中小企业营销渠道设计与实施策略研究

林嘉胜

摘要：目前的很多的中小企业在快速发展的过程中，没有及时消除国有企业所普遍存在的体制弊端，再加上管理滞后的影响，从而使严重的企业病，导致集团在连续两年亏损，亏损额高达亿元。

关键词：中小企业；营销渠道；设计与实施策略

中图分类号：F276.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）010-00-01

一、中小企业市场营销环境分析

1.营销渠道现状。总体而言，中小企业的生产，加工，销售，研究取得了显著的成就，但相比于其他大型的企业，由于起步较晚，整体水平较低。生产仍然比较粗放，产量不高；二是产品加工技术一般，初级产品为主，深加工产品较少；第三，销售渠道单一，主要是初级产品；四是研究工作落后于实际需要。

市场带动下，中小企业对于产品的生产大规模发展的积极性很高，但受资金不足的影响因素，产品的生产推广的很慢。近年来，很多的行业产业开始发展专项资金，重大项目资金都是依靠国家和省有关部门的拨款和扶持。中小企业用于奖励政策等基地管理方面投入的资金有限，致使阻碍产品生产的关键问题不能很好解决，难以适应对应的产品的产业化、规模化发展，使决策与管理脱节，基金效能难以实现最大化，因而制约了相关的产业的发展和效益的发挥[1]。随着生活水平的提高，越来越多的人开始注重健康和养生的大背景之下。环保健康的产品的市场前景广阔，这就导致在这类产品品牌打造以及营销推广中相比其他产品具有更大的空间和前景。

2.营销渠道问题。营销渠道组织是指在产品营销渠道系统中通过为市场提供产品，执行不同营销职能而获得利益的组织。产品营销渠道组织是多元化的，具体包括产品产供销过程中所有有关企业和个人，即商户、加工企业、经销商（包括批发商、零售商）、代理商（包括经纪人、中介组织等）、辅助商以及最终用户与消费者，它们是中小企业的生产的产品营销渠道链条中的角色。根据营销渠道设计理论，营销渠道结构包括渠道层级结构、宽度结构和广度结构。中小企业的生产的产品营销渠道层级结构是指产品从生产者转移到最终消费者所经历的中间环节的结构，是按照中间商的纵向个数来划分的。产品营销渠道的宽度结构是指农产品从生产者到消费者过程中同一个中间环节中间商的数量，大致可以分为独家性宽度、选择性宽度和密集性宽度三种类型。产品营销渠道的广度结构是指中小企业的生产产品从生产者到消费者过程中所选择与形成的渠道的种类，具体有一种和多种渠道广度结构类型[2]。

3.原因分析。从我国中小企业的生产的产品市场供求力量对比分析，首先，我国中小企业的生产交易市场中买方在数量上要远远少于卖方，在规模和实力上普遍大于卖方，从而使得买方的相对垄断程度要远高于卖方。其次，买方在市场上的相对垄断优势和拥有的规模与实力，在适度条件下可以转化为对市场的垄断。最后，现有交易方式和渠道关系使很多的商户不能分享流通、加工环节的收益。因此，由于买方具有较强的市场力量，在市场交易中占据价格优势，这种优势表现为市场交易价格由完全竞争下的市场均衡价格向有利于买方的方向偏离。市场经济中的市场波动存在一定的普遍性，体现在中小企业生产的产品的交易上更明显。但是，中小企业的产品交易的波动规律有其特殊性。作为日常生活资料的中小企业的产品，市场需求波动比较小，市场对中小企业的产品的需求具有较强的稳定性，其需求价格弹性比较小[3]。

