用“笨”办法赚本分钱——天堂伞年销售20亿元的秘密

唐一

核心提示：做企业不能有一丝一毫的功利思想，赚消费者一分钱，就得对他们负责。

如果想买电脑，很多人首先想到的可能是苹果、联想、戴尔等品牌。

如果想买手机，苹果、华为、小米、OPPO、vivo……让你挑花眼。

想喝汽水，有可口可乐和百事可乐；想吃快餐，有麦当劳和肯德基；若去超市买瓶水，选择则会更多。

但如果想买一把伞，除天堂伞外，似乎没有更多选择了。

一直以来，制伞业都被认为是夕阳产业，但一把小小的天堂伞，却占据着全国雨伞行业80%的市场份额，年销售额高达20亿元。

更令人难以置信的是，这个稳坐中国伞业头把交椅的企业，竟由一位退休老者创办——60岁退休之后，他拿着2000元钱开始创业，从一个制伞小作坊，做到了今天的中国伞业龙头。

他就是杭州天堂伞业集团有限公司的创始人、董事长王斌章。

退休后怀揣2000元创业

1984年，党的十二届三中全会通过了《中共中央关于经济体制改革的决定》，第一次明确了“社会主义商品经济”。

也就是在这一年，60岁的王斌章正式从杭州五联农机厂退休。在那个改革年代，王斌章没有享受退休生活的打算，而是准备创业。

退休前，王斌章是一名制伞设备设计师，他设计生产的制伞设备，由于科学性和精密度极高，不仅销往全国各地，甚至引得上海飞机制造厂的技师都慕名前来参观。

可以说，王斌章大半辈子时间都花在制伞上。到60岁退休时，他对制伞的热情也没减弱半分，心中甚至还有个伟大的梦想：把伞做到最好！

1985年，王斌章揣着仅有的2000元钱，挂靠在镇公办的名下，办起了雨伞厂——說是雨伞厂，其实只是个简单的制伞作坊——而这就是后来家喻户晓的“天堂伞”的前身。

伞，是杭州的四大特产之一。当时的杭州伞厂、西湖伞厂已是闻名全国的大国企。在巨头阴影下诞生的天堂伞，只被认为是一个退休老头为消磨时间而玩的把戏，根本没有多少人看好。

但王斌章并不认为是“玩票”。凭借自己多年积累的独家秘笈，短短几年时间，他就成功把天堂伞打造成国内伞业的龙头企业。

不拼价格拼品质

上世纪80年代，一把雨伞只能卖一两块钱，因为竞争激烈，大家都拼命压低价格，雨伞的品质和档次都不高 。

王斌章深知，若与国营企业拼价格，永远没有出头之日。因此，他转变思路，改走中高端路线，他生产的天堂伞要卖7元钱。

天堂伞也由此成为国内第一家走中高端价位路线的雨伞品牌。当然，高价并不是漫天高喊，而是有高品质作支撑。

众所周知，天堂伞的结实耐用是出了名的。

一把普普通通的伞，能有多复杂？王斌章介绍，一把天堂伞，看似结构简单，实际上有100多个零件，包括伞面、伞骨、伞杆、按钮等；伞要收放自如，则关系到弹簧、滑轮、绳索的组合，每个环节都得有硬功夫。

硬功夫的背后，拼的是持续创新能力。

为此，王斌章投入大量资金，打造了自己的设计团队和研发基地，95%的设备都是自研自产自用。

上世纪90年代，天堂伞被大量企业假冒，王斌章不胜其烦，这也让他下定决心，加快产品的更新换代。他不停地对制伞设备进行改进，自行研制的电脑自控尼龙开幅机、槽管自动抱马鞍冲孔机等，性能均领先于世界先进水平，“就是要让假冒者来不及更换新设备。”

王斌章多次说过，“别看我年纪大了，思想可是很先进的，每年我们都做市场调研，产品紧跟市场走，偷懒不变怎么行？”

王斌章潜心研究，设计出了钢骨三折伞，成为国内三折伞自主研发第一人。这种三折伞迅速取代了千百年来一统天下的长伞柄、固定伞骨的纸伞和油布伞，让便携式的雨伞走进了亿万家庭。

除此之外，天堂伞还是国内首个生产防紫外线伞的企业，于1996年推出。

当时王斌章在杂志上看到，女性在夏天总是担心皮肤会被晒黑。他脑筋一动，如果设计一种伞，能抵挡紫外线，让女性夏天再也不怕被晒黑，岂不是很有销路？谁说雨伞只有下雨天才能用？

于是，王斌章带着团队开始研制，经过千百次的反复试验，防紫外线伞终于研制成功，还申请了国家专利，一经推出就红遍全国。太阳伞这个名词，也就是从那个时候诞生的。

现在，一把天堂伞共有40个专利设计，从普通防雨伞到如今的防紫外线面料，从铁杆到铝杆、镀铬杆，从弹簧片到按钮，从顺四节到倒四节，不少用户买的天堂伞，一用就是10余年。

