消费体验。此外，可以通过借助外部合作力量，实施专业化运营，提高价值链效率。比如依靠互联网公司技术优势和庞大的用户群，开展专业化的线上营销，迅速增加各类用户群数量；与第三方物流公司开展合作，优化物流方案，实现非油品的专业化配送；借助咨询公司的行业方案，帮助加油站吸引新客户、提高客户忠诚度、提升销售量等等。

数据能力正成为核心竞争力

“互联网+”下的零售企业，已经进入到了以客户为中心，以客户全息数据为依托，精准分析并满足客户未来需求的新阶段。数据正成为企业的一项重要资产，石油销售企业新型业务形态必然基于客户在“人·车·生活”上的大量数据，大数据技术的应用将带来巨大而深刻的变革。

精准的客户洞察。一方面利用CRM和大数据技术，分析客户加油及消费行为数据，实现由大众化、规模化生产和营销，向定制化、个性化转变。这是大数据在营销中首要应用。从行业经验看，通过客户画像实施精准营销，可以将营销策略成功率提升30%以上。另一方面，可以通过建立以数据为支撑的客户终身价值评价和分析体系，对客户价值有效识别和挖掘，找到真正的目标客户群和高价值客户群。此外，利用大数据可进行客户流失预警，判断流失是否为目标客户，流失原因，哪些客户更容易流失，为决定是否需要挽留即将流失客户提供依据。

优化生产运营方式。在加油站运营中，通过在油站收集的内部运营数据，例如：排队、支付、商品销售、客户偏好等信息，以此来优化加油站内部运营。如针对油品业务，合理布局加油岛位置、油品型号、加油枪布置、付款台数量等，针对非油品业务，通过销售分析、购物篮分析、协同过滤等进行促销、推荐以及定价等。此外，可以依托加油站网络和线上平台收集到的数据开展LBS业务，并与其他服务提供商联合，使加油站成为O2O业务的线下入口。在石油化工产品生产销售过程中，大数据技术可以通过广泛收集生产、销售、研发、存货和运送过程中的数据，以此充分整合产品全生命周期内的不同部门、不同系统的信息集成，相互了解，协同工作，整合资源发挥优势，助推产研销一体化的生产方式。

有效支持经营决策。随着社会化媒体和大数据应用的深入，企业决策方式从“业务驱动”向“数据驱动”转型。石油销售企业对自身经营发展的分析不再只停留在简单的业务信息层面，而需要从客户需求、业务流程、品牌营销、市场竞争、社会舆论等多方面深入分析。通过收集和分析大量的企业内部和外部其他行业的结构化数据、非结构化数据、半结构化和结构化混合的各种大数据中，获取有价值的信息。通过深入挖掘这些信息，更好的开展市场需求分析、经营业绩分析、投资分析、项目分析、财务分析，支持预判、服务决策、塑造企业核心竞争力。

本文作者为中国石油湖北销售党委书记

责任编辑：周志霞

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