针对中国金融机具企业的营销和发展战略探析

许欢

摘要：随着人民币国际化进程的加速，东南亚等国已经开始流通人民币。一口半小型外币清分机市场的年需求在10万台左右，且会有10%的年增长率。我国各商业银行所使用的清分机逐渐趋向以本土企业供应产品为主。经过对市场的环境分析和国内各金融机具公司本身的竞争力分析，作者决定将初期的研究对象定位于江浙沪地区的金融机具相关企业，根据各公司自身的经营理念和服务宗旨，分析市场的实际需求，对其营销策略和发展战略进行有效分析。

关键词：金融机具企业；营销

中图分类号：F426.4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）010-0-01

一、绪论

1.研究背景和目的

在社会发展飞速的今天，企业的发展也达到了一个新的高度，需要有更高的要求和更大的空间去满足它。随着人民币国际化进程的加速，东南亚等国已经开始流通人民币。一口半小型外币清分机市场的年需求在10万台左右，且会有10%的年增长率。

金融机具行业的竞争日益激烈，一方面促进了行业的成熟发展，另一方面也让每家企业都面临着更为严峻的优胜劣汰的考验。为了保住市场，不得以跟随降价还是寻求一条新的道路，突破困境。在这一问题的影响下，我们调研组对江浙沪一带的金融机具企业进行认真地调查，了解了企业内部、外部资料，对金融机具类公司未来的市场营销策略提出了一些建议和意见。

2.研究思路

本文以江浙沪一带的金融机具企业为研究实体，首先对市场营销策略的理论基础做简单阐述，然后对国内金融机具行业现状和江浙沪一带金融机具企业市场营销环境进行分析，找到企业目前存在的主要问题，通过理论分析，提出新的企业营销模式和市场营销策略建议。特别是在战略和市场营销组合策略方面，作者都大胆提出了个人意见和建议，还结合企业实际提出了市场营销策略实施的保障措施。

二、现存的营销组合策略概述

1.现行营销策略介绍

现今，各金融机具企业在现有的营销策略“成本低，差异化”的影响下，尽最大可能的实现技术的领先以及创造优质的品质。

第一，在产品定价的方面，始终坚持着“一分价钱一分货”的理念，但是在市场经济的压迫下，企业现在慢慢转向竞争决定价格的战略。

第二，我们应该在售后上提升服务水平，在服务方面存在竞争的优势。

最重要的是，我们应该兼顾短期和长期的目标，将两者相互结合，才能在市场竞争激烈的今天走得更加遥远。

2.现在使用的策略所存在的主要问题

（1）没有加强对市场行业的研究。现如今，金融机具企业的营销网络普遍都是专门针对银行等大、中型金融类客户销售和服务的。而其他的客户，往往是以银行作为媒介渠道，了解公司的产品，然后向各地销售公司咨询购买。对于小型的金融类客户而言，由于各金融机具厂家将放眼于银行等大型金融机构，因而此类小型客户群体并没有得到很好的开发，因此建议公司应根据不同的细分市场，进行市场定位，制定不同的产品组合和渠道策略。

（2）没有产品的整体概念。在现代市场理念的影响下，大多数人认为，完整的产品理念包括三个层次，他们分别是实质产品，形式产品和附加产品。现在金融机具行业市场发展正逐渐趋于成熟，检伪技术难度增强，现实市场更加复杂，企业之间产品的同质性很大，竞争主要集中于技术、价格、质量、服务四个因素。

因此如果想要在众多金融机具企业中让人眼前一亮，我们就必须在提高服务水平的前提下，加强产品的合理性，有针对性的打造产品，使用明星效应，进行市场的抢占，争取利益的最大化，打击市场上的竞争对手。

（3）和客户沟通方式单一。据调查，金融机具企业普遍与客户的沟通方式主要是客户拜访公关。由于行业性质的特殊性使其主要客户为全国各大商业银行，销售渠道较为稳定，同时也会使企业的神经麻痹，市场危机意识淡薄。要想真正实现可持续发展的目标，企业必须迎合市场需要，让产品成为另一种媒介和纽带，和客户有效沟通，实现理想的双赢效果。

三、市场营销组合策略的制定

定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制營销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。

四、结语

因此，根据金融机具行业的特点，本文提出了如下营销方式：

1.模块选择营销

针对不同行业、不同体量、不同需求的客户，厂家应根据其实其情况为其设计产品，最终达成以客户满意度为主导营销方式

模式名称模式概述：

个性化定制+托管模式根据客户的实际情况，为其量身定制解决方案，并与客户签订持续性的合作协议，由厂家提供持续性的技术支持以及相应的产品更新服务。

个性化定制+售后模式根据客户的实际情况，为其量身定制解决方案。客户则进行一次性的技术买断，由厂家提供初期的智能信息系统植入和软硬件等相关设计，并提供一定时期内的产品技术支持。

2.以技术性和售后为优的营销

从很大程度上来说，金融机具产品是机电一体化产品，对于客户而言拥有使用频率高、成本大的特点，因而销售周期普遍高于其他产品。因此，良好的售后服务无疑是博得用户信任的最佳契机。

参考文献：

[1]金融机具销售企业的分销渠道探析，中国商贸.

[2]基层金融机构使用钞票清分机的问题与建议金融科技时代.2010，12：23-25.

[3]市场营销学李宏董大海大连理工出版社（第六版）：45-48.

[4]秦波.国际营销学[M].上海：立信会计出版社.

作者简介：许 欢（1995-），女，上海人，汉，本科在读。

基金项目：本文受到2016年上海市大学生创新创业项目《面向全功能多国货币清分抓假识别一体化的综合解决方案及智能信息系统Monelf》（项目编号：2016121639054）的基金支持。