让房产中介更好一点

李嘉文

房地产经纪人李文峰今年4月成交了一套上海长宁区的大平层公寓房，仅签约金就高达上百万元。

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有着上海各区域的房源。作为一名房地产经纪人，过去他只能聚焦一个片区，精耕细作，但是有房有客App的背后是一套房源共享体系，不但丰富了李文峰自己深耕片区的房源量，在面对顾客跨区域的需求时，他也能从容应对。

有房有客App是房产中介开放平台悟空找房开发的，这家公司由钱建国在2014年创立。作为一家开放型中介平台，悟空找房将完整的中介管理方式、房源、培训体系以及品牌输出给其他第三方中介。发展至今，悟空找房已经覆盖近50个城市，平台上的经纪人数量达到了数万名。2016年它实现了千亿元交易额，季度收入环比增速在50%以 上。

2017年4月，这家平台型公司完成了千万美元的Pre-C轮融资，由中华开发领投，北极光创投、挚信资本、SIG等机构跟投。在此之前，它已获得来自挚信资本领投的A轮融资和SIG领投的数千万美元的B轮融 资。

钱建国1992年大学毕业，在高校做了一年半物理老师后加入了信义房屋。这是一家总部在台湾的地产中介公司，当时在内地主要做新房销售、二手房中介以及租赁业务。钱建国后来成为信义房屋上海地区的负责人。

在地产中介领域积累了一定的管理经验后，2002年他想创办自己的公司，目标是提升房屋中介的服务质量，改变大众对房屋中介服务的印象。

国内的房屋中介行业一直以来给人留下“暴利”印象，经纪人的水平参差不齐，而且无论房产的价值高低，中介所提取的佣金比例永远都一样。但是“房产交易需要专业服务”。中国房地产数据研究院执行院长陈晟告诉《第一财经周刊》。在陈晟看来，房产交易特别是二手房交易其实风险很大。房屋经纪人需要为买家做好尽职调查，包括房子的房龄、是否有拍卖以及抵押情况、是否属于学区房、未来的增值空间等维度。此外作为中间方，房产经纪人需要扮演咨询角色，可以做到根据业主目前的收入、年龄以及婚姻状况推荐合适的房子。特别是当下北京、上海、深圳等一线城市的二手房交易量达到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服务。但是国内地产经纪人的整体服务水平还远远达不到较高的水准。

钱建国当时就意识到了这点，于是在自己创办的房屋中介公司内建立了一套比较完备的培训体系。新入职的员工会接受一套完整的培训，包括法律、合同、贷款、金融知识、业务销售技巧、心态建设等多个方面。

他的中介公司业务发展得不错，但是慢慢地钱建国发现业务发展节奏有些跟不上，特别是随着互联网技术开始介入各行各业后，地产中介这个行业也进来了很多“搅局者”。2014年开始，随着资本的推动，各类打着“互联网+地产中介”旗号的新型创业公司纷纷进入这个行业。

“但是所谓的互联网思维解决不了房地产问题。”钱建国告诉《第一财经周刊》。在他看来，互联网行业强调打折、补贴以及去中介化，非常看重线上流量，但是这些操作方法都不适合房产交易。现在的住宅对于普通人来说是价值极高的非标准化产品，因此补贴打折这种思维根本不适用。其次，房产交易，特别是二手房交易的手续很复杂，需要一位熟悉流程的中介处理各类问题。而且好的中介会分析买房者的需求并且帮助他们定位，给予分析和建议，还会处理购房后一系列关于税收、交易流程、法律法规方面的琐碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何况，中介掌握着二手房的房源，作为中间人，他们有着特殊作用。“其实二手房买卖，卖方的心态很复杂，最好有一位中间人在其中调停。”沈菁说。她刚刚通过中介卖掉了自己位于上海浦东新区的住宅。

互联网显然不能解决所有的问题，但它是一个不错的提升效率的工具。2014年，无论是培训员工，还是在获取客人、增加房源上，钱建国觉得传统中介的很多做法和流程都应该升级了。因此他决定升级运营以及管理体系，将积累好的管理方式、房源、培训体系以及品牌输出给其他中介，做一家开放型的中介平台，这便是悟空找房。

和很多创业公司一样，钱建国所做的第一件事是建立团队。他找来了易传媒的创始人闫方军，以及曾经在爱屋吉屋技术团队工作的李磊。钱建国和闫方军俩人的孩子是同学，两人因此结识，过去几年他们也会聚在一起聊聊房地产的事，“他给我留下的印象是，虽然他是互联网行业的从业者，但他不教条。很多人喜欢抽象互联网行业的规律，但很多时候这些规律已经背离了行业本身。”钱建国这样评价闫方军。

