探路美国商业银行存款业务创新

赵艳丰

存款是商业银行开展经营的最主要资金来源，也是商业银行获取利润的重要工具之一。但是近几年，在受理财产品冲击大、利率市场化程度不断放开、互联网金融蓬勃发展的大背景下，我国商业银行不得不面对一个现实问题：如何通过存款业务创新来招揽更多的存款？在国民存款拥有越来越多選择的时候，这一问题就显得愈发突出。本文以美国五三银行为案例，分析美国商业银行存款业务创新模式，以期为国内商业银行提供借鉴。

美国五三银行存款业务创新要点

（一）引导客户养成存款的习惯

美国五三银行鼓励客户设定目标存款计划，并随时跟踪管理自己的存款进程。如果客户存款达到了之前设定的目标，银行将给予客户额外的利息奖励，这个奖励金额跟整个账户续存期间获得的利息数额相等。而且当客户完成目标存款计划后，就会获得五三银行的积分，客户用积分可以换取一些生活用品，当客户兑换这些积分时，五三银行还将自动给予客户百分之十的额外积分奖励，以此来鼓励客户继续制定目标存款计划并不断续存。

通过这一存款计划，帮助每一位客户建立一个只属于个人的存款目标，客户可以通过网上银行和手机银行跟踪自己存款计划的进展，当达到目标时，客户便可获得大大的奖励，以实现对自我的管理。因此，很多美国家长也为孩子开立了这样的存款账户，以帮助孩子学习如何节约资金攒下每一笔钱、管理每一笔钱，从小就养成独立自主、自我管理的意识。通过这样一种存款业务的创新，有效地刺激了五三银行的存款增长。

（二）创新存款产品的定价方式

美国五三银行提供阶梯制的存款利率定价，即存款余额越高，利率越高，如果客户也开有五三银行的支票账户，则将会获得双倍的利息。如果拥有五三银行存款账户的客户同时还拥有该行的支票账户，或者保持每月最低余额500美元以上，或者年龄低于18岁，或者登记参加五三银行的军人银行服务，则可以免除交易手续费。阶梯制存款利率定价的实施，使得保持较高存款余额的客户得到了更多的利息奖励，一方面提高了客户的钱包份额，另一方面也增加了五三银行的存款余额。

（三）开发针对小众市场的存款产品

美国五三银行开发了一种叫做社区英雄的支票账户，这是针对小众市场而设立的存款产品，这个小众市场包括：警察、消防员、救生员、急救员、司法人员、教育、医疗、现役或者退伍军人以及一些非营利机构的员工。社区英雄支票账户的持有人可以享有不限次数的支票支付、免费的网银、免费的借记卡交易手续费、支票和存款账户合并的月结单、他行转入存款交易的安全保障等。使用社区英雄支票账户对消费贷款进行还款时，还可以享有百分之零点五的利息优惠，除此之外还享有一些特殊优惠，比如购买相关保险的折扣优惠，还比如对于房屋净值贷款的客户，五三银行将给予高达三百美元的手续费优惠，另外该支票账户还可以自动享有五百美元的透支保护。

（四）与其他金融产品进行组合创新

存款证（Certificate of Deposit）是商业银行发行的一种金融产品，拥有特定的存款期限和固定利息。美国五三银行有一种选择提升利率的存款证业务，即当客户存款达到一定的期限后，客户可以选择提升存款的利率。在利率上升的情况下，如果客户买入了这种选择提升存款证，将会减少利率降低的风险。这种存款证的期限为18个月，只要客户将资金存入6个月以上，就可以有一次将利率提高的机会。该款存款证享有一般长期存款的利率，存款受美国联邦存款保障计划的保障，而且客户提升利率无须支付更多的费用。

如果在存款证的期限内，美国的存款利率上调，那么五三银行的客户有资格把存款的利率进行相应提升，客户可以要求银行重置存款证的存款利率，这一新的存款利率从客户认购存款证之后的第七个月开始，新的存款利率只适用于存款的剩余期限。在存款证规定期限内，如果客户提前支取存款，将会对客户收取一定金额的惩罚金。在客户的存款证到期之前，银行将会向客户寄送到期通知书，如果存款证产品经银行调整发生了变化，这些变化将会在到期通知书中明确写出，并第一时间告知存款客户，以方便客户决定是否继续认购。

五三银行存款业务创新的经验借鉴

与美国的商业银行种类丰富、样式繁多的存款产品相比，我国商业银行存款业务构成的要素较为单一，并没有对市场进行细分，也没有针对客户的存款偏好而设计个性化的存款产品。所以我国商业银行必须要积极借鉴先进市场的业务经验，创新存款产品的种类。

（一）加强与相关金融产品的组合创新

一般情况下，存款证提供比定期存款还要高的回报，并定期派发利息，但存款证不受监管机构存款保障计划的保障，可以在市场上卖出。如果监管部门允许，我国的商业银行可以发行这种存款证的情况下，商业银行可以定期制定存款证的利率，并开发类似美国五三银行那种选择性提升利率的存款证业务，允许持有存款证超过一定期限的客户，在市场利率上升的时候，可以指定银行将存款证的剩余期限利率上升至新的利率水平。客户在持有存款证期间可以有一次机会将利率进行提升，给客户利用利率市场上升获得更高收益的机会。客户如果需要提前支取款项，也将会承担罚金。商业银行需要确定存款证最低和最高的金额限制，并规定存款证的期限。

