泰山1532实业有限公司发展战略实施研究

武冉冉

【摘 要】国家烟草专卖局在全国烟草工作会议上明确提出，要扎实推进非烟领域建设，做供应链的组织者，培育新的经济增长点。山东省烟草局（公司）党组结合行业形势要求和全省系统发展实际，确立以烟草主业为主体，充分利用烟草行业的自身优势，积极拓展多元化经营，为行业实现持续健康发展打牢基础。

【Abstract】China Tobacco Monopoly Bureau at the National Tobacco Work Conference made it clear that we should promote the construction of non tobacco fields， do the organizers of the supply chain， foster new economic growth point. The Party of Shandong Province Tobacco Bureau （Company） combined with the actual development of the industry situation and requirements of the system， established the tobacco industry as the main body， made full use of the tobacco industry's own advantages， and actively expand the diversification， for the industry to achieve sustainable and healthy development and lay a solid foundation.

【关键词】精益；管理；效益；推进

【Keywords】lean； management； benefit； advance

【中图分类号】F279.23 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）06-0125-02

1 引言

近年来，山东烟草成立了烟草1532商贸有限公司，潍坊烟草于2012年先后成立了潍坊泰山1532实业有限公司（以下简称市1532公司）和12个县市区1532分公司，潍坊市局（公司）从人、财、物、思路措施等方面对其进行大力支持，构建起完善的组织架构，进一步健全了管理运行、业绩考核和员工成长体制机制，在终端开发服务、非烟商品购销调存和大物流市场化运营模式等方面取得明显成效。虽然潍坊1532公司取得良好进展，但许多工作仍处于起步阶段，与行业先进单位相比，与“打造最具竞争力的流通渠道和品牌”的目标相比，还有相当大的差距。本文就是在这一背景下对潍坊泰山1532实业有限公司发展策略进行研究的。

2 企业发展中存在的问题

2.1 营销策略不灵活

目前，潍坊泰山1532实业有限公司踏入的是市场竞争领域，不能取得类似专卖制度的政策支持，对人才素质要求较高，但其管理者大都没有类似工作的经验，属于摸着石头过河，在做出经营决策的时候，往往帶有计划经济体制的影子，在应对市场变化时，往往不够及时，待改变经营策略时，已经落后于市场，不能将利益最大化。

2.2 品牌知名度不高

经过认真的市场调研发现，市场上1532的品牌知名度并不高，很多零售户和消费者不知道1532是什么意思，也不知道是烟草下属的公司，客户的信任度和满意度远远不够。通过认真研究，发现造成1532品牌效应偏弱、影响力偏软的原因最核心、最根本的一条在于认识和执行上出现了偏差，1532做的是渠道、是平台（1532的目标：打造最值得信赖的流通渠道），当今的市场是“渠道为王”的时代，却拿出了绝大部分的精力在推销商品，忽视了渠道的建立和维护；直营店本应具备形象展示、渠道维护等功能，却做成了便利店，造成了赢利点少，大部分的销售额体现在订货会和日常销售上，这样经济增长点少，而且渠道拓展缓慢。

2.3 队伍素质待提升

烟草业的现行体制是制约企业发展的“瓶颈”。体制的障碍使得公平竞争的市场环境难以形成，企业无法做大做强，致使出现强势企业、强势品牌的弱化现象。烟草公司职工学历不高，员工少有特长领域。由于烟草的经营受到国家保护，在经济策略制定方面，不需要过多的经济管理人才，从中层干部来看，经济管理专业人才偏少，能够胜任企业多元化发展的人才不多。

3 企业发展策略

3.1 提高商品运营水平

一是抓好货源组织。按照“质量保证、价格优势、适销对路”原则，提高谈判能力和技巧，成熟一个发展一个，同时不断做业务加减法，打造一批契合终端需求、具有市场竞争力的品牌。二是抓好商品营销。努力搭建“零售户实现致富、厂家销售商品、消费者放心采购、政府质量监督值得信赖”四个平台，形成做成功的品牌运营商、做最具吸引力的渠道运营商、做真正意义上供应链组织者的“三步走”策略和“源头采购、疏通渠道、做实终端”的大物流建设工作思路。三是精心组织订货会。组织召开商品营销厂商座谈交流会议，加强与厂商的沟通交流，明确订货会的举办形式、筹备情况、举办时间、商品政策等内容，确保订货会有序开展并实现订货额的再次突破。落实厂商对接，根据前期对市场的调研摸底，结合往届订货会、答谢会经验，科学制定采购计划，优化货源结构。

