基于FABE模式的《马克思主义基本原理概论》课教学环节设计探索

刘向舒

摘要：《马克思主义基本原理概论》课是高校思想政治理论课的重要组成部分，担负着引导大学生形成正确三观的重大任务，但学生普遍对其缺乏学习兴趣和动力。由于课程本身内容抽象概括、偏重理论，除了使用多种教学方式之外，教师在讲授过程中能否合理的设计和实施教学环节，便成为保证学习效果的根本影响因素。就此本文提出把以FABE模式为代表的经典推销模式引入课程教学，并以案例展示如何基于FABE模式在教学中进行具体教学环节的设计实施。

关键词：《马克思主义基本原理概论》；FABE模式；教学环节

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）20-0189-03

日前，全国高校思想政治工作会议在北京隆重召开，党中央对于高校思想政治工作，尤其是思想政治理论课程建设的重视又提升到了一个新高度，《马克思主义基本原理概论》（以下简称原理）课作为高校思想政治理论课的核心内容，既涉及思想意识形态层面的内容，又涉及哲学、经济学等理论，学生经过认真学习可以端正世界观、人生观和价值观的塑造，也可以在专业知识构成层面完成一个提升，但由于市场经济实用主义一些观点的影响以及原理课程内容较为理论抽象等原因，学生学习原理课的动力不足，兴趣不高，课程教学面临较为明显的困难。固然，我们可以通过发挥媒体优势，利用慕课、微课、微视频等时尚创新的方式和载体展示原理课的内容，让学生喜闻乐见、易于接受，但笔者认为，最为根本的教学保障依旧在于课堂上多元化教学方式的引入和教师授课过程中教学环节的表述效果。只有高度重视具体教学环节的设计安排，才能使课程知识被学生认可，产生共鸣。

一、原理课教学面临的困境及成因

现行的原理课是由实施“05方案”前的马克思主义哲学、马克思主义政治经济学和科学社会主义三门课程合并而成，合并的本意是为了突出马克思主义的整体性、重要性和基础性，但是伴随着课程体系的改革，学生在学习的过程当中出现了轻视态度和畏难情绪，这使得课程的教学面临巨大的困境，究其原因主要包括两个方面。

1.学生层面对于原理课的主观评价有所偏颇。由于思想政治理论课往往被学生视为政治宣传课、政治说教课、政治灌输课，所以枯燥、空洞、说教就成了它的标签。相对于直接相关就业升学的专业课程而言，学生认为原理课不重要，相对于日新月异的专业知识而言，学生认为原理课的内容枯燥陈旧。此外，原理课中的一些内容本身也容易引起学生的质疑，比如有经济学、管理学專业知识背景的学生会认为课程中政治经济学部分的内容与西方经济学有所冲突，会疑惑“商品的价值到底是由劳动创造的还是由劳动、土地、资本和企业家才能共同创造的，工资到底是劳动力价值的转化形式还是劳动的价格”[1]等问题。就算是没有涉猎到专业知识，大多数学生也会对于“失业是否是资本主义特有的经济现象，剩余价值理论是否可以用于解释当今的企业财富积累”等一些观点存在质疑。

2.教师层面对于原理课的教学改进不够具体。原理课教学方法的创新和改进一直是学术界尤其是从事原理课教学教师所关注的重点热点问题。“05方案”之前，教师在教学中就开始普遍采用多媒体、案例、图解、专题等教学方法以突破传统“填鸭式”的灌输教育；“05方案”之后，更多的方法出现在与原理课相关的研究文献和教学实践当中，比如研究性教学、叙事型教学、体验式教学、参与式教学等。但在方法论层面的研讨热度持续高涨的同时，对于原理课具体教学环节设计关注的研究则很少，仅有少量文献研究实践教学环节的相关内容，对于教师讲授过程中的教学环节设计几乎没有涉猎。大多数教师较注重多媒体等新技术手段的使用以及案例新颖性、趣味性方面的考虑，很少关注自身讲述过程中的环节设计。这使得在具体讲述到一则原理、一个观点时由于环节缺失构架逻辑和说服能力，使得原理课内容无法被学生真正的接受，课堂教学成果无法深入持久，学生的记忆仅仅局限于一时的新鲜热闹。

