胡沨：怎么利用聚会促成成交？

2017-06-15 新华商舆情监测中心

导语

2017年6月6日，第十三届世界华人直销大会特邀《大爱赢销》创始人、资深直销教育培训导师胡沨先生为参会经销商代表进行专题培训，受到在场嘉宾的热情欢迎。以下为演讲内容节选。

《大爱赢销》创始人、资深直销教育培训导师胡沨

成交型聚会的重要性

这个行业的聚会无外乎是成交型聚会，就类似于小型招商。成交型聚会的多寡决定了业绩的大小。如果能够连续做这类聚会，随着经验的累积，经销商的能力就会有质的提升。所以，组织行销的业绩一定是一点一滴做起来的，所有靠炒作的，业绩一定会忽上忽下。聚会的力度就是团队的速度，聚会的频率就是团队的效率。遵循聚会的规则，聚会的流程、方式，只要持续做，就可以把它规范下来。

聚会的规则很重要

个体在一起，感情大于一切，群体在一起，规则大于一切。

组织行销是一群不同背景、不同学历的人聚在一起做共同的事情。怎么做好事情，无外乎是规则的制定问题。

在澳大利亚的最南端有一个岛，每一个去澳大利亚的人都渴望去那里，因为在那里有机会看到成千上万的企鹅归巢。有一群人在去小岛的路上听到一个消息，说那里正在举办摩托车大赛。他们发现，那个岛上的道路非常的偏僻、人烟稀少，但是来往的车辆行进井然有序。导游说，在澳大利亚，最荒凉的地方是没有警察的，也没有摄象头，只有一条白白的线，但就是这样的一条线让澳大利亚人都遵守着这样一个规则。正是因为规则让一切变得井然有序，无论是交通也好或者等等也好，会变得井然有序。

在直销事业里，当你从一个人变成一群人，变成团队领导人的时候，无外乎是一群人共同遵守规则。

知道规则、遵守规则，这不太容易。在组织行销这个行业，几乎所有的人是通过会议进人的。所以要擅用会议的规则。

在中国，人多是可以开会的。在海外，人烟稀少，很难开大会，所以当地的直销大部分是开小会，上门推销。由于很多体验性的产品不能上门，所以他们是通过家庭聚会。因为他们习惯周末聚会，在聚会当中来感知，海外叫Home Party，就是通过什么来完成最后一公里的营销。

直销难就难在不同背景、不同经历、不同习惯的人要做同样的事情。用同样的方式来做非常之难，最后通过规则的方式，只要你能聚会就足以影响别人。如果四个人到一个陌生的家庭中拜访，前面三个人都脱鞋进去了，第四个人不用讲都会脱鞋进去。这里面有默认的规则。

专题培训现场

小型聚会要多做

国内大型的会议耗费的各种成本巨大，但会议又非常重要，所以，如何把大的会议变成小的会议，依然遵循会议的规则，这非常重要。

会场是我们看懂事业的地方，也是我们成长的地方。今天在座的自我感受一下，我们有多久没有做小型聚会了？小型聚会可以把大型会议所有的功能放进来，例如大型会议的招商会，把小型的聚会变成可以成交的聚会，业绩照常产生。一个大型招商会可能会产生几百万的业绩，但如果是100个聚会点，可能不止产生这么多业绩，而且没有这么多成本，没有这么多风险。最重要的是，大型会议锻炼不了几个人，但是小型聚会每一个人都会担当不同的角色，可以锻炼不同的人，所以聚会在这个行业未来发展当中是相当重要的。

一个组织、团队里面，如果业绩不太好了，所有的领导人只做一件事情：聚会，并且是亲自开，每次聚会带上一到两个新人。

复制型聚会，每周一次复制型的聚会，让进来的人每周都有学习、训练的机会，这也是非常重要的。

凝聚型聚會，凝聚力聚会不仅仅是大型会议能解决的，小型会议也可以做到。例如春节过年的时候，兄弟姐妹聚在一起开一个凝聚型聚会，说一下彼此的心情，这样心就凝聚在一起。市场上的事情大多数是小事，小事通过小型聚会完成就好了。

除了凝聚型聚会，还有软性聚会。软性聚会是做铺垫的，这个过程中怎么让信任有感触，有感触之后就有机会进入成交型聚会。

大型聚会不是每个人都可以举办的，不是每一个人会举办，更不是每一个人能经营好。组织行销最大的规则就是聚会，知道这个规则，不要犯规，去遵守这个规则就好。

借力

最后一个是借力。没条件的人可以借力有条件的人，没有平台的人可以借助有平台的人。在移动互联网的时代，万物都可以借力。组织行销所有的过程都是可以通过借力来实现的，包括观念的东西都是可以借力的。既然大家认可规则，中层以上的领导每个月有多少场聚会，每一天团队里面的人数有没有增长？这都要数据来说话，做所有事情要想到这个事情能不能借力，只要能借力就要借力完成，因为借力是可以复制的。

每个人走市场都要想想聚会了没有，倍增了没有，借力了没有。规则是方向，执行是保障，卓越是方向，那我们的成就会在路上。

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