水运工程投标决策影响因素浅析

张蓓

摘 要：本文根据目前水运工程招投标现状，结合水运工程项目投标的特点、综合考虑水运工程投标的各种影响因素，并根据某公司的实际情况，结合存在的问题，对影响水运工程投标决策的主要因素进行了分析，提出如何构建水运工程科学有效的投标决策体系，提高中标率，使企业在强手如林的市场竞争中生存和发展。

关键词：水运工程 主要因素 投标决策 中标率 标决策体系 投标决策模型

1.引言

水运工程建设是国家大力发展的主要交通基础建设之一，建设的速度和规模都是空前的。从规划纲要来看，未来几年内，我国港口及航道建设发展潜力巨大，为水运工程企业提供了宽广的发展空间。同时，自《中华人民共和国招标投标法》的颁布实施以来，随着市场经济的不断成熟和市场的规范化，招标投标已经成为水运工程项目承发包的主要和法定手段，工程招投标是企业获取业务的主要来源，企业如何在投标竞争中获胜，承揽到工程项目，是决策者亟待解决的问题，这也是我们常说的工程项目投标决策问题。

2.投标决策定义和内容

投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间较量，也涉及不同投标人所选择的策略之间的博弈。投标决策是投标过程中，投标人根据竞争环境的具体情况而制定行动方针和行为方式，从投标人是否准备参加某项目的投标开始，直至投标、中标、合同签订的全过程。

投标决策主要包含以下三个方面的内容：第一，是否参与项目投标；第二，投标项目的优选问题；第三，投标方案和策略问题。

3.影响水运工程投标决策的主要因素分析

在进行投标决策时，有各种主观和客观的因素影响着投标人的决策结果。主观因素有投标人自身的技术实力、经济实力、管理实力、业绩信誉实力；客观因素有业主的因素、竞争对手的因素、项目本身的因素等。

（1）业主的因素

项目业主的信誉和财力，特别是项目资金的来源和支付方式，是投标单位在投标前必须考虑的因素。信誉差的业主经常在施工过程中有意刁难或有意拖欠工程款已达到少支付或缓支付工程款的目的。而业主的财力主要是项目资金来源；可靠的资金来源主要包括：政府财政（国家财政和地方财政）、银行贷款和境外资金支持；自筹资金的工程项目资金存在风险。在进行项目投标时，对于业主的信誉及资金来源一定要了解清楚。

（2）投标单位自身的因素

投标单位自身的因素主要包括技术实力、经济实力、管理实力、业绩信誉实力。

随着工程施工项目竞争越来越激烈，有同类工程经验的单位对工程质量能给予较好的保证，同时必须具有足够的技术实力、经济实力、管理实力等。这样，投标单位才能以一流的施工管理使企业自身的生产、经营实现高效、优质、低耗，也使企业能有实力在工程造价上得到更好的控制。

（3）项目的因素

水运工程有规模大、周期长、工序多，施工过程复杂等特点，这些特点都是企业投标决策的重要因素。所承担项目的规模要跟企业自身的实力大小相对应，对于综合实力较差的企业，不应该去过于追求大规模的大型项目；如果企业实力较强，应重点跟进大型项目，对规模太小的项目，应衡量是否参与投标。

项目周边自然条件、施工环境及项目的复杂程度也是投标单位在投标前要仔细了解、分析的重要因素。

（4）竞争对手的因素

当前，企业之间竞争越来越激烈，知己知彼百战不殆。要想在激烈的竞争中取胜，有必要在所参加的项目投标活动中花费足够的精力对主要的竞争对手进行详细的分析，及时对竞争对手做出评估，才能充分发挥企业的优势，获得更多的回报。

4.水运工程投标决策体系的建立和应用4. 1某公司现有水运工程投标流程

由区域公司对拟招标项目的相关资料进行收集，市场部在网站获取招标信息（或收到投标邀请函），根据招标公告信息核对公司资质、业绩、人员、设备等情况：对一些硬件条件明显不符合的公告信息不再进行跟踪；对一些可租赁设备参与的项目，如疏浚、吹填项目要求炸礁设备的或者需要提供砂、石源的项目，应联系外部单位落实施工设备、砂源等参与竞标。招标文件购买后，市场部仔细研读招标资料并组织工程部、法律部、设备部等相关部门对拟参加投标项目的承接意义、收益、风险等方面进行评估，提出是否参加投标的初步意见供企业决策层决策。