二、FABE模式概述

推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段的心理演变的分析以及推销员应采用的策略进行系统的归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。[2]由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出的FABE模式较有代表性，其“FABE”是由Feature、Advantage、Benefit和Evidence四个英文单词的首字母缩写而成，这四个英文字母代表了推销过程中沟通的四个步骤。

1.将产品的特点（Feature）详细介绍给顾客，即面对不同的顾客，推销人员要以准确且有针对性的语言介绍产品，要注重挖掘产品独特的深层次的特征。

2.充分分析产品的优点（Advantage）。推销人员针对第一步中介绍的特点深入分析，挖掘出产品的特殊功能或因特点而具有的特殊优势，这种顺势而来的优点比简单的主观的夸赞更易有说服力。

3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）。在了解顾客需求的基础上，把基于产品的优点所能给顾客带来的经济、社会利益到工作、情感利益都一一列举出来，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。一切以顾客利益为中心，这是FABE模式中最重要的步骤。

4.以证据（Evidence）说服顾客购买。推销人员要避免使用最便宜、最划算的字眼来说服顾客，而应采用足够客观权威的证据来展示上述特点、优点和利益的真实性，并用数据、案例等可靠的证据来解除顾客疑虑，最终促使顾客接受交易条件完成购买。

FABE模式的标准推销句式是“因为（特点），从而有（优点），对您而言（利益），你看（证据）”。作为典型的利益推销法，遵从FABE模式之所以能高效完成的推销活动，主要是考虑了不同顾客的购买动机，运用简单直接但极具说服性的语言和逻辑强有力的推介产品展示利益，用配套的手段和材料巧妙地处理好顾客关心的问题并解除顾客异议，最终说服顾客完成购买。

三、FABE模式教学设计例证

FABE模式简而言之就是在找出顾客最感兴趣的利益点后，将一个产品分别从特点、优点、利益、证据四个层次加以分析和表述，对于FABE模式在原理课中的应用，下面以原理课中过渡到马克思主义政治经济学部分的第三章“资本主义的本质与规律”的开篇环节的设计为例，具体展示教学讲述环节的设计和安排。

在原理课中开启第三章内容的教学时，首先使用提问或小组讨论的形式让学生自己归纳出学习这一部分内容初始时最为关注或者最为质疑的地方。随着西方经济学的普及和我国以市场经济为取向的经济体制改革的深入，大多数学生对于本部分内容学习的最高呼声就是马克思主义政治经济学的适用性和学习的必要性问题。如果这时候教师仅以简单的语句否定学生关于是否有必要花时间去学一门不重要的理解起来又困难的课程方面的质疑，显然是没有说服力的，而一两则学习政治经济学进而成功的小故事也未必有普适性和说服力，所以我们接下来从FABE四个步骤进行教学环节的设计安排，有理有力的说服学生接受课程知识。

1.将马克思主义政治经济学的特点介绍给学生。对于本章节的学习不要急于进行剩余价值论等知识的介绍，如果学生还处于质疑理论本身的阶段，那么一上来便开始逐条的讲述理论内容就没有任何意义了，还可能使学生的抵触和质疑情绪加倍。所以在阐明本章节教学目的和重点后要首先介绍清楚马克思主义政治经济学的一些属性和由此而生的特点，比如它是马克思主义理论从哲学到科学、从科学到信仰的重要“枢纽”，因此它拥有科学的哲学思想和方法作为保障和工具。介绍特点时要注重语言的客观性和材料事例的真实性，准确翔实的语言和材料可以使学生对马克思主义政治经济学有一个客观深入的了解，而一些《资本论》和后续文献写作过程中历史事件的介绍和作者轶事的列举还可以增强学生的理解和记忆。在此需要强调的是，这一环节教师要注意教学语言的使用和诉求点的取舍，主要考虑结合各个专业学生的知识结构和学科背景。

