萨诺的“国际之旅”——记萨诺现代动物营养有限公司

本刊编辑/薛惠莉

萨诺的“国际之旅”
——记萨诺现代动物营养有限公司

本刊编辑/薛惠莉

前言：每一个热爱生活的人，一般也都是喜欢旅行的，旅行的意义在于教会人们热爱生活、热爱生命、在旅行中感悟人生，在行走中学到热爱生命、享受生命、感悟生命的真谛，不断地行走，不断地收获！而一个公司想要走出国门在全球进行布局，除了资金上的实力，更重要的是产品品质过硬！本期，我们一起走进萨诺现代动物营养有限公司（以下简称“萨诺”），看她是如何从德国的一个小镇上一步步走向国际化道路的。

婴儿时期的萨诺，代乳粉是她的核心业务

1976年，在德国格拉芬瓦德小镇上，一家名叫“萨诺乳粉”的公司诞生了，这就是最初的萨诺。起初，“萨诺乳粉”以生产和销售代乳粉为核心业务，运输工具也仅仅是小汽车，所生产的产品也都是装到小汽车的后备箱里运送到客户手中。一个企业的发展，不仅需要高品质的产品，也需要领导者战略性的眼光和计划，1979年，萨诺建立了自己的仓储车间，这奠定了建立公司自主生产线的基石。1981年，萨诺决定建立自己的生产基地，并由公司创始人本哈德•瓦尔丁尔和艾德陶•瓦尔丁尔夫妇担任公司总裁。从那时起，“质量为先”就成为萨诺所一直奉行的原则。

少年时期的萨诺，布局欧洲市场

1990年10月，两德统一，东西边境打开，萨诺借此开始进军东欧市场，萨诺的事业也由此开始走向腾飞。短短6年的时间，萨诺在东欧近十个国家开展了自己的业务。2003年瓦尔丁尔夫妇的儿子理查德•瓦尔丁尔接管公司并继续开拓国际市场。在同一年，萨诺相继在克罗地亚和波斯尼亚建立生产基地。在两年以后的2005年，萨诺塞尔维亚生产基地建成投产。2007年萨诺在匈牙利建立生产基地。为了进一步提升产品质量，萨诺在2008年在波兰投资建立大型筒仓系统，并在德国总部扩建了新的生产线。

正值青年的萨诺，走出欧洲，迈向世界

2009年，萨诺33岁，正值青年的她又做了一个大胆的决定——要走出欧洲，迈向世界。首次走出欧洲的萨诺选择来到中国，2009年10月萨诺在西安建立了第一家在华全资贸易公司——萨诺（西安）现代动物营养有限公司；2011年6月在杨凌建立了萨诺在中国的第一家全资生产基地——萨诺（杨凌）现代动物营养有限公司；2016年3月萨诺在北京成立技术研发中心。

拥有40年传统和历史的萨诺从一个德国本土企业发展成为在全世界拓展业务的预混料、浓缩料、代乳粉和混合型饲料添加剂等产品的著名生产商。如今，萨诺拥有9个生产基地、在35个国家与地区拥有销售和代理机构，并在全球拥有近千名员工。

萨诺以中国为核心，辐射整个亚洲区域

其实从2004年开始，萨诺就开始对中国市场进行考察，在萨诺看来，中国是亚洲最有潜力和发展速度最快的国家，所以希望形成以中国为核心，继而辐射整个亚洲区域的销售网络。机缘巧合下，德国农业参赞建议陕西杨凌作为主要考察对象，因为杨凌是中国唯一一个农业高新产业示范区，区内有很多高校及科研院所，有利于学校和企业的技术和经验交流，将产学研一体化，将科研成果转化为生产力，所以萨诺中国的生产基地最后花落杨凌，也正是因为出于对中国的重视，萨诺（中国）是唯一由董事长理查德•瓦尔丁尔先生直接管辖的公司。

