轻松家电：重模式的春天

余马兰

成立于2014年底的轻松家电，至今已有两次成功的融资。2015年7月份，轻松家电宣布获得1100万美元A轮融资，这是当时家电后市场O2O领域最高的融资。2016年1月，轻松家电再次宣布5000万人民币A+轮融资成功。两次速度快、数额高的融资让轻松家电成为了家电后市场的创业明星。

为什么能在行业下跌的形势下融到资？轻松家电CEO李伟非常自信地回答道：“因为我能把我们的商业模式讲得够清楚。”

重模式是必然选择

轻松家电是定位在家电后市场的O2O服务平台，为用户提供更为轻松的家电维修、保养、回收和以旧换新等上门服务。由于家电后市场自带特征，自成立起，轻松家电就背上了“重模式”的基因特性。

其实，早在创业者和资本关注家电后市场O2O之前，就已经有很多创业者瞄到了这块肥沃的土壤—对于用户而言，购买家电后的安装、维修、保养等服务已经日渐成为一种刚需，但家电公司却并不提供相关服务。

而太过烫手的“香饽饽”置身于乱象之中，并非一般的轻模式就可轻易撬动。据统计，我国家电后市场服务商约有60万家，其中65%无营业执照。同时，厂商售后管理人员和技术人员有只有不到5%的人员持有专业技能证书或者资质。

直到轻松家电以一种又“笨”又“重”的形象出现，才正式拉开家电后服务市场：对工程师的录用建立一套完整的审核制度。一，筛选。由于服务人员背景、素质不一，轻松家电需要付出额外的成本进行工程师的筛选。二，培训。先对维修工程师培训7天，然后由资深工程师带着上岗7天。三，考核。接受培训过的工程师还需要接受严格的考核，合格则上岗，不合格则需进行下一轮的7天培训。

开弓再无回头箭，一旦决定是“重模式”，轻松家电的运营就已经做好了承担重压的准备。首先，与轻平台模式将自己的精力集中放在获取前段客流上不同，重模式首先需要打造一支团队。对于每分钱都要用在刀刃上的创业团队而言，这无疑增加了公司管理、运营和技术开发等层面的成本。

然而，轻松家电面临的模式却“格外重”，他们需要花费比轻模式更多的人力成本，储蓄核心队伍—家电工程师。现在，轻松家电平台上提供保养和维修服务的家电工程师全部为全职员工。而且，为了留住人才，除了提供底薪、绩效和五险一金以外，轻松家电还为家电工程师们提供公寓住宿，并分摊一半的租金。

但是，李伟认为重模式是必然，是轻松家电必须选择的方式。“重，是为了保持服务的质量，是为了要好产品，”李伟说：“重，是我们的创业理念，是打开、做好家电后服务市场的唯一方式，是取得用户信任的基本。”

看起来家电后市场O2O上门服务并不具备很高的门槛，但却触及到客户的基本防范心—入户。最近滴滴爆发有三千多个行驶前科的专车司机的丑闻，似乎正印证了这一点。同时，李伟认为，作为一个创业公司，虽然自聘服务人员将大幅增加平台运营成本，但只有这样的自营模式，才可能实现标准化的服务和收费，轻松家电才可能打破行业的壁垒。

给用户最好的体验

“为什么轻松家电能融到资，那是因为我们提供的是实实在在的刚需，而且刚需升级，提供优质服务。”李伟表示，很多创业家眼红的家电后市场，自身携带三个特性：市场天然存在不需要教育、市场巨大、目前的服务却又粗糙不堪。即目前的市场服务满足不了民众日渐增长的服务需求。

通过研究，轻松家电的研究团队认定这个时代是消费升级的时代，而轻松家电所在的家电服务，正是因为处在消费升级的时代，才成为刚需。因为怕影响饮食健康，主妇没可能拆下来送去保养的油烟机，变成了必须入户的服务；因为怕影响身体，非专业人士没可能卸下来的空调，也必须每半年请人来清洗一次……

