钢铁业蹦出“独角兽”

张程

2015年“找”字头的各种电子商务平台火爆异常，如找棉花、找石油、找塑料、找煤等，拉开这一“找”字辈电商火爆序幕的“罪魁祸首”是找钢网。这家成立仅3年多的创业平台，如今估值已超百亿，其独特的“钢铁零售”形式，更是在钢铁贸易领域形成了“鲶鱼效应”，刺激着规模万亿元计的钢贸大市场。

找钢网最初是从钢铁领域的信息和交易环节进行切入，然后逐步打通了包括信息、交易、物流、金融在内的全产业链。有别于传统钢贸商依赖销售渠道以及价格差进行赚钱的方式，找钢网的商业模式是靠对供应链各模块中的企业进行服务，以获得持续盈利。

因痛点而创业

传统钢贸的产业链很长，从钢厂到大代理商，再到中间商、零售商和终端用户，钢材从钢厂到终端用户手里时，往往都已经经过了层层盘剥，价格贵个几十到上百元一吨，找钢网的创始人王东一直想利用互联网来缩短中间环节，提高效率，让终端用户得实惠，但在钢铁供不应求的市场环境中，大代理商与上游钢厂保持着紧密的合作关系，中间利益攸关，难以撼动。

2011年下半年，上海陆续爆出几家知名大型钢材贸易商倒闭的消息，王东察觉到风向要变了，钢铁供不应求的状态，一定会变成供过于求，产能过剩必然能会爆发。当时，王东就认为，钢铁行业的这个痛点，完全可以借助互联网手段来解决。在他的理解中，互联网发挥作用的领域，往往就在供大于求的领域，因为只有在供大于求的领域，上游供应商才有足够的动力去绕开中间商，直接与终端用户对话。

2012年初，王东联合饶慧钢、王常辉等人一起在上海创办了找钢网。三人都曾经在钢材网站担任过高管，王东曾是某钢材网站的总经理，而饶慧钢和王常辉是中国钢材网管运营技术的副总、销售总监，创办找钢网后，三人仍然各司其职，分别但任CEO、运营副总、销售副总职位。

在供大于求的市场中，谁拥有销售能力，或者说谁的手里有大批订单，谁就拥有话语权，王东深知这一点，找钢网搅动钢贸市场的努力也是从这一点开始的。

挟用户以令钢厂

找钢网最初的策略就是，吸引足够多的用户来平台上交易，然后在吸引钢厂、大钢贸商进入。

对零售商而言，找货是一个复杂繁琐的过程，钢铁销售的信息高度分散，而且钢材的库存、规格、价格等信息每时每刻都在变化。零售商要想买到价格最优、品质最好、物流最方面的货，往往要打几十个电话，花上数个小时，效率极低。

针对零售商的痛点，找钢网搭建了撮合钢材交易的平台，卖家入驻后可免费发布出售信息，买家可以在网站上一目了然的看到各卖家提供的不同规格钢材的库存情况和价格变动情况，很容易找到合适的卖方。

为了吸引更多的用户到平台上来交易，找钢网不断优化服务，同时却不收取任何费用，这种免费策略让找钢网得到了快速发展。找钢网2012年5月初上线，到当年年底，日交易量已经破万吨。

2013年第一季度，一家江苏的钢厂主动找到找钢网，希望进行合作。该钢厂原本在上海的月销售量有一万多吨，但其代理商在2013年年初的钢贸危机中破产了，导致他们在上海的销量被腰斩，在钢价持续下滑的压力下，该钢厂急需新的销售渠道，以减少库存压力，当时找钢网的日撮合成交量已经逼近2万吨，所以他们就主动找到了找鋼网寻求合作。

钢厂主动找上门，证明找钢网挟用户以令钢厂的战略奏效了，找钢网由此也开启了自营业务。

找钢网自营业务的合作模式与传统的钢贸商买断的模式不同，找钢网不承担钢价波动的风险，只是帮助钢厂销货，然后按实际成交价格与钢厂结算，收取1%左右的佣金。

这种收佣金而不是赚差价的模式，一方面在避免了钢价波动带来的风险，更为重要的是，另一方面也是找钢网的道路选择，即：到底是靠交易赚钱还是靠服务赚钱？找钢网选择了后者，这样也使得找钢网的利益与钢厂和零售商保持了一致，上游不会压钢厂的价，下游不会抬零售商的价，而是一心将规模做大，将服务优化。

