深耕物流、环卫和工程市场，提升产品价值——对话海沃集团艾伦（Ellen Paulusma）和谈浩

本刊记者 肖献法 文／图

深耕物流、环卫和工程市场，提升产品价值
——对话海沃集团艾伦（Ellen Paulusma）和谈浩

本刊记者 肖献法 文／图

Targeting Various Market and Increasing Product Value—Dialogue with HYVA Group

During bauma China 2016, Ms.Ellen Paulusma, director of Marketing Dept., Mr.TanHao, President of Asian and several executives of Asian regions, of HYVA Group came to the exhibition and met and exchanged views with customers and audiences, sharing HYVA ‘s achievement in the global market. Reporter of 〈Commercial Vehicle〉 magazine took the opportunity to conduct a brief dialogue with Ms.Ellen Paulusma and Mr. TanHao on a few issues.

2016上海宝马展(bauma China 2016)期间，海沃集团市场总监艾伦（Ellen Paulusma）、海沃集团亚洲区总裁谈浩，以及海沃集团亚洲区部分国家市场的负责人，来到展会现场与来自五湖四海的观众和客户见面，分享海沃在全球的发展业绩。期间，记者就部分话题与艾伦女士和谈浩先生进行了对话。

从海沃集团的传播方向来看，更加注重于社会化和数字化传播(营销)，广泛接近用户，开辟更多的沟通渠道，而且是双向的。

对话艾伦：稳中求变，全球发展态势很好

记者：自2014宝马展以来，海沃集团在产品、市场等方面的变化情况？

艾伦：自上届上海宝马展(bauma China 2014)以来，海沃集团变化很大，可以概括为以下几个方面。

变化之一：为了进一步拓展全球市场，进一步接触用户和更好地服务用户，海沃集团在区域布局上又有了新的扩展，比如，2年来，南非分公司、土耳其分公司已经开业，越南分公司即将开业。

变化之二：为了更好地服务用户，对产品进行了新的升级。一是新的阿尔法系列自卸车液压举升系统，自2013年8月上市以来，在全球取得了很好的销售业绩。2016年汉诺威商用车展上，现场展车有75%装备了海沃阿尔法液压系统，证明了全球用户对阿尔法产品是非常的认可，接受度很高。值得肯定的是，阿尔法在中国首发，首先在中国市场得到检验和认可后，逐步在全球推广。二是对随车起重机产品进行了进一步的优化设计，开发了一系列新产品，丰富了产品家族，进一步提升了在轻量化等方面的技术水平，竞争优势更加明显。三是，对环卫产品线进行了优化更新并推出系列垃圾收集运输车，包括垃圾车、垃圾桶转运车、垃圾桶清洗车、中转站等。四是在全球市场，推出了泰坦系列拉臂系统，与海沃系列拉臂系统具有不同的定位。正是上述产品的变化，可以为用户提供更好的方案和更多的增值服务。

变化之三：从海沃集团的传播方向来看，更加注重于社会化和数字化传播(营销)，广泛接近用户，开辟更多的沟通渠道，而且是双向的，包括：Web site(网站)，Facebook(脸书，社交服务网站)、Youtube(视频网站)、Twitter(推特，社交及微博网站)、Instagram(图片分享网站)、Wechat(微信)。

记者：亚洲市场在海沃集团的地位有着怎样的变化？

艾伦：亚洲市场一直是海沃集团最重要的市场，而且在海沃集团的地位不断上升，尤其是中国市场。包括自卸车液压举升系统、环卫系统、随车起重机等产品，在亚洲市场都有很好的表现。所以，近期将在越南开设分公司。

记者：此次展会首次亮相的自卸车智能管理系统，是基于什么背景开发的？将带来哪些益处？

艾伦：自卸车智能管理系统是海沃集团针对用户需求新特点而开发的。阿尔法系统上市之后取得了巨大成功，为了进一步提升产品服务的价值，提升用户的体验，开发了这款产品。这套系统装在车上与主机(底盘)相连，在驾驶室内可以监控自卸车的举升卸货全过程，协助发现、消除事故隐患，减少误判，规范操作；可以装载称重、限定超载(合规管控)、提醒剩余率；可以提出最合理的系统维护保养方案。所有这些功能的实现，可以明显提升自卸车的运行安全性和运行效率，延长车辆寿命，降低运营成本。

这一系统将进一步造就海沃自卸车液压举升系统新的竞争优势。这套系统下一步将进行深度的产品路试和用户体验，争取2017年分区域乃至在全球上市。

记者：近年海沃集团全球经营情况如何？

艾伦：海沃集团全球销售额一直保持持续增长。尽管个别区域市场存在起伏，但总的发展态势很好。

随着国家产业结构调整的逐步深入，包括资源性的、基础性的，以及GB 1589-2016标准的持续实施，自卸车的市场和结构也会出现一定的变化。

对话谈浩：持续关注中国市场特点和法规要求，推出更多好产品

记者：如何看待近年和未来中国自卸车市场发展？

谈浩：近几年来中国自卸车市场起伏比较大，这与中国经济走势有关。近几年国家宏观调控力度较大，GDP增速由前几年的高速降为中低速，这对工程建设和基础建设市场的影响很大。未来几年，中国自卸车市场仍将与经济走势相关；随着国家产业结构调整的逐步深入，包括资源性的、基础性的，以及GB 1589-2016标准的持续实施，自卸车的市场和结构也会出现一定的变化，包括轻量化，单车和半挂车型的比重，等等。

