HOWO轻卡重任在肩

本刊记者 肖献法 文／图

HOWO轻卡重任在肩

本刊记者 肖献法 文／图

HOWO Light Trucks Carries Important Responsibility

In 5 years, HOWO light trucks Realized the leapfrog development with extraordinary speed, and played an important role for Sinotruk Group to successful layout light truck plate and to successful transformation to the whole series of commercial vehicle enterprises.

作为中国重汽集团轻卡板块的一部分，HOWO轻卡于2011 年12月26日首发、2012年正式上市后逐步进入开速发展轨道。2013年销售8 000辆，2014年销售1.6万辆(同比增长100%，行业增速为-12.87%)，2015年达到2.1万辆(同比增长31.25%，行业增速为-6.26%)，2016年预计销售3.8万辆(同比增长76%，行业增速预计为-3%)。至此，HOWO轻卡已成为中国重汽从单一重卡企业向重、中、轻、客、特全系列商用车企业转型升级的重要组成部分，也成为中国重汽轻卡板块的重要组成部分(另有成都王牌、福建海西等品牌)。

“2011年，中国重汽轻卡从一张白纸做起，到今天已初见成效。”中国重汽集团党委书记、董事长马纯济在中国重汽轻卡销售部2017年商务大会上如此概括。近2年来，在轻卡行业整体萎靡，甚至在2014—2016连年下降的大环境下，中国重汽轻卡板块逆势上扬，2016年预计销售整车7.5万辆、较上年增长27%，进入行业前6位，成为轻卡行业的新生力量。

集团产业链成功延伸

5年间，以超常的速度，中国重汽实现了轻卡板块的成功布局。早在2010年底举行的中国重汽集团2011年商务大会上，中国重汽集团即提出力争到“十二五”末期销售收入达到2 000亿元；重卡产品达到世界先进水平；建设以重卡产业为主导，涵盖重、中、轻卡，客车、特种车及工程机械的全系列商用车企业。

为此，2010年中国重汽集团在产品拓展、向下延伸和轻卡布局方面，即有几个大的动作：8月23日与成都王牌集团签订合作协议，成立了中国重汽集团成都王牌商用车有限公司；9月8日与福建永安汽车公司签约，成立了中国重汽集团福建海西汽车有限公司；9月11日与上海汇众汽车制造有限公司签署资产转让协议，成立了中国重汽集团济宁商用车有限公司；年内成立济南轻卡事业部，并在济南章丘征地1.07 km2、首期斥资6.97亿元建设了2条具备年产10万辆能力的HOWO轻卡生产线，全力打造HOWO品牌轻卡。

产品、渠道，步步为营

5年来，HOWO轻卡实现了跨越式发展。作为行业新兵，其成功的关键在哪里？HOWO轻卡自立项以来，依托中国重汽自身成熟的卡车研发技术，利用合作方MAN的先进技术，致力于中、高端轻卡的研发，在专、精、特、新上下工夫，创新销售模式，根据资源配置，针对细分市场制定了“拓耕行动”方案，从而实现了连年超速增长(尤其在逆市中)，并在行业具有了一定影响力；此外，HOWO轻卡还实现了一定量的出口。

“不管市场大小，有优势俺们就做。”在轻卡销售部2017年商务大会上，轻卡销售部总经理王德春在营销报告中用朴实的话语，又从营销角度道出了轻卡销售部抢抓机遇、切入细分，从而取得成功的真谛。

自HOWO轻卡上市以来，轻卡销售部围绕影响用户收益最大化的因素，制定了产品战略和营销战略，坚持高品质、中高端定位。一方面积极打造汽车金融平台、全天候物流运营支持平台、搭建二手车网络平台、网上展厅和培训平台，另一方面将终端客户纳入会员制管理，实现本部、服务商、配件商的有效配合，让每辆车享受“一车一单”的终身服务。不仅如此，轻卡销售部还通过对服务商、配件商的全面评价，与其收益关联，使服务商、配件商重视客户感受，提升客户服务体验；为提高服务及时、有效性，由被动服务向主动服务转变，由服务人员专一服务转变为轻卡销售部全员服务；进一步缩短终端服务半径，提高服务网点密集程度，实现小故障快速处理，大故障专业处理，打造中国重汽轻卡销售部特约服务商+快修连锁服务方案。

HOWO轻卡产品都有啥？

中国重汽集团济南轻卡销售部主营产品主要为HOWO轻卡、黄河自卸车2个品牌。其中，HOWO轻卡分为统帅(高端)、悍将(中端)2个品系，涵盖低栏板货车、厢式货车、仓栅式汽车、自卸车、专用汽车等。2014年搭载国际品牌动力发动机的HOWO轻卡统帅产品满足了用户高效经济的物流用车需求，使整车匹配更加合理；2015年搭载曼技术发动机的产品隆重上市，使HOWO轻卡全面升级到世界一流技术水平；2016年，针对细分市场进一步丰富了车型，与HOWO轻卡匹配的发动机功率分级更加合理、清晰，实现了节油性能、加速性能、爬坡能力、超载能力的多方面提升。

2017 年向5万辆进发

根据中国重汽工作报告，2017年，中国重汽将在实现曼技术产品系列化、重卡板块升级发展的基础上，集中力量、加大投入，实现轻卡产业做优、做强的目标。2017年中国重汽轻卡板块计划销售突破10万辆(其中济南轻卡销售部超过5万辆)，使轻卡板块在行业排名中“进一争二”。

2017年，中国重汽仍将坚持产品的中高端市场定位，将在巩固现有重载运输市场的同时，抓住用户需求升级和部分区域国Ⅴ切换机遇，向城镇、社区快递物流拓展，打造城市物流配送车辆优势。同时，对于领域宽、车型多的城市专用车市场，结合优势，积极探索，进行有选择的开发，争取在国家城镇化建设的大潮中取得突破。与此同时，中国重汽将用信息化提高网络管理水平，用营销政策引导网络能力提升，实现经销、服务网络一体化运营。

此外，2017年中国重汽将把轻卡质量纳入集团“T17”质量提升计划，统一管理、统一考核。目前，中国重汽已经把提升轻卡板块生产能力和水平做了总体安排，将加大投资，强化轻卡“金三角”协同(济南、成都、福建)，进一步提高整车装配质量，提高服务保障能力，力争使平均交货期缩短至15天以内，以质量升级促品牌升级，为广大用户提供放心车、满意车、挣钱车。