2013年下半年，钢价持续下跌使得钢贸商们都急于要加快销售速度、提高周转率。相比与传统的钢贸商，找钢网的存货周转率极高，2015年平均的存货周转天数是10.3天，几乎只有普通钢贸上的1/2。于是钢贸商也纷纷找到找钢网寻求合作，2013年下半年，找钢网顺势推出了与钢贸商联营的销售业务，合作模式与钢厂类似，找钢网不承担钢价波动风险，利润来自收取佣金。由于钢贸商的利润比钢厂要薄，所以找钢网对于钢贸商的佣金收取比例比钢厂更低，佣金5～8元每吨。

通过提供免费服务吸引用户到平台上交易，再凭借庞大的交易用户吸引钢厂、贸易商进入，找钢网的发展实现了良性循环，聚集效应越发明显。2014年找钢网的整体交易量2042.5万吨，其中自营300多万吨，2015年的整体交易量为3200万吨，其中自营850万吨，分别同比增长56%和183%。

向全产业链延伸

对于零售商而言，除了找货难，物流问题、资金周转问题和仓储加工问题也一直是困扰他们的难题。为了提高自身的服务能力，增强用户粘性，构筑市场壁垒，找钢网开始逐步向钢贸全产业链的延伸。

原来的钢铁物流行业，一方面零售商找货车难，因为货车基本是流动的，很难知道货源附近正好有哪些货车，同时也不好比价；另一方面，社会车辆没有订单，经常车不能装满，甚至返程跑空车，空驶率非常高。2014年6月，找钢网上线了“胖猫物流”平台，用户只要输入出发地、目的地、货物规格、吨位，很快就可以搜到货车给出的报价，用户择优选择合适的车即可，简单省事，效率很高。同时“胖猫物流”还推出了车队版本的APP，货车司机只要装上APP，注册后就可以接单，类似于“滴滴打车”，提高了货车的运作效率。据悉，目前在找钢网上交易的用户，93%没有自己的货车，都要找物流运送。

除了物流方面，资金周转问题也是钢材零售商长期面对的难题。钢贸行业是大宗商品交易，交易金额通常较大，企业的资金周转需求很大，传统的银行信贷不仅获取难，而且审批速度慢，借款周期较长，对中小企业而言，资金成本很高。

自从2012年钢贸危机爆发以后，银行更开始不断收缩钢铁行业的信贷额度，使得原本就很窄的融资渠道变得更加窄。为解决客户的这个痛点，2015年6月找钢网推出了类似“京东白条”的“胖猫白条”业务，为上下游客户提供融资服务。

处于风险控制考虑，目前胖猫白条只授信给在找钢网交易活跃的部分用户使用，获得授信的用户可以在授信额度之内“先提货，后付款”。

“胖猫白条”的资金来源是P2P平台，资金成本在9%左右，目前胖猫白条给用户的在年化利息率在15%～18%之间。

除了物流和金融服务之外，找钢网还在积极解决零售商所面临的钢材加工问题、仓储问题等。并积极为钢厂打开新的市场，已经在2015年6月进入韩国市场，并计划在将来围绕“一带一路”进行布局，帮助国内钢材出口。

百亿估值的逻辑

2016年1月，找钢网正式宣布完成E轮11亿元融资，而资本市场也因此对找钢网的估值达到100～ 120亿元之间。

资本市场对于互联网企业的估值，以活跃用户数、市场占有率为远景考量，以市销率（PS）估值法为主（市销率=市值/销售收入，市销率越低，企业的投资价值越大）。

市销率估值法，首先要求该企业所处行业有足够高的“天花板”，即潜在市场足够大；其次，与同行业竞争属于直接竞争，即所处的市场是你死我活，赢家通吃的市场；最后，这种行业往往净利润率不高，如果净利润率很高的话，不足以形成高壁垒，阻止其他人加入竞争。即，这种行业需要以做大市场占有率来摊薄成本，扩大净利润率，新进入者如果不能做到足够大的规模，就不足以摊薄成本来获取利润。低净利润率是形成行业壁垒的重要保证，相对于技术、资源等其他因素，资本更难以超越。

