浅析商务英语谈判中的语用策略

王婷

摘 要：作为国际经济贸易交流与协作的必备环节，商务英语谈判要求参与人员具备一定的商务知识和夯实的英语语言基础。语用策略的科学性在商务英语谈判过程中必不可少。该文将对商务谈判中英语语言的语用策略进行简要剖析。

关键词：商务英语 商务谈判 语用策略

中图分类号：H31 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）05（c）-0203-02

1 商务英语语言的特征及语用策略、商务谈判的概念

商务英语是商务英语谈判的载体和工具，掌握商务英语的语言特征是商务谈判中语用策略运用的基础和前提。作为商务语境下用语，商务英语兼具通用英语的特点与规律，又不乏其自身独有的语言内核特征。从词汇层面来看，商务英语具备专业、规范、简洁等的特点；从句法层面来看，商务英语的句式严密且多使用被动句；从语篇层面来看，商务英语文本格式固定规范、逻辑紧密、条理清晰。

语用策略产生于某种特定的语境中，是一种交际手段或方法，是语言使用者为了达到一定目的而选择的具有特定言语意义的途径。从语用学角度来看，语用策略是使用者表达自身意图时选用的具有隐含意义或间接性语言、抑或具有明示意义或直接性语言的方式，这也是语用策略的主要研究内容。

商务谈判是集沟通、协商、妥协、合作、策略等方式于一体的商务活动，用来协调商务活动参与方的各方关系、满足某种利益诉求。作为企业实现经济目标、获取市场信息的必要方法，商务谈判紧紧围绕着“以经济利益为目标、价值谈判为核心”这一准则来开展，重视谈判内容的严密和准确，谋求谈判各方的互惠互利、协作共赢。

2 语用策略对商务英语谈判的重要性

作为国际商务活动的必不可少的一个环节，商务谈判关系到商务合作能否顺利进行，其实质是交流谈判双方的条件和要求，并最终达到共同目标和最大利益。商务人员在进行国际商务交流时，扎实的英语语言功底和全面的商务知识是促成商务合作的必要条件。商务谈判处理的问题相对复杂、涉及面较广，加上商务谈判人员又有着不同的文化背景和教育背景，在沟通过程中难免存在一些阻力和困难。因此，谈判人员的言语表达要具体情况具体分析，要做到因人而异、因时制宜、因事制宜，要有特色、有针对性的选用恰当的语用策略。在谈判过程中，谈判双方人际关系的协调需要巧妙的语言表达来做润滑剂，合适恰当的语用策略可以使谈判状态得以较好的维持，使双方能准确表达各自的观点立场、利于双方最终达成共识。

3 商务英语谈判的语用策略

英语表达的地道与准确、谈判氛围的和谐与融洽是商务英语谈判成功的主要表现。谈判活动参与方之间关系的建立、巩固、发展和维持，谈判活动最终要达到的互利共赢的目的都离不开恰当的语用策略。

3.1 合作策略

美国著名语言哲学家H.P.Grice提出了合作原则，Grice的观点是：人们遵循某一原则为前提来进行交际、并相互配合以期待有效地完成交际任务。根据交流的目的或方向选用合适的话语是Girce的主要觀点，他把合作原则分为四个准则，即：量准则（maxim of quantity），言语内容不该有超出所需要的信息；质准则（maxim of quality），言语不应存在证据不足之处、要经得起推敲；关系准则（maxim of relation），谈话内容要与所谈及的主要问题相关联；方式准则（maxim of manner），言语表达要通俗易懂、简明扼要、有序且没有歧义。

例如，谈判中获利较多的一方说：You have done great deeds in the negotiation.很明显这有悖于合作原则中的质准则。商务谈判中的技巧虽然重要，但谈判的主题是为了达成合作共赢，谈判人员应围绕谈判主题，本着诚实守信的原则，有目的的提供相关的准确信息，确保谈判用语的简洁、正式和富有逻辑，能够使对方清晰的了解我方要求及意愿，这是商务谈判的前提和基础。

3.2 礼貌策略

语言学家Leech提出的礼貌原则主要包括六个准则：得体准则（maxim of tact）；慷慨准则（maxim of generosity）；赞扬准则（maxim of approbation）；谦逊准则（maxim of modesty）；赞同准则（maxim of agreement）；同情准则（maxim of sympathy）。人们在交际活动中注重自身形象、不愿出现千人一面的窘态，不仅期望保持自己的个性独特、还希冀他人肯定与赞赏自己的思想、言论和行动。由此看来，和谐人际关系的维系离不开礼貌策略。

礼貌原则注重言语的表达与效果要把握好度，说话时要注意对方的感受、要分时间分场合，即谈判人员除了要服装正式大方合体、热情洋溢、待人诚恳、和颜悦色、注意肢体语言，还要注意语言上的礼貌。礼貌原则的巧妙运用往往会使商务谈判具有事半功倍的效果。

