闲鱼的闲余逻辑

王庆丰+黄晓军

早在2015年“双十一”，天猫单日成交额达912亿元； 2016年，这个数据上升到1 207亿元。消费需求一次次被释放，消费产生的闲余资源也随之增长。

互联网正在加速闲余资源的流转，既有物的闲余，私家车、充电宝、雨伞；也有人的闲余，个人技能、个人时间……如果闲余资源流转一次，闲余物品市场就和新品市场一样大；如果闲余资源流转两次，就是新品市场的两倍。

杭州，西湖左岸。超过26万平方米的阿里园区，近20 000人在追赶字节。他们忙碌在电脑屏幕前，将供给与需求匹配、匹配、再匹配。

谌伟业（花名处端）亦如此，但又特殊。他匹配闲余资源。

作为淘宝早期8位产品经理之一，2007年便投身阿里的他，几乎参与了淘宝成长的所有环节：交易体系、评价体系、店铺升级……

“互联网的发展，其实是以技术交流社区开始，国外有出名的Apache开源社区。每个人分享代码，又相互整合，最后互联网才愈加完善。”处端谈到互联网最原始的闲余分享时，双眸尽显怀念。

个体崛起的未来

2014年6月28日，闲鱼启动。阿里没投一分钱，只给了一个苛刻的KPI：一年内100万DAU（日活跃用户数量）。

两年后，2亿部设备接入，30多万个社区，闲鱼赢得阿里1亿元投资。

根据苏宁易购2017年中大促数据报告，90后群体平均每人持有2.5部手机。按这种设备保有量测算，闲鱼用户数量接近8 000万。放在二手交易市场，58同城旗下的转转，在2016年仅2 400万用户发布交易信息，商品数量不过4 000万件。

“二手市场中，你怎么看待闲鱼与转转？”

“闲鱼不做二手，做社区。”未等我问完，处端便甩出这句话。紧接着，他讲了一个真事：

由于家庭经济环境不太理想，一位准妈妈正为孩子降临后的生活而焦虑。在一个母婴鱼塘里，她发出帖子，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。这个鱼塘里的几十万塘民，在塘主置顶帖子后，开始积极响应。

几天后，这位妈妈收到了来自各地的婴童商品，有二手的，也有全新的。这都是塘民赠送而来，有的连邮费都帮着出了。

鱼塘是闲鱼推出的社区，由塘主（类似于贴吧吧主）自发建立，并维护塘民日常互动。

为了解释闲鱼不做二手，处端应当讲了无数次这样的故事，面对无数个不解的表情。

规模商业时代，那些无法规模交易的商品价值，个人的空闲时间、商品的闲置价值被看作“闲余”，我们用共享、二手的名义来激活它们。

在个体崛起的未来，处端想绕开规模化门槛，把产品的闲置价值、个人的空闲时间直接流转给某一个具体的需求方。这种流转，就不用去管它是售卖、交换，还是赠送。

鱼塘提升流转效率

即使是团队里的成员，也有人不理解处端所说的“闲鱼不做二手”。从淘宝二手继承几百万用户，交易也都已经产生。有用户基础、有交易数据、有阿里电商基因和渠道辅助，做二手电商平台是大势所趋。

以淘宝为代表的电商逻辑，首先要求标准化产品、流程标准。比谁都清楚这层电商逻辑的处端，意识到闲鱼不能按照“以物为中心的”的电商逻辑走，需要更合适的“以人为中心”的社区逻辑。因为闲鱼上流转的闲余物品，都是非标品，这和电商上流转的标准商品有不同的属性。

“你、我、林志玲，拥有同一款包。有一天，我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同，这包还是同一款包吗？”

非标品的流转，无法像标品那样，发布信息、自助下单、仓库发货、物流配送、签收、好评……靠标准化、自动化流程便能完成。非标品的流转，比如古董、艺术品，人的作用凸显。这需要用户大量冒泡、交流、磋商，有一定的互动信息沉淀，达成交易信任。越是非标，越需要频密互动。

2016年中旬，处端曾透露，“互动的成交率，比不互动的成交率高出几十倍”。

鱼塘便是互动的场所。

闲鱼将鱼塘分为两类，以LBS地理区隔的本地鱼塘，和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。当用户在鱼塘交流，了解产品行情，并形成了一定的信息沉淀，后续交易就水到渠成。反过来，用户发现闲置真能换钱，口碑效应又将助攻闲鱼打开率、下载量等。

