江淮：哈萨克的国民车

王兰

以客户价值为核心，打造差异化竞争优势的江淮汽车正靠品质不断扩大出口市场规模。

2016年11月3日，中哈两国总理李克强和萨金塔耶夫通过视频连线，共同出席中哈产能合作项目——库斯塔奈市江淮汽车厂的揭牌仪式，见证中哈产能合作又一大项目“落地开花”。这对江淮汽车意味着什么？江淮汽车又是靠什么成为当地的“国民车”？

数据显示，2016年，我国整车出口量达到79万辆，同比增长9.4%。其中，位居汽车整车出口第五名的江淮汽车出口量约为5.7万辆，占中国汽车出口总量8%左右。那么，在中国“一带一路”政策指引下的江淮汽车在出口战略方面又进行了哪些转型升级？他又靠什么稳居中国出口第五？

对此，《汽车观察》记者独家专访了安徽江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、国际公司副总经理张鹏。

显然，那个从1990年开始小批量出口、未来出口市场要占总销量20%以上的江淮汽车，正在以客户价值为核心、打造差异化竞争优势的品质取胜战略不断扩大其出口市场规模。

跟着国家走出去

“出口到价格敏感、不发达地区的汽车并不是低质产品，大多是在国内运行成熟的产品，甚至比国内的产品品质标准还高。”张鹏解释说，“比如出口到非洲地区的江淮汽车，因为当地道路、气候条件相比中国要恶劣得多，加上这些地区大多地广人稀，如果车辆出现问题，其维修成本将大大增加，服务满意度也大大降低，所以必须提供高于国内质量标准的汽车产品。”

“江淮汽车最早走出去的市场是北非，并始终保持了在当地市场的领先地位，目前南美市场也已经比较成熟。”张鹏坦言，早早走出去的市场经历让江淮汽车积累了深厚的出口实力和经验，为江淮汽车出口“一带一路”国家打下扎实基础。如今，紧跟国家“一带一路”的政策东风，江淮汽车在“一带一路”沿线国家取得了更为靓眼的业绩。

目前，江淮汽车已经出口至“一带一路”沿线近30个国家，2017年1月?5月，江淮汽车在“一带一路”沿线国家共出口2.1万辆汽车，约占江淮汽车出口总量的66%。主要出口国家包括中东地区的伊朗、埃及，中亚的哈萨克，西南亚的孟加拉、斯里兰卡，东南亚的越南、菲律宾、老挝，以及东欧等国家。同时，在10个“一带一路”沿线国家建立了合资公司或组装工厂，包括越南合资公司，以及在伊朗、哈萨克等国的9个KD工厂，组装产品覆盖江淮轻卡及乘用车产品。

“随着中国汽车出口广度与深度的加大、国外用户对中国汽车品牌了解的加深，单一低价竞争的出口贸易模式越来越难。如果没有核心技术，就无法在当地进行更深度的合作，如果没有产品实力，一旦形成不好的品牌印象将很难生存。”张鹏强调，“江淮汽车在哈萨克的产能合作项目，是‘一带一路建设框架下中哈产能与投资合作早期收获项目之一，也是哈萨克32个产业振兴项目中唯一的汽车行业项目，受到了两国领导人的高度关注和支持。”

响应国家“一带一路”政策的号召，江淮汽车加大哈萨克市场的开发力度。以“选择胜于培养”为原则，最终与当地第二大汽车集团Allur公司达成合作共识，并于2015年3月在李克强总理和哈萨克总理马西莫夫的共同见证下，双方签署《KD组装授权协议》。2015年底，江淮汽车首批产品在哈萨克组装工厂顺利下线并在哈萨克各大城市同步上市，当年即成功进入品牌销量排行榜前15名，2016年本土生产的江淮汽车在哈萨克的销售量同比增幅超过500%，这对于进入市场仅一年的汽车品牌而言难能可贵。

