立足自身 深化改革 做强做大为推进贵盐集团持续稳健发展作出不懈努力

■ 彭建生

立足自身 深化改革 做强做大为推进贵盐集团持续稳健发展作出不懈努力

■ 彭建生

2017年是集团的“创新改革年”，同时又是国家实施盐改的第一年，是食盐营销格局颠覆性调整的一年。大的趋势已定，食盐销量和批发价格断崖式下滑不可避免。为了应对好这种严峻的困难局面，集团上下要严格按照集团党委确立的指导思想和“立足自身、深化改革、做强做大”的工作主题及各项目标任务，千方百计想办法、定措施，确保全年各项目标任务的圆满完成。对行政及业务层面工作的总要求是：以集团党委确定的六个准备为抓手，把握三个定位，即“稳中谋策、稳中强基、稳中求进”，讲求三个方法即“避其锋芒、柔性应对；练好内功、夯实基础；发挥优势、主动作为”。

一、密切关注市场动态，认真谋划营销策略

今年的营销工作要着力在理性分析市场、认真谋划营销上下功夫。在守住价格底线的前提下争取在量上达到60%的市场份额。

做好稳中谋策，沉着应对竞争。当前我们面临的情况具有复杂、无序和不确定性。贵州作为纯销区，没有资源优势，在目前的这种环境中，一定要沉住气，把能做的事先做好，再结合市场实际和自身优势冷静观察，采取柔性应对方法寻找切入点，伺机而动，保持应有的定力，稳步开展好各项应对工作，不能盲目应对，自乱阵脚。

关注市场形势，冷静判断形势。先通过充分摸底调查，掌握生产厂家和新、老经营户的有关情况，做到对市场心中有数，稳住阵脚。同时通过分析形势、政策，分析市场和自身的优劣势，进行综合判断，合理评估市场预期。

谋划营销策略，伺机促进销售。集团上下要高度树立集团整体意识、大局意识和核心意识，要讲纪律、讲规矩、听指挥，紧密团结，协同应对。一是发挥规模化购进的成本优势，今年对调拨的食盐价格原则上集团和市（州）公司不加价，确保全部让利于基层公司，力求提高基层县公司的盈利空间，帮助基层渡过难关。二是各级公司根据收集的市场信息和竞争格局，结合实际制定出相应的营销策略、办法和措施。要发挥自身优势，在批发许可这个关键问题上做足文章，努力促进销售。三是在食盐营销上要避其锋芒，看不准的事和赔本生意不做，不赚钱的生意不做，不能去血拼价格。要把握的底线是销售价格在扣除进货成本和刚性运杂费（上下车费和短途运、配送费用）后还有毛利，即原则上只要有边际利润就可以做，但要尽力增加毛利空间。四是要尽快介入利润最高的零售环节。充分利用渠道网络优势，把盐天下专卖店和各销售网点管理好、经营好，做好系列盐产品特别是中高端盐产品的宣传、展示和推广。要重视“盐天下”的渠道品牌效应，把“盐天下”专卖店建成当地零售市场的标杆。五是争取政府有关部门的政策支持，加快实施电子追溯系统建设，以安全放心的商品赢得群众的认可，努力争取市场份额最大化。

遵循市场理念，满足消费需求。按照供给侧结构性改革的要求，抓住生产厂家前期在普通低价食盐上拼价格的空档，顺应广大消费者日趋强烈的“绿色、健康、生态”现代消费理念，做好中高端食盐的宣传、营销，建立稳定的销售渠道。利用销售网络渠道拓展经营领域，在“优、新、奇、特”方面丰富食盐品种，采取各种措施满足不同层次消费需求。

抓好品牌培育，拓展市场份额。首先要宣传和树立“贵盐集团”这个大品牌，着力提升消费者对贵盐集团产品的信任度。其次要抓好“碧源”牌商品品牌和“盐天下”渠道品牌的宣传、推广，助推“碧源”牌盐产品的营销，拓展市场份额。“碧源”牌深井盐作为普通盐在城区批发和乡镇渠道销售，价格随行就市。“碧源”牌海藻盐、钙盐、低钠盐等中高端盐，主要在商超渠道、“盐天下”直营店和学校、机关、食堂等渠道销售。目前已引进的其它品牌如颂康竹盐、澳洲海盐、沙棘碘盐等，主要在商超渠道、“盐天下”直营店销售。中高端盐在价格上尽量维持原有水平。根据新的市场形势，集团将根据市场变化，适时开发“碧源”牌弱碱性深井盐、天然岩盐等新品种以及其它有卖点的品牌功能性盐产品，同时调整部分产品的包装规格，将现在的250克低钠盐调整为350克，将餐饮用盐包装调整为2.5公斤或5公斤。