为使互动更高效，鱼塘的形态也在不停优化。

处端曾路过一个大学，打开闲鱼想看看当地鱼塘，结果是好笑又好气。好笑在于，一个学校居然有30多个鱼塘，活跃度没话说；好气在于，这些鱼塘并没有发挥它该有的价值。

有价值的本地鱼塘，应该像美国社区应用Nextdoor一样。用戶可以发布心情动态、八卦新闻、问题疑惑、物管建议；参加最佳便利店、最佳小餐馆等评比；更新二手货转让、失物招领等本地服务内容；更有甚者，用户可以组队运动、聚会。

这要求一个街道、社区只有一个鱼塘。学校内，诸如“703号寝室”的奇葩鱼塘，价值难以发挥。Nextdoor曾以美国社区700户的平均规模，将虚拟社区设定在750人以内。然后，根据地域的不同，自动调整这个范围的上限，争取让范围内邻居进入同一虚拟社区，又保证其他社区用户无法涉足。

显然，闲鱼的本地鱼塘存在一些问题。网格太小，塘民略少，单个鱼塘活力不够；或是共性太少，塘民互动冷启动受到影响。

对症下药，兴趣鱼塘可能会改善现状。类似Cosplay、单车爱好、3C研究等鱼塘涌入了全国各地的用户，他们基于同一个兴趣点，在鱼塘中密集冒泡。而现在，闲鱼也和Nextdoor一样，在线上克隆一个现实社区。将不太活跃的鱼塘合并，扩大地理网格，社区便利店、水果店等这些小B端也可以进来。

闲鱼立足于C2C模式，为了提高鱼塘互动，又引入小B端。不禁足于某个模式，在优化产品这件事上，处端显出了老牌产品经理的平衡术。

塘主的两个世界

谈及互动，鱼塘负责人黄智敏（花名阿鬼）花尽心思。有一天，一位塘主和塘民发生了小纠纷，半夜3点还在线等他回复。

塘主连接闲鱼和塘民，是运维鱼塘活跃互动的关键。但在他们身上，两个世界迎面相逢：一是相互畅聊的兴趣；一是花费闲余时间打理鱼塘的利益体现。

兴趣使然

一开始，几乎每一位塘主都因兴趣而来。

虫虫是个大学生，参加社团、组织创业团队，他特喜欢与人交流。2016年，获得鱼塘邀请码后，虫虫不只挖了个大学生交流鱼塘，还花2 000多元在学校自媒体宣传。很快，人气累积到150万左右，塘民超过10万。

在他的生活中，闲鱼的打开率几乎超过了微信，每天回复3 000～4 000条塘民私信，在线可达10个小时。玩闲鱼，虫虫就觉得和之前玩QQ农场一样。看看人气增幅、后台互动指数，时不时还与同学探讨各学科的问题，会有一份类似偷菜的成就感。

长久之，虫虫开始视鱼塘为又一个淘宝达人。他和同学一直在玩淘宝达人，花心思做内容、上新打点，每个月还能赚4万～5万元。也就是说，虫虫每天闲余时间价值1 600多元。

在闲鱼上，他却分文未取，时常还被塘民误认为闲鱼客服，纠纷处理不满意，反倒被骂。虫虫没有离开，他舍不得鱼塘里10多万的塘民。

“这也是流量，万一能变现呢？”他常利用吃饭、蹲厕、等公交的琐碎时间删帖，每天能删200多条，包括商家的大肆推广、淫秽信息、非本鱼塘品类信息等。有的塘民不按分类发帖，他还得一一移动，这会花一整节选修课。虫虫觉得，闲鱼只是在“猥琐发育”，将来一定能“浪”起来。闲鱼新动作从未逃出他的法眼，他发现部分鱼塘已试点“72小时帮卖”，塘主可从中获得10%的提成。

但这样的试点并没得到大面积推广。闲鱼正在探索另一种制度：塘主置顶交易信息，卖家可酌情打赏；KOL提出参考性意见，买家可酌情打赏。

市场决定价格，处端不想主动给塘主定价。

人的非标

其实，闲鱼难以为他们定价，这一群“闲余的人”，是最大的非标品。

首先，塘主兴趣难以定价。虫虫喜欢与各种各样的人交流。他的鱼塘主打大学生闲余交易，包括学习工具、虚拟账号，甚至技能。

花粉（华为手机粉丝）鱼塘“华为俱乐部”的绍听就不一样。作为华为手机的忠实粉丝，他希望在闲鱼中聚拢志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享华为文化，就像明星官方贴吧那样。

