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麻冠君提问:如何引导店长做长期投资?

2017-07-25

经理人 2016年4期
关键词:业务员店长销售

我们企业做的是面包房连锁,在当地县城做了20年的食品生意。现在我们想要规划一套长期的连锁面包房财务体系,但由于目前与我们合作的店长给店里的都是短期投资,这一规划难以实现。我们应该怎么办?

麻冠君 金峰雨麦食品有限公司总经理

史永翔:如果要用利益捆绑规划,这其实很痛苦,因为只能作用于短期,用事业相伴才会合作长久。一旦店长入股自己管辖的店面,他只会把单店做好。如果你担心店长进行多店投资后的分钱问题,这个比较好办。可以让优秀店长们在几年里把投资收回后,把赚到的钱再投到新店里。但要注意的是,投资的新店一定要纳入他的管理范围。

其次,老板在制定公司战略时要有雄心和眼光。员工跟着你是因为能够看到希望,所以你要带领他们往前走。目前你最大的考验就是怎么提高经营模式的可复制性,以及让员工得到更好的成长。全世界在这方面做得最好的经典案例是“澳拜客”牛扒店,这家美国牛排店的开店模式是只让员工参股,不在外面招股东。店内的员工满三年就可以竞选助理店长,而能不能当上助理店长(以及今后变成股东)的前提是店内所有员工的投票选择。

所以一定要清楚你的理想是什么,企业越往上走越考验老板的抱负和管理境界,还包括善良、真诚在内的道德品质,否则是不能带动员工成长的。

邢杰提问:怎样同时提升毛益率与市场占有率?

我们是石家庄母婴用品行业知名连锁品牌,已走过10年历程,所经营的母婴商品包括奶粉、食品、玩具文体、车床椅、婴童内衣等十六大类,两万余种单品,均是业内知名品牌。现在,我希望解决的两大问题,一是怎样在提升毛益率的同时,扩大市场占有率?二是怎么用预算的方式进行市场推动?请指点迷津。

邢杰 石家庄佳贝安心母婴用品连锁总经理

史永翔:对于第一个问题“既要提高毛益率,又要提高市场占有率”,哪个对你来说更重要?拓展新市场是提高市场占有率的重要方法,而老市场则是提高毛益的重要手段。提高毛益的前提条件有三个:一是选对客户群,因为达成交易的与否取决于客户是否在乎产品的价值,所以销售要从选择客户开始;二是加强产品的迭代创新,后续产品比现有产品做得更好,这时最容易提高售价,涨价是提升毛益的最快方法;三是学会推销组合产品给单个客户,这样客户会减弱对产品单价的敏感度。

在预算问题上有两个做法:一是以保本点作为基础(保本点销量=固定成本/(单价-单位变动成本)),二是用利润目标来牵引。先回到成本抓住底线,再定目标,把设定目标和保本作为明年预算的牵引。

胡鹏提问:通过培训方式推广医疗APP,可行吗?

我们是一家做传统医疗设备的公司,研发、生产和销售都做。最近我们研发了一款可与医疗设备搭配操作的APP,但90%的医生尤其是国内一些知名的专家反映使用效果差。所以我们想通过APP培训的方式,帮助医生建立网上在线的远程会诊,以此来提高产品知名度并达成销售。现在“互联网+医疗”在业内处于尝试阶段,所以想请您对我们的推广策略提一些建议。

胡鹏 北京悦琦创通科技有限公司总经理

史永翔:这其实是一个挑战,因为保健类的产品和服务不是客户的强需求。你的第一步应该是卖产品,而不是研发APP,APP其实是一个产品说明书。

由谁决定产品的优劣?决策者。而决策者关心的是产品是否能给医院带来利益,操作是否简单,能否更快地治疗更多的人。这三大卖点,要把它们变成一份资料给到各个院长。而APP花费大量资金还不一定有用,医生不会长期看,客户的上线率也不高。

如果一定要做APP,就应该把它变成健康管理中心,讓每个人都依附于它。从早上开始使用,输入体温、检测血液、管理时间、管理运动~~要有东西黏住客户,使客户每天至少使用一次,这样研发的APP才有效果。至于APP的培训是不理想的,因为学习是理性的,要让客户输入一些东西之后能获得一些东西,才会提高粘性。

蒋红军提问:销售主导型公司如何完善工资制度?

我们是一家以销售为主导的企业,目前正在推行一个独特的奖励提成制度。销售部门的工资分为两部分,一部分是基础工资,另一部分是销售业绩。目前,我们还没有开始做绩效考核,用的是提成考核,其中的“奖励提成”里包含销售额、开票额和回款额这三项。不知能否把工资和奖励提成进行合并?

另外,在去年的1~10月份,我们在没有成单的业务员身上,包括一些离职业务员在内,我们已经花费了100万元,但对于前期的客户开发工作又必须要持续投入。因此,我们希望将绩效考核纳入工资体系。希望您能提供一些指导意见。

蒋红军 苏州德品医疗器械开发有限公司合伙人

史永翔:你要知道你想要什么,是要业务员开拓客户还是成交订单?许多业务员在1~10月份没有成单,是因为你们的客户开发期比较长,因此绩效考核如果大量放在成交考核上,那客户会来不及培养。这时你们需要拿一部分指标来考核客户培养的过程,比如找了多少客户以及客户的上升温度(从10度、20度开始升温,100度是成交),这些都可以成为过程管理指标。

公司出现有大量业务员10个月甚至一年都没有订单成交,这说明并不是业务员的问题,也不是考核的问题,是公司高层设计的销售模式有问题。我认为先要明确销售方式,然后再来确定费用规划以及收入的规划。

另外,你们是一个新公司,业务形态还在摸索之中,客户也正在培育期,公司应急需进行客户分类。你们公司业务其实只有两类,一类是客户维护,另一类是客户开发,这两大类的费用需要单列出来,考核也要分开。

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