人物：推销之魂

尾上忠史——日本兵库县淡路岛人，在中国知道他的人可能不多，然而在全世界英文百科全书的行业里，他可是赫赫有名的大人物。

他曾经创下辉煌的世界记录：

一、一个人在一个月内卖出35套英文百科全书（每套重240公斤）。

二、他率领一个十人的推销队伍，在21天内售出1000余套，获得三亿多日元的销售金额。

三、在1975年“世界英文百科全书销售竞赛”中勇夺十一项冠军，震惊世界。

“第一哲学”十“大阪商法”

尾上忠史一生信奉并坚持“第一哲学”。他经常对自己也对别人说：“一个人要永远保持第一，才算不虚此生。”

尾上永不服输的性格，秉承于他的母亲。尾上的母亲好胜心很强，要求尾上在课业上必须保持第一，永远不能输给任何人。有一次，尾上因贪玩成绩掉到第二名。回家就遭到母亲的一阵毒打，尾上全身皮开肉绽，惨不忍睹。从此，一直小学毕业，尾上不敢稍有松懈，总是保持第一。

尾上小学六年的学业成绩虽是全校之冠，然而因为操行成绩不佳被拉了下来，结果总成绩是以第二名毕业。生性好强的他，在毕业典礼上，除了暗自神伤之外，告诫自己：“在今后的日子里，我若是要勇夺第一的话，必须把第二名远远地抛在后面，这样他才没有机会跟我争第一。”

在高中，立志要成为一位成功商人的尾上，决定赴船场（大阪附近的巨大商业城）学习“大阪商法”。

不久，通过朋友介绍，尾上在船场某金属零件批发公司找到一份工读。不料此事却遭到他父亲激烈的反对，尾上的父亲计划把他栽培成一位卓越的政治家。父亲把尾上叫到书房，问道：“你知道我对你的期望吗？”尾上反问父亲说：“爸爸，您有没有听说过‘和魂洋才这四个字？”

当时日本处在二次世界大战战败之后，百废待兴，而明治时代盛行的“和魂洋才”从尾上口中脱口而出，确实使父亲诧异不已。

尾上从容解释说：“我所谓的‘和魂洋才是指结合日本人做事的精神，与欧美人治事的方法以成大事的意思。为了复兴日本，不仅需要依赖日本人传统的勤奋，及明治时期有志之士忧国忧民的精神力量，而且更需要借助欧美的管理知识及其经济力量。我想结合这两股力量，建立一套经营商法。”

看到儿子年纪轻轻就有不平凡的志向，父亲改变了原来的想法，点头说：“好男儿当自强，我同意你到船场去工读。”

从高中至大学毕业的六、七年间，尾上一直在那家金属零件批发公司工读。

老板严格要求尾上，开箱拔出来的铁钉，要用铁锤一只一只敲直之后再使用；捆绑货物的绳子，要捡起来再用；纸张万一写错了，得翻过来使用背面的空白页。如果把这些铁钉、绳子、纸张扔掉的话，一定会遭到老板痛骂好几天。起初，尾上认为老板太小气了，日子久了，才逐渐明白集腋成裘的道理，感悟到老板要他养成节俭的苦心。

尾上在学徒期间，因表现优异，在短短的三年之后，就被晋升为伙计，并担任业务方面的工作。尾上除了努力工作，还勤学好问各种大阪商法，并加以灵活运用，不久，便在金属零件批发行业里声名大噪。

创造世界记录

尾上当时在伊丹的自动机械制造公司任专务（相当于企业的常务董事），他踏进专业推销领域，纯粹来自一个“缘”字。

好友小林是尾上大学同班同学，因为迷恋高尔夫球，疏忽了正业，因此经常被老板炒鱿鱼。有一天，尾上陪小林到一家公司去应聘。两人到达目的地，发現是一家推销“英文百科全书”的美国公司。小林首先被它可以自由上下班的条件所打动，接着怂恿尾上：“你也加入吧！”尾上犹豫了一下说：“既然可以自由上下班，不影响我目前的工作，我就陪你做做看吧！”

总之尾上是在半推半就的情况下，踏入推销英文百科全书的领域，刚开始纯属兼职性质。因为自动机械制造公司的业务相当忙碌，尾上一直没空去推销百科全书。小林由于推销技巧有问题，从未签下任何订单。

一天两人来到大阪办事处，发现经理和二十几个同事正为有人在一个月内卖出了5套百科全书而热烈祝贺。

尾上当时身为自动机械公司的专务，每月要做好几亿元的生意，内心颇为自负，根本没有把区区5套英文百科全书的业绩放在眼里。尾上认为，凭他的关系，卖出几套百科全书易如反掌。他在众人面前夸下海口：“我去转一圈也要卖它个两三套！”大家认为他在痴人说梦。

