九型人格在推销实务教学中的运用

晋海燕

[摘 要]为了改变传统教学内容体系，在教学中我们作了多次尝试。教学实践证明，这是一种教学创新，不仅能够充分调动学生的主动性，而且能够培养学生的团队精神和协作意识，培养学生参与管理、实践的能力，值得推广。

[关键词]九型人格；教学改革

中职营销专业职业能力开发情境单调、刻板，没有专业技术特色，不但不能引发学生的学习兴趣，而且远离学生未来工作的职业情境，使学生所学知识无法迁移到工作实际中去，缺乏起码的上岗能力和未来职业发展能力。我们将九型人格引人市场营销专业核心课程《推销实务》，进行初步的理论和实践探索。

一、九型人格概述

九型人格（Enneagram），是婴儿时期人身上的九种气质，包括活跃程度；规律性；主动性；适应性；感兴趣的范围；反应的强度；心景的素质；分心程度；专注力范围（持久性）。

现代“九型人格理论”是一种建立在历史上各种各样著名的理论源头和传统基础上的当代的和发展的人性理论。20世纪 60 年代，智利心理学家完善了现代九型人格的理论，被认为是现代九型人格的真正创始人 。

进行企业九型人格是学习者们找到“我是谁”的最终利器，更是教师因材施教、对症下药的良方药剂。

二、九型人格引入教学的必要性

1.九型人格广泛的社会应用

九型人格论应用范围广泛，包括个人成长、办公室管理、销售技巧及处理人际关系的窍门，近年来更扩展至夫妻相处、教育子女及亲子关系方面。目前，九型人格已被全球大部分先进国家的集团公司如通用汽车、美国电话电报公司、可口可乐、惠普、诺基亚、美国中央情报局等广泛应用并成为培训员工、锻炼性格、提升人格及销售业务的方法。

2.有利于促进学生的个性和潜能的发展

教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》要求，针对高职高专教育学生来源多样化的趋势，要因材施教，鼓励学生独立思考，激发学生的主动性，培养学生的科学精神和创新意识，通过九型人格的学习及运用，促进学生的个性和能力的全面发展。

3.符合以就业为导向的中职教育所需

个人职业生涯与人格类型之间存在着必然且重要的联系，因为能力、兴趣、价值观这几方面都是随时间和社会环境的变化而变化的，但是一个人的基本人格类型自接近成年以后就有着良好的稳定性。人们会被一种特定的人格类型所支配，人们在一生中都无法摆脱某一特定的行为方式与特点的影响和约束，而适合你的工作就是那些能最大程度地发挥你的人格中的天赋优势和才能的工作，这正是以就业为导向的高职教育中的一个重要的内容。从教学的角度讲，利用九型人格理论对于提高专业技能的运用也有着重要的意义。不论是专业理论知识的学习还是未来职业的适应，它对于个性与营销岗位匹配和组合匹配都有积极的参考价值。

4.符合中职课程改革所需

遗憾的是，我们很少看到九型人格在中职教学中的应用。中职教育工作一切以学生为中心，以学生为本，所以基于“九型人格”模式下的学生学业研究，无论是对学校的发展还是学生个人的成长都具有一定的价值。中职营销专业课程引入九型人格理论目前还是一片空白，市场营销专业是长治市第一职业高中的的重点试点专业，我们的研究可以为我校以项目为载体、任务为驱动基于“工作过程导向”学科体系课程的改革提供相应的借鉴

三、九型人格在推销实务教学中的具体运用

1.前导课程的学习

根据课程的需要在学习本课程之前学生需要完成《市场营销基础》、《顾客心理》、《推销实务基本技能》等市场营销专业核心课程的学习。九型人格引入推销实务是这些课程的延续，是在学生学习完以上课程之后，更加有针对性的使用九型人格心理学的知识强化学生推销技能增强学生实战技能，达到学以致用的教学目的。

2.具体教学过程

（1）九型人格基本理论学习。在教学过程中通过典型人物视频分享、结合九型人格多媒体课件从九种人格的心理独白、性格特征、行为表现、性格形成机制及成长方向等方面完成九型人格基本理论的学习。在理论学习过程中以案例教学为主争取把抽象的人格学理论转化为学生可理解的技能知识。

（2）学生自我探索。学生根据基本的理论学习首先完成对自己的人格探索。这个过程以学生为主体，教师为主导，通过之前九型理论的学习学生根据对自我的了解进行初步对号入座，教师通过核心问题交流、学生自我分享进一步完成学生的自我探索。在这个过程中教师不能贴标签，引导学生进行自我探索，让学生完成自己型号的探索。同时通过学生典型性格的分享让其他学生对本型号有更加直观的了解。

（3）针对不同型号的销售技巧。本部分是本课程教学的难点，本部分由如何辨别不同型号的客户、与不同型号客户沟通方式、与不同型号客户沟通忌讳、经典推销案例分享、不同型号经典话术及角色模拟六个教学环节构成。前五个环节以案例教学为主，最后一个环节由学生两人一组组成搭档进行不同型号的模拟销售。

（4）组织校园内推销实训活动促使理论转化为技能。结合我校校园市场营销活动，组织学生进行校园销售活动，通过真正的推销实训活动检验课堂理论学习效果。每次推销实训活动结束后由学生分享九型人格知识在推销实训过程中的运用情况，达推销技能的进一步强化。

3.教师在组织教学过程中九型人格的运用

人格无好坏之分，九型人格中的每一型都有优缺点，可以通过调整和引导来避免性格中的“不利 ”因素完美型的学生做事有条理，会为了达成期望而努力，但是，也會因为力求完美而遭遇挫折，感到沮丧，对于这类的学生的建议，教师应当表现出重视。助人型的学生友善温和，喜欢帮助别人，渴望获得他人的喜爱，教师应当肯定他们的作用。成就型的学生喜欢表现自己，行动能力强，愿成为大家关注的焦点，对于这类学生，教师应当肯定和尊重他们的能力，引导他们将理想与实干相结合。自我型的学生比较重感觉，情绪起伏较大，坚持己见，不服从权威，教师应当给予更多的爱护和关心，尊重他们的敏感情绪。理智型的学生比较独立、不善交际、喜欢钻研，教师应当尊重他们的个人空间，给予他们独立的空间去思考和处理自己的问题。

参考文献：

[1]梁成斌，九型人格销售经.中国华侨出版社.2012.

[2]吴东，九型人格与卓越销售力.中国财富出版社.2013.