面对人民币汇率不断走低，南京合力家居未来的路该怎么走？

摘 要：南京合力家居用品有限公司是一家经国家相关部门批准注册的企业。南京合力家居用品有限公司（以下简称公司）在日式家具的设计开发、产品制造、销售及售后服务上有着丰富的经验。公司主要在国内工作室设计后由其位于越南的工厂和少量国内的山东工厂生产制造后在国内销售，公司主要通过线上渠道进行销售，少量由线下代理经销商代理销售，线上主要销售渠道有：淘宝平台（www.taobao.com）、天猫平台（www.tmall.com/）、京东平台（http：//www.jd.com）以及唯品会平台（http：//www.vip.com/）等；线下有如伊藤洋货堂等知名实体销售商。2009年成立的南京合力家具有限公司早期通过淘宝、天猫平台快速扩张至现今的年5000万销售额并以较稳步的年20%到30%的速度增长。2015年下半年以来，面对人民币汇率的不断降低，越南生产进口销售的优势不断降低，同时国内的人工成本节节攀升，面对于此，南京合力家具又将何去何从？

关键词：人民币；汇率走低；线上渠道

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）02-23 -02

一、导论

（一）研究背景与意义

1.研究背景

2009年南京合力家居创立以来，伴随实体销售的凋零、线上电商销售的屡创新高，公司快速发展壮大，从无到有，从0起步做到现今的年销售额5000万元人民币，公司创始人张林立却显得格外忧虑，在从越南工厂进口产品引入国内销售这一经营模式中，人民币汇率是格外重要的一环，面临自2015年下半年以来，人民币汇率的不断走低并将持续走低下去的态势，公司的产品生产制造这一环节将面临重大的考验和挑战。

2.研究意义

借助线上电商平台进行销售的模式由于受线上平台限制，企业的营业额与线上平台的好坏关联极大，尤其在现今占领线上销售份额超过60%的淘宝、天猫平台已经达到瓶颈期——淘宝天猫平台占线上销售份额及整个线上销售额占居民消费购买额的份额双下滑，在这样一个时间窗口上，南京合力家居独特的经营模式在遭遇人民币汇率下滑时，更是雪上加霜。未来的路该如何选择，不仅是南京合力家居短期面临的困难，更是公司未来能够取得长远发展的重要抉择。

3.研究方案

（1）研究内容

本文的主要研究内容是南京合力家居在人民币汇率不断下滑的趋势背景下，如何将人民币汇率下滑对公司造成的影响降到最低甚至完全规避，在此过程中巧妙的将过往完全借助并受制于线上销售平台的限制化解，从而帮助公司突破瓶颈，实现长足发展。

（2）研究方法

SWOT 理论框架 SWOT 分析是基于企业内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与企业密切相关的各种主要企业内部优势、劣势和外部环境造就的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。其中，S （strengths）、W （weaknesses）是内部因素，O （opportunities）、 T （threats） 是外部因素。

二、南京合力家居现状及未来的路径选择

（一）公司两大业务格局：

经过多年的发展，南京合力家居用品有限公司主要形成了线上销售和线下销售两大业务格局。

线上业务主要将设计制造好的产品在淘宝、天猫、唯品会、京东四大网购平台进行互联网售卖。

淘宝平台商铺主打一些中低端产品和爆款产品，针对的是中低端消费者；天猫平台商铺主打大而全，所有款式和产品均能在天猫店铺浏览收藏以及下单；唯品会平台主打高端市场，仅将高端和爆款少数几样产品进行陈列；京东平台则和天猫平台类似，主要负责淘宝天猫以外的客户群体，尽可能让多的消费者能了解浏览到店铺产品信息并转化为潜在购买者。

线下实体业务由于涉猎时间不长，至今尚未开设直营店，主要是通过线下实体店代理品牌进行销售。其核心理念是通过较低的价格批发给代理商，将大部分利润让渡给实体代理商，代理商在实体销售过程中获利的同时能帮助品牌的推广，让更多的消费者认识南京合力家居这个品牌，在接触购买的过程中不断实现认可和再购买的良性循环，同时给线上店铺带来有效流量。