3.2 抓好品牌建设

第一，创新打造“泰山1532”品牌培育基地，作为商业洽谈、品牌宣传、业务培训、考察交流的平台；加强与上游厂商、潍坊市工商联企业家协会、茶商协会等企业团体的战略合作，多渠道、多形式宣传1532渠道和商品，不断扩大社会影响力。第二，把讲诚信、负责任、可信赖的品牌建设作为大物流发展的根基，加大宣传力度，树立良好形象。对内，要通过行业网站、学习培训及开展大物流建设大讨论等活动，宣传发展大物流的意义，在全市系统形成有利于大物流工作开展的浓厚氛围[1]。对外，要制定以“打造具有竞争力的流通渠道品牌”为主，以“泰山之巅1532”店铺品牌和商品品牌为辅的宣传推广方案，多渠道、立体式在社会上进行宣传。第三，以网上商城推广为重点，通过印制发放宣传手册和服务说明书，做好服务、指导，实现线上与线下的有效对接。要充分发挥直营店的品牌展示、品牌培育、示范带动作用，使其成为宣传1532诚信品牌的主阵地，进一步发挥体验功能，提升行业品牌价值。

3.3 提升终端服务水平

第一，进一步创新、完善队伍成长和教育培训机制，加强“服务型、竞争型、学习型、创新型”队伍建设，以考核评定业绩，奖优罚劣，调动全员积极性。第二，出台引导政策和激励措施，建立进得来、留得住、出得去的用人机制，创造良好的用人环境，吸引行业内外有事业心、责任感的优秀人才从事非烟物流建设，配齐配强经理层，委以重任、接受锻炼。第三，建立“计提式”奖惩机制。按照“倾斜一线、绩效优先”原则，调整岗位工资，提高一线营销人员月工资基数。推行岗位绩效计提奖励，严格按照当季度销售业绩进行计提，谁的销售业绩好，计提工资就高，奖优罚劣。第四，积极与现有供应厂商进行沟通协调，共同制定发展规划和品牌培育计划，对资源进行充分整合使用，发挥出合作的最大效能。第五，加强终端市场监督管理。健全完善制度，制定方案，责任到人，加强对终端商品价格执行、政策落实等的管理指导，确保规范经营，价格政策执行到位。强化市场调研、信息采集、需求預测等工作，确定网络终端数量、进货额、进货次数、拜访周期等目标，抓好督导落实和考核，不断提升终端运行质量。

3.4 健全服务标准

第一，探索“访送分离”的工作模式。把车辆集中起来，统一送货，提高配送效率和服务水平，确保把货物及时送到客户店中。现在由非烟客户经理上门拜访收集订单，回来后数据报送运营部，第二天运营部安排送货，这种“访送分离”的工作模式在工作中已经初步形成，能够更加快捷便利地为客户服务。第二，规范工作流程。制作工作服务牌，包括非烟客户经理相片、姓名、岗位、电话，让客户更直观地了解服务人员信息；对片区重点客户，发放客户服务手册，严格按照拜访周期和服务标准进行上门拜访和服务。每周提报拜访计划，按照计划进行拜访，填写服务手册，解决推介过程中的问题，逐级反映，解决困难和问题。第三，注重拜访质量。采取由卷烟客户经理和非烟客户经理协同拜访模式，既让非烟客户经理最短时间被终端客户认识和接受，又熟悉了流程，掌握了沟通技巧；非烟客户经理已实现了对所有重点客户的独立拜访，初步建立了属于自己的客户网络。

4 结语

在今后的工作中，我们将积极探索非烟电子商务工作，将电子商务发展与夯实线下渠道建设基础结合起来，做好线上与线下的有机结合。文章紧紧围绕“市场开发求实，市场信息求真，市场划分求细，市场维护求精”的工作要求，遵循市场规律，坚持规范发展，依靠主业不依赖主业，大力夯实渠道建设工作基础，密切客我关系，提升服务质量。创新分销商发展模式，大力宣传企业品牌，树立“泰山之巅1532”的良好品牌形象。围绕“搭建供应链组织者”的目标定位，探索创新搭建一个供应商与零售商相连接、线上与线下相融合、集精益管理和高效服务于一体的第三方平台，通过平台运营来实现资源整合、平台服务、信息集成、管理高效、双赢共赢的供应链组织者目标。

【参考文献】

【1】房宁. 新科实业有限公司发展战略研究[D].长沙：湖南大学，2015.