基于职业能力培养的汽车营销实务课程创新探讨

刘鑫爽　杨玲玲

【摘 要】本文提出将高职院校学生的特点与汽车营销实务课程的特点相结合，通过课堂管理方法及团队学习模式、翻转课堂、微视频等教学方法的运用，培养学生的学习能力，训练学生的思维能力。

【关键词】高职院校 课堂管理方法 教学创新

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2017）07C-0062-02

“职业能力”广义指个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力。其主要包括一般的学习能力、文字和语言运用能力、数学运用能力、空间判断能力、形体知觉能力等。此外，任何职业岗位的工作都需要与人打交道。因此，人际交往能力、团队协作能力、对环境的适应能力，以及遇到挫折时良好的心理承受能力都是我们在职业活动中不可缺少的能力。职业能力的培养需要职业实践做基础，接受教育和培训又能促进职业能力的提高。根据高职院校课程体系建设的基本特征，高职课程的开设要适应经济社会发展的要求，课程内容亦要影响人才培养和学生职业能力的提高。本文以柳州铁道职业技術学院课程设置为例，以笔者近三年来从事汽车营销实务课程的教学以及指导学生参加全国大学生高职院校职业技能大赛——汽车营销赛项的经验来探讨高职院校汽车营销实务课程的创新。

一、汽车营销实务课程的特点

汽车营销实务课程授课的对象为汽车营销与服务专业的学生，属于专业核心课，其教学任务是以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，运用理论联系实际的教学手段组织教学，使学生掌握汽车营销的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识建立一定的营销意识以及解决实际问题的能力。

该课程要求学生所达到的知识目标有：能够塑造良好的汽车销售人员的职业形象，具备成为一个合格的销售顾问的素质；了解汽车产品知识，能够正确分析消费者购车行为；能够掌握接待、需求分析、介绍、试车、谈判、定车、交车、追踪这八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。

该课程要求学生所达到的能力目标有：能综合运用所学知识进行汽车销售的一系列活动；能够以知识和沟通技巧为客户解决特定问题。

二、高职院校学生的特点

（一）思想活跃，但知行不一。他们心怀远大的理想，有很高的个人目标，接受新知识、新事物的意识强。但他们在尝试行动的过程中，遇到困难就容易退缩，经不起失败。很多同学语言上头头是道，可却有担心失败而不主动去做的自卑心理。

（二）就业危机意识强，但进取心不足。近几年来随着高职院校的全面扩招，应届毕业生的就业竞争更为激烈。作为高职高专这个层次的学生来说，已是高等教育的最低层次，学生对自身层次的认识比较清晰，有较强的就业危机意识。但由于学生本身的自我控制能力较差，对自己的生活及学习缺少规划，甚至出现随波逐流的思想及惰性心理。

（三）生活内容丰富，但学习的热情不高。经过高考，他们尝尽了高中学习生活的酸甜苦辣，肩负着家人、朋友和自己的期望，艰难地度过了高中生活。如今，进入了大学生活，有些学生就有了“熬出头”的感觉，加上传统想象中大学生活是自由、轻松、美好的，促使其进一步放松自己。他们积极参加各类社团活动，在各种活动上发挥自己的才智和特长。他们在追求自己兴趣的道路上热情高涨，可由于自身文化功底差的原因，他们在课堂学习上的热情明显不足，学习的主动性、自觉性不足，学习习惯不好。反映在行为上就表现为没有组织观念、没有时间观念、上课经常迟到，甚至无故旷课。

（四）被动接受知识，学习无计划性。许多学生的学习不具有计划性，不考虑各学科之间的关联性，基本上是被动听课，课后也以完成作业为主，基本上不涉及预习、学习、复习的简单而基本的过程。由于学习的主动性和探索性不够，学生几乎不提问题，对不懂的学习内容也难以表达哪里不懂，为什么不懂。有的学生到课堂听课，一是受学校纪律的约束，二是应付考试，但真正参加考试时也是一脸茫然，没有去接受业务知识的欲望，学习纪律松散，上课看手机、睡觉，混时间的大有人在。

三、课堂管理模式探讨

面对高职院校的规模扩招以及毕业生竞争压力的逐年增大，学生需要具备良好的素质，以更好地适应社会和服务社会。针对高职院校学生的特点，为激发学生的学习热情、帮助学生养成良好的学习习惯以及帮助学生明确自己的职业目标，就需要有完善的课堂管理机制。

（一）着正装上课——塑造良好的职业形象。要求男生穿西装打领带，女生正装套裙、肉色丝袜配高跟鞋去上课。这样学生就不会因在衣物外表上的互相攀比而影响学习了。大家统一着正装可为自己塑造良好的“第一印象”，体现职场人士的“精”“气”“神”，增加自信心，同时也提升了作为汽车销售顾问的职业认同感。职业礼仪的原动力也促使学生逐渐改变坏习惯，有效遏制了旷课迟到早退的现象。站姿、坐姿、走姿等肢体语言的训练，改变了同学们的不良坐姿，营造整齐有序的课堂氛围。