在以上两大业务格局中，公司主要营业利润来源于线上销售，大约占总营业利润的90%。

（二）运用 SWOT 分析合力家居的内部、外部发展环境要素

如表 1 所示。

（三）四种不同类型的战略组合

经过内部、外部战略环境要素分析之后，得出南京合力家居的优势、劣势、机会和威胁，再将外部机会和威胁与企业内部优势和弱点进行匹配，形成四种不 同类型的可行战略组合：SO 战略（依靠内部优势，利用外部机会）、WO 战略 （依靠外部机会，克服内部劣势）、ST 战略（依靠内部优势，回避外部威胁） 和 WT 战略（减少内部劣势，回避外部威胁），

如表 2 所示。 根据表 1 的南京合力家居内外部环境的分析，并结合表 2 的 SWOT 分析框架， 南京合力家居可能采取的战略选择可做如下分析：

1.SO 战略，即依靠内部优势，利用外部机会，这是一种增长性战略。南京合力家居可以利用自身多年的研发优势、网络优势、渠道优势，在网络上继续努力巩固果实；同时从相对轻资产的微笑曲线的中后端向微笑曲线的中间也就是生产制造环节过渡，面对现今中国制造业寒冬的状况，现在选择想制造业过渡未必不是一个好选择：电商互联网平台竞争激烈，销售毛利率已经很薄，面对无人问津的生产制造业，在这个时候进入，未必不能在春天到来后打一场翻身仗。针对汇率不断走低，可以考虑向已经死气沉沉的日本线上平台电商市场发展，极大的利用自身先天资源，从而一改人民币汇率走低的不利影响，充分利用汇率走低，更好的实现营收；同时利用自身的资源积累，开拓线下渠道，如招募代理商，开设直营体验店，其理论来源于现今发达国家如欧美日韩等国，线下实体销售已然和线上销售平台两分天下，其份额大致对等，而非我国国内的线上销售大行其道，伴随着线上销售成本的不断增高、线下产品价格的不断降低，最终我国也会像发达国家一样，实体线下销售和线上销售份额大致相同。

2.WO 战略，即依靠外部机会，克服内部劣势，这是扭转型战略。南京合力家居虽然在受线上电商平台限制较大、线上竞争也不断恶化同时外部市场不稳固的情况下存在一些弱势，但可以抓住外部环境的机会，如人民币汇率不断走低，可以考虑进入自身比较有优势的日本市场，摆脱对国内淘宝、天猫平台的完全依赖，从而将鸡蛋放到多个篮子里，规避风险。

3.ST 战略，即依靠内部优势，回避外部威胁，这是一种利用优势，在多 样化经营上寻找发展机会的战略。针对南京合力家居在线上平台限制和汇率不断走点的要素，南京合力家居可以依托自身较强的产品研发能力和创造力在国内多个家居平台进行布局，尽力避开红海，通过新品研发打造属于企业自身的蓝海市场。

4.WT 战略，即减少内部劣势，回避外部威胁，这是一种比较保守的防御型战略。这代表着南京合力家居将退出淘宝、天猫平台红海的竞争，在国内新兴出现的多个家居平台重新布局，在竞争对手进入前，依托新兴平台打造品牌，实现营收。

三、南京合力家居的选择

南京合力家居用品有限公司现在手握好牌，公司创始人张林立仍把握着主动权，在人民币汇率屡创新低这一常态化长期时间过程中，如何打好手上的牌，实现公司的转型会很难，而想在这个过程中不仅要不输牌还要赢牌——实现公司大幅跨越，则是难上加难。

就目前来看，公司创始人张林立选择了SWOT战略中的SO-增长型战略，即依靠內部优势，利用外部机会，首先选择在大本营南京开设第一家直营店面，走向实体，后续还将在江苏其他城市或直营或招募代理的形式进行实体店铺的铺设和布局。其次，公司开始谋划布局进入日本市场，经调研发现，日本的线上电商平台实木小家居类目已然死气沉沉，犹如一滩死水，在现在这个时间窗口，仅仅抓住人民币汇率贬值的美好机遇进入日本市场，必将把日本本土的线上平台搅出一阵风浪。

公司创始人张林立相信的是，只要找准道路，想好出牌的套路，南京合力家居必将冲破僵局，迎来公司新一轮爆发式增长，打出品牌和属于自己的一番天地！

作者简介：

朱力，男，东南大学MBA在读研究生，现供职于中国人民财产保险股份有限公司江苏省分公司。