以“新美大（大众点评+美团网）”为例，首先，O2O本体生活服务的行业天花板足够高，是一个万亿级大市场。其次，O2O团购行业属于直接竞争，美团和大众点评也是从当年团购的“千团大战”中厮杀出来的幸存者，然而，这注定是个赢家通吃的市场，最后仍只能有一个主导者，所以在美团和大众点评短期内都不能干掉对方的情况下，合并是利益最大化的选择。最后，O2O市场的净利润率很低，新进入者只能烧钱，而“新美大”已经占据绝大多数市场，要想挑战“新美大”的地位，需要的资金极其庞大，与“新美大”较劲会得不偿失，还不如直接投资“新美大”。

中国目前钢铁的产能是11亿吨，真正流到市场上的是4～5亿吨，找钢网目前整体的成交量是3200万吨，自营业务850万吨，跟4～5亿吨比较，增长的空间还很大，如果能够占到市场的30%，至少是1.2亿吨，所以找钢网的“天花板”足够高。其次，找钢网定位为钢材贸易零售服务商，与竞争对手的竞争属于在细分领域的直接竞争。由于钢贸行业的特点，尤其是当前钢价呈下行趋势的环境之下，行业的净利润率很低，容易形成赢家通吃的局面。

据找钢网披露的数据，2015年找钢网的整体交易量达到3200万吨，其中自营交易量850万吨，营业收入180多亿元，活跃买家企业会员超过6万余家。值得一提的是，据找钢网创始人王东披露，目前平台的客单价为10万元，意味着找钢网的下游客户群体层级较低，接近零售。同时也体现出了找钢网让钢材从钢厂直接卖到底层零售商，减少中间环节，提高整个钢材贸易市场的效率的能力，这一点也是找钢网的价值所在。

《经理人》认为，从市销率估值法的角度看，这个估值是合理的。以2015年找钢网180多亿元的营收计算，找钢网的市销率为0.55～0.66倍，并不高，因为国内电商行业的平均市销率在1～1.5倍之间，亚马逊为1.2倍，京东IPO时的市销率为0.7～ 0.8倍，找钢网的市销率估值低于行业平均水平。

从另一种更为常见的指标—市盈率水平来看（注释：市盈率（PE）=股价/年度每股盈余，是衡量一家公司赚钱能力的重要指标之一），找钢网的估值同样比较合理。

2015年9月，找钢网创始人兼CEO王东曾对透露，找钢网的自营业务月销售收入稳定在18亿元，净利润超过1000万元，依此粗略估算，其自营业务的净利润率约为0.56%。

在2016年1月15日找钢网举办的E轮融资发布会上，王东表示，找钢网2015年第四季度，找钢商城、仓储加工、第四方物流和金融服务四大业务板块已实现全面盈利。

钢材的仓储加工行业毛利率通常在50%左右，以钢贸物流为主营业务的上市公司欧浦智网，其连续两年的财报都显示其仓储业务和加工业务的毛利率都在70%以上。目前找钢网主要是作为第四方，通过与仓储企业和加工企业合作，收取佣金来获得利润，基于该行业较高的毛利率，找钢网收取佣金的比例会高于钢材。

物流方面，90%以上在找钢网交易的用户都没有自己的货车，所以对于找钢网而言未来提高平台用户使用“胖猫物流”的比例将非常重要，而且也会成为一个贡献利润的增长点。同样以欧浦智网为例，其连续两年综合物流服务的毛利率都在10%左右，所以该行业的潜在利润率也不低。金融业务方面，“胖猫白条”的资金来自中瑞财富等P2P平台，其资金成本在9%左右，给借款企业的利率是15%～18%之间，利润率相当可观。

由于以上业务的经营具体情况没有披露，保守估计找钢网的净利润率在1.5%，当然这一数字随着平台做大，边际成本递减，净利润率会有较大提升。

已知市销率=净利润率*市盈率（PE），由此可以推算，找钢网0.55～0.66倍的市销率，对应的市盈率为36～44倍之间，而创业板的平均市盈率在60倍左右，对于高速发展的互联网企业，市场给出的动态市盈率更高，如同屬大宗商品交易平台的上市公司农产品的动态市盈率就有360多倍。