我国商业银行还可将汇款产品与存款产品结合，向有汇款需求的人群提供账户组合。对于有汇款需求的人群来讲，哪家银行能够提供方便与优惠的汇款，哪家银行的沉淀资金就会多。这是在现有监管政策条件下吸引客户的有效手段。农民工、大型城市的新移民等群体客户有需求将资金从所在的城市汇往家乡城市。来自国内，在国外留学后留在国外工作、外派工作、出国务工的群体，也有需求将资金汇回国内，设有海外分支机构的商业银行，可以开发汇款卡或者与存款账户相连的优惠汇款产品。汇款卡可以分为两张，当申请人申请汇款卡成功后，将另一张卡寄给收款人，之后，汇款人向卡内转账存入资金，收款人在本行的ATM或者柜台就可以支取了，也可以在相应的网银上取现或者消费。

（二）开发面向小众市场的存款产品

随着社会经济的发展和市场的演化，个人金融市场也体现出碎片化的趋势，但是碎片化之中往往蕴含着长尾客户、蓝海市场，如果哪家银行能够针对这些长尾客户的需求作出回应，它将会成为市场中的胜者。

我国商业银行可以向社区中的现役军人、退伍军人、警察、消防队员、救生员、教师、医疗工作者、司法人员等设立公益人员存款账户，以表彰他们对公共事业的贡献。对于这类蓝海客户，可以为他们开发单独的网银界面，开发专门的借记卡、信用卡，并对卡面进行单独的设计，增加他们的荣誉感。在网银交易、手机银行交易、借记卡交易中，给予捆绑的优惠，开发单独的积分计划，给予他们免除借记卡交易手续费、免月费、贷款低手续费等优惠。在监管允许的条件下，可以提供账户透支服务，并降低对这一群體的收费。这样便可以将他们的稳定存款吸引到银行里来。

设有海外分支机构的商业银行，可以向即将移民到国外、外派工作或者即将出国务工的人员办理国际借记卡，客户在国内就可以填写申请表，申请开立账户。商业银行可以向开立国际借记卡的客户免费赠送手机卡，里面包含国际电话通话时长，客户从电话卡致电银行服务热线是免费的，当客户购买指定的品牌手机，也可以享有一定优惠。在监管允许条件下，商业银行可以向存入国际借记卡的资金给予相对较高的利息，还可以向客户提供24小时的热线，帮助他们解决海外安家过程中的问题，提供关于健康医疗、旅游、休闲等方面的指导和帮助。如果客户希望取消账户，销户不会收取任何费用，若客户在刚刚办好国际借记卡之后就取消账户，那么在规定的时间内，将该账户名下赠送物品原封不动地交还给银行即可。

（三）帮助客户养成存款习惯

为了帮助客户养成良好的存款习惯，我国的商业银行可以学习美国五三银行的目标存款计划，并帮助客户对自己的存款进程进行实时管理。当客户达到存款目标时，商业银行应给予客户额外的奖励，奖励可以是免费的增值服务、优惠的理财计划、受邀参加一些活动等，通过这样额外的奖励来鼓励客户多存款。

在监管法律允许的情况下，我国的商业银行可以在客户不进行支取存款余额的月份，给予客户一定的奖励，比如较高的存款利息或者双倍的积分奖励等，在客户有支取资金的月份，银行将只支付活期存款利息。

商业银行还可以鼓励客户在社交网络上比如微信、微博上，共享自己的存款计划，使家人和朋友共同参与客户存款目标的达成。这样做不仅使客户的满意度增加，同时也充实了商业银行存款资金。商业银行应通过普及率越来越高的社交媒体来有效地宣传银行存款的优点，并帮助客户随时随地建立属于自己的个性化存款计划。

（四）将存款与公益活动相结合

商业银行可以组织客户参加一些公益性质的的社交活动，比如美国五三银行就提供一种学校存款计划，该计划帮助了学校的学生们成立存款合作组织，使孩子们了解到金钱的不同价值，了解合作与预算的意义。这种创新的存款计划可以使学生们的集体活动更加丰富，也增加了银行的存款。我国商业银行也可以与教育机构合作，提供类似的学校存款计划，在活动中，银行将提供用于宣传的材料、文具、设备，并提供必要的经费预算保障，对学生们存款合作组织的资金给予保险。我国商业银行若能依照这种个性化思路来创新存款业务，那么必将吸引越来越多的新客户。

（五）开展灵活的定价和促销活动

我国的商业银行为了提高客户的存款余额，在监管允许的情况下，也可以建立阶梯制的存款利率或者奖励计划，为较高存款余额的客户提供更高的存款利率，对于拥有多种产品的客户，银行应该给予更多的积分、礼品等奖励。为促进客户的存款的增长，我国的商业银行可以借鉴类似的抽奖活动形式，若客户存款达到一定金额并在本月不进行支取，便可参加抽奖活动，客户可以赢取积分或者奖励，并由银行公布获奖名单。