我不认为二手车行业能够爆发

周长贤

《财经天下》周刊=EW戴琨=DK

不看好C2B、C2C

EW：创业至今，你认为优信的发展经历了哪些阶段？

DK：四个阶段。第一个阶段是纯粹的二手车交易撮合平台。以前是双方在网上拍了，卖完结束。2013年，我们开始铺设线下服务，线上交易撮合完，我介入进来，帮你完成车辆的交付、收款。在整个场景中，我们扮演更多的角色，确保交易正常进行。

第二个阶段是2014年年底向B2C业务迈进。变化的核心在于，我们认为二手车车况透明化的红利不应当只存放在B2B市场，只推动车商和车商的交流效率提高，这對消费者一定更有用，因为他们更缺少对车辆的鉴别能力。优信不干，别人也得干，这是未来趋势。其实，当时我们做B2C，更多是因为危机感。

第三个阶段是对大流量变现形成总体的商业化思考。这个阶段分为广告战和做新车业务两部分。之前优信基于服务模式上的判断，推出了B2B、B2C业务。后来我们发现，原来消费者的印象很重要，也就是说，想到二手车应该想到谁，谁是消费者心目中最值得信赖的二手车品牌。如果我们还只在一个城市，没有钱，也不可能去碰这件事，因为优信具备了资本、企业服务和网络覆盖的能力，可以去碰。

第四个阶段，是在数据应用层面。我们越做越发现数据应用在价值提供上面的意义。优信在全国有3000多位检测评估师，那么，管理检测评估团队的经验以及技术手段能不能更好地共享给行业？这种共享行为对于优信来说，益处是使我们和同行之间的交流门槛越来越低。大家在检测、车辆背景历史调查、估价，与车商的进销存系统层面，可以统一语言。同时，我们的一些管理优势，能够使一起合作的会员伙伴得到最好的收益。这是我们下一个阶段的工作。

其实，我认为这四个阶段不是迭代，而是逐步补足。并不是说有了第三个阶段关于品牌的思考，线下服务就不OK了。打个比方，我们就像变形金刚一样，一个一个在给自己装武器。

EW：你去年好像比较低调，出来接受采访的机会相对少一些。2016年你的工作重心在什么地方？

DK：今年也不多，频次跟去年一样。为啥觉得去年我们很低调？因为我们没打广告。其实，我们去年是很正常的节奏。2015年年初，B2C业务上线，第一个阶段是区域铺设，先把经销商服务网络建立起来，有了足够的货源，再把检测能力覆盖到全国。在多个城市培养这么多检测评估师，让他们熟练上手需要时间。

从2015年10月开始，我们有6个月的市场推广活动，大概总共花了4个多亿。这个阶段相当于生火，积累了大概100多万的DAU用户（即日活用户）。

从2016年3月到12月，相当于煮饭。我有了车，有了客户，重点放在怎样把业务做好。 2016年，我们开始推30天包退、一年保修这个复杂的体系。这不是开玩笑，它需要后面的理赔系统的支持。今天想修车了，去哪修？延保的成本能不能控制住，车商能不能赚到钱，都需要去试。火已经挺旺了，不应当是不断加火，要看怎么炊米。2016年我们真正做的事情就是把服务流程全部设计好。到2016年11月，我们的B2C就盈利了，12月有了1500万元的净利润。B2B、B2C都赚钱了，事情就简单了。OK，下一波广告又来了。它是有节奏的。

EW：优信当初尝试过C2B拍卖，后来停掉了。现在你如何看C2B、C2C这两种模式？

DK：我认定C2B、C2C这两种模式都是不行的。我对C2B模式依然是比较保守的态度，优信绝对不会做C2B拍卖。做C2B业务一直很难的核心原因是，卖车用户第一核心诉求是报价，第二核心诉求才是交易。从报价到交易的漏斗转化率很低，100个报价可能只有10个人真卖，当没有办法在报价提供的环节控制成本时，商业模式就失效了。