在一个星期六晚上，尾上特地去拜访他的老客户田中先生。双方寒暄后，尾上开门见山地展示百科全书的资料，建议田中给孩子买一套。田中问：“这套书对小孩有什么帮助呢，它有什么特点？”尾上涨红着脸，结结巴巴答道：“这……这我也不太清楚，听说很多大学教授买，所以应该是一套好书。”田中闻此板起脸沉声道：“大专务，船场多年的学习是不是全忘了，对自己的产品毫无所知也敢来推销，你实在太放肆了。”尾上被训斥得无地自容，毫无招架之力。最后，田中严正地瞪着他说：“做生意单靠关系绝对支持不了多久。做生意全赖优良的产品与推销技巧，你要卖百科全书，不可以靠关系向熟人推销，一定要从陌生人下手，这样，推销之路才能走得宽，走得远。”尾上首次出师，惨败而归。

尾上闭门思过，认为自己以前太轻视百科全书了，既然决定要干，一定要有充分准备，而且非令人刮目相看不可。他心中那股争取第一，永不服输的“第一哲学”又蠢蠢欲动了。

尾上把用5千元买来的产品详细说明与推销指导手册仔细阅读了几遍，对英文百科全书有了具体的概念。

在一个星期天，尾上重新踏上推销之路。他驱车往大阪市中心开去，边开边想。我不能跟随别人以大学教授和律师为推销对象，应当另辟蹊径。但客户在哪里，尾上的心中毫无头绪。尾上来到一栋大厦面前，走到大门口，突然觉得大厦太宏伟而裹足不前。接着他走到另一栋大厦前，心里说自己一定要进去，可是瞬间觉得这一栋更壮丽而畏缩不前。这就是推销员常常患的访问恐惧症，是他对推销的产品缺乏信心产生的。endprint

尾上只得离开大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。他想要小解，于是停车到医院内借厕所。上完厕所，他心想：“有缘来到这所医院，好歹一定要访问一个人再走。对了！卖给医院的图书室。”尾上马上站回车里取出资料袋再回到医院，向人打听图书室管理员在哪里办公。那人说：“今天是礼拜天，管理员放假不上班，不过隔壁那栋大楼的三楼好像有人在。”

尾上来到三楼，这一层是医院各科主任的办公室。他依次一一敲门。这位名叫池田博士的，是关西地区妇产科名医，他望着一脸惶恐的尾上，问道：“有何指教？”“啊！是这样子的，先生，请问您有英文百科全书吗？”接着，尾上把百科全书的内容特点介绍了一遍。然后，尾上把订购单递到池田的桌上，恭敬地说：“拜托，请您帮忙。”没想到池田非常干脆，在订购单上签字，并笑道：“你来对啦！我正想买一套。”

这是尾上平生卖出的第一套百科全书，他兴奋得脸颊发烫，双手微微颤抖。拿到订单，尾上想起公司的规定“拿到订单，取回订金，才有佣金可拿”，他又硬着头皮对池田说：“真不好意思，依据敝公司的规定，签下订单之后，你还须付订金。”池田博士很爽快地把3千元订金付给尾上。

拿到订金后，尾上惟恐池田改变主意，打算赶紧离去。池田却热忱地挽留他再坐一会，说：“有个朋友等会要来我这里，他平时很喜欢看书，你们这一套百科全书不错，我想建议他也买一套。”

两人一聊天，才发现彼此是校友，结果愈谈愈投机。不久，池田的好友到来，池田不由分说取来尾上的全部资料，向好友解说内容并怂恿他买。好友很快就被说服。并付出订金。

这是一笔客户替尾上卖给客户的生意。就在这一瞬间，尾上灵光一闪：“我为什么不请他俩介绍其他的医师也来订购英文百科全书呢！”尾上恳请两位名医帮忙介绍，两人点头答应，立即各掏出五张名片写字后递给尾上。

尾上又顺道再次去拜访田中先生，由于有池田博士购买的先例，田中这次很爽快地签约。于是，尾上在一日之内，共卖出了三套百科全书。

星期一，尾上来到大阪办事处，当他拿出三套百科全书的订单与定金，整个办事处立刻轰动起来，赞美之声不绝于耳；“新人破纪录啊！美国至今也没有此种成就。”“尾上替我们发现了一个广大的市场，太棒了！”同事们纷纷过来向尾上握手致意。

从此，尾上的业绩扶摇直上，很快就登上了冠军的宝座，每月个人收入上百万日元把第二名远远地抛在后面。由此引起第二名田边课长的忌妒，他同尾上打起賭来：“假如你能在一个月内卖出30套百科全书，我就把我那部兰鸟牌汽车送给你。”在田边看来，尾上不管怎样努力，一个月内绝对卖不出30套百科全书。