2017年，国务院正式批示，杨凌成为全国唯一以农业发展为主要特色的自由贸易区，萨诺作为率先入驻杨凌的外资企业之一，为杨凌引进国外先进农业科技成果、拓展全球贸易、进出口业务起到了很好的示范带头作用。同时也实践了党中央“一带一路”建设对西部大开发带动作用、加大西部地区门户城市开放力度的要求，打造内陆型改革开放新高地，有利于开展与“一带一路”沿线国家经济合作的新模式，将萨诺中国的产品走的更远。

图1 萨诺全球生产基地

图2 萨诺陕西杨凌生产基地

相信自贸区的成立会助于像萨诺这样的外资企业优化审批程序，降低采购成本，进一步提高企业竞争力。对此内容，2017年4月，中央电视台和陕西电视台到萨诺采访并进行了新闻报导。

图3 中央电视台采访萨诺

先进的设备和严谨的工艺保障产品质量

在参观萨诺杨凌工厂时，相关负责人介绍说，在工艺设备上，萨诺采用全球领先的行业技术手段，原料接收和生产配料都使用风送系统，清洁生产的同时保证原料接收和生产输送的高效率；每个配料仓都单独设立原料进出口和风送管网，可有效避免残留物及交叉污染；全自动小料配料系统配备高精度传感器，可实现所有微量添加成分的自动配料，精度可达1g，保证产品配料质量持续稳定。此外，萨诺采用来自荷兰的世界知名TSC筒仓系统，此筒仓系统具有仓储效率高，安全，储存温度可控制精准，灵活性高等特点。

萨诺在杨凌的工厂目前拥有5条生产线（预混料生产线、反刍料生产线、畜禽料生产线、混合型添加剂生产线、颗粒料生产线）， 年总产能最大可达20万吨，累计投资额2.3亿元人民币。厂房的设计及整套工艺设备都引自于德国，由德国工程师全程监控建成，并定期进行设备维护和升级。秉承德国式的严谨，萨诺产品的生产完全由计算机控制的自动化生产设备来实现实时监控，中国工厂的生产活动会实时反馈到德国总部，任何未经批准的调整都会触发预警系统。例如，萨诺计划试生产某款新品，必须先上报德国总部，将试生产的产品名称、批号、数量等一系列的详细信息汇报给德国总部，经批准后才可生产。依靠完善的企业内部监控体系，在所有萨诺工厂生产的每一批产品的数据都随时和德国总部对接，从而保证全球萨诺产品的统一品质，最终让客户消费质量没有任何瑕疵的产品。此外，萨诺保证10年内所有的产品信息可追溯。2017年年底之前，萨诺还将上线自动化打包系统，实现生产线的完全自动化，避免人工失误。

图4 萨诺杨凌工厂先进的生产工艺流程

对不符合安全指标的原料实行“零容忍”

随着配合饲料的普及，饲料市场巨大的发展空间逐渐被人们认知，饲料生产企业不断涌现，整个饲料行业呈现外资企业、国有企业、民营企业“遍地开花”的完全竞争格局。在这个“遍地开花”、激烈的市场竞争中，上游原材料价格上涨压力及下游养殖业的周期性波动使得饲料行业利润变窄，许多饲料企业被市场淘汰出局，还有一批企业在生存线上苦苦挣扎，企业要生存，就要降低成本，难免会有个别企业在产品质量上做手脚。萨诺一直秉承着德国严谨的经营理念，在竞争激烈的大环境下，仍然坚持以动物营养为本，关注动物健康，依靠自身的规模化生产、品牌营销、网络销售以及精细化成本控制，保证产品质量的稳定和高效。同时，萨诺还为客户提供营养管理培训、疫病咨询等配套服务，与养殖户建立稳定的互惠合作关系。

其实，在饲料原料采购上，想要在国内采购到高质量的原料难度还比较大，得益于长期以来构建的全球网络，萨诺得以在全世界范围内筛选最上乘的原料；因为在萨诺看来，只有最佳品质的饲料才能保证最佳的养殖效益。对所有采购的原料，萨诺的检验标准远远高于国家和行业的要求。订货前，萨诺会对供应商的企业资质进行验证；进厂前，会查看对方的出厂质检报告，并对原料进行30%的抽样检查，对不符合饲料卫生安全指标的原料实行“零容忍”，严格把控质量安全。萨诺对原料的安全把控甚至比食品级的要求还要高，比如：国家对饲料中呕吐毒素的要求是小于1 000 μg/kg，而萨诺的要求是小于800 μg/kg。对于萨诺来说，安全一词重于泰山。从原料采购的质量安全，再到产品的生产、运输和使用安全，萨诺希望通过安全和放心的饲料赢得顾客的信任。

