弯下腰来做小微金融！

唐宁

宜信从10年前的中国首家个人对个人借贷服务平台，到2015年已实现“夯实基础”、“两翼齐飞”、“遍地开花”的三个三年规划，目前，已制定了我们到2020年“成为中国普惠金融、财富管理和互联网金融旗舰”的中期目标。彼得·德鲁克（Peter F.Drucker）说过，“企业是为客户而生的”，宜信的客户在变、在成长，宜信的成长紧跟中国高成长人群和大众富裕阶层、高净值人士的成长和不断变化的需求。

用“low”的方式获取信用

我们的普惠金融业务，是目前中国规模最大、客群覆盖最广、产品线最丰富、风控水平最高的普惠金融机构之一。我们是如何做到的？有说是先发优势，有说是模式创新，有说是业界顶级专家指导。我说这些都对，但我想特别说“把手弄脏”，说说“弯下腰来做小微”和“趴在地上做小微”。

做普惠金融服务，首先要能沉下来，放下身段，不怕脏不怕累。有人说，你们的“插贴派”太low，大家觉得骑着自行车到村儿里找客户low吗？格莱珉就是这样做的！

我们公司总部在SOHO现代城，10年前创业时就在那儿，早晨到中午和晚上，所有的电梯都人满为患，需要先下后上、先上后下，我和其他几位负责同事的办公室，10年以来都是冬冷夏热。但我想告诉大家的是，贴近客户、让客户觉得我们可触及，是普惠金融服务的核心要义。我们也有“高大上”的在线获客，“姨搜”和蜂巢等数据驱动的风控体系，机器人客服等等这些金融科技创新，宜人贷移动借款APP世界领先，但我国一半以上的普惠金融受众在未来N多年里，还不能通过“高大上”的方式，必须通过“low”的方式获取资金、建立信用。所以我们要有为他们长期low下去的心理准备。我想借此机会，向常年忙碌在街头巷尾、田间地头的普惠金融家们致敬，你们是最可爱的人！

中国的信用市场还不发达，违约成本相对较低，资金成本、获客成本、运营成本较高，从业机构的风控模型尚需完善，相应地，借款人的资金获取成本要比发达国家高。为了实现机构可持续，普惠金融业务一定要坚持风险定价，这就意味着在一段时间内，一部分借款人会付出20%甚至30%以上的借款成本。如何理解这个问题？我就此请教了哈佛商学院的Michael Chu教授，他是普惠金融领域的权威专家，既从事理论研究和教学，又有在拉丁美洲国家多年从事商业实践的经历（他还是哈佛商学院撰写的第二个宜信案例的指导教授）。Michael告诉我，较高的信用成本是早期信用市场的一个重要特点，如果没有市场化的小额信贷机构，仅仅依靠非正规的民间融资，资金成本会更高出许多，借款人甚至无法获得资金（在这种情况下，资金成本实际上是无穷大的）。随着信用市场不断完善，信用评分体系建立起来，征信局有效提供服务，整个社会的资金获取成本会不断下降。例如宜人贷的ABCD四个信用级别，虽然现在仍以D类借款为主，但ABC类借款逐渐越来越多（虽然D类借款也是优质借款，且有巨大的市场需求）。

打开了潘多拉的盒子

财富管理业务，为中国财富管理行业而生，我们多年来秉承“资产配置”理念，直接推动了行业从“以产品为中心的代销”到“以客户为中心的资产配置”的转型升级。财富管理解决的问题，是各阶层理财者通过资产配置实现财富的保值增值，使其老有所养、老有所依，是实现社会和谐、家庭幸福的金融支撑。

相比高净值人士，大众富裕阶层和更为广大的中产阶层如何进行资产配置，如何科学构建他们的资产组合，是一个更大的挑战。宜信财富的专业团队，在全球资产配置专家委员会的指导下，结合发达市场的创新实践，于2016年5月推出智能理财平台投米RA，從此机器人投顾将会基于大数据技术和机器算法，为广大理财者提供全球化、多资产类别、个性化、低成本、实时监控、动态调整的资产组合。当然，对于那些更喜欢自己动手挑选产品的投资者，移动理财神器“指旺”是其首选。“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”随着这些重磅酷品的推出，中产阶层理财的世界级难题得以解决，中国财富管理行业进入新时代。

从信用中国、普惠金融，到资产配置、财富管理。10年来，我们也犯过不少错误，走过许多弯路。高速发展的、创新的业务，知识培训、技能培训、合规培训至关重要，当新人进入我们的组织，我们是否总能给予他们足够的培训、足够好的培训？当一位同事因为培训不到位而误导了客户，损失的是客户对整个组织的信任。还有，我们一度认为，一条业务占比很低的创新业务线，只要把其能承受的最大风险界定好，有足够的安全垫，就算它全军覆没也都在安全线以内，对组织不会产生风险，但我们忽略了金融的外溢性，一条业务线产生问题可能会对组织的品牌带来整体的负面影响，不可能局部隔离。这些教训，都极为深刻，比到清华读的EDP案例更为刻骨铭心。

10年金融创新实践，我们对发展与规范的关系也有了更为深刻的认识。作为模式创新的始作俑者，我们开创了新时代，也同时打开了潘多拉的盒子，新模式、新技术，既能为有德之人善用，也能成为违规甚至违法的工具。为了给自己、给网贷平台模式带上“紧箍咒”，我们从几年前就设计并尝试推动与银行等金融机构合作进行资金托管。这只是宜信人拥抱监管、规范创新的诸多举措之一。走进新10年，咱们作为行业领军企业，要倍加珍惜客户的信任，风险之剑高悬，做规范发展的模范。