用“笨”办法做品牌

在大家的印象中，天堂伞一直是质量可靠的代名词，这种印象除了天堂伞品质确实过硬，更归功于王斌章对于品牌的精心呵护。

王斌章常说：“做产品就是做人，只有做大家都信任的好人，市场才能做大！”他一再交代员工：“要保证每把伞不出一点毛病，要选用优质的材料，不能偷工减料。”为此，他亲笔书写了“宁失万贯，不丢品牌”几个大字挂在厂区，从此成为了厂里所有员工的座右铭。

“宁失万贯，不丢品牌。”这句话知易行难，王斌章唯有身体力行——

刚办厂时，天堂伞的质量一直不过关，王斌章召集所有员工，停工6天开大会，就是为了整顿产品质量；

要求员工在每把伞上附上小纸条，写明若坏了能到哪里免费维修；

作出“终身维修”的售后服务承诺，只要有零件，照修不误且不收分文，且修好后寄回去，还会附上5元钱作为邮费补偿。

这些被外人看起来“很笨”的办法，王斌章一做就是10多年，“其实没有一丝一毫的功利思想，只是出于本能认为赚消费者一分钱，就得对他们负责。”

就这样，天堂伞的品牌影响力越来越大，早在上世纪90年代就供不应求，半年内调了三次价，依然全部卖光。

“花冤枉钱”抢渠道

天堂伞成立后的好几年里，都是靠国内百货批发站传递到全国城乡，虽然渠道畅通，公司省心省力，但是资金周转慢，严重影响了天堂伞的发展。

有鉴于此，王斌章力排众议，收购西湖伞厂，成立天堂伞业集团。当时西湖伞厂技术、销量均比不上天堂伞，且收购耗资巨大，不少人都说王斌章花了冤枉钱，但王斌章想要的显然不止是西湖伞厂那些破铜烂铁。

作为国营老牌伞厂，西湖伞与全国各地的百货大楼、供销社（后改制成商场超市）等零售点都有着密切的合作关系，王斌章看中的，就是其渠道优势。

王斌章一声令下，天堂伞从百货站退出，直接进驻商场。1993年底，全国零售百货商场销售额前100位的商场里，天堂伞就进去了93家，另外7家因为是食品店和书店所以没进去。

虽然跑商场的辛苦逼得销售人员嗷嗷乱叫，但这一举动让天堂伞的资金周转率提高了6倍。同时，由于走进商场超市，“天堂”的品牌知名度也大大提升，天堂伞的身价骤增。

“招安”打假

人怕出名猪怕壮。天堂伞成为伞业龙头之后，假冒伪劣商品也出来了，最猖狂的时候，市场上10把天堂伞，有六七把都是假冒的。

假冒伪劣问题让王斌章忧心忡忡，这个问题不解决，天堂伞多年打造的口碑，恐怕就要毁于一旦了！

找工商部门打假，但效果并不明显，往往打倒一批，另一批又起来了。

有大半个月时间，王斌章茶饭不思，后来他终于想通了：做假冒也是为了赚钱，如果我能让他们赚更多钱，他们应该就不做假冒了吧？

事实上，假冒的天堂伞虽然成本低廉，但售价也低，根本没多少盈利空间。于是王斌章祭出妙招——招安。

王斌章在全国160多个专业市场挑选营业额较大、人品又相对可靠的经营户，作为天堂伞在当地的总经销，其他售假的小经营户成为二级、三级经销商。

与此同时，王斌章又积极加快产品迭代、对制伞设备进行更新，让假冒难度大大提升，再加上工商部门的严厉打假，假冒天堂伞的势头得到了遏制。

就这样，一手萝卜一手大棒，终于把假冒伪劣问题解决了。“砍站进场”加上“招安打假”，时隔多年，这一个个决策仍能让王斌章老人得意不已。

八旬老人再冲锋

进入21世纪后，高速发展多年的天堂伞，也开始进入了瓶颈期。

天堂伞最初定位为高档消费市场，但随着人们生活水平的不断提升，买得起天堂伞的人因为以车代步，对高档雨伞的消费大幅下降，而对雨伞有需求的普通用户，往往又买不起昂贵的天堂伞。

因此，年近八旬的王斌章，再次带领公司冲锋陷阵。

针对高校大学生、时尚青年及白领一族的新消费群体，以“天堂伞把最美的心送给最爱的你，把浪漫的爱情和天堂伞外观时尚靓丽相结合，彰显纯真的个性”为主题，推出了年轻人喜欢的系列产品。

针对低收入消费群体，则推出了价格优惠、设计精致的“百姓人家系列”产品，全面占领伞业消费市场。

在王斌章的带领下，天堂伞重新焕发出生机，继续保持伞业龙头的位置。2015年，天堂伞的銷售额达到了20亿元，排名第二的公司销售额仅有4亿元。（支点杂志2017年5月刊）