树立整体意识，加强价格管理。食盐放开价格后，价格就成为市场竞争的主要手段。国有企业在价格管理上既要适应市场的需要，也要遵循相关的管理要求，要本着实事求是的态度，因地制宜地把两者有机地结合起来。在制定价格策略时，首先要有整体意识，全省要有一个相对一致的价格水平。集团公司要通过建立信息共享平台收集、沟通、发布价格信息，在集团内部做到信息对称，统筹、协调、指导价格工作，避免在省内造成大的价格失衡，导致集团整体利益受损。各市（州）公司在价格问题上也要发挥好在管辖范围内的协调、指导作用。各级公司在价格管理上要制定相应的办法，价格调整要履行相应的程序。一个单位在自身销售区域内的销售价格要基本一致，不能简单地由销售人员个人去“随行就市”决定销售价格。

二、认真履行社会责任，保证全省食盐供应

建好政府及企业食盐储备。一是遵循方案和办法建好储备。省政府办公厅印发的《贵州省盐业体制改革实施方案》中明确：“建立由政府储备和企业社会责任储备组成的全社会食盐储备体系，确保自然灾害和突发事件发生时食盐的安全供应。依托省内食盐批发企业现有仓储资源，按不低于我省1个月食盐消费量的标准，建立省级政府食盐储备，按企业1个月的销量建立企业储备”。今年1月3日，省经信委下发的《贵州省盐业储备管理暂行办法》，明确“政府食盐储备由贵州盐业（集团）有限责任公司及所属企业承担”。贵盐集团作为国有企业要主动承担好食盐储备任务保障市场供应，严格按照上述方案和办法抓好落实。二是按照方案和办法要求建立相应制度。严格按照《贵州省盐业储备管理暂行办法》，建立和完善相关食盐储备监管、储备制度和应急保障体系，建好政府及企业食盐储备，确保遇到重大突发事件风险可控。三是严格按照规范和要求抓好储备管理。省级食盐储备库必须设置专人进行管理，设置单独的统计台帐和商品保管帐，设立堆垛标志牌，放置“进、销、存”流动卡。制订“省级食盐储备库管理人员岗位职责”、“省级食盐储备库卫生管理制度”、“省级食盐储备库商品出入库业务流程表”等规章制度并上墙，同时要按照相关工作要求及时报送储备数据情况。

努力建设“三个平台”。一是建立贵州食盐销售的主渠道平台。在现有销售网络的基础上，对现有老旧设施进行更新改造，改进和完善有关仓储基地、配送中心。大力发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，从而多维度实现对省、市、县、乡、村五级销售区域的全覆盖，确保贵州全省食盐流通秩序的稳定与安全。二是建设贵盐集团的食盐质量安全的技术平台。在各级政府的帮助和支持下，建立贵盐集团的食盐电子追溯体系，以实现贵盐集团在市场上销售的食盐来源可追溯、流向可查询、风险可防范、责任可追究，从而能够有效管控食盐质量，切实保障人民群众能够买到合格、放心的优质盐。三是建设贵州食盐供应安全的保障平台。为确保我省食盐供应安全，获得持续、稳定、价廉的盐产品供应保障，在政府的支持下，集团将严格按照《贵州省盐业储备管理暂行办法》，认真落实我省政府及企业食盐储备相关工作，以确保重大突发事件和危急时刻我省食盐市场的相对稳定，主动承担好国有企业的社会责任。