兴致高了，他还约大家聚一聚。聚会经费，则是他收取置顶费的一部分。

“想赚钱就不玩闲鱼了。”绍听一再想将置顶费“合理化”。外人看来理所当然的动作，在鱼塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置顶，就要给绍听一定的报酬。现在，这个鱼塘的“潜规则”是10～20元/条，绍听每月可获益数千元。

鱼塘商业化变现与所属品类，即塘主的兴趣密切相关，一般奢侈品、文玩的变现几率最高，数码3C、化妆品等次之，置顶费可以在200～300元，月收益能超过10 000元。

在人均客单价高达5 000元的“缅因猫”鱼塘，置顶费还会更高。

其次，塘主的时间难以定价。

每天，绍听只会花4～5个小时运维，处理500～600个塘民问题；鱼塘里小卖家的恶意水贴猖獗，可能占到内容的5%左右，他只要看到都会删除。

鱼塘活跃度飙升对绍听来说算巧合。挖好鱼塘没多久，一个果粉（苹果粉丝）就跑来大肆诋毁华为，招致两家粉丝相互掐架，活跃度陡然爬升。目前，这个鱼塘人气达到了145万，塘民超过11万。

同样100多万人气，闲置衣物鱼塘亚青、软陶DIY鱼塘刘福生，每天运维不过2～3个小时，每个月靠发布商品，也能赚下1 000～2 000元。相对于虫虫惊人的10个小时，交易成本与利润的不确定性，使市场的定价有些错乱。

如果地上有10 000美元，比尔·盖茨不会弯腰去捡，因为弯腰的4秒，他创造的价值已超过了10 000美元；而对于一个远赴温州电镀厂的农民工来说，为了得到100元勤工奖，他会连续30天加班到晚上11点。

人的非标，导致了时间非标。大学生虫虫、IT精英绍听、产后的亚青，他们对于时间的估计各有不同。这就像Uber司机，有开着宝马的，也有开着奇瑞QQ的。时间的价值对他们来说，恐怕也不相同。

规模经济逻辑失效

闲鱼诞生前4个月，Uber来到中国。

上班路上、下班之后、周末闲来无聊之时，车里多余的四个座位，从车主到车子，个人和财产的闲余资源，都被Uber激活。

一时间，各种创业者兼职Uber，深夜中关村街挖到技术总监的故事，在网上流传。开着Tesla的影楼老板，每天下班接一单Uber，作为回家路上的调剂。对于乘客来说，他们不仅不用再吸出租车司机的二手烟，偶尔还会碰到本职在联通工作的司機，顺带解决自己家里的宽带问题。

Uber势头最足的时候，正是司机和后排用户互动最丰富的时候。

然而，对创业者来说，挖到技术总监之后，创业成功创造的价值，始终大过开Uber；在开Tesla的影楼老板看来，拍照1小时，成交几千元，开Uber路上堵两个小时，也才八九十块钱。而对乘客来说，如果司机不能修宽带，还是识路的出租车司机更好。

只有转行的出租车师傅、生意惨淡的货运师傅，最终留在了Uber。这些人清楚Uber的每一次政策调整，甚至知道如何利用规则让自己利益最大化。

Uber想激活的是个人闲余，最后支持平台的仍然是专业的个人。Uber过去经历的，是闲鱼将要面对的。

互联网，尤其是移动互联网，因为打破了物理空间上的桎梏，而激活了个体与个体的匹配效率。规模经济之下，强调整体一致和匹配，个体的闲余没有必要，也没有意义。但随着个体和个体匹配效率的提升，规模经济的逻辑需要重新组合。

个人和个人化的企业才是未来商业的主角。

在处端看来，闲鱼现在还不是一个严格的社区，也不是一个严格的市场。闲鱼分享的价值，用户已经认可，并在跟着价值走；下一阶段，闲鱼去做好价值。

唯一的问题是，30多万塘主能等到未知的下一阶段吗？

虫虫说：“我愿意再等闲鱼3年。”