精细的数据化管理，让萨诺实现了从建厂到现在，公司从原料采购、化验数据、投料、配料、生产、包装、出库、去向等所有的信息完全可追溯，这在行业内是独一无二的。另外，在萨诺的每一个生产基地，其员工严格执行着行业和企业的标准。萨诺用实际行动，来保证每一批次的产品质量过硬、性状稳定、效果明显，所获得的各种品质鉴定证书是萨诺对高质量近乎苛刻的追求的最佳奖赏。

图5 萨诺原料品控标准

持续研发安全高效新产品

萨诺农业研究院是萨诺公司在波兰拥有的一个全球研发机构，占地3 000公顷，其目的是支持全世界萨诺分公司进行各种产品试验，研究院集合了最现代化的成功养殖理念和最新的养殖科技，萨诺用独一无二的创新理念以及多年的研发经验在同行中拔得头筹。其公司生产的母猪料具有独特的优势，对于基础母猪群来说，萨诺一直推广“高纤维，低蛋白，高氨基酸平衡日粮”的理念，以保证怀孕猪健康度为核心，配方中只添加7%的豆粕，真正实现低蛋白，这在全国是独树一帜的。在实际的生产过程中，使用萨诺的母猪料，产品功效可体现在5个方面：1）缩短产程，产后恢复快；2）7 d解决怀孕母猪便秘问题，避免代谢毒素在体内蓄积，减少大肠杆菌感染机会，降低子宫内膜炎、乳房炎和无乳症的发病率；3）提高仔猪体重均匀度，使仔猪瘦肉率高，肌肉组织发育好；4）减少代谢疾病；5）3个月内可改善毛皮问题。

萨诺中国的技术研发中心以“新原料、新产品、新方法”为工作重心，全面负责筛选、评估、测试及使用安全高效稳定的新型原料，为总部专家设计产品提供一手信息，以期为客户带来更多价值与效益。萨诺与国内外大学院校以及德国总部研发服务中心保持紧密联系，并由专人负责。最新的研究成果将被快速传递至中国的研发服务团队，经过筛选后进行新技术的本土化应用，并同时将国内的行业信息及客户需求准确、及时地反馈，实现了集团研发与本地研发的紧密结合，保证了新技术的实用性、有效性和及时性。

图6 萨诺全球研发中心

七步法助力养殖户实现养殖目标

“追求健康成长，特别是通过现代动物营养实现健康养殖是萨诺每天的目标与动力，萨诺肩负全球性的责任，同富有激情的全世界萨诺员工一起努力，每天为动物营养领域、动物健康和动物福利水平的提高做出卓越的贡献，改善自然环境以及人类和动物的健康。”萨诺在集团的服务宗旨上这样写到。在为客户服务上，萨诺不仅仅会提供会议、培训、参观、出国学习的机会，还会为客户提供营养咨询师到场服务、技术人员驻场指导等多样化的服务，其中萨诺提出的“萨诺健康养殖——七步法”可以帮助养殖户实现养殖目标，具体步骤见图7。

图7 萨诺母猪料产品

图8 萨诺健康养殖——七步法

全面的专业培训，只为更好服务客户

2002年，萨诺学院成立，萨诺学院可为萨诺的员工和合作伙伴提供专业和实用的培训课程，并成为集团成功开发国际市场的重要战略因素。在萨诺学院里，可以对员工进行有针对性地培训和深造，对员工来讲无论是自身提高还是职业生涯的发展都有积极地促进作用。对于畜牧营养咨询师来讲，可通过培训不断地学习到最新的专业知识，从而为客户在复杂多变的实际养殖过程中提供最佳的解决方案。在实际操作训练中，会由萨诺资深的专业营养顾问以一对一的形式对学员进行指导，整个专业培训时间为9个月，培训结束以后，学员将会接受考试，在确认合格之后被授予证书。