三、改造提升渠道网络，增强企业竞争实力

渠道建设是关系集团生存、发展，涉及职工切身利益的重要工作。去年全省渠道建设工作已全面铺开，并已初见成效，今年将努力向营销网络健全、功能完善、用途广泛、覆盖面广的目标迈进，并将搭建电商平台作为渠道建设的重要补充，积极探索，分层推开。一是各级领导干部要加强领导，狠抓落实，要充分依靠广大职工，通过改革创新，引入市场化机制来充分调动广大职工的积极性，动员全体职工积极投入到渠道建设中去。二是抓好营销网络建设，在现有销售渠道和网络的基础上，注重培育规范的营销网络渠道，建设必要的物流配送体系，除少数边远山区外，努力做到食盐直达配送，尽量削弱原有经营大户的影响，争取尽可能大的市场份额和合理的价格。同时要结合我省大数据平台和电子商务新模式，改造和提升集团传统的商业模式，注重改造和提升中高端食盐渠道销售网络，并实施精细化管理。三是加强对销售渠道的掌控能力，利用科学的营销管理和服务措施提升服务质量，有效满足市场需求。将客情服务作为渠道建设工作的核心，要求营销人员学会角色转换，做到身体力行，将各项服务工作落到实处，努力提高营销渠道的掌控力。四是重视全员营销培训，加强对职工市场意识、客情意识和成本意识等方面的培训，使他们成为市场竞争的积极参与者。

四、积极推动企业改革，增强集团发展活力

按照“贵盐集团改革实施方案”要求和集团党委“创新改革年”的总体部署，着力整合组织结构、推进部分区域整合等，以瘦身健体、增强活力、提高效益。

调整组织机构。根据盐业体制改革的要求，以合理构建营销市场化、流通现代化、物流经济化为目标，建立适应贵州建设大物流方向的食盐流通新格局。今后盐业经营布局以铁路干线为依托，国家级和省级公路干线为支撑，以现有市（州）盐业公司配送中心为立足点，探索将省内各管理区域重新整合的可行性，促使区域内盐商品流向合理。按照市场化要求，调整优化组织结构，压缩管理层级，精简管理人员，优化管理流程，努力实现精细化管理和扁平化管理。

加快推进“三项制度”改革。按照“岗位靠竞争、收入凭业绩、晋升靠贡献”的原则，进一步深化企业“三项制度”改革。通过改革进一步优化公司治理结构和人力资源结构，激发企业活力，实现降本增效，提高竞争力。一是改革选人用人制度。按照现代企业制度要求和市场竞争需要选任干部，要特别注重在实践中选拔干部，把那些既懂经济、敢拼搏、善管理，职工群众认可度高，又能够团结带领职工干事创业的干部，不拘一格选拔到企业经营管理重要岗位上来。要从制度上解决干部能上不能下问题，着力打通干部下的“通道”。二是改革劳动用工制度。按照“依法实施、深化改革；区别对待、精简高效；分步实施、稳妥推进；维护稳定、利于发展”的原则，建立正常的员工退出机制，实行全员双向选择、竞争上岗。采取转岗分流、解除劳动合同等多种方式，逐步分流富余人员，不断优化职工队伍结构。三是改革收入分配制度。科学评价不同岗位员工的贡献，合理拉开收入分配差距，职工收入要随效益浮动，切实做到收入能增能减和奖惩分明。实行全员“基薪+提成”的薪酬分配方式，将人力资源和薪酬待遇向市场一线倾斜，树立全员营销的理念。按照绩效优先的原则，推动内部分配制度改革，建立依效果考核、按业绩分配的薪酬机制，最大限度地激发和调动员工的工作积极性。

五、树立合作包容共享思想，积极推进对外合作

为积极应对盐业体制改革，去年集团党委多次召开会议认真研究分析，最终确定了符合我们自身实际的合作思路。同时由主要领导带队，多次深入云南能投股份、湖南轻盐集团、新都化工等单位努力寻求业务和市场层面的合作，签订了业务及市场合作协议，为确保我省食盐供应、积极应对市场竞争打下了一定的业务及市场基础。

要切实做到诚实守信。这些年来，我们对集团改革发展的认真总结回顾，在推进各个层面的合作中，始终做到了积极主动、诚信经营、精诚合作，注重企业长远发展和赢得未来，这是我们的一大财富。我们主动考虑到产区的实际困难，曾几次主动上调食盐价格让利给产区企业，同时从不拖延产区货款。特别是在近期受运力紧张等诸多因素影响，云南能投股份、新都化工等单位克服自身困难组织调运，确保了我省食盐供应，我们深刻体会到合作单位是具有“高姿态、讲诚信、宽胸怀”的，让我们为之感动的同时，也体现了合作的强大优势。