二、中小企业营销模式

1.产品策略。通过推广技术，提升产品质量，提高效益，做无公害产品和安全产品的生产认证工作，使产业向科学管理集约经营的起点方向发展，提高中小企业生产的产品的效益品质。广泛深入开展调查研究，摸清中小企业生产的产品的用途、种类等，并深度开发研究适合市场需求的产品、提高中小企业生产的产品附加值。还可以在试验示范的基础上，利用各级政府制定的优惠政策，以典型示范引导，大力推广优良产品，扶持规模扩大化、创品牌，提高产品质量，促进区域经济发展。

2.销售渠道。目前一方面应该在中小企业生产产业的同时扩大对应的产品的开发；中小企业生产的产品同时存在产品销售渠道过于单一，外销數量受限。因此大力培植中小企业生产的产品收购、加工、营销龙头企业，将小生产与大市场连接，优先培育有能力开展深加工、开拓市场打造品牌的企业。可以加宽、拉长、增厚产业链，对中小企业生产的产品发展产生巨大的辐射和带动作用。对科技型企业，政府应该努力的采取优惠政策，扶持培植，帮助企业做强做大。

3.广告宣传策略。产品品牌是企业产品营销业务的重要手段，因为品牌不仅是信用保证，甚至体现企业文化。到了一定的知名度和美誉度，在消费者中树立知名品牌，就必须有强烈品牌意识。广告是推广策略是最重要的部分。在现代社会中，广告和人们的日常生活之间的关系越来越紧密，广告的影响已经渗透到社会的各个角落，改变和影响消费者的购买行为，甚至生活方式都产生了巨大的作用，同时也是消费者接触最多，对促销活动的社会生活的影响最大，因此，企业必须注意广告策略。

人民生活水平的提高，对各类产品的消费亦开始出现了增长趋势，价格节节攀升，很多产品市场供应不求，生产前景广阔。注重市场体系的建设，实施公司+协会+基地的经典的经营模式，有力的发挥龙头企业的推动作用，做好相关的技术改造，打造产-加销一体化经营，扭转出售初级产品不良状况，提高产品附加值来大幅度的增加中小企业收入。拓展产品销售的空间，完善建立产品营销网络，开拓市场，提高产品占有率和市场份额，通过市场以及科技的推动，以此改善产业发展。中小企业生产的产品开始初具规模，抓好深加工的基础上，大打品牌，解决好占领市场的问题。

引进资金和技术加大宣传力度，加快中小企业生产的产品发展步伐；销售市场上则需要认真改进产品包装，建立交易平台，诚信经营，树立品牌信誉，以质优价廉的产品占领市场的份额，促进企业的又好又快发展，促进当地经济增加社会效益。

4.人员促销策略。人员促销指企业派出推销人员直接与顾客洽谈，接触，宣传达到销售目的，是产需双方相互传递信息直接联系的推销方法。可以和顾客直接接触，进行面对面的洽谈交流，掌握市场情报。在激烈竞争中，人员推销在企业的销售活动中的作用很重要。严格培训销售人员，了解核桃品种辨别、历史文化、等常识，及时与客户沟通。目前的中小企业生产的产品市场开发人才方面还很缺乏，既懂营销战略，又能执行到位，开拓市场的人才甚是缺乏。找到渠道，制定政策，谈判，制定销售计划，实现销售目标是人员销售的主要努力方向。

三、结语

通过对中小企业生产的产品市场的研究，提出产品营销创新模式，我国中小企业生产的产品市场目前现状并不规范，缺乏品牌，单一分散的销售模式。通过对中小企业生产的产品现状的分析，对市场进行营销环境分析，通过、品牌化经营、广告宣传、人员促销、等策略全面开发市场。提高产品市场竞争力，大力发展龙头企业，有效促进区域经济发展，为其他特色产品的市场营销起到借鉴作用。本论文受个人能力以及资料及的限制，在分析中还存在很大差距，产品市场营销模式还需进一步研究。

参考文献：

[1]徐俊.中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J].生产力研究，2007（8）：131-132.

[2]吴跃进.基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例[J].经济问题，2004（7）：33-35.

[3]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J].中国商贸，2012，1：97-98.