微车的生意经

劳新颖

在汽车后服务市场的搏杀中，微车不是最早的入局者，但是定位却一直明确：以“违章查询”的刚性需求切入，获取高粘性用户，通过在“互联网+加油”领域里深耕不辍，打造多元化的汽车服务商……创立四年的时间里，微车完成了400多个城市的覆盖，平台注册车主规模超过一个亿，完成1.52亿远的B轮融资、估值达到7亿人民币……面对成绩，微车联合创始人包炬强自信滿满：“其实这与我们最初的目标没有什么不同。”

以刚需切入市场

微车CEO徐磊和CTO包炬强都有过在李开复创办的创新工场工作的经历，相似的学习和工作经历使两个人兮兮相惜，这为两人日后合作创办微车奠定了坚实的基础。在包炬强看来，创新工场对他的影响更像是学校，等到学分修满了就可以毕业了，至于随后的创业则是对自己学习效果的检验。2011年徐磊和包炬强联手创办了定位于提供移动互联网的生活资讯服务平台——布丁移动，这是创新工场内部孵化的创业项目，同时也是微车的前身。随着发展，布丁移动在消费O2O上比较深入、垂直，这也使二人在其中的一个垂直方向上发现了先机。

目前，中国的汽车保有量在全球排在第一，但后期服务却不尽人意。除此之外，移动互联网的兴起成为汽车服务线上交易最大的主推力。“2011年开始，移动互联网开始崛起，但是汽车后服务市场还没形成，直到2013年，这个市场才真正的迎来元年。一方面是移动支付的推动，另一方面则在于中国的有车一族们的数量在不断增多，特别是换车的群体在壮大。整个行业在高速且高效运转中，这使我们看到了商机。”谈到微车成立的初衷，包炬强如是说，在他看来，微车切分汽车后服务市场的时机恰逢其时。

2014年微车从布丁移动中抽离出来，正式上线。资深金融人士李怡加入微车高管团队，出任公司合伙人。最初大大小小的服务微车会涉及，但很快切入市场的重要口径就明确了下来，那就是通过违章查询来获取用户。之所以会选择这个口径切入，最重要的原因是对于车主而言，违章查询属于刚需。微车的总体思路是通过高频的服务将车主粘在平台上，然后再由此发散，衍生出其他的服务。

做多元化汽车服务商

凭借着“违章查询”这个小而美的入口，微车迅速完成了用户积累，两年的时间里，在这个细分领域，微车做到了第一。然而在有了足够规模的用户后，接下来的“打法”尤为关键，因为在整个团队看来，微车不仅仅是在做车，更应该是为车主人群来服务，做中国的“中产经济”生意。显然单一的交易平台不是微车的目标，微车希望实现的是打造多元化汽车服务平台，构建车主服务闭环。那么微车选择攻坚的下一个“堡垒”是什么？它在商业逻辑上又有哪些标新立异的地方。

在违章查询做了一年半后的2015年，微车开始在“加油服务”上积极谋新，之所以会选择这个领域，主要原因在于汽车加油的交易量更大，一辆车一年在八千元左右、频率更高，同时具备完整的生态链。另外，前期通过“违章查询”积累的用户和数据能够迅速的实现导流。整体而言，成品油的产业链处于供过于求的状态，能源行业的机会就在眼前，时间不容微车错过这场“东风”，微车在“加油服务领域”的布局着手展开。包炬强告诉记者：“微车做的事就是连接加油，一方面在支付、积分卡系统以及精准营销方面与其合作，帮助加油站和车主建立联系，为车主在加油上提供折扣。”微车给予用户加油业务折扣主要来自于加油站因销售量提升，给予微车导流用户的特殊折扣价格。

包炬强坦言，前期打开市场的过程并不容易，特别是在加油商的选择方面，在国营和民营间有过选择和取舍。在开拓市场的过程中，区域上的铺展同样是微车的短板。“团队经过决议后确立了一套解决方案，在加油商的选择上不在乎是民营还是国营，只要是品质上过关，都可以成为微车的合作伙伴。”凭借着明确的定位，微车很快的打开了市场。目前与微车合作油站超过2000余座，覆盖了全国20个省份，400多个城市。微车上的注册车主规模也超过了一个亿。

对于微车而言，以“加油服务”深耕汽车服务市场是个支点，支点找好后，与车主相关的多元服务会更好的融合和展开。目前微车已经打造成为涵盖加油、违章、代驾、保险、救援、保养等多元化服务商，在车主中同样树立了不错的口碑。在包炬强看来，任何一个服务都是盈利渠道。“微车一直以来不会拘泥于某个点，每一条线的空间都会很大，盈利上的多元性使我们不至于把格局做小。”包炬强微笑着说到。

“最难的题永远是下一个”

凭借着精准的定位和打法，微车迅速的成长起来，并受到了资本的青睐和争抢。2016年4月，微车完成了1.52亿元的B轮融资，公司整体估值已达7亿元人民币。此轮投资由国富绿景创投领投，德同资本、TPTF、银江资本、清科创投等6家机构共同参与投资。在包炬强看来，微车能受到资本青睐的主要原因有两个方面，一方面是行业的提振，在投资人眼里，与汽车服务相关的行业属于价值高地，整个市场的体量很大。另一方面，则在于微车自身具备较强的执行力，一路走来交出的成绩单成为最有说服力的理由。

谈到创业，包炬强表示：“整个创业特别像是像升级打怪的过程，每一个正在经历的难题都会在当下被认为是最难的题，现在遇到的是以前从没遇到过的，每一次的难度都会逐级增加。但是当它们被解决后才发现，最难的题永远都是下一个，即使不知道终极boss有多强大，每过一关都有‘痛并快乐着的感悟和收获”。

接下来，微车会有新的产品——“微车启明星加油站管理系统”上线，是一套为加油站提供会员管理、移动支付、互联网营销的创新系统，让车主和加油站连接的更为紧密。关于微车未来，危机和挑战并存。“新能源汽车的兴起和普及是不是会对微车产生影响和冲击”？当记者问到这个问题时，包炬强给出了这样的答案：“并不算冲击，微车的初心就是打造多元化的车主服务平台，所以车主们遇到哪些改变？需要什么？我们再去朝着那个方向改变就好了。未来当新能源汽车全面普及时，我们再去提供充电服务就好了。我们的商业逻辑永远围绕着‘人展开”。包炬强的眼中闪烁着自信。

看准时机，顺势而为，这是记者采访下来对微车最大的感悟。未来，汽车服务市场会有多大的蛋糕是微车的，这一点谁也说不清。但是，当下微车已经告诉了后汽车服务市场谁才是重要的“玩家”。不过在微车团队眼中，这一切只是开始，因为好戏还在后头。