在商务谈判活动中要注意的部分情形如下：（1）不能出现责备贬低的言辞、要避免强硬的语气，例如，①All wise managers would like to cooperate with us. If the goods cant be delivered before May.14， we will choose another supplier. b）. Please kindly note that there are many other competitors， and we sincerely hope our cooperation can be continuous. Do you have any concerns if we make the delivery date the Jan.14？ ②的两句话有贬低对方、强制对方出货的含义在里面，会引起对方的反感，不利于接下来的谈判工作，如果换做②的表达方式更易于对方接受和理解；（2）淡化主观感受、尽量不用否定，例如，①We cannot provide 2percent discount and we only allow 1.5percent discount. ② You can obtain 1.5percent discount.①句强调了我方的利益；②句站在对方的角度，淡化我方利益，体现了礼貌原则，这种替对方着想的言语策略更有利于取得对方的好感，最终会促成双方协议的达成；（3）可选用轻松的话题做谈判前开场，例如，与远道而来的客户开会商讨细节之前，单刀直入的谈工作会显得“不近人情”，若使用Did you have a good journey？ How was your flight？ 等small talk延伸至工作交流会使客户感觉到我方的热情，便于下一步工作的开展。

3.3 模糊策略

精确性是语言的特征之一，但绝对精确的言语是不存在的，因为语言的基本特征还包括模糊。英国的罗素曾说过：整个语言或多或少都是模糊的。在商务英语谈判话语中， “模糊”并非 “稀里糊涂”，也绝不是含糊不清。语言的模糊性，换言之即言语所指范围的不确定性，但言语所要表明的中心意思明了、确切。从诸多商务谈判的案例中不难看出，模糊策略并不与商务英语谈判语言准确简洁的特点相悖。在谈判中使用模糊策略可以提高判断和解决复杂事物的效率，可以更加灵活的进行语言表达，可以使得整个谈判过程的焦点问题讨论更委婉、含蓄、有礼貌，给谈判双方留下足够的缓冲空间，从而促进谈判的进程。

例如，当卖方向买方做报价时，双方就商品价格而意见相左，但甲方又的确有合作意向时，甲方用Your quotation makes me feel a little bit ——you know what I mean……或Is it possible to cut down the price？ It is a little bit higher than our anticipation. 这两句中任一句话来表达都是恰当的，因为“you know what I mean”“a little bit/ a little”并没有提出明确的感受或价格界限，这样更易于对方接受，理解的空间也比较大，从而避免谈判陷入僵局。

3.4 委婉策略

委婉策略即令人理解并体会到所听话语的言外之意，且确保所要表达的言语在对方承受的范围之内。在国际商务谈判中难免遇到不友好、不适宜或具争议性的陈述，委婉语可以加强彼此之间的理解、巩固谈判双方的信任，故而，它在谈判活动中是一种不可或缺的策略。委婉语避免了正面冲突，双方的情感和心理距离通过恰当的言语表达得以拉近，从而有效促进交流合作。商務英语谈判中委婉语的应用方法有：用语模糊、常用被动语态和条件句、弱化否定表述。

委婉语策略使得谈判双方意图的表达更加模糊，从而缓和商务谈判过程中因利益权衡产生的激烈争论，尽量避免谈判僵局的出现。例如，双方就某产品的价格条款商讨，买方就卖方提出的报价给出如下回答：Your quotation has been noted， and well report to the manager for further discussion. 说话人并未直接反驳或答复对方，而是委婉的给出回复，这样既可以向卖方传达一个需要再考虑的信息，又可以给自己留足时间去衡量相关因素或者向上级汇报。

4 商务英语谈判人员在语用策略方面应具备的素质

商务英语的语言运用作为商务谈判的纽带，起着关键作用。良好的思想道德和政治素养、较强的业务知识和能力、缜密的逻辑思维和语言表达能力、和团结互助的团队精神是合格的商务谈判人员的必备素质。从语用策略角度来看，商务英语谈判人员还应做到实事求是地做好谈判准备，熟悉谈判中涉及专业行业的词汇，确保谈判数据资料的准确性和真实性；在谈判过程中遵循合作原则和礼貌原则，注意言语词汇的选择，并在恰当的时候随机应变的使用委婉语和模糊语，避免谈判出现僵局，以确保商务谈判的有序进行。

5 结语

经济全球化程度不断加深，使得商务谈判成为企业生存发展之路中至关重要的环节。商务活动的进行在一定程度上会受到谈判的影响。重视语用策略在商务英语谈判中的应用，不仅能够促进谈判的顺利开展、达到预期的谈判效果，而且能更好地促进国际间的经济发展、形成互利共赢的局面。

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