要切实加以精准对接。按照集团党委确定的大力推进产销业务合作、区域市场合作、批发、零售终端合作和在集团控股前提下的资产重组四个层面的合作思路，结合当前合作领域推进情况，各有关部门、单位要认真履行合作协议，对各个合作细节要精准对接，建立相应的工作对接和跟踪检查机制，对各个层面的方案推进情况、责任落实情况、措施到位情况、问题解决情况和目标达到情况要进行点对点对接，扎实推进合作进程。

要不断拓展合作领域。进一步遵循“优势互补、扬长避短，互惠互利、共谋发展、因地制宜、形式广泛”的原则，注重从新经济、新产业、新生态、新体制、新政策、新变化的优势环境中寻找切入点，适当介入大数据领域寻找合作信息，要探索实施“走出去”战略，推动跨行业、跨区域的产业和项目合作，充分利用集团的网络、基础、资产和资源等优势促进优势互补，努力形成一批全方位、多领域、多渠道、多层面、广泛性的合作项目。

六、狠抓增收节支，实现强身健体

思想上要高度重视。努力做好开源节流，重视增收节支，是集团积极应对盐业体制改革带来的压力，努力提升集团运营效益的重要举措。在食盐经营遭遇低谷的特殊时期，在努力增加盐产品收入的同时，开辟新的经营项目，增加收入来源，既是解决当前困难的有效手段，也是为今后的发展打下良好的基础。各单位要高度重视企业增收节支工作，动员广大干部职工要作好过苦日子的思想准备，广泛动员各级干部职工集思广益，出谋划策，结合各自管理范围和岗位实际，认真研究分析，提出节能降耗、技术改造可行性意见建议，为经营决策提供参考。

措施上要坚定有力。当前，增收可以从寻找好的非盐项目，加强物业管理（对物业收入要应收尽收，体现市场价值），努力增加收入等先入手。节流首先是要砍掉一切不必要的支出，杜绝浪费，要有针对性地修订相应的管理办法，减少支出相对就是增加效益。

增收方面：一是要结合市场客观形势及时调整产品、产业结构，该退出的要果断退出，有把握的要果断进入，达到产品规格、产业布局与市场精准对接，不断开拓增收渠道，提高对市场风险的抗衡能力。二是充分运用大数据、“互联网+”等理念和技术，创新营销模式，优化供应链、物流链、资金链，打造新的价值链。同时结合我省加快推动 “去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的供给侧结构性改革，积极介入医疗、健康、旅游等相关产业，努力寻求新的优势项目开发经营，努力增加经济增长点。三是把去库存和拓市场联动推进，采取多元有效的市场开拓手段和营销策略，围绕增品种、提品质、创品牌，加快开发适销对路的产品，创建增收渠道。同时要认真抓好各类收支管理，全面、完整规范入账，促进资产、资金高效运行。四是在盘活存量、做大增量上下功夫，加强对全省物业资产的指导管理，强化对租金收入的目标考核，发挥物业资产效益最大化，最大限度地提高资产收益率。五是板块工作要扎实创收。荣和酒店履行好酒店租赁合同，确保租金收入如期足额到账。房开公司要积极处理股权转让和公司引战的相关工作，减少贷款规模，降低风险。同时要以市场价值为导向，千方百计采取有效措施加快推进在建项目的资金运作，加快推进项目建设，尽快实现投资收益，提高集团整体实力。包装公司要按照控股方要求，结合集团工作部署，抓好产品对接，强化内部管理，维护好集团股东权益。渝黔、源欣公司要遵循市场规律，主动开拓市场，优化产品、产业结构，努力实现企业效益最大化。

节支方面：一是通过调整和优化组织结构，压缩管理层级，精简管理人员，大力推进精细化管理、扁平化管理和流程再造，通过管理创新提高运行效率，降低各类运行成本费用。二是提高预算编制的合理性和准确性，从紧控制成本费用开支，大力压缩办公费、会议费、差旅费、招待费、履职待遇等非生产性支出。抓好不合理及超标准开支项目排查，精准编制各类成本预算，严控不合理支出。所有的干部、职工都要增强节约意识，不乱花每一分钱。今年剔除折旧后的综合费用率要比同期降低30%以上，这是刚性考核指标。三是强化激励约束，完善考核制度，将增收节支工作纳入经营业绩考核内容，层层分解、落实责任，倒逼企业增收节支有新措施、新办法、新标准、新成效。

(摘自贵州省盐业集团副董事长、党委副书记、总经理彭建生在全省盐业工作会议上的讲话）

（编辑：李红艳）