萨诺学院除了对集团员工培训开放外，还会对感兴趣的养殖户和经销商组织精彩的培训和讲座。超过三分之二的养殖者和兽医与同行互相之间交流经验，讨论寻求动物营养、动物健康以及农场管理方面的方法和建议。以理论知识与农场的实际情况相结合的形式，萨诺学院讲座为参与者提供的是一套着眼实际的、有效的方法论，从而使学员能够直接将其在实际生产中加以应用。萨诺的目标是，向实际生产者传授科研界的最新成果，并让这些成果在日常养殖工作中成功进行转化，比如最佳的饲喂与营养方案、动物养殖与保健、新型养殖场管理、现代化的猪（牛）管理、节约成本的日粮设计等等。

图9 会议培训

通过这种方式，有前瞻性的养殖企业可以随时掌握新颖的解决方案，从而使自己的养殖事业获得丰厚收益。成功的养殖者和兽医把持续改善养殖场的生产能力作为最重要的目标。因此，将极具创新性的产品及理念和不断的专业培训相结合有着很重要的价值。

萨诺学院提供涵盖面极广的各种培训深造机会比如专业咨询顾问、销售管理人员和学院讲师在行业里绝无仅有的。萨诺学院定期进行国内和国外的交流，从而保证萨诺培训可以跨越国界、传递最新的养殖技术和知识。

五种价值观让萨诺变得强大

价值观能产生凝聚力，激励员工释放潜能，萨诺作为国际化的家族式企业，经过长期的积累和沉淀，铸造了萨诺独特的核心价值观——友情、决心、勇气、尊重、团结。

图10 萨诺团队

真正的朋友是可以相互信任的，在任何情况下都可以相互帮助，这才是真正的友情，在萨诺看来，集团的员工、合作伙伴以及与顾客建立的关系应该是一种真友情的关系，萨诺愿意在任何时候和员工、合作伙伴以及顾客在一起，共同走向成功。

想要把事情做好，除了要有信心，还要有坚定不移的决心，就像爬山时，有时虽然看不到山顶，但我们知道肯定有山顶，所以才会下定决心义无反顾地向上攀登。萨诺的任务是实现顾客的期望、给顾客实现意想不到的收益。她给自己定下高标准，从而保证每天都取得进步，这是萨诺的决心，这也使得萨诺的产品在得到优化的同时也带给顾客惊喜。

莎士比亚曾经说过“本来无望的事，大胆尝试，往往能成功！”萨诺在全球多个国家都有自己的分公司和生产基地，每天都会迎来不同的挑战，但是再小的挑战萨诺也会给予极大的重视。她愿意同顾客一起锐意进取，果断决策，并一起开创一条全新的道路，她能够积极地面对任何挑战并不断成长。

“三人行，必有我师焉”，无论贵贱，人必自重，而后人重之。萨诺把“尊重”作为企业价值观之一，就是要以真诚和包容的心对待身边的人和物，这是萨诺思考和行动的准则，萨诺在倾听他人的观点的同时并心怀感恩地和人相处。

只有时刻保持团结才能一起收获成功和喜悦，这是萨诺对“团结”的理解，团结需要所有人全力以赴并且同时促进个人的发展。“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”这是歌德在《把信送给加西亚》中提到的，萨诺所提倡的“团结”也印证了这个观点。

“友情、决心、勇气、尊重、团结”，虽然是简单的10个字，却代表了深重的含义，萨诺把这10个字作为她的核心价值观，与她国际化的家族企业相得益彰。

后记：首次接触萨诺，是在2016年的10月陕西杨凌举办的中德畜牧技术高峰论坛上，在参观完萨诺的工厂后才知道饲料企业也可以做得高大上，与之前参观的一些饲料企业有些不同，萨诺的工厂会给人意想不到的惊喜。集团的文化和员工的素养，在参观时让人感觉很亲切，从那以后，在我的脑海里，德国不仅仅有德国啤酒、不仅仅有新天鹅城堡、无忧宫，还有萨诺，有这样一家专注于动物营养的集团！