但是天生不认输，永远追求第一的尾上，憋足一股劲，拼老命推销，在那一个月内整整卖出了33套百科全书，并神气十足地开走了田边的兰鸟汽车。

一个人在一个月内卖出33套，这一记录在美国也只有一人达到，尾上平了世界记录。五个月后，尾上在名古屋创造了一个月卖出35套的世界记录。

名古屋之役

尾上从事推销百科全书六个月之时，大美公司根据他半年来的优异表现，认定他是一个不可多得的人材，于是破格提升他为经理，到名古屋办事处上任。

其实名古屋办事处的业绩一直很差，公司曾先后派出五位经理前去整顿，全部铩羽而归。公司原考虑撤销，现在派尾上去，是做最后一次拯救，死马当成活马医。

尾上上任伊始，非但得不到部属的欢迎，反而遭受他们的抵制。当时日本各地区都有相当浓厚的排外习性。三个星期过去了，没卖出一套百科全书，地区经理频频来信催促业绩。尾上看情况不对，照这样下去该办事处一定会垮，于是他跟全体部属摊牌说：“我看大家非常散漫，对推销毫不用心。今天起，我要严格要求你们的业绩，不服气的人现在就请便吧！

说完话之后，人走了一半，只剩下15个人。尾上立刻率领15名推销员，从三菱重工开始，向名古屋各大企业的员工宿舍，进行地毯式的直冲访问。所谓直冲访问。这种方式取得订单的机率较小，但能磨练新进的推销员，让他们克服访问恐惧症。

每天夜以继日的直冲访问，消耗体力还在其次，糟糕的是高拒绝率带来的挫折感，大家纷纷感觉吃不消。尾上却斩钉截铁地说：“推销原本就是要人购买其原来不想买的东西，如果没有拒绝就不叫推销了。”

他接着又说：“美国‘推销员协会曾对推销员的访问做长期的研究，结果发现：48%的人，在第一次访问被拒绝之后就退缩了；25%的人，在第二次访问被拒绝之后，也退却了；12%的人，在第三次访问被拒绝之后，也气馁了；5%的推销员，在第四次访问被拒绝之后，也放弃了，只剩下10%的人，锲而不舍地继续访问，结果80%推销成功的个案，都是这不怕拒绝的10%所达成的。”

尾上最后说：“一流的推销员，都是在遭受无数次拒绝之后成功的。我一定要把各位锻炼成骁勇善战的勇士，使名古屋成为全日本销售量与佣金都是第一的办事处。假如有人有异议，请递出辞呈吧！”

这一次，没有一个人辞职。

为了激励士气，提高推销员的素质，尾上不断向部属灌输对推销的正确认识：推销是一门相当专精的学问，须精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通等，要干好是不容易的，只有当作一生的事业去努力，才有可能成功；推销工作很自由，但具备高难度的挑战；高级推销员年收入达数百万元，是一条白手致富之道。

尾上编篡了一本问答式的小册子，内容全是推销百科全书的知识，要求推销员熟读，并经常抽问，他说：“表面上我们是在卖书，其实我们是在卖知识，卖教养，我们从事的是一种神圣的教育工作！”

尾上用这些方法，逐渐培养起推销员的使命感与自信心，散漫无神、垂头丧气的人愈来愈少，两眼发亮，昂道阔步的人愈来愈多。

短短的三个月，尾上领导的名古屋办事处士气如虹，业绩直线上升。不久，遇上了大美公司举办的每年一度为期八周的“全国个人业绩赛”和“全国办事处对抗赛”。当时最被看好的是东京办事处和名古屋办事处，前者是多年来的双料冠军，后者因近来表现突出，被视为黑马。

从比赛的第一天开始，双方就进入激烈的肉博战。一个为了维护多年的荣誉，另一个发誓扳倒对方，两方都在拼命努力。

前四周，双方势均力敌。

到了第六周，双方仍旧不分胜负。

第七周，东京办事处超前一大截。

到了最后一天的傍晚，名古屋输给东京两套，至于个人业绩，名古屋有位叫宫本的推销员，以一套之差输给东京的推销员。

午夜时分，推销员筋疲力尽地回到名古屋办事处，对争取第一名完全丧失了信心。尾上见此情景，想起小学毕业时，自己得第二名那神伤的一幕。他把累躺在沙发上的部属全体叫起来，激动地说：“我知道大家都累坏了，但大伙若能坚持到最后一刻，我们仍有获胜的希望，现在离明早核算业绩，还有8个钟头，我们应当进行最后的努力！”有人说，现在已经是深夜，大家都睡着了，我们向谁去推销。尾上说：“警察和消防队队员都是24小时值勤啊！”

奋战8小时之后，事实证明“凌晨奇袭”扭转了整个形势，结果名古屋办事处反败为胜，以一套打败东京，囊括两项冠军。

短短半年时间，尾上将一个即遭撤消的办事处，转变成为全国业绩冠军，还培养出好几位月收入百万元的推销员，这些人后来陆续晋升为经理。endprint