C2C模式则存在缺陷。100个报价客户，每一个人的服务成本都一样，都得派人上门检查车，把车挂到网上，找到一个人拉到他面前，然后出价。最后发现有90个人，只是需要报价而已。报价不能收钱吗？你是做不到的。用户认可这个事的价值，但不认可价格，因为市场上的车商都是免费提供这一服务的。这就导致整个商业模式出现了问题，每单成交的背后，均摊下来的服务成本过高。这个转化率是客观锁定的数据，唯一的办法是通过技术手段降低在报价过程中所支付的对价。

现在英国、德国有一个最新的模式，只要在系统内回答年份、里程等与车况有关的问题，调取汽车简历，通过大数据定价引擎，能够准确对车做出预判价格。这在效率层面是场革命。我们在尝试这个模式，在中国可能就我们有能力做出来真正精准的定价引擎。这个东西真的是人工智能，可能有40个参数决定一辆车的价格，系统不断改各种要素，不断地匹配，看有多少种组合能够推导出和真实交易价格一样的价格。每一个参数被训练的次数代表了神经网络强度，被验证的次数越多越准确。

EW：去年你们B2C业务盈利之后，国内几家C2C、C2B公司也都说自己已经或即将盈利，对此你如何评价？

DK：说真的，我不知道，又没有他们的财务报表，但是大家都懂的。优信和他们最大的区别就是，我们把经过审计的报表已经提交了。一家公司不断吹嘘自己在某一天可能会盈利，这个事没有什么太大的意义。是不是能做到，我们拭目以待。

EW：市场上一些C2C公司开始收车，在全国各地开店。你如何看待这种现象？

DK：这个事情很有道理，我也觉得没啥错。费了这么大的劲，C2C公司干了两件事：第一，产生了大量的飞单，但凡发现一台价格比较合适的车辆，业务人员肯定会飞给车商。一个组织系统是不可以去考虑人性的，因为你没法追究。有公司搞了个反腐局，但你有执法手段吗？能因为这件事调取人家银行的交易记录吗？第二，你花了可能六七千块钱的获客成本，有个人愿意买车，但10个用户可能只有1个人会卖，剩下9个都白服务了，最后这台车还被车商收走了。

二手车C2C模式的企业死掉的原因很简单，就是因为3个点的服务费cover不住。如果这是一门好生意，美国卖4500万台二手车已经持续了25年，为啥没人干成？Beepi（C2C模式二手车电商鼻祖）在美国都挂了，为什么大家还要follow？Beepi对外说收益率是9%，但它提供14天包卖。但凡包卖，相信我，绝对都是亏钱的。如果报得非常低，相当于给别人做嫁衣。把Beepi的财务报表调出来，你会发现，它不是因为广告费死的，而是因为平均收益只有1%，把钱耗光了。什么原因？比如说总共500台车，有200台中介没成功，只能自己收下来。负毛利把正毛利吃掉，吃回到1%，最后它是这样崩掉的。这是一个明显的悖论，这种生意有什么可干的呢？

对标阿里，纵深拓展

EW：看你们最近在和瓜子二手车互掐，掐的点在哪儿？

DK：我们是被掐的，可能是因为融资。我们融了这么多钱，又盈利了，业务规模也大。那它融资的时候，面临最多的问题除了说自己是谁以外，必须得把优信搞下去，再创造点假材料。你说可不可笑，我们去年被普华永道DD（Due Diligence，即尽职调查）两次，都能做假吗？一个公司融到5亿美金，通过做假，把全世界最顶级的PE给骗了，那我们也挺厉害的。优信的交易链条是行业里最完整的，每一单都有买方的付钱，都有过户票、过户底档、车VIN编号。现在我们物流都干，能告诉你这个车运到哪里去了。像有些C2C二手车电商，他们的交易都不负责过户。所以DD它的时候，问真的做过这个交易吗，它说收了1000块钱的佣金，除此之外啥也没有。

EW：优信从去年开始推“付一半”等金融业务，外界来看或许没那么理想，实际情况如何？你怎么定位优信金融业务？

DK：去年我们做了70亿元的新增贷款额，今年大概要做200亿～250亿元，事实就是这样。我们是一家数据公司，我把金融看成一个概念，比较像交易领域里面的游戏。大家都知道游戏公司、金融公司都很挣钱。其实游戏公司本身很不容易，朝不保夕。腾讯和网易游戏做得好是因为掌握着流量，是对流量变现的一种控制，是场景。实际上，优信金融业务是随着对交易场景的控制而衍生出来的一个变现能力。我们不天天对外宣传优信的金融怎么怎么样，因为我们始终认为，它的价值来自我们做的二手车交易，也就是说，消费者找我买了车，买了我的售后，用了我的金融。