4.2某公司近三年的水运工程投标状况

见表1。

近三年该公司平均参与投标128个项目，平均每周要参加投标2-3项，但近三年年平均中标仅25个项目，中标率较低。

4 . 3水运工程投标决策中存在的问题及水运工程投标决策体系的建立

4.3.1是否参与项目投标

项目投标时所获得的项目信息和相關资料有限，常常造成信息不对称，某些重要信息没有获得，不利于投标决策。标书编制人员在投标前期一般与业主联系甚少，而由区域公司相关人员负责与业主进行沟通和协调，对项目信息和相关资料的来源常常需要通过区域公司人员了解，而区域公司人员对投标工作的具体细节并未完全掌握，未能真正了解投标工作中哪些是至关重要的资料和信息，投标时往往会因为遗失这部分信息，影响投标决策。

对于是否参加项目投标这个问题，投标单位需要针对每个项目都进行事先的信息资料整理，不要盲目投标。在项目报名前要求项目所在地管辖范围内的区域公司对项目全方位的了解，如：业主的情况，资金的情况，地理位置的情况，可能的合作方的实力情况，竞争对手情况等等；同时要健全区域公司的考核制度，将投标项目前期信息收集工作也纳入区域公司考核范围，调动区域公司人员的工作积极性。在以后的工作中还需要注重收集整理项目一线的造价资料，杜绝盲目投标，确保投标工作与实际施工的横向和纵向联系。

4.3.2投标项目的优选问题

目前对现有的投标项目在投标决策时虽会组织公司相关部门（工程部、法律部、设备部等）进行评审，但由于相关部门在投标前期没有对项目进行全方位的了解，且常常因为受投标时效所限，不可能每个项目相关部门都指定专人对项目实地考察，大家在主观上都是希望“只要有一线中标机会都要争取的”，这样自然导致了“投标项目越多越好”，而且“每个项目都是机会较大项目”的局面，投标评审结果也常常是同意市场部作为机会标参与投标，并不能从不同角度提出专业性的指导意见，而各部门的评审意见对企业决策层最终的投标决策影响极大，在这种模式下导致投标评审和投标决策常浮于表面，且由于参加的投标项目过多，投标工作人员的精力有限，只能将精力平均分摊，而没有多余的精力有针对性地对投标文件进行策划和编制，致使所编制出来的投标文件没有针对性且重点不突出，评标时打分优势不足，中标率不高。

对于投标项目的优选问题，投标单位在投标决策时应组成一个决策团队，决策团队应该包含熟悉投标工作和熟悉项目情况的员工，并加入定量和定性相结合的分析。对于重点项目决策团队要对项目现场多次进行实地考察，全面充分的掌握项目的信息、业主方的信息以及競争对手信息等等，为投标决策奠定基础。

4.3.3投标方案和策略问题

投标决策缺乏规定统一的判断标准，投标决策者在进行投标决策时常常依靠个人的主观认识来进行判断，这样只是定性的判断过程，既不合理，也不科学；参加投标评审的相关人员都不是最熟悉招投标市场的人员，对当地或国内其他地区的招投标市场的现状和情况了解不清，主观地进行投标决策，尤其是对公开招标项目，常常造成了“免费陪标”的情况。

对于投标方案和策略的问题，投标单位应该避免个人主观因素太强的投标决策，要对投标项目的各个因素进行分析，了解清楚情况后，成立投标评审小组进行打分，可以用层次分析法，模糊综合评价法等，使得定性与定量的相结合，得出最终得分，然后确定是否投标。

