4P理论在OPPO营销策略中的运用

梁岚

摘要：2017年第一季度报告显示，手机销量第一的是OPPO R9s。3年前OPPO还无法挤进中国智能手机市场前5，但自去年第三季度以来，却连连登顶。近日更是发布新品，OPPO明星家族高调携OPPO R11现身各地机场、高铁地铁站。OPPO智能手机的品质较几年前也已有了质的变化，但说到成功还是其营销最成功，本文主要基于4P理论进行分析OPPO营销中的运用。

关键词：4P OPPO手机 营销

4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，即产品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），在营销领域，这种以市场为导向的营销组合理论，被企业应用最普遍。欧珀公司成立于2001年，从MP3、MP4、随身听打入手机市场，先后主打音乐手机、拍照手机、快充手机。OPPO在2016全年全球手机销量排名第四，截止2017年初，全球有超过1亿年轻人在使用OPPO拍照手机。很多人认为OPPO的成功是来自于他不断地砸钱堆砌广告、赞助、请明星，这也可以看成是对OPPO广告营销的一种认可，当然了OPPO的成功不止这些，它的产品、价格、渠道、促销每一块都值得学习。

一、直击痛点的产品

什么样的产品是好产品，这或许是很多企业家想要质问的问题，到底什么样的产品能带给顾客满意带给企业价值。手机行业里有哪些是用户的痛点？没有智能机的时候体验差，有了智能机拍照不清晰、续航时间短、充电慢等问题层出不穷，而OPPO正是抓住这些点。“充电五分钟，通话两小时”、“这一刻，更清晰”，从广告语我们也可以清楚地读出它的定位，将VOOC快充技术应用到R9，这对很多人来说比天花乱坠的参数来得更真实，消费者的痛点就是充电慢、续航差，而直击痛点的产品和广告语使消费者青睐。2016年手机年度报告中可以看出，用户使用手机最看重的体验，“拍照是否清晰”占比最大，53.2%。OPPO将自己的产品定位为年轻化、时尚化，更多地倾向女性市场，拍照功能便成了首要推崇功能。OPPO新品R11更是推出了2000万超清双摄，1600W广角+2000W长焦，能够实现自然的背景虚化效果。对于消费者来说，解决痛点的产品就是好产品，那么对企业这也是好产品，OPPO的产品策略就是不断满足顾客更高需求，直击痛点。

二、中高定位、严控价格

OPPO定位为年轻用户，但在年轻用户中，我们根据消费力的不同也可以分出很多层次，OPPO现在也掌握了不少技术，如VOOC闪充、SmartSensor图像芯片防抖技术、旋转摄像头，它专注的是年轻人中更注重品质的一类。所以在定价上综合企业内部营销目标和实施，在同等次中趋于中高端，价格偏高，如R9定价为2999元，比同等配置的大约300-600元。OPPO公司在价格的整体策略上市全国统一、严控价格，这种策略不会造成不同渠道的不同价格，某种程度上也限制了线上渠道，如果线上线下同价，消费者更愿意去实体店进行体验后购买，当然了这种方式有利于公司对价格进行管理，另一方面这也使得消费者安心，虽然没有优惠感，但同样也没有吃亏，反倒会对品牌多了一份信任。

三、线下渠道稳扎稳打，农村包围城市

截止2016年6月份，OPPO线下有24万经销商店铺。近年来消费升级、电商降温，消费者更加注重体验，越来不买电商饥饿营销的账，OV两家手机上仿佛一夜之间铺满天南地北，特别是在三四线城市，手机城里清新的绿色以及大量的销售人员。线上线下统一的价格策略，无形中让渠道倾向了线下，所以OPPO所做的就是精耕线下渠道，掌握销售终端。OPPO的渠道趋于扁平化，“OPPO—省代—代理商—用户”，这其中OPPO对渠道合作伙伴以一种捆绑的方式合作，一些合作伙伴持有公司股份，那么这会让渠道伙伴更加用心更尽力去销售，同样也是与渠道伙伴建立高度的信任，并在经历波动时能稳固地生存下来。进入手机卖场，推销人员热推的就是OPPO手机，OPPO为了巩固销售前端的销售人员，高提成成了让销售人员热衷于推销OPPO的原因，我们随处可见可听都是OPPO的声音。

如今“互联网渠道”的各路企业也都纷纷开始在线下大范围扩张，OPPO利用其MP3时期的实体渠道资源在这场战役中翻身仗也实在漂亮。它采用“深度分销”，不拥有终端但控制终端，与渠道体系结成共存亡关系，渠道扁平，广且深，在精耕的这条路上采取用“农村包围城市”的方法在三四线、在乡镇铺开代理商店，逐步再向一二线进击。

四、财大气粗、砸钱促销

OPPO R11广告片曝光，OPPO明星家族又加入两位，陈伟霆、迪丽热巴。它庞大的代言团队，主要特点为偶像化、粉丝众多、当红，如迪丽热巴就是今年的《三生三世十里桃花》中的表现深受好评。再如其他成员杨幂、TFboys、杨洋都是深受年轻一代14-28岁间的人喜爱，通过明星本身的号召力和粉丝效应进行营销。打开各大卫视我们都可以看见蓝绿兄弟的赞助，OPPO赞助了《奔跑吧兄弟》、《偶像来了》、《快乐大本营》、《中国好声音第四季》等，主要特点表现为大综艺、影响范围广、热门、符合品牌定位。OPPO是一个定位年轻人的品牌，芒果台则是偶像化的代表性卫视，许多年轻女性都会观看湖南卫视，同样也有许多年轻男性喜欢《跑男》、《极限挑战》，这些广告正好投向目标消费者。R11的广告也被广泛投向了各地的机场地铁高铁站，这种直接而凌冽的方式让消费者很快地接收到企业要传达的信息。

简单来说OPPO的营销策略，大力的宣传、大幅地出镜，让消费者不用费力地寻找信息，而是触手可得的接受，并且这个接受还是主观的愿意接受，“因为我喜欢这个明星，所以我愿意看到广告”，不仅是把握住当红明星的热度，更是掌握这一消费者心理，OPPO大量的邀请当红偶像。OPPO能这样做也与其品牌定位有关联，是内在的品牌定位和外在竞争关系决定的这一促销方式。

五、结语

不可否认OPPO的销量和知名度都很成功，在营销策略上的运用是业内典范，其产品也在不断进步。但是OPPO相比苹果、华为还是有一定的差距，不仅稳固市场，在产品创新和技术投入上也应该注入精力。目前OPPO主要在三四线城市活跃，要想成为第一名牌必然要进入一二线城市高端行列，市场情况与现在所处的会有很大差别，未来OPPO在营销策略需作出一些改进。

参考文献：

[1]易凌珊. OPPO华为竞逐国内市场霸主线下渠道优势成制胜法宝[N].通信信息报，2017-02-15（A11）.

[2]王琳. OPPO营销逆袭[J].中国品牌，2016（08）：62-63.

[3]赵思茵.揭秘OPPO销冠神话营销砸钱苦撑？[N].中国经营报，2017-04-10（C01）.