（二）写职业规划——树立目标。作为高职院校的学生，大多数都是学习无计划、没动力，对毕业后的前程更是充满迷惑和茫然。即使对学习有一个基本的目标，但是具体目标以及达到目标的途径和方法并不明确。因此，我们需要很好地帮助他们去探究自己、把他们的职业理想和目标细化到具体的学习中。要求学生写职业规划，就是学生认识自己、建立理想的过程。教师可根据规划内容，帮助同学分解目标、培养良好的职业素养，使学生有信心实现阶段性的目标。

（三）以学生为中心——发挥学生的积极能动性。我们要建立以学生为中心、以人为本的课堂管理理念。让学生积极参与课堂，在教师授课过程中鼓励积极互动，在课内讨论环节引导学生独立思考、培养学生的创新精神。这样，学生就觉得自己在课堂上受到重视和尊重，在学习理论知识的同时也开拓了自己的思维方式，学生的主体能动性也会渐渐发挥。

四、教学创新探讨

汽车营销实务课程要求学生掌握4S店销售顾问服务顾客的标准流程，并通过大课时的整周实训来实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接，实现学生就业素质与企业需求的零距离对接，有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题。为使学生更好地理解和掌握汽车销售过程中各环节的要点和技巧，充分激发学生的主体意识和创新精神，就要求老师打破传统的课堂教学模式，改变固有的教学理念。

（一）团队学习模式——培养责任感。这是一种以团队为单位的学习模式。这种学习模式不仅仅是研究讨论，它还促进团队意识的培养及师生间的交流互动。在授课过程中要求按每4-5人为一组，将班级同学分为若干组，每组自行评选出一名组长。课内讨论都是以组为单位进行，讨论结果由组内成员代表来汇报。一组汇报的同时，其他组成员认真听完后对该组的汇报进行评价，最后由老师点评。这种模式的学习，使学生个体归属于小集体，能有效调动每位同学的积极性和责任感。小组长也可将本组情况及时反馈给教师，更有利于教师对课程内容和课堂进度的调节和把握。

（二）翻转课堂式教学——激发学生主体性。“翻转课堂”已经渐渐为大家所熟识，它要求教师能够通过设问，通过学生之间的讨论和完成作业、项目的情况来分析和把握学生的学习效果。相较于传统的教学模式，教师从主动变为被动，从主导变为引导。对于大课时实训环节，教師将项目任务单发给各小组，任务单内容是在理论教学的基础上，结合实际场景而提出的各种问题。学生可在课下预习、讨论，课内进行汇报和演练。这种模式的教学旨在培养学生的主动思考和主动操作能力，彻底发挥学生的主体性。教师可在学生的分组汇报、实践演练的过程中得到学习效果的反馈，继而与学生讨论并进行针对性的指导。比如，在“顾客需求分析”这一项目中，教师就可设置这样的设问：“在做需求分析的过程中，你最想得到顾客哪方面的信息？”“你要通过怎样的方式获取顾客的这些信息？”“在接下来的车辆介绍环节中，这些信息对你有什么样的帮助？”在教师的引导下，当学生把这些问题分析透彻了，那么顾客需求分析的要点也便掌握了。

（三）微视频——课内外统一结合。随着多媒体和自媒体的发展，学生学习知识的途径也越来越多。任何一个知识点只要输入搜索引擎，便会出现多条结果。这对于学生的课外学习提供了很大的帮助。教师也可就某知识点进行相关网站的推荐。在汽车营销实务课程中，要求学生掌握标准的礼仪动作、标准流程以及沟通技巧等。这些除需要学生反复练习之外，也需要老师的专业示范。汽车营销实务实训涉及八大项目：售前礼仪、顾客接待、需求分析、车辆展示与介绍、试乘试驾、促成交易、交车服务、售后跟踪回访服务。教师可就每个项目拍摄一些微视频供学生参考，这样可有助于学生的模仿和创新，为学生课堂外的学习提供可靠的资源。

五、实践总结

通过近两年的教学实践，学生们比较接受这种教学管理方法和教学方法。同时，通过任务项目的设计和翻转课堂模式的引入，为学生们模拟了较贴近4S店的工作场景，培养了同学们独立思考问题的能力和创造性，增强了同学们面对职场的信心。随着时代的发展和高职院校学生特点的凸显，教师的教学管理方法和教学模式也要与时俱进，这样才能更好地服务学生、服务社会。

【参考文献】

[1]麦冬玲，顾艺，王贵.沿海区域“汽车营销实务”课程的教法[J].科教文汇（上旬刊），2014（10）

[2]郭淑娟.以4S店为视角构建《汽车营销理论与实务》课程学习情境[J].开封教育学院学报，2014（34）

【基金项目】2016年度柳州铁道职业技术学院教改立项课题“基于‘营销案例的《汽车及配件营销实务》课程的改革与实践”（2016-C23）

【作者简介】刘鑫爽（1987— ），河南驻马店人，柳州铁道职业技术学院讲师，研究方向：汽车营销。

（责编 丁 梦）