4 . 4水运工程项目投标决策影响因素分析和量化

获取到项目信息后，由市场部召集经济，商务资信标和技术等工作的相关专家根据其工作经验和掌握的数据形象对业主，企业，项目和竞争对手等主要因素进行分析和量化处理。

由专家对各因素进行量化处理后，得到判断矩阵。判断矩阵的准确性非常重要，它直接影响结果的准确性，因此，相关专家的选取非常重要，一般从从事有关方面的工作10年以上、精通业务、治学严谨的人员中选出。

4.5投标决策模型的应用

水运工程项目的招标文件对投标单位提交投标文件的组成要求通常是商务资信、技术、经济这三个主要部分。除此之外，各个地区评标办法各有不同，每个地区的建设工程交易中心都会颁布几种推荐的评标办法，招标代理机构在评标办法的指导下制订招标文件，决定招标评标办法，根据业主的意愿，每个工程评标办法不尽相同。业主因素，企业因素，项目因素和竞争对手因素等均在招标文件的评标办法中有对应的条目。

在接到招标文件后，研究评标办法，研究对手信息，决定是否参与投标，确定投标后组织人员对业主因素，企业因素，项目因素和竞争对手因素制定本次投标方案。

（1）业主因素

水运工程项目一般为各省市地区的交通局、港务局、港口局、航道局以及大型的中央企业和民营企业。根据该招标项目的业主信息从业主的信誉、业主的支付能力、招标条件公正性、业主与施工单位的关系等因素进行分析和量化处理。

（2）企业因素

企业因素主要是关键经营数据，特别是人员、业绩、设备、资信、财务等关键数据信息，需对照拟投标项目评标办法中要求做出量化分析。

（3）项目因素

项目因素主要是项目规模、项目工期、建设项目的技术复杂性、项目风险、项目周边地理环境便利性等。这些条件是工程制约因素，必然会影响工程实施和成本，是编制施工方案和投标报价的基础，必须了解清楚。

（4）竞争对手因素

水运工程项目由于行业的特殊性主要竞争对手相对比较固定，因此对竞争对手资料的主要收集以下信息：

①企业概况：公司地点，成立的历史背景，企业总资产、净资产，注册资金，企业的资质，人员状况（拥有各类注册类人员数量）。

②企业最近三年的财务状况和经营状况。

③工程业绩：近三年已完或在建重大水工工程，主要市场。

④获奖状况：拥有“鲁班”奖、“詹天佑”奖等品牌工程的名称。

⑤主要设备：疏浚类设备：耙吸船≥6000方，绞吸船≥3500方/小时，抓斗船≥20方。航务类设备：起重船，打桩船，砼搅拌船。

⑥企业主要领导人：姓名、年龄、性别、教育背景、主要的经历、过去的业绩，企业主要的领导人的变更情况，企业主要项目经理、总工：姓名、业绩。

各地评标办法各不相同，同一地区不同工程的评标办法也不一定相同。结合这一特点，针对行业现状，健全信息搜集体系，整理公司关键经营数据特别是人员、业绩、设备、资信、财务数据等与经营投标工作相关的关键数据信息。搜集竞争对手成本数据和以往投标报价数据以及对手的业绩、资信、方案编制水平等。并运用概率论和数理统计方法，对投标对手数据进行综合分析，同时针对各地评标办法、评分办法互不相同的现状，建立基于模糊综合评价和人工神经网络技术相结合的投标决策模型。使单位的投标活动有序化、投标管理规范化，有效提高投标中标率。

5.结语

现如今水运工程投标不仅是企业综合实力的竞争，也是投标技巧和投标决策的比拼。投标的胜负不仅取决于竞争者实力的强弱，也与投标技巧是否得当、投标决策是否正确有着密切关系。企业在进行工程项目投标时，企业的相关决策层需要考虑的因素是很多的，但是这些因素所表现的定性成分较多，模糊性较强；有的因素不是相互独立，而是互为因果关系或者偶合性较强。因此，需建立适合本企业的投标决策体系并有效运行，在投标决策阶段时才能够做出一个相对精确而明晰的判断，使决策更科学、更合理；才能够在竞争激烈、强手如林的市场上承揽到工程，使企业得到更好的生存和发展。

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