中小企业不可不知的爆破营销三法则

朱作明

“教育不能创造什么，但它能启发创造力，以从事于创造工作。”—陶行知

一个星期，销售逆势增长150多万。对于大多数人，或许并不算什么，但对三秦果业张军峰来说，却是一个奇迹的开始。

6月28日，张军峰参加了商界大讲堂·内容营销特训营渭南站的活动，商界营销传播研究院文海军院长的干货分享，让他大受启发。回到公司立即实践，结合三秦果业主营农资供应、农业技术推广、农副产品购销的特性，找准行业“痛点”，提炼产品“卖点”，应用到销售中。

短短一个星期，一个小企业销售逆势增长150多万。

其实，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。只要找准方向，用对方法，成功并不是太难。企业要发展，把握大势很重要！

两大困局五个痛点

中国经济正在经历艰难时刻。

大环境国际经济不景气，国内经济结束了两位数高速增长之后，增长速度持续下行。各方面压力加大，相当多企业经营困难甚至倒闭，普遍面临五大痛点。

渠道不行了。2016年初，沃尔玛宣布全球关269店，雅戈尔关闭35家门店；2017年一季度，九牧王净关店26家，“关店潮”、“倒闭潮”席卷全球。

销售不灵了。大多企业产品和服务销售整体乏力。

上游供应商成本增加。资源和环境的税收压力，制度性交易成本、土地成本、物流成本等，让企业的成本不断增加。

下游经销商要利润。赚钱是企业的根本目的，也是生存之本。如果不能保证利润，公司靠何养活？

用人成本增加。工资上涨压力，人民币升值压力，只有能承受多重冲击的企业才能生存；不能承受冲击的，只有消失。

面对如此形势，如何让更多用户知道企业、信任企业？营销是关键！

现实是大多数中小企业不知道如何有效地营销，如何花最少的成本得到最大的回报。

这是一个信息碎片化、时间碎片化的时代，营销渠道纷繁杂乱，策划贵，流量贵，效果差，几乎50%广告费都被浪费掉。

这也是一个信任极度缺失的时代，“夸大事实，谎话连篇”的现象屡见不鲜，达沃斯财富论坛报告显示：人们对企业的信任下降到53%，进入历史最低点。自我推销的方式很难有效，移动互联网时代，营销要有效，必须得到专业引导，吸引用户关注。

爆破营销三大法则

迎难而上，反而更易成功。

传统营销方式，一个产品想要一夜暴红，至少投入过亿，要想从巨头虎口夺食更难上加难。

但移动互联网时代，很多小众品牌涌现，奇迹每天都在发生，中小企业有了绝地反击的机会。可能只需要1/10的费用，一个成长性企业，就能实现指数级增长。

復原水素水，上市3个月销售从0到2.8亿元；云放茶园，8个月招募500茶园主，估值5个亿；1919酒类直供，3年开店2 000家，销售额28.9亿元。

“定位要准，传播要快，渗透要狠。”商界营销传播研究院院长文海军说，“传播通道建设，营销氛围制造，品牌激活引爆，必须形成一个良性闭环，才能达到‘爆破的效果”。

定位要准。突出产品或服务的长板，或功能，或价值，或情感，挖掘产品记忆点，形成区隔营销，完成品牌聚焦。

受到文海军院长的启发，张军峰和三秦果业，找出“农副产品价格不稳定，影响农民的收入”痛点，推出差异化产品“芸乐收”，以用户增产为需求点。“芸乐收谁用谁多收”，用这个口号去农村吼两嗓子，农民出于好奇都会看两眼。

同时，从60多个客户中梳理出10个核心客户，把这些人变成“推广员”，入村召开“农民会”，现场示范使用效果，成功把淡季变销售旺季，销售逆势增长150万。

传播要快。找出行业痛点，发现用户利益点和兴趣点，转换为互动传播点。

2011年江小白成立，洞察中国酒业传统保守的不足，以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，将行业短板变成企业长板，出奇制胜。

江小白摒弃大瓶装、高度数、高价格等传统特性，定位青春小酒，着力80、90群体，简单（磨砂瓶+蓝色纸套）有趣（语录瓶、表达瓶互动），不仅看起来不一样（颜值），而且喝起来不一样（体验），连续3年逆势翻番。

渗透要狠。不论是社交营销、情感营销，还是体验营销，都要借力打力、借势营销，引燃爆破点，完成品牌引爆。不能被消费者第一时间想到的，就不是品牌，而只是商标！

“卸去沉老与浮华，看晨曦惊扰陌上新绿，看夕阳下清风戏云卷，回归诗酒田园的自然与惬意！”云放茶园的介绍撩拨心弦。

云淡风轻，放下自在，每个人心里都有一亩田，都希望回归自然。但现实是，农残污染、工业污染，追名逐利、人心浮躁。

商界传媒携手云放茶园，切中企业家内心深处的回归诉求，梳理出F2C+社群的私家定制茶园模式，8个月时间发展500多个茶园主，估值5亿。

1700年的茶马古道，500多名精英汇聚，一群有故事的人，无不让人心生向往。

80后、90后都是感性消费者，是追求自我的典范。能否打动他们，是购买产品的决定因素。消费升级时代，他们很难轻易忠于某个品牌，但一旦占据其心智，这份信任就很难动摇。

《商界爆破营销心法》主张全方位立体价值传播，抓住时间窗口，进行饱和性营销攻击，快速占据消费者心智，让企业在纷繁复杂的商业世界中，找到跨越式发展之道。