核心团队成立后，接下来他们做的第一项工作就是利用互联网的渠道和信息扩大房屋来源。在此之前，中介都是通过线下走访小区、社区摆盘等方式来获取房源，这种传统的方式效率低、也容易出错。互联网渠道不能完全替代人工，因为房子这种复杂、价值高的标的还需要采用人工的方式花时间确认，但是短短数月内，悟空找房的房源数量也增加了10倍。

紧接着就是获客端的效率提升，他们使用微信以及App去获客，还在App中嵌入了房屋的视频。在确认房子时，房产经纪人会上门拍摄实际情况随后上传，“视频不可能决定买，但是可以决定不买。”钱建国 说。

有了房源和客源后，精准匹配也不可或缺。因此悟空找房的线上软件还能精确分析注册用户，从而精准地匹配地产经纪人和用户。一般而言用户自己在注册时能够选择预算以及对房子的偏好：几居室、房屋朝向、地段、房龄等。如果顾客没有在注册时填写这些项目，后台也会根据用户的浏览轨迹分析消费者倾向什么地段、什么房型的房子，从而把客户推送给合适的经纪 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地产经纪人本身的服务水平才是成交生意的硬实力。虽然在之前的创业过程中，钱建国一直注重给自己的经纪人团队做培训，但是在悟空找房，他进一步完善了培训体系，并切割了经纪人的职能分配。

此前的培训都在线下，现在钱建国把2/3的培训内容都放在线上。经纪人在接触客户之后，各个环节应该怎么做、如何跟客户交流、交流中要注意的各类事项都被拍成了短视频放在App中，方便分散在各个门店的经纪人随时观看和学习。但是面对面的培训有其不可替代的价值，更加能够把控标准，因此依旧有1/3的培训内容维持在线下。

除此之外，房产销售人员和后端法务人员的职能也被切割开了。在行业中，地产中介前端销售人才和后端法务人才的职能界限往往不是太明显，很多销售人员也会介入后端流程。这种模式除了分散销售人员的精力，对于服务质量的提升并无助益。此前在创办自己的房产中介时，钱建国就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，这种想法才真正落实。现在，悟空找房平台的前端销售人员负责销售，法务团队的成员负责产权调查、贷款操作以及核实买家的购房资格。法务团队的人一般是相关专业毕业，有多年的房产交割经验，一位法务人员会支持多家门店的房产最终交易。

做好了这些提升后，钱建国想把这一套体系推广到整个市场，让其他中介加入悟空找房平台。“给它们提供品牌、房源、客人、培训等各方面的支持，让它们成为精品中介。”钱建国说。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾經在阿里巴巴公司工作的成员负责，现在悟空找房平台已经在杭州、南京、苏州等50个城市有了加盟中介。这些线下传统中介大多在房源上比较弱势，特别是在一手房上，有些因为服务能力有限、规模太小，根本不具备售卖一手房的资 格。

它们希望有平台可以帮助它们开拓二手甚至新房的房源，因此主动来咨询的中介不在少数。由于悟空找房平台上的中介数量越来越多，吸引了更多地产开发商的关注，并且纷纷委托平台作为新的网络销售渠道。而越来越多的新房房源又吸引了更多本无销售代理资格的中小中介机构。

但是平台一般都有规则，也有相应的准入标准。悟空找房的团队通常会花费15天时间考察这些想要加入的中介是否具备加盟资格，比如是否合法经营、是否有执照、门店的面积、经纪人人数等。现在平台上的中介基本有3类：本身有四五家门店的房产中介、第一家加入平台后自身不断拓店的中介，以及少数质量还不错的夫妻店。悟空找房给它们提供房源体系、经纪人管理体系、培训体系以及门店UI升级规范。钱建国表示，悟空找房的新房交易排行在上海已经进入前三甲，在南通、宁波、嘉兴、海宁的排名也处于领先位置。根据平台的最新数据，一手房的销量已经占到了全平台成交量的 40%。

在具体的变现模式上，悟空找房平台上的中介依旧根据行业内的一贯模式，向买卖双方收取佣金。悟空找房曾采用“买房0佣金”，这一做法在当时引发了关注买房人群的热议，至今有人在网络上讨论买房0佣金的操作方法。但钱建国说这其实是一种营销手段，主要是想吸引人们的关注，在实行一段时间后就变为中介行业一贯采用的买卖双方都需要支付费用的佣金体系。

接下来，钱建国的计划是在原来的体系上不断精细平台运营，同时将房源、客户以及运营方式推广给更多的房屋中介。