2.充分分析马克思主义政治经济学的优点。在FABE模式的第二个环节，推销人员多是通过比较的方法来突显产品优势，因此在介绍到马克思主义政治经济学的优点时，教师除了要基于特点进行优点的挖掘，还可以引出西方经济学这门课程进行对比讲解。原理课教师自身要辨清西方经济学和马克思主义政治经济学的关系，要正视西方经济学从被批判对象变为正面讲授的主要基础理论课程这一转变，在进行比较时首先要承认西方经济学的理论和方法常在市场经济为主的日常生活中普遍的被用来解释经济社会现象。但是，教师要进一步强调由于资本主义被社会主义所替代的历史必然性和共產主义必然实现的历史发展趋势等方面认识的缺失和否定，西方经济学在面对实际问题分析和处理时必然会受到时空的限制，西方经济学家也只能在资本主义制度或市场经济体制不变的假设前提下论证其观点和理论的正确性和在市场经济运行方面的适用性，无法跳出历史的局限。教师列举的西方经济学局限越发严重繁杂，马克思主义政治经济学的优点就越发明显，鲜明对比所突显的优势会让学生在今后面对更多专业课程学习时有深层次的思考。

3.尽述马克思主义政治经济学的学习可以给学生带来的利益。作为利益推销法的代表，FABE模式认为基于顾客需求为中心展示产品利益是最有效的推销方法，那么对于学习原理课的学生而言，学习马克思主义政治经济学除了通过考核之外，最主要的利益诉求点在于所学理论的适用性和学习的必要性上。在这一教学环节，教师首先要承认西方经济学以资本主义制度为既定前提研究市场经济如何运行，的确可以解释当前很多社会经济现象，但要明确指出它对于资本主义生产方式的灭亡以及过程中伴之发生的经济危机等问题无法进行彻底的解释和解决。然后反观马克思主义政治经济学，在马克思主义正确的价值观和方法论指导之下它的理论体系和实践内涵与时俱进的发展完善，可以用来持续解释社会经济现象，并为保障经济运行和指导政府管理提供政策建议，教师要用明确的语言和逻辑推理肯定课程内容持久的适用性，以便说服学生认真学习。

4.用有力的证据说服学生认可和接受马克思主义政治经济学。在完成了马克思主义政治经济学特点、优点和利益讲述的教学环节之后，教师应当准备充足的材料来集中证明所有讲授内容的真实和准确，而不是仅仅用单薄的语言来强调课程理论多么重要和正确。在选取证据时要尤其考虑材料本身在学生思想意识中的权威性，比如当我们否定政治经济学和西方经济学的完全冲突时可以把众多马克思主义者把亚当·斯密和大卫·李嘉图作为代表的古典政治经济学看成是马克思主义的来源之一的相关论断专注作为证据；再比如，既然在学生当中西方经济学有着巨大影响，甚至被奉为“金科玉律”，那么授课教师恰恰可以把萨缪尔森的《经济学》中在谈到规模经济问题时特别强调“规模的经济效果是非常重要的，它可以解释，为什么我们购买的许多物品都是由大公司制造的，卡尔·马克思在一个世纪以前就强调这一点”[3]作为有力的证据。类似这样的证据多多益善，教师通过列举讲述专著、论断和事件等材料有理有据的完成证据提供，使学生心悦诚服地接受马克思主义政治经济学，进而圆满的完成本章的开篇环节教学，为接下来具体知识的讲解做好铺垫。

四、结论

总的来说，原理课教师要充分发挥其教学中的主导作用，不断提升教学环节的设计实施能力以实现授课水平的提高，让学生不单单是被新鲜热闹的新技术手段的形式所吸引，还要对课程内容本身产生真心认同、终身受益的切身之感。除了FABE模式之外，推销学科中还有很多推销模式在推销实践过程中显示了切实良好的沟通效果，故在原理课的教学过程中，教师们应该进一步考虑使用推销模型进行沟通的这种跨学科的方法层面的借鉴和融合，以达到更好的教学效果。

参考文献：

[1]郭广迪.西方经济学与政治经济学教学的关系[J].福建师范大学学报，2009，（2）：153-160.

[2]陈守则，戴秀英，戴昀弟.现代推销学教程[M].机械工业出版社，2010，（124）.

[3]保罗·萨缪尔森.经济学：上册[M].高鸿业，译.北京：商务印书馆，1979，（40）.