把市场上几个金融产品摆出来，有啥本质区别吗？无非都是审批通过率多少，首付多少。这两件事实际上是你的风控能力，抓得严，首付比例就高，通过率就低，但是放松就意味着有坏账。对任何一家金融公司来说，贷款100台车，两台车出坏账，公司就白干了，死亡点就在这个位置。

我们自己评估下来，优信金融的利息在市场上不是最低的，但肯定是有竞争力的。我们不是靠天天去跪求别人，靠的是流量的转化，去年我们B2C做十几万台车，几万台用金融，OK了。我不打算跟別人去拼，不同的生意，要看规模效应的点是什么。一家金融公司说今年做了多少客户，但是没赚钱，那你的目的是啥呢？这些客户不会给你介绍新客户，不是平台型的业务，没有平台的价值，没有网络效应。

我们对自身的定位，不是金融公司，我们是阿里，有自己的蚂蚁金服。蚂蚁金服最后成了一个很大的独立的生意，但它是everything，我们在这个场景里只做汽车的按揭。优信金融能不能蜕变成像蚂蚁金服那样的公司，要看这个市场有没有那么大的容载力，我认为这更加依赖于我们的交易场景。就像京东金融，其实深度依赖京东的场景。

EW：去年年底，优信推出了汽车资讯聚合平台“车伯乐”。为什么没有直接收购一家汽车垂直媒体？

DK：没有标的。易车、汽车之家收不起，太贵。爱卡做得不好。我觉得上一代的汽车媒体担子比较重，重心还是在资讯内容。现在优信新车是一个没有编辑和记者的平台，内容都是自媒体号做的。我提供平台，为自媒体对接流量，对接收益。

EW：为什么春节后把车伯乐改名为优信新车？

DK：从车伯乐改名优信新车，是我们的一个战略组成部分，宣传起来也比较容易。刚开始我们认为，消费者需要建立一个独立的对新车的品牌认识，再建立一个独立的二手车品牌认识。做了一段时间，我们越来越发现，其实用户不是这么想的，所以都归到优信下面是最容易的。

优信把新孵化的业务都当成创业，早期阶段就是快速试错。我们希望今年6月之前把新车业务形态、服务状态以及新车和二手车之间的结合定型。

EW：优信是最早在二手车行业启动品牌策略打广告的，现在又开始新的一轮，广告策略是什么？

DK：只要打大众广告，那肯定打所有人。广告策略是个小事，会不断转变。这段时间给用户传递的是放心和保障，可能下一阶段传递我的车多，再下一阶段传递交易快，慢慢在用户脑子里建立综合的形象。问题的核心在于，二手车这样低频的生意，需要用这样的方式去获客，否则你还能有什么办法呢。

EW：最近电梯间的广告通常一边优信，一边瓜子二手车，你们不介意这样做吗？

DK：介意也没有办法，广告投放一般不排他的，排他就要多交钱。

EW：代言人为什么选择王宝强，他是不是一个最优的选择？

DK：我也没答案，说实话我也不知道。第一，我们对宝强人品的判断，很靠谱，比较憨厚；第二，选代言人其实也是为了让广告有话题。我们一直的广告策略就是做话题，今天是一个爆炸性的信息时代，完全没有话题的广告，只是靠灌输，用户屏蔽的可能性蛮大。从数据的结果来看，选宝强还是可以的。现在宝强和优信是强关联，想到王宝强一定会想到优信。想到Angelababy你想到谁？没有品牌，因为她代言的太多了，就缺少特色。

用数字而不是用故事说话

EW：去年限迁政策逐步放开，对二手车行业的意义是什么？对优信的业务产生了多大的影响？

DK：对行业肯定是利好。政策真正落地大概是去年的第四季度才开始，从省厅发文，到市厅发文到车管所改系统，到允许迁入，是个漫长的过程。我不认为一个政策的改变，能够产生爆发式的影响。限迁打开带来的核心价值是，推高了二手车辆的流转效率，从而拉动了二手车的交易价格，使消费者换车的欲望增加。这个传递我觉得是逐步释放出来的。

