大头贴重俘少女心

张泽寰

大头贴，是一种自拍贴纸。七八年前，在中国、日本等亚洲国家的街头，大头贴机随处可见。只需钻进去，把脑袋凑到摄像头前，选好喜欢的贴纸图片，摆好造型，按下按钮，一张“好看的自己”就出现了。

不过，随着自拍设备的不断升级，当年流行的大头贴，风光早已不再。可日本却有一家名为FuRyu的大头贴公司，非但没有被淘汰，反而愈发火热。2016年，FuRyu更是占据了日本大头贴市场的7成，年销售额超过200亿日元。

美颜App那么多，FuRyu如何成功抓住少女心，这背后有着怎样的方法和秘诀？

变身迷你摄影棚

FuRyu前身是一家电子设备制造商旗下的事业部门，主营线上游戏、插画制作等业务。因其做工精细、创意频出，得到了一些消费者的喜爱。小有名气后，他们开始进行新的尝试。当时，大头贴是最受女孩子欢迎的产品。2003年，负责人稻垣凉子在与公司协商后，将部门独立出来，成立FuRyu，专心做大头贴生意。

可好景不长，随着高像素智能手机、美颜修图软件在市场上的普及，大头贴市场迎来了残酷的洗牌。对于主营大头贴的FuRyu来说，更是非常被动，稻垣凉子明白这一点，但却苦于找不到突破口。

一次逛街中，稻垣凉子发现，女孩子会捧着几件衣服钻进大头贴机里，拍摄一些简单的写真。她灵感突现，如果把大头贴机改造成简易摄影棚，岂不是有更多的玩法和赚钱空间？于是，她设计出一种新型的大头贴机——PIKA。

相比很多大头贴机只是可以自拍的设备，稻垣凉子通过产品创新，让PIKA在5平方米的空间内，集化妆、换装、拍照、修图功能于一身，俨然一个迷你摄影棚。

于是，PIKA上市伊始，稻垣凉子便利用迷你摄影棚的概念，大肆兜售场景。

——她录制了公司员工使用PIKA玩COSPLAY的滑稽视频，还原了《美少女战士》《百变小樱》等多部动漫里的经典画面。她把这些视频传到Twitter上，向网友展示PIKA的新玩法。新奇的大头贴机形象和DIY场景游戏相结合，让那些喜爱COSPLAY的动漫控迫不及待地前来体验，并把在PIKA拍摄的创意照晒到了他们的社交平台上。

一次PIKA体验的价格在400～500日元左右，服装、化妆品等道具则分为免费区和收费区，价格大约在500～1 000日元之间。初有成效后，稻垣凉子开始围绕PIKA，开发服装、道具、化妆品和周边等衍生物品。

大头贴，总动员

在宅文化盛行的日本，PIKA该如何让女孩子走出家门，来PIKA里玩自拍呢？稻垣凉子自然有说服她们的理由。

首先，PIKA虽然只是大头贴机，但相比其他款式的CCD摄像头，PIKA是高像素的单反相机，智能化妆镜和顶配的图片处理软件也让PIKA更为出彩。同时，背景音乐、自助小吃等设计让PIKA成为一个脱离日常感的社交娱乐空间。

硬件优势下，专业范自然是卖点。一位女孩子上学时丢掉了准考证，情急之下，在附近的PIKA里做了一张简易的证件照，并成功参加了考试。她把这个经历分享在社交平台上，引来一片叫好，甚至有死忠粉表示PIKA是可以拍摄一切照片的专业摄影棚。

PIKA成了“香饽饽”，惹得SANA、爱杜莎等主要针对少女的化妆品品牌也想来“咬两口”，争着前来与FuRyu尋求合作。稻垣凉子将这些化妆品放置在PIKA的化妆区内销售，她还用PIKA的修图软件模拟了合作品牌的新款化妆品效果，这一举动大大俘获了女孩子们的心，她们纷纷钻进PIKA，体验新款化妆品的效果。

PIKA还频频勾搭其他大咖。比如，与拥有哆啦A梦、夏目友人帐等动漫IP的公司合作，推出自拍器、大头贴影集等周边产品。通过向拥有超级IP的化妆品、明星、动漫形象借势，PIKA不断奠定自身在大头贴界的霸主地位。

不过，PIKA毕竟只是一款线下产品，如何产生更大的势能？为此，稻垣凉子推出了会员服务。只要每月缴纳324日元，就可以得到大头贴的数码版本。同时，PIKA会定期推送女孩子感兴趣的线上话题，其中包括大量与奖品挂钩以及新型化妆品的促销广告。

FuRyu还会举办创意大头贴比赛等活动，这些带有“搞怪”性质的创意活动，经过社交媒体传播后，不仅为PIKA带来了“自来水”效应，更是在女孩子心中形成一种潜移默化的消费心理——“只有PIKA拍出的照片才是最潮的”。

现在，PIKA会员超过1 000万人，付费会员超过163万人。以前不喜欢自拍的人也成为了PIKA的粉丝，理由很简单，看着社交平台上各种PIKA自拍的轰炸，自然也迫不及待地想要体验一番。

少女心才是王道

大头贴诞生至今，怎样抓住时代的美颜潮流，一直是经营者研究的课题。但在稻垣凉子看来，现在的女孩们更希望展现个性，所以直击她们的内心深处才是关键。为此，她设立了GIRL THEND综合研究所，专门研究15-25岁年轻女孩的行为趋势与特征。

比如，根据GIRL THEND数据显示，有50%的女孩将与男朋友的合影发到了社交平台上，其中有87%的人对情侣时尚搭配感兴趣。以前，为了女孩子的安全，PIKA是禁止男性入内的。于是，稻垣凉子立即推出一项服务，男性可以受女孩子邀请入场。这样一来，PIKA便为女孩子提供了更贴心的体验，她们可以尽情地与男朋友享受拍照的乐趣。

作为日本最有名气的大头贴品牌，稻垣凉子自然想让它俘获更多少女的心。2014年，在北京外国语大学的日本文化节上，PIKA大头贴机穿着全新的“服饰”，出现在了食堂、教学楼、图书馆等地方。PIKA在中国也有着庞大的粉丝群，女学生们简直欣喜若狂，成群拥进PIKA里，打闹嬉笑，各种摆POSE。

对于PIKA来说，在中国根本不需要占领市场，因为市场就是它再次创造的，只需要把一台台PIKA扔进商超里，就会有粉丝趋之若鹜。近年来，PIKA先后进入北京、上海、厦门等城市，稻垣凉子还指定北京萌之拍为FuRyu的中国官方经销商，FuRyu旗下的新款大头贴机都会第一时间入驻萌之拍，从而为中国的粉丝带来更多的惊喜和体验。

目前，PIKA已占据了日本大头贴机市场的七成，年销售额约200亿日元，但它俘获全世界少女心的征程兴许才刚刚开始。