“在哈萨克，江淮小型SUV销售较好。2016年，江淮S3车型曾荣获哈萨克国内‘人民品牌称号，相当于当地的国民车，这也是唯一获此殊荣的汽车品牌。”张鹏补充说。

据张鹏介绍，得益于中哈友好经贸关系的红利，江淮汽车相对于当地传统的欧美日韩汽车品牌具有较大优势。哈萨克汽车保有量不高，过去主要以二手車销售为主，新车占比较低。新车销量中俄罗斯品牌占比50%以上，其次是日本、乌兹别克斯坦、美国汽车品牌。考虑到当地气候特征、终端用户偏好等综合因素，江淮汽车主推S3和S5等稳定性和适应性较强的产品，同时做好服务、备件等辅助工作，逐渐赢得了市场知名度和用户满意度。凭借卓越性能、时尚外观和亲民价格，江淮汽车在当地竖立了良好的品牌形象。

无疑，哈萨克对于江淮汽车而言，成为其重返俄罗斯市场的跳板。张鹏坦言，“在哈萨克组装生产的车型可以辐射到俄白哈关税同盟国家，为进军俄罗斯市场，甚至为将来进军西欧市场打下基础。”

买得起的好品质

“产品力是基础，可靠性、适应性、符合性是江淮汽车在哈萨克立足的根本。”张鹏说，“江淮汽车要造买得起的好品质，更要制造符合当地用户需求的好车。比如根据哈萨克当地气温低的特性，对车辆的冷启动、保温系统、燃油性进行了大量的适应性改进，只有围绕当地客户价值诉求，才能生产出符合当地产业政策、文化、使用习惯的汽车产品。”

据了解，“出口价格越来越高，当地市场占比越来越高”已成为衡量江淮汽车出口市场成功与否的标杆。

由产品出口到技术出口再到资本输出，江淮汽车正用产品、价值、品牌多个角度的竞争实力不断夯实着其价值最大化的出口路径。张鹏坦言，“如今，在大浪淘沙的出口市场里，靠价格取胜的出口模式越来越难以继续下去，出口市场越来越考验一个汽车企业的整体竞争力。”

他分析说，过去，中国汽车企业更注重依靠价格优势获取出口销量，随着汇率变化、技术升级，以及人力成本不断上升的压力，中国汽车产品的价格竞争优势越来越小。比如人民币汇率上升前，中国汽车产品的价格约为某日本品牌同类产品的70%；人民币汇率上升后，价格已上升至日本品牌同类产品的90%以上，这对于没有品牌积累的汽车企业来说大大提高了出口市场的风险性。

“如今，在因资源依赖较严重的国家经济形势下行而导致汽车需求量下降，以及产业升级、价格竞争力不断被削弱的出口新环境下，那些不能及时转型、局部调整或者出口产品结构较单一的汽车企业肯定要面临出口销量下滑的尴尬境地。“张鹏总结说。

对于中国汽车企业一哄而上、互相压价的出口市场现象，张鹏认为，“一切靠实力竞争，有些出口市场也不是谁都能进入的市场。比如墨西哥市场，当地的技术标准提升得很快，江淮用一年时间迅速研发出满足当地技术标准的汽车产品，成为当地市场唯一覆盖商用车、乘用车全系列产品的中国汽车品牌。对于没有技术储备的车企来说，因无法满足进入门槛要求将无法参与竞争。而在土耳其等地市场上的江淮汽车已经达到欧六标准，这同样也是硬性门槛技术要求。”

“目前江淮汽车自主掌握了整车和零部件的核心技术，能够自主研发设计生产发动机动力总成、变速箱、底盘总成等核心部件，出口轻卡产品85%、出口乘用车产品的95%都采用了自主的核心部件。”张鹏介绍，江淮汽车深入研究分析高温、高寒、高原地区使用环境特点，进行针对性的适应性改进，形成差异化的产品竞争优势。

显然，依靠在中国生产的汽车供应全球市场已越来越困难，甚至行不通。而整合全球资源造世界车、实现当地化生产无疑是中国汽车企业走出去的唯一路径；像江淮汽车一样，围绕产品力、营销力、品牌力三个方面进行深耕，走高质高价的竞争路线是中国汽车企业立得住的必要条件。