限迁打开对优信肯定有帮助，但是没法区分。去年我们B2C业务涨了几倍，中间有多少是跟限迁打开有关呢？我们的增速比行业增速快太多了。

EW：在二手车行业里，优信融资能力应该是最强的，你认为投资方主要看好你们哪些方面？

DK：主观原因是，优信的团队是行业最强的，对行业有很清楚的认识，经验丰富，依然保持热情。客观原因是，优信在发展过程中不是爆发式，但无疑是持续的高增长。因为我们选择的核心战略是，站在主流的最高的位置上。一个公司做得好，市场趋势判断准确，业务模式选择正确，团队执行力够强，产品做得足够好，这些加在一起带动资本，资本增加规模效应。

中国二手车行业今天用数字说话的只有优信，绝大多数还在用故事说话。这是区别。

EW：怎么看电动车二手车残值问题？有什么解决方案？

DK：我们平台上还很少，我没有特别研究。解决方案肯定会有，我们已经在做电动车残值模型，对电动车的检测项目也启动了。但是因为样本太少，我都不能告诉你这个模式准不准。

电池肯定是一个大问题，如果电动车是这样一个贬值率，没有用户购买。大家都明白，这是用车成本的问题，花这么多钱买车，三年成零，肯定受不了，最终还是经济账。不要让用户承担电池的残值损耗，汽车厂要把它解决掉。我认为，换电模式比较好，电池有非常长的周期，就算不能用于电动车，还可以用于储能。

EW：你与李斌共事过4年多，在外界看来，其实你们有很多相似的地方，包括做事风格。你从他身上学到了哪些东西？

DK：李斌算是我的人生导师之一。我加入易车时还是个毛头小子，怎么做生意啊，很多时候都是跟他學习的。他也是优信最重要的投资人，去年年底已经退出。易车也有二手车业务，我们现在略有一点竞争，但这并没有影响我和李斌的私人友谊。我曾经和李斌沟通过，这个市场并不是只有优信和易车，其实是一个多格局混战。从结果来看，优信当年参不参加这个战役，并不影响今天易车在这个市场里面的格局。

EW：去年年底杨浩涌接受采访时说，二手车行业真正的大鳄还没有出现。你怎么看这个观点？

DK：我也看不明白，大鳄都没进来，他干这事干啥呢？要保持敬畏之心。我认为二手车是一个门槛比较高的行业，重服务，交易链长，不是说有钱猛砸就能砸出来，也并不是说掌握流量优势，就马上能够占据行业制高点。

EW：你认为二手车行业发展最大的制约因素是什么？

DK：之前是国家政策方面的制约，现在政策改得挺好。我觉得没啥制约了，大家就好好干。干不好，就是人的问题，就是这帮创业者没本事。

EW：二手车行业现在处于爆发期还是培育期？

DK：我不认为二手车行业会爆发。你觉得中国新车行业爆发了吗？新车市场从2008年的1000多万台到2012年的近2000万台，用了4年时间，年均复合增长率百分之二十几，我不认为这是爆发。中国汽车市场真正暴增，一次是2003年，一次是2008年，这两年分别超过40%。这个行业不会像出行领域的共享单车和滴滴打车一样爆发，其原因是，在存量市场层面改变了商业模式。现在我们大家都处在一个增量市场里，增量市场就是逐步突破，这跟国民收入有关系。

EW：优信上次借壳为什么会失败？当时对你们最大的影响是什么？

DK：大家都了解，去年6月17号，证监会出了一个政策，修改了上市公司重组管理办法。那天之后，在半年之内没有任何重组。没啥影响。当时我们想B2B单独分拆上市，因为B2B早已经成熟了。

EW：优信什么时候IPO？在哪个市场？

DK：我们已经有计划了，但是计划比较灵活，更多是根据市场竞争环境。竞争激烈，我们就晚一点，先多打一会儿仗；竞争温和，市场趋于平稳，我们就快点。其实，我们随时可以干这个事儿，估计就这一两年吧。市场都可能选择，因为我们的结构比较好，中美都能做。