记者：海沃机械如何应对当前的中国自卸车市场环境？

谈浩：海沃自十六七年前进入中国市场以来，一直深耕用户，对用户的市场需求有了比较深刻的了解，对市场的反应速度也比较快，而且反应速度超过了同行。2013年推出的第4代自卸车液压产品——阿尔法系统，即是一个例子。阿尔法系统在安全、举升速度和轻量化方面都达到了历史最高水平，居于全球行业领先地位；针对中国市场，不仅有公路版、渣土版、矿山版，而且在轻量化方面适应了GB 1589-2016的要求，性价比很高。今后，海沃还会持续关注中国市场特点和法规要求，及时推出最实用的产品和最好的服务。

中国自卸车用户群体越来越向集体用户、大用户发展，散户、小客户越来越少，这就涉及到运输管理的问题。此次展会展示的最新推出的自卸车智能管理系统，相信它将会很快成为驾驶员和车队的好帮手。

记者：能否透露一下海沃在中国自卸车液压举升系统的市场占有情况？

谈浩：近几年来，海沃自卸车液压举升系统，在中国重型自卸车市场的占有率一直在40%左右，而且近几年随着国家产业结构的调整，海沃的市场份额略有提升，达到40%～45%。同时，近年来随着自卸车市场的不断萎缩，一些液压系统小厂由于缺乏质量和服务保障，经营已变得非常困难，而海沃的各种优势越发明显并持续增强。

记者：环卫市场也是海沃深耕的重要领域，如何看待环卫行业近年和未来发展？

谈浩：近几年，中国环卫机械市场所受国家经济宏观调控的影响不大，每年一直在稳定增长。海沃在环卫机械产品开发和服务方面的投入一直很大，产品品种不断拓展，从压缩式垃圾箱(含移动式、固定式)到垃圾收集车、垃圾桶清洗车、垃圾中转站，等等，其中移动压缩式垃圾箱成为中国市场的主流产品，中转站自2016年投放市场以来得到了市场认可。海沃可以为国内环卫行业提供点到点的、优化的、系统的垃圾收集与运输解决方案。目前能针对不同区域情况，提供系统解决方案的企业还不多。

记者：随车起重机(俗称：随车吊、吊机)是海沃集团的优势产品之一，自2014年在中国实现本地化生产以来，市场表现如何？

谈浩：从应用来看，随车起重机可以提高运营效率、解放劳动力，在欧美日等发达国家已应用得十分普及，应用率(车辆装备率)很高；近年在中国也处于增长态势，但相比之下普及率还很低。随着市场增长，目前在中国的生产企业逐渐增多，但产品品质和服良莠不齐。2014年，海沃机械将海沃集团的随车起重机(包括直臂式、折臂式)产品引入中国生产，以高品质和优质服务赢得了市场认可，应用领域不断拓展，包括物流、工程、消防、油气田等领域，但市场情况离预期目标还有一定距离。这次展会期间，有很多观众对海沃随车起重机表现出很大兴趣。

相比之下，前些年，通过简单模仿他人产品，并依靠政策市场激励而瞬间发展起来的企业，是不正常的，未来也是难以持久生存的。

此外，从结构来看，目前国内市场接受的主要为直臂式(主要应用于物流装卸领域)，对折臂式（主要应用于作业领域）需求较少，不仅是价格问题，也有认识问题。

记者：如何看待中国经济近年和未来发展前景？

谈浩：近些年来，中国国民经济(GDP)增速逐渐走低趋稳，2013—2015年分别为7.7%、7.3%、6.9%，2016年 前3个 季度为6.7%(全年预期6.7%)；但是，近年的6.9%、6.6%，与以前的6.9%、6.6%是大不一样的，因为目前中国的GDP基数太大，仅次于美国。从全球来看，即使6%的增速也很高，而且从微观来看，企业(经营数据)受到的影响也比较大。这是经济发展的客观规律使然，企业只有经受得住每一个经济周期的考验，才能变得越来越为成熟；从一定程度上讲，行业市场处在低谷时，对企业也是一件好事，它可以促使企业加快调整，找到弱点，努力提升生存能力。一个企业如果没有较好的产品、渠道和服务，在下一次经济周期来临时，会变得更加困难。也就是说，只有具备了核心竞争力，未来即使GDP增速进一步调整，也可以很好地去应对，并能够持续为用户提供最好的服务。

相比之下，前些年，通过简单模仿他人产品，并依靠政策市场激励而瞬间发展起来的企业，是不正常的，未来也是难以持久生存的。