时代的进步，让人更重视健康与成本，于是家电后市场就成为了实实在在的需求，更别说，轻松家电提供的是标准化的服务：只见身着轻松家电工装的工程师们，带着专业的工具箱和升降梯，穿着一次性鞋套，技术娴熟拆下空调，用专业的清洗剂进行擦拭、清洗……在清洗时，他们不忘用塑料膜把空调下的桌椅盖上，以防留下一丝一毫的尘埃；面对客户出于礼貌地“端茶倒水”，他们很腼腆地表示“真的不用”。把轻松家电从服务提供前到服务结束后的每一个环节提供的服务，当成一次赏心悦目的专业“表演”，也许也不为过。

可以说，给用户最好的体验，成了轻松家电每一个员工的内心所想、手中所行。哪怕低频也不会产生丝毫影响。“低频模式可能在频次上面是会吃亏的，但是并非低频的事，就一定代表着没有价值。”相反，轻松家电甚至因为低频，反而在用户心中留下了专业型技术型的印象：高技术+低频=高价值。于是，凭借专业而专注的服务，轻松家电很快就打开了市场，成为了小区人间口口相传的入户推荐。

美甲花大力成本补贴也难以实现的上门入户这一渠道，就这样被轻松家电轻易打通。李伟认为，入户是必然的，重要的是要在“人无我有”的强项上做到“人无我优”。他说：“我们一次家电服务就需要在用户家里要待140分钟，你知道140分钟在用户家里面是一个什么样的价值吗？里面有无数的商业变现的价值、渠道的价值以及数据的价值。”

轻松家电第一次使用这独一无二的渠道是采取和小米的服务。小米等智能家居产品，最难得在于入户，而轻松家电不仅能将他们带进用户家里，而且通过工程师们随意的“增值服务”而有所了解，甚至进行场景化地体验。

重模式的春天

获取第二轮融资后，李伟马不停蹄地开始了第三轮融资的洽谈，并且表示不用多久。“因为我们所融到的资金，每一块钱的用途都跟投资商洽谈过，他们相信我们的模式，更愿意支持我們的模式。”有着创业家鸡血满满、情怀满满、逻辑格外清晰特征的李伟这么说道。

第二轮的融资，在规划里，主要用于战略升级—轻松家电2.0。轻松家电2.0，是指将新增其他品类的到家服务，从“轻松家电”转化为“轻松到家”，通过切入到新型家电服务、智能家居服务领域，增加入户频次，实现入户的最大价值。

首先，监督入户门槛。掌控入户这一咽喉的轻松家电，成为许多难以落地的家电最愿意合作的商家。面对这些企业伸来的橄榄枝，李伟并没有直接答应，他认为，无论是空气净化器、净水器这种提升生活品质的家电，还是小米、TCL、海尔、乐视等各大品牌商布局的智能家居，对于用户而言都至关重要，轻松家电需要认真试用、筛选。

其次，增加入户频次。如果只是家电的维修和养护，轻松家电的模式就过于单一。因此，轻松家电除了在自营维修、养护团队外，还培养了一支可灵活调动的安装工程师团队以及网络服务工程师团队，承接维修引流而来、自己销售的售后和第三方售后服务。

第三，推出社区体验店。为了完善主营业务搭配增值服务的服务系统，打造闭环的线上线下的到家服务平台，轻松家电将以社区店为载体，为轻松家电电商业务提供线下体验服务。“轻松家电将在北上广深四个城市打造10家社区店，现在，众多品牌商已经找到轻松家电洽谈，希望能通过免费提供体验产品实现入驻。”李伟表示，北京亦庄和深圳罗湖的社区已经可以开始体验。

建立在重模式的基础上，并拥有热血团队和不走巧劲的“匠人精神”，让轻松家电在短短两年内就实现了突破，从由单纯的“服务提供商”成功转变为提供服务+销售渠道+广告推广的“品牌方案提供商”。现在